Sælg for Helvede - med Leon Birdi

Her i mini-episode 18 i vores serie på 25 korte episoder, der vil jeg tale med dig om et område, som mange sælger synes er udfordrende, nemlig pris. Kunder har jo en tendens til at spørge, hvad koster det på det forkerte tidspunkt. Og det forkerte tidspunkt, det er, at igennem 95% af hele salgsprocessen eller købsprocessen, der er spørgsmål til pris fuldstændig irrelevant. Og det er det, fordi kunden, der spørger for tidligt, begynder at fokusere på prisen, i stedet for at fokusere på, hvad kan jeg som kunde opnå eller undgå ved den løsning, som sælgeren har. Så dermed er mit budskab. Pris er fuldstændig uinteressant med mindre to ting. Et, dine priser er så lave, at de er en konkurrenceparameter i sig selv.

Altså når du nævner prisen, så siger kunden, gud, det var billigt, det vil jeg gerne have. Eller hvis du er så dyr, at dine priser er grotesk høje, så siger kunden jo netop, uanset om den så var lavet i klinisk titanium og havde guldkanter og diamanter sat på siden, så vil jeg aldrig nogensinde købe til den pris. Jeg tager det, jeg plejer. Altså hvis din pris er ekstrem, ekstrem billig, ekstrem høj, altså grotesk, billig, grotesk høj, så er pris selvfølgelig vigtig at tale om tidligt.

Men hvis dine priser er normale, måske lidt højere, måske lidt lavere end demmesnittet. Så ønsker vi ikke at tale pris, fordi kunden ikke forstår, hvad de får, når de hører en pris, og så begynder de at fokusere på prisen. Så det vi skal gøre på det gode kundemøde, det er, at vi skal være forberedt på, at kunden spørger til pris.

Vi skal faktisk være forberedt på det andre, når vi booker mødet. Jeg havde et møde forleden dag, jeg var ved at booke med en kunde, hvor vi skulle tale salgstræning, og så siger han bare sådan helt en passant til mig i telefonen, øvrigt, hvad koster sådan et forløb egent på. Det er ikke sådan, jeg siger det til kunden. Hvorfor vil jeg ikke svare på det?

Jamen, jeg vil ikke sige noget til kunden. Jeg vil ikke sige 50.000 eller 250.000, fordi uanset hvad jeg siger, kan kunden ikke relatere det til, hvad hans udbytte er, for det er vi slet ikke noget at tale om. Og to.

Kunden ved jo ikke, hvad han skal have, og dermed ved jeg ikke, hvad kunden skal have. Og når jeg ikke ved, hvad kunden skal have, fordi kunden ikke ved, hvad han skal have, så ved jeg heller ikke, hvad det koster. Så er mit svar til ham, det var, det vil jeg sørge mig ikke. Lad os nu lige starte med at finde ud af, om det hovedet er relevant, at vi så det kan allerede ske i telefonsamtalen vi skal ikke svare på pris når vi så sidder derude så kan det være der er gået 5 minutter og vi har måske begyndt at tale med kunden om nogle forskellige ting og kunden kigger lidt og sidder på den der datablad, jeg ligger og siger, at du har en XP32 der fås den i gul ja, siger du hvad ligger sådan en i nu om dagen og så kommer vi ind i uforvarende og siger, at de ligger på 3,25 million og så siger kun, at det var alligevel mange penge og så begynder jeg at forklare, hvorfor den koster mange penge og så er vi ud af et spor.

Så, grunden til, at jeg ikke vil tale pris, det er, at det er irrelevant. Hvis min vare opfylder de krav, kunden har, hvis han kan opnå eller undgå det, han gerne vil, og altså omkostning i skomodellen, som du hørte om et par gange efterhånden. Hvis kunden kan opnå eller undgå det, så er det jo ligegyldigt, hvad min vare koster, medmindre den er grotesk dyr. Når jeg taler med en kunde, der kan tjene en million mere om året på bundlinjen ved at øge sit salg, så gider jeg simpelthen ikke diskutere, om jeg skal have 80.000 eller 180.000 kroner af ham.

