Sælg for Helvede - med Leon Birdi

Vi er nået til den næst sidste sprint-episode, nemlig 24. Og den handler om noget, der minder om det, vi lige talte om i 23. Den handler nemlig om mere salg. Det er bare ikke mere salg. Det er krydssalg og dybdesalg. Og hvad mener jeg så med det? Jo, du arbejder måske i en virksomhed, hvor du sælger hardware, og så er der en afdeling, der sælger software. Så når du får solgt din hardware, så er du nogle gange tilfreds, fordi du tænker, nu har jeg nået min kvote, super fint.

Men du glemmer måske... Du glemmer det nok ikke, men du har måske ikke struktureret det. Du glemmer måske, at kunden også har brug for software. Så krydssal, det er den disciplin, hvor jeg siger til kunden, nu har du den her hardware. Kender du til mine kolleger, der også sælger og udvikler software, jeg tænker, at noget af det, du har brug for, er måske også noget, vi kan hjælpe dig med. Grunden til, at krydssal er interessant, det er flere ting. 1. Kunden har behovet nu og her, måske.

2. Kunden er allerede kunde i huset. Når han stoler nok på dig til at købe din hardware, vil han også være meget mere åben for at tale med din softwareafdeling, selvom han havde tænkt sig at bruge nogle andre.

Dø Og pengene bliver i butikken, hvis jeg ikke har fornemt det før. Så vi kan holde på kunden ved at sælge flere varer til kunden. Kunder, der køber flere varer af samme leverandør, bliver længere tid hos os. Og to, vi kan holde pengene i huset. Og tre, vi kan give kunden en langt bedre oplevelse, en helhedsoplevelse. Så krydssal er absolut værd at kigge efter. Altså, hvilke afdelinger i vores virksomhed, i vores koncern, hvis du er i sådan en, har nogle produkter, som jeg kan krydssælge, når jeg er ude.

Da jeg var i Avis biludlejning og var biludlejningskonsulent, der begyndte jeg struktureret at gå ud og sælge bil-leasing. Og det foregik bare på følgende måde. Når jeg havde talt med en kunde om bil-leje, uanset om de var kunder, eller ikke var kunder, eller om de blev det eller ikke blev det, så spurgte jeg altid, når I leaser bil, hvem bruger I så? Ja, vi bruger Nordania.

Og så sagde jeg, jeg har en supergod kollega, der hedder Henning Jensen. Henning er min pangdang i leasingafdelingen. Må han ringe til dig en eller anden dag og lige høre, om vi også kunne være interessant for jer på leasing-siden. Og tit fik man at vide, jamen det må han gerne, men det er ikke noget, vi lige kigger på nu. Nej, nej, men så har Henning fået det her lead. Tit fik vi at vide, det må han gerne, men vi leaser faktisk ikke bil. Nej, nej, men det kunne det være, det kom til det.

Og meget ofte fik jeg at vide, jamen du kan også bare tage ham med næste gang, eller det må I da meget gerne. Men det er bare ikke mig, han skal tale med. Det er vores finansdirektør, der hed dengang, vores CFO. Fint, jamen det er jo Jørgen Svendsen. Jo, det er Jørgen Svendsen. Hvorfor er jeg blevet Hen Ja, det skal jeg nok. Jeg sender dem lige en mail. Så krydssal, det er den, hvor vi bringer vores andre produkter i andre afdelinger i spil, fordi vi gerne vil holde på kunderne, give kunderne en one-stop-shop og holde penge i butikken.

Den anden, vi lige skal nå at tale om her, det er dybdesal. Det er næsten det samme, bare modsat, og det giver jo stor mening. Dybdesal er, jeg sælger for eksempel et kursus til en virksomhed, der har en afdeling i Holborg, og det er gået super godt, og de er rigtig glade. Og jeg har på forhånd undersøgt, at deres koncern faktisk også har afdelinger i Odense og i Roskilde, hvor der også sidder nogle sælger, der måske skal trænes. Så når jeg er startet på, eller ved at starte med, eller har overstået det kursforløb op i Aalborg, hvis det var Aalborg, vi snakkede om, så siger jeg til Susanne, der er min kontaktperson, Susanne, i jeres afdeling i Odense og Roskilde,

der har I jo også nogle sælger, kan jeg se. Ja, det er faktisk rigtigt. Og nu udtrykte du, at du var glad for, at det samarbejde, vi har lavet her. Hvis jeg nu skulle give dine kolleger, de to afdelinger, en god oplevelse, om ikke andet, du ved, give dem noget inspiration, hvem skal jeg så tale med? Og det, der er så fedt, det er, at Susanne er jo glad for det samarbejde, hun lige har haft med mig, så hun vil jo igen aktivt, måske endda proaktivt, både give mig navne, og også kontakte dem og sige, der ringer en lærer, en børger det til dig, ham skulle du lige tage godt imod.

Så det dybdesalg, jeg laver, det laver jeg,

ligesom men den udnytter jeg. Selvfølgelig tager jeg en fordel, men også til kundens, fordi det er måske bedre, at de køber samme produkter eller salgskurser eller ventilationsanlæg ind i alle afdelinger, end at de køber tre forskellige. Og det er ikke altid, at kunden selv får ideen. Så krydssal og dybdesal er absolut også noget, der giver mening, fordi du er der ude i forvejen.

Danske tekster af Jesper Buhl Scandinavian Text Service 2018