Sælg for Helvede - med Leon Birdi

Så nåede vi til sidste sprint-episode, episode 25, og den hedder Salget slutter ikke, når kunden køber. Og den kunne ligeså godt have hedde gensalg. Den kunne ligeså godt have hedde struktureret gensalg. Den kunne ligeså godt have hedde, lad nu være med at sælge noget til en kunde, og tro, at bare fordi det er på abonnement, software eller hovedpinepiller, som du sælger en palle af hver måned, at bare fordi det er på abonnement og kunden får en faktur hver måned, at du så laver opfølging.

Det gør du nemlig ikke. I øvrigt er opfølging overhovedet ikke interessant. Det, der er meget mere interessant, det er retention, fastholdelse eller gensalg. Kært barn har mange navne. Jeg oplever virksomheder, jeg havde et skrækkeksempel med en god virksomhed i Jylland, som solgte varer på abonnement til kunder, software på abonnement, og jeg fandt ud af, at de gør egentlig ikke rigtig andet, når de først har lukket ordren, som måske er samarbejdet på 2-3 år, at de så sender kunden en faktur hver måned, og så arbejder de på det, som kunden har betalt dem for, og det er typisk en ydelse, som kunden ikke kan se, det vil sige, at kunden må bare stole på, at det virker. Og det jeg sagde til dem, det er, at jeg kan se, at jeres kundeforhold varer cirka to år og tre måneder. Ja, så er det ikke så langt, men det er jo bedre end ingenting.

Ja, men det er jo, der er nok en årsag til, hvad gør I for at fastholde kunden? Hvad gør I for at onboarde dem? Hvad gør I for at sikre korrekt brug? hvad gør I for at sikre, at alle beslutningstagere og alle brugere ude hos kunden ved, at de har et samarbejde med jer? Hvad gør I for at vise kunden alt det, I gør, som kunden ikke ser? Når vi sender jo en faktur. Ja, I sender faktur, hvor I bunker dem 22 timer om måneden.

Det er 25.000-30.000 kroner. Men kunden kan jo ikke. Altså, den faktur rydder i bogholderiet jo. Det er jo en elektronisk faktur. Der er ikke nogen, der ser den. Så hvad gør I for at fortælle kunden, at i denne måned, kære kunden, har vi arbejdet 25 timer for dig? Og det gjorde de ikke. Og endnu vigtigere, hvad gør I kære kunde for at sige til kunden, de 25 timer, vi har arbejdet for dig, har givet følgende udbytte.

Vi har fundet de her fejl, som kunne medføre den her katastrofe. Vi har udviklet det her, som har gjort dit system 10% bedre. Vi har, vi har, vi har. Og det, der bare skete med den her kunde, det var, at de sagde, det gør vi faktisk ikke. Så det, vi gjorde, det var, at i stedet for at kunde betalte dem for 25 timers IT-arbejde, så sagde jeg til dem, lad nu være med at reducere prisen. men træk en halv time ud hver måned. Giv dem 24,5 times IT-arbejde, fordi I bonker mig garanteret 25 timer, uden at lave 25 timer, ligesom advokater gør, sagde jeg til dem, og der svarede de ikke, så der tænkte jeg, der havde jeg nok ret.

Og så sagde jeg, så brug en halv time på at lave noget opfølgning. Så nu begyndte de faktisk at gøre det, at i stedet for bare at levere behind the scenes usynligt og bare sende fakturer, som ingen så, så ringede de til kunden en gang hver måned og sagde, jeg vil bare lige give dig en månedlig status. Jeg har sendt dig en e-mail, Jeg vil bare lige gennemgå den med dig.

Og det der skete var jo, ikke mindre end fantastisk, og det er jo ikke raketvidenskab der, kunden begyndte lige pludselig at opleve værdi. Kunden begyndte faktisk lige pludselig at købe flere ydelser, fordi nu talte vi med vores konsulent en gang om måneden. Og kunderne blev længere i butikken. Så det jeg bare vil sige til dig, det er, når du har solgt noget, selvom det er en engangsydelse, og du tænker, at kunden har ikke brug for mere, sørg for at holde dem i loopet.

Om det er hver måned eller hver tredje måned en gang om året, Det ved jeg ikke. Jeg kan i hvert fald sige til dig, at de kunder, jeg mister, det er dem, hvor jeg ikke får fuldt op. De kunder, jeg beholder, det er dem, som jeg holder inde i loopet. Sørg for at give dem en opdatering. Sørg for at sende dem noget inspiration. Sørg for at drikke en kop kaffe eller invitere dem til en frokost.

Det bør ikke være særlig meget. Men hvis jeg slipper kunden, så er der sandsynlighed for, at de slipper mig. Hvis jeg holder fast i dem, så er der langt større sandsynlighed for, at jeg også får den næste og den næste og den næste ordre.

Fordi Jeg håber, at selvom de var korte, at de har givet inspiration. Velkommen til Selv for Helvede. Der kommer masser af flere episoder, og de bliver lange. Det kan jeg godt love dig. Hej.

Danske tekster af Nicolai Winther