Sælg for Helvede - med Leon Birdi

I denne episode 14 i vores korte serie har jeg et værktøj til dig, som kan gøre dit liv som sælger væsentligt nemmere, som kan få dig til at sælge mere for kortesalsprocessen og få dig til at fremstå som en rådgiver snarere end en sælger, hvis du hellere vil det. Og det vil du nok. Modellen, jeg gerne vil introducere dig for, er en model, der sikrer, at du styrer mødet, som vi talte om i den forrige episode, altså i tolleren, og som gør, at du ikke kommer til at sælge kunden noget forkert, som vi talte om i den foregående her i 13'erne, og som gør, at du får nemmere ved at argumentere for din pris, når kunden brokker sig over prisen.

Den model, vi skal arbejde med, hedder SKO, og SKO står for Situation, Konsekvens og Omkostning. Måden skomodellen virker på, og hvorfor den er genial, det er, at den hjælper os med at få talt med kunden om kundens udfordringer eller ønsker, og få gjort det i dybden. Så giv dig et eksempel. En kunde siger, at vi kunne godt tænke os at få ny ventilation ud i vores store kontor her, fordi vi synes, at ventilationen skrænder lidt.

Det mange sælgere vil gøre nu, det er, at de vil sige, at nu skal du se, og så vil de begynde at løse problemet. De går måske ud med deres lasermåler og måler kontoret op, og så finder de ud af, hvor dyserne sidder, og så kommer de med en løsning og siger til kunden, se, sådan kan vi gøre det. Og det er den forkerte måde at gøre det på. Det er i hvert fald det forkerte tidspunkt at gøre det på. Skomodellen siger, at først skal vi finde ud af kundens situation. Når der er noget i kundens situation, som ikke er godt, så skal vi beregne konsekvenserne af det, og når vi har beregnet konsekvenserne af det, skal vi kigge på omkostningerne.

Grunden til, at vi skal det, det er, at vi gerne vil have kunden til at udtrykke mere,

Ventilationsanlæg. Så for at gøre det helt operationelt og kort. Jeg bruger skomodelet sådan her. Nå, kære kunde, tak for de, du ville se mig. Vi skulle tale om ventilation. Og nu bruger jeg så nogle situationsspørgsmål først. Fortæl mig lidt om, hvad der fik dig til at nævne det. Jamen, det var fordi, vi har en udfordring med vores ventilationsanlæg.

Okay, udfordringer, det er et rødt flag. Fortæl mig lidt mere om, hvornår I arbejder, og hvornår I har behov for ventilation. Jamen, de første møder ind kl. 7, og de sidste plejer at gå kl. 19, så det er 12 timer i døgnet. Okay. Så stiller jeg altså en række situationsspørgsmål, der giver mig et overordnet bredt billede af, hvordan kunden arbejder, hvordan kontoret ser ud, og hvordan deres situation er lige nu omkring ventilation.

Alle de røde flag, der kommer, nu forfølger vi bare et af dem, dem noterer jeg mig, og så stiller jeg konsekvensspørgsmål til dem. Et rødt flag var, der er udfordringer med ventilationen. Ja, ja, men jeg ved jo som rådgiver ikke, hvad udfordringerne er, og hvad de dækker over, og hvad de betyder for kunden.

Og før jeg ved det, så er det ikke relevant for mig at præsentere kunden for et produkt, fordi kunden skal opleve, at der er et reelt behov, ellers er de måske ikke villige til at købe et produkt af mig, i hvert fald ikke det rigtige produkt. Så vil de måske være for prisfølsomme. Så jeg stiller et konsekvensspørgsmål. Kære kunde, du sagde, at jeg havde udfordringer med ventilationen. Det må du lige uddybe.

Og så siger kunden, ja, det der sker, det er nogle gange, så bryder den simpelthen ned, og så stiger temperaturen, og jeg kan jo mærke på, at vores CO2-indhold, at det også stiger. Ja, du ved, så bliver der bare sådan, ja, der bliver en ubehagelig, et dårligt indeklima. Okay, dårligt. Dårligt indeklima. Det var selvfølgelig en konsekvens.

Så situationen er, ventilationen svigter. Konsekvensen, kåret i sko, er, at kunden oplever et dårligt indeklima. Det, de fleste sælgere vil gøre nu, nu tager jeg lige et glas vand.

Det, de fleste sælgere vil gøre nu, hvis det overhovedet er nået så langt, så vil de sige, dårligt indeklima, det kan vi ikke have. Nu skal vi simpelthen, nu skal jeg vise dig, hvordan vi kan komme det til livs, hvordan vi kan opgradere det ventilationsanlæg. Men stop, det er for tidligt. Jeg vil nemlig gerne have lov at tale lidt om omkostningen, og den vil jeg måske gerne træde lidt i. Så vil jeg sige til kunden, godt, et ventilationsanlæg, der ikke fungerer, det er jo helt naturligt, som du siger, CO2-indholdet stiger i luften, man bliver måske lidt døsig, og der bliver lidt varmt osv., lidt fugt, nævnte du også.

Fortæl mig lige, og så spørger jeg om omkostningen. Hvad betyder det for dig rent konkret? Jeg tænker i forhold til dine medarbejdere. Det jeg altså spørger til nu, det er, hvad koster det dig? Så siger kunden måske, at folk får dit hovedpine, og så begynder de at åbne vinduerne, og så begynder den at køre på fuld skrald, og så bruger vi faktisk endnu mere energi. Der kommer en hel masse omkostningsrelateret input fra kunden, når jeg spørger til det. Og når jeg synes, at nu har kunden nævnt rigtig meget, de får ondt i hovedet, det giver måske endda nogle syge dage, det fjerner deres fokus fra deres arbejde,

arbejdsindsatsen daler, så kan den da være så fræk at sige til kunden, sig mig, for det er jo et rigtigt omkostningsspørgsmål, det her, sig mig, hvad koster det der i kroner og ører? Eller, hvis ikke man tror, at kunden kan svare på det, sig mig, altså koster det så også noget, betyder det virkelig, at du har en medarbejderstat, der ikke arbejder 100%?

Hvis kunden siger, ja, det gør det nok, så er vi så langt i skomodellen, at vi er gået fra, at kunden siger, ventilationen, den rasler, til at kunden siger, at mine medarbejdere melder sig syge, de er ikke på telefonen så meget, de får ikke produceret så meget, det koster mig penge. Og se, nu er kunden langt mere fokuseret på at løbe, for at få løst sit problem, end tidligere.

Så skomodellen får kunden til at sætte ord, måske endda kroner og ører på, hvad er den reelle pris for ikke at få løst mit problem. Når vi nåede dertil, så er det meget nemmere at komme med en løsning, for nu lytter kunden til løsningen, fordi kunden er blevet motiveret. Og når løsningen så koster lidt mere, end kunden måske havde forestillet sig, men kunden samtidig er opmærksom på alle de udfordringer, han eller hun får løst, så er der større sandsynlighed for, at vi sælger uden at kunden begynder at spørge ind til prisen og vil forhandle pris, fordi udbyttet er tydeligt.