Sælg for Helvede - med Leon Birdi

Så er vi nået til episode 19 i vores miniserie med 25 korte episoder. Og den her hedder Luk salget uden tilbud. Se, jeg fandt en gang ud af, at jeg var sådan lidt en robot. Jeg har jo haft jobs i Avis biludlejning og i konsulentfirmaer og i nogle IT-virksomheder. Det jeg altid har lært, som bare var blevet vane, det var, når jeg har haft et kundemøde, og kunden er interesseret, så siger jeg, hvis ikke kunden når at sige det, må jeg ikke lige gå hjem og lave dig et tilbud. Og så kan vi jo kigge på det. Og så siger jeg kun, jo, det må du sgu egentlig gerne, uanset om han er interesseret eller ej.

Og en eller anden dag, så fandt jeg ud af, at min hydrate, jeg kan ikke huske, hvad den var dengang, men lad os bare sige, den var 70%. Jeg synes faktisk, at jeg brugte ret lang tid på at lave tilbud, og jeg brugte også lang tid forstået på den måde, at der var for mange af dem, der ikke blev til noget. Så for mange år siden, altså det er nok 25 år siden, lige da jeg var startet som selvstændig i 2000 cirka, der besluttede jeg mig til en dag, fra den ene dag til den anden, jeg laver ikke tilbud. Så det vil sige, at mit mantra ændrede sig 100%. Fra ubevidst at sige til mig selv, når du er færdig med mødet, laver du et tilbud, så sagde jeg nu, bevidst til mig selv, når du er færdig med mødet, så laver du ikke et tilbud.

Så jeg laver ikke et tilbud. Og det, jeg mener med det, det er, at min hjerne siger til sig selv, gør den vel, Leon Børdi, han laver ikke et tilbud. Så som udgangspunkt laver jeg ikke et tilbud. Ligesom jeg som udgangspunkt ikke slår andre mennesker, eller taler grimt om andre mennesker, når de er i nærheden, kun når de ikke hører det selvf og jeg er heller ikke narkoman.

Så på samme niveau, som jeg ikke er misbruger, så laver jeg heller ikke tilbud. Og grunden til, at jeg lige dvælger lidt ved det her, det er, at jeg har simpelthen overbevist mig selv om, at tilbuddet er ikke noget, jeg laver. Så det gør jeg ikke. Så det betyder, at jeg sætter mig ned sammen med kunden, og så tænker jeg, har jeg gået langt nok i min behovsudvikling med kunden via skomodelsituation, konsekvens og omkostning, som vi har talt om tidligere.

Har kunden reelt forstået, hvad han kan opnå ved at bruge mig. Har jeg været meget tydelig om, hvordan vi gør? Har jeg brugt EFU-modellen, som du også kan høre om i en af de tidligere episoder her? Har jeg brugt EFU-modellen så grundigt, at kunden forstår, hvordan min måde at arbejde på giver gevinst for en virksomhed?

Hvis svaret er ja, ja, ja, ja, ja, så kigger jeg på kunden, så siger jeg, hvad tænker du nu? Eller jeg siger, giver det mening det her?

Og så forholder jeg mig fuldstændig passivt. Og det, mirakuløst sker nogle gange, det er, at kunden siger, ja, det gør det faktisk. Vi må ellers komme i gang. Eller kunden siger, ja, hvordan gør man? Eller kunden siger, ja, det tror jeg egentlig nok.

Altså, hvordan fanden griber man det egentlig an? Det vil sige, at kunden kommer med et købsignal. Og i stedet for at sige, ved du hvad, det skriver jeg ned til dig, så siger jeg til kunden, det vil jeg vise dig. Og så tager jeg et stykke papir. Du kan høre, at jeg har noget papir her. Og så krasser jeg ned på et stykke papir, og så viser jeg kunden, lidt ligesom vi talte om i Drop PowerPoint nummer 17, episode 17, drop powerpoint, lidt i samme dur, så krasser jeg ned på et stykke papir eller på en tavle, og hænger jeg af, hvordan situationen er på mødet, hvordan jeg vil gribe sagen an.