Og det lyder meget hårdt, men det er faktisk min grundholdning. Min grundholdning er, at jeg taler ikke pris, og det gør jeg ikke, fordi 1. Jeg vil ikke køre dialogen ud på tidssporet. 2. Jeg har ingen idé om, hvad det koster, før jeg ved, hvad du skal have. Og selv når jeg ved, hvad du skal have, vil jeg være sikker på, at vi har talt konsekvenser og omkostning i skomodellen, således at du, kære kunde, kan vurdere, hvad du kan få ud af et salgstræningsforløb, eller ventilation, eller en ny kaffemaskine,

før vi taler pris.

Det, jeg oplever, det er, at mange sælgere alligevel plumberi. Så jeg vil give dig et par råd. Når kunden spørger, hvad koster det, og du ikke vil svare, eller ikke kan svare, eller synes det er for tidligt, med baggrund af det, jeg lige har nævnt, så siger du følgende. Det kommer lidt an på, hvilken løsning vi kigger på. Jeg kan lægge lige priserne ud. Kan vi ikke tage den, når vi når dig til? Det lukker munden på 9 ud af 10 kunder. Hvis en kunde siger, jeg er nødt til lige at vide, hvad det koster, så kan du også ignorere det det skal vi. Men lad mig lige høre, hvor mange medarbejdere var I inde i kundeservice?

Du overhører det, og det virker måske også i 9 ud af 10 tilfælde. Så du kan enten

udskyde det, eller du kan ignorere slash overhøre det. Det sidste virker flabet, men det er faktisk interessant. Når kunder, når mennesker spørger andre mennesker om noget, når jeg spørger dig om noget, for eksempel, hvad hedder du? Så allerede nu har du sagt dit navn ind i dit hoved, uden at ville det.

Så når vi stiller folk spørgsmål, så svarer de. Det gør vi, fordi vi har lært fra vores forældre, at når manden taler til dig, skal du svare. Nej, det gælder ikke, når kunden spørger til pris. Så skal vi ikke svare. Jo, hvis prisen er grotesk lav, så kan vi godt sige, at den koster kun 100 kroner. Den burde koste 1000. Så vil jeg give kunden helt tændt, men det sker sjældent.

Så det vi skal gøre, det er, at når kunden taler pris, så skal vi enten ignorere eller udskyde, eller også så skal vi komme med en forklaring, hvis kunden investerer. Hvis nu for eksempel kunden siger, kan du give mig sådan et cirka? og se, der ville jeg næsten altid svare og det ville jeg, fordi jeg har lyttet til, at kunden har spurgt til pris jeg har prøvet at snige mig udenom, fordi det var for tidligt fordi jeg ikke ved, hvad kunden skal have men kunden insisterer en lille smule, han er ikke irriteret endnu men han insisterer en lille smule, og så giver jeg ham et lille stiksvar så siger jeg, jo altså ja og så virker nogen, der er sådan lidt påtaget forvirret altså jo, altså hvis det nu bare var et foredrag så plejer jeg at tale en sted mellem 18.000 og 20.000 for det, og hvis det er et længere forløb så kan det jo, det kan være 100.000-200 Og så holder jeg kæft Og så kigger kunden på mig og siger Nå ja, det er jo klart Og det der er interessant her Det er, at kunden har fået et svar Men det er et ikke-svar Men det er alligevel et svar Og den lange psykologiske forklaring skal jeg udlade Den kan du høre i en af mine andre episoder Men den korte psykologiske forklaring er Folk søger ikke et absolut svar De søger et svar Så den menneskelige hjerne Den menneskelige psyke Bliver tilfredsstillet Når vi har stillet et spørgsmål Og fået et svar også selvom svaret egentlig ikke er et godt svar indholdsmæssigt, men bare et elastiksvar.

Så kunder, der spørger til pris, skal ofte ignoreres, udskydes eller have et elastiksvar. Du må først tale pris, når det er tydeligt for dig. Prisen er 100.000, værdien er mere end 100.000, så kan det give mening. Udskyd, udskyd, udskyd.

Danske tekster af Nicolai Winther