Sælg for Helvede - med Leon Birdi

Et problem bliver først interessant at løse, når kunden forstår, hvad det faktisk koster at lade være.

I denne episode introducerer jeg SKO-modellen: Situation, Konsekvens og Omkostning. Den hjælper dig med at afdække behovet i dybden, gøre værdien tydelig og undgå at præsentere løsningen for tidligt.

Jeg gennemgår blandt andet:

• hvordan situationsspørgsmål giver dig det brede billede
• hvordan konsekvensspørgsmål afdækker problemets effekt
• hvordan omkostningsspørgsmål gør behovet konkret
• hvorfor en tydelig omkostning reducerer prisfølsomheden

Når kunden selv sætter ord og måske kroner på problemet, bliver motivationen for at løse det langt stærkere. Først dér er det tid til at præsentere løsningen.

Læs mere om mig og mit arbejde på http://birdi.dk