Altså, hvad vi gør her, og hvad vi gør her, og hvad vi gør her, og hvordan det fungerer. Og så kigger jeg på kunden igen, så siger jeg,

nu har du måske ikke prøvet det her før, men hvad, igen, giver det mening for dig? Jamen, det gør det, siger jeg kunden. Og så siger jeg, fint. Jamen, det var nok sådan, jeg ville gøre, så er jeg ret sikker på, at vi nok skal nå i mål.

og så siger kunden nogle gange det er det vi gør og det sjove er at nogle gange siger kunden det er det vi gør uden at vi har taget pris så det jeg bare prøver at sige det er i de situationer hvor det er indlysende at kunden skal have et tilbud den skal til bestyrelsen, den skal til direktionen jeg får ikke adgang til direktionen jeg får ikke adgang til Mr. Papro som du også hørte om tidligere der er jo nødt til at lave et tilbud i de situationer hvor kunden siger jeg kunne godt beslutte mig nu men jeg vil faktisk gerne have det på skrift fordi og så kommer der et eller andet der er fornuftigt der vil jeg ikke kæmpe imod, der vil jeg ikke sige, ej lad os da bare gå i gang, så vil jeg sige, nej, fint, det gør jeg.

Men det jeg vil sikre mig, det er, at jeg ikke laver tilbud i alle de situationer, hvor det ikke er nødvendigt. Så summer, summer om. Jeg har i hvert fald opdaget både på egen krop, men også hos de sælgere og underviser, at jeg kan reducere tilbudsmassen med måske 30, 40, 50, 60, 70 procent ved at være typen, der siger, jeg laver ikke tilbud.

Bonus info. Det der er sjovt, og det som faktisk nogle gange sker, det er, at hydraten stiger. Altså, jeg lukker flere ordre, fordi når jeg går hjem og laver et tilbud, så skal jeg jo lave det. Det tager noget tid. Så skal jeg sende det.

Det tager noget tid. Så skal jeg fylde op på kunden. Det tager noget tid. Så kan der være kommet en konkurrent i vejen. Det kan være, at kunden har fundet ud af, at der var noget andet, han hellere ville bruge sine penge på. Så den tid, der går fra kunden, er topmotiveret og siger, at vi skal også i gang, eller det vil jeg virkelig gerne, det her, til at tilbuddet er gennemgået og accepteret. Der kan nogle gange ske noget andet.

Så tilbud i sig selv er en forsikker. og så vil jeg så sige noget om tilbud også, når du skal lave tilbud så skal du sikre dig, at du ikke bare sender det jeg plejer igen at sige, ligesom vi talte om i en tidligere episode hvis det er en prioritet 1 altså en P1 sag så vil jeg i mange tilfælde lave tilbuddet, gennemgå det med kunden på et møde måske online, måske fysisk måske endda vil printe det og køre ud til kunden og gennemgå det så kunden ikke kan se det, før jeg kommer derud fordi jeg gerne vil styre den retning, vi har i tilbuddet og kunden skal ikke bladre op på side 3 at se prisen med det samme, fordi prisen er uinteressant.

De der P3-kunder, der ikke er særlig vigtige, eller P2-kunder, der er mindre vigtige, der vil jeg måske lave tilbuddet og sende det, og så vil jeg følge op på en anden måde. Men jeg vil aldrig bare sende et tilbud, uden at have en aftale om, hvornår gennemgår vi det. Jo, måske på en P3-kunde, hvor ordren er så lille, at det egentlig ikke betyder det store, hvor jeg ikke vil bruge tid på det.

Men på de store kunder, hvis jeg endelig skal lave tilbud, altid gennemgående med kunden. Jeg har lige en aktuel sag med en det samme. Sælgerne har aldrig nogensinde struktureret fuldt op på tilbud. De har aldrig lavet en kalenderaftale på mødet med kunden, der siger, godt, jeg går hjem og laver et tilbud, så gennemgår vi det.

Kan vi finde tid? Ons, der har du 20 minutter, ons, så gennemgår vi det sammen.

Alle de tre kunder, der har gjort det, der er deres salg stede. Og det er simpelthen stede, fordi nu har de fat i kunden, i stedet for, at kunden skal tage fat i dem. Det er meget banalt, men det virker. Det er igen noget med at styre og virke professionelt. Bonus-info. Jeg kalder ikke et tilbud for et forslag.

Hvorfor gør du det? Det gør jeg, fordi når jeg kalder det et forslag, så kan jeg sige til kunden, nu sender jeg noget til dig, som måske ikke matcher 100%, fordi du ved, når jeg kommer ud af døren her, så er der sikkert noget, jeg har glemt, og der er måske også noget, du skulle have fortalt mig, når jeg har gået, som du ikke har fået fortalt mig. Så laver jeg en skidt et forslag, så sender jeg det til dig i morgen omkring frokost, og så har vi jo nøjagtalt kl.

13.30, om jeg ringer til dig, og så gennemgår vi, og så justerer vi det sammen, så det matcher dine behov 100%. Og dermed går tilbud fra at være take it or leave it til at være et forslag, som kunden og jeg samarbejder om, fordi jeg skal jo ikke sælge kunden noget. Jeg skal jo hjælpe kunden i mål, og så skal han bare købe mine ydelser.