Sælg for Helvede - med Leon Birdi

Her i episode 17 i vores miniserie taler vi om det, der hedder Drop PowerPoint. Og det, jeg mener med det, det er, mange af de kundemøder, jeg deltager i og har deltaget i gennem tiden, hvor jeg sådan giver sælger feedback, der oplever jeg, at der er et kæmpe fokus på, at nu skal vi have vist vores fine præsentation. Eller endnu værre, nu skal vi vise vores fine demo af vores software, så kunden kan se, hvor smart det er. Og det, der bare nogle gange sker, det er flere ting. Et, kunden bliver pacificeret, fordi kunden kommer sådan i biograf mod, hvor jeg lænder mig lidt tilbage i stolen, og følger med i alle de der mange sider, du nu viser mig, eller alle de softwarefunktioner, du viser mig.

Ofte er det ikke forkert at vise kunden en PowerPoint eller noget software. Det er ofte timingen, der er problemet. Så når du har booket et møde med en kunde, hvor du gerne vil vise dem den software, der kan hjælpe med at optimere deres økonomi, så er det stadigvæk vigtigt, at du er ude på mødet, bruger skomodellen, som vi talte om tidligere, for at sikre dig, at du forstår, hvad det er, kunden kan få ud af at optimere sin økonomi. Først når kunden er interesseret i, hvordan vil du så gøre, kan du måske vise en PowerPoint eller to side.

Og du kan måske vise en demo af dit software. Eller endnu bedre, du kan måske sige til kunden, giver det her mening for dig, når jeg viser dig det her, når jeg forklarer dig, hvad vi kan. Ja, det gør det til kunden. Kunne du tænke dig at se grundprincippet i, hvordan det ville fungere hos dig? Nu vil jeg ikke trætte dig med 10-siders PowerPoint. Jeg vil ikke trætte dig med en 15-minutters gennemgang af vores software, fordi det er jo ikke interessant nu. Det, der er interessant, det er måske, at du kan se, hvordan princippet er.

Og det, jeg oplever, der sker, når man gør det, det er, at kunderne bliver aktiveret, de bliver ikke passificeret, de kommer ikke i biograf-mode og læner sig tilbage og nyder forestillingen, som de ikke nyder, men som de sikkert falder i søvn til. Nej, kunderne bliver faktisk aktiveret, fordi de siger, ja, det kunne være meget spændende. Og så plejer jeg at anbefale, vis dem langt mindre end du har forestillet dig.

Hvis du har lavet 10 PowerPoint slides, så tag de to eller tre af dem, der er absolut vigtigst at udvælge dem og vis kunden dem og ikke mere, fordi kunden har ofte ikke brug for særlig for at blive overbevist. Jeg kan fortælle dig, at jeg er gået så langt med en af mine kunder, som at flytte dem fra, at de altid laver en 15-20 minutters demo af deres software, til de nu i dag kun viser to-tre stillbilleder af, hvordan softwaren ser ud.

Og så kan du sige, hvorfor gør man dog det? Hvad er fordelen ved det? Jo, fordelen er, at sælgeren, som ikke mere har adgang til at lave demoen ude hos kunden, jo, det har de jo nok, men de gør det i hvert fald ikke, Sælgeren bliver jo tvunget til at bruge skomodellen, som vi talte om tidligere. Sælgeren bliver tvunget til at overveje at bruge EFO-modellen, som vi lige har talt om i forrige episode. Sælgeren bliver tvunget til at være på kundens banehalvdel, og når kunden så flipper og siger, okay, jeg kan godt se, at vi måske godt kunne få et udbytte ud af at bruge jeres software. Hvordan fungerer den? Kan den det? Kan den det? Kan den det?

Så kan sælgeren i stedet for at gennemgå softwaren og risikere, at kunden synes, at den blå knap skulle have været grøn, eller at der skulle have været tre faner, og ikke kun to faner, eller at fonden er forkert, eller hvad det nu kan være, at kunder falder over, som dybest set er fløjten af ligegyldigt. Så kan sælgeren, det var en lang indskudstætning, så kan sælgeren dybest set bare sige til kunden, lad mig lige vise dig et grundprincip.

Her er der lige, jeg viser dig to PowerPoint-sider, fordi jeg skal ikke trætte dig om mere. Eller lad mig lige vise dig to skærmbilleder fra vores software, så du kan se, hvordan det fungerer. Så kan jeg lige sandsynligt gøre, hvor nemt det er. Og det, som mange s og det bliver meget bedre.

Fordi vi bibeholder fokuset på kundens udbytte, og fokuserer ikke over på vores produkt. Fordi sandheden er jo, at vores produkt er uinteressant. Det, der er interessant, det er, hvad kan jeg få ud af det som kunde? Hvis jeg har haft en god snak med dig om, hvad kan jeg få ud af det, så stiger min tillid og min tro på dig, og så skal du ikke bevise så meget.

Så, hvis vi lige skal opsummere, jo mindre du viser kunden på mødet, og jo senere du gør det, altså dit eget produkt. Jo mere har du tid til at fokusere på kundens behov. Jo mere du fokuserer på kundens behov, og jo mere du får kunden til at fortælle, hvad de får ud af det, altså skomodellen, situation, konsekvens og udbytte, jo mere er kunden motiveret for at lave et skifte, fordi kunden godt kan se, det her, det kan jeg spare nogle penge på, eller her, der kan jeg undgå, at der sker nogle problemer.

Og når det sker, så er kundens behov for at se din software helt igennem, nok noget mindre. Forstået på den måde, at kunden kan muligvis tidligere træffe en princippeslutning om, det her, ud fra det, jeg lige har set, det går vi videre med, fordi jeg stoler på, at rådgiveren, der sidder ude hos mig, ikke vil snyde mig.

Så, mindre PowerPoint, mindre demo, giver mere salg.