Sælg for Helvede - med Leon Birdi

Når vi skal gøre vores produkter salgbare, altså når vi skal tale om produktet på en måde, så kunden kan se, hvorfor skal jeg købe det her, så er der flere værktøjer, som man kan bruge. Du har tidligere i den her lille, korte serie med 25 episoder lyttet til min episode måske om skomodellen. Og i den her episode, der vil jeg gennemgå en anden model, som du helt sikkert kender, for den er sådan meget brugt i salgssammenhæng, men det er ikke alle, der kan finde ud af at bruge den. Den hedder EFU. Det står for Egenskab, Fordel og Udbytte. Og hvad er så det?

Jo, du kan bruge den her model til to ting. Lad os antage, at du gerne vil oversætte dit produkts egenskaber til noget, der giver værdi for kunden. Så kan du med fordel bruge EFU. Det kan være, at du har talt med produktionen, og de her gode ingeniører har fortalt dig, Jamen nu skal du høre her, vi bruger faktisk nogle helt nye ventilationsblade, sådan nogle, hvad hedder det, fans, hvad hedder det,

ventilationer, ventilationspropeller, hvad hedder sådan nogle, det vil ikke være, vi kalder dem propeller, og dem har vi lavet i titanium, og det er altså virkelig spidsen, Klasse. Og så tænker du som sælger, titanium, ja det er noget med et eller andet metal, som er ret dyrt, men okay, hvordan kan jeg bruge det? Så spørger du din ingeniør, hvorfor er det godt, og så siger ingeniøren, det er godt, fordi titanium kan vi lave med nogle meget store blade, og det vil sige, at den kan flytte rigtig meget luft, selvom den drejer langsomt.

Og det er så en fordel. Og så tænker du, at egenskaben er, at det er titanium, det kan jeg godt se. Fordelen ved titanium er, at fordi det er så stærkt og solidt og ikke vejer så meget, så kan man lave nogle meget store blade ud af det, som gør, at de flytter meget luft, selvom de drejer langsomt. Men igen kan du så tænke, og hvad så? Og så siger ingeniøren, ja, og udbyttet er, at den så ikke skaber så meget vindsus, det vil sige, at støjen kommer ned på et meget lille niveau, og det betyder så, at når du kører dit ventilationsanlæg med de her titaniumblade, der kører langsomt, så flytter den meget luft, uden at lave støj.

Det er godt for indeklimaet, det vil sige, du kan styre temperaturen og hurtigt regulere den op og ned, uden at skabe støj, og det vil sige, at din produktivitet er intakt, fordi folk ikke bliver generet af larm og støj. i kontorlandskabet. Så EFU-modellen, den er rigtig god til at regne forlæns og sige, hvad er det for nogle fordele, hvad er det for noget udbytte, der kommer ud af, at vi har en egenskab, der hedder titanium.

Så det, du kan gøre med dine egne produkter, det er at sige, hvad er det, der kendetegner dem, hvad er fordelen ved det, og hvad er udbyttet set med kundens øjne. Når du så sidder ude hos kunden, så vil du gerne tale om de fordele, som titanium giver. Men hvordan gør du det? fordi hvis du siger til kunden, ja, vi laver miljøet i titanium, men det er ikke fedt, så siger kunden, jeg ved ikke, hvad titanium er, så nej, det er ikke fedt.

Er de billigere eller dyre end de andre, du plejer at have? Er de dyre? Så synes jeg slet ikke, det er fedt. Og det er jo, fordi kunden ikke, lidt karikerede her, kan se fordelen og udbyttet. Så det, du kan gøre, det er, at du kan lytte til signaler. Hvis nu kunden, for eksempel, når du bruger skomodellen, siger, jamen altså, når vi skruer op for temperaturen, så blæser det jo så meget, det larmer, det vil sige, folk bliver irr støjfølsomme, kun vil ikke have, at der kommer alarm på hans kontor, når ventilationen skal køre.

Men vi har jo i vores EFU-model skrevet ind, at vi er støjsvage. Hvorfor var det nu, vi var støjsvage? Når jo, det er vi, fordi vores ventilationsanlæg kan køre langsommere og flytte lige så meget luft. Hvorfor var det nu, de kunne det? Det kunne de, fordi vi kunne lave nogle eksceptionelt store ventilatorblade, fordi de er lavet i titanium.

De kan altså tåle mere, og de kan være længere uden at bøje, så de tager med løsningen. Og så siger du til kunden, nu skal du høre, jeg kan faktisk godt hjælpe dig med et anlæg, som både opfylder dine krav til at flytte meget luft, og dermed give et bedre indeklima hurtigere, og som ikke larmer. Så lytter kunden. Det var udbyttet.

Så tager du fat i fordelen, du går baglæns nu, så siger du, det kan vi, fordi vi har udviklet et ventilationsanlæg, som er lidt unikt. Det kan nemlig operere med meget lave omdrejningshastigheder. Så hvor du normalt har en ventilator, der kører fra fuld skræld for at flytte en masse luft, så kører vores med meget lave omdrejninger, men flytter den samme mængde luft. Det giver jo så den lidt lavere støj. Det du så siger, for at forklare, hvordan det kan lade sig gøre, det er, at du går fra udbytte, du nævnte før, over i fordel, og nu går du op i egenskab.

Og det du så siger, det er, at bladene er nemlig lavet i det materiale, der hedder titanium. Titanium er et meget stærkt metal, som har den egenskab, at du kan lave meget store vinger, eller blade ud af det, uden at de knækker, uden at de bøjer. Og det vil sige, at vi kan lave en meget stor ventilator, der kører meget langsomt og flytter den samme mængde luft som alle andre. Så vi skal da overveje at kigge på den her titaniumsmodel.

Og så kan det være, at kunden siger, for nu forstår han, hvorfor titanium er godt. Okay, det lyder umiddelbart lidt dyrt. Og så kan man jo læne sig tilbage og sige, ja, titanium er naturligvis dyrere, end hvis det havde været almindeligt metal eller måske plastik. Men lad os kigge på, om det giver mening for dig. Så EFU bruger du til at oversætte den værdi, dine egenskaber giver. Sådan at kunden måske kan se fidusen. Du bruger det ikke til at sælge som sådan. Du bruger det til at forklare, hvorfor er titanium vigtigt.

Men du starter ikke med at nævne titanium. Du starter med at tale udbygne. Så EFU-modellen. God til at oversætte teknisk kompliceret snak til noget, kunden måske vil betale for.