Sælg for Helvede - med Leon Birdi

Vi er nået til den 11. mini-episode, og det jeg vil kigge på i de næste par korte episoder, det er det gode salgsmøde, og vi starter med forberedelsen, fordi vi skal være forberedt. Så når jeg om en dag eller en time har et møde fysisk eller online eller på telefonen med en ny kunde, hvordan forbereder jeg mig så bedst muligt? Det her er jo så bredt, at det er umuligt at komme i dybt ned på fem minutter, men det jeg bare kan sige, det er, at der sker to ting med os sælgere. Den ene kategori af os, vi sidder på parkeringspladsen ude foran kunden og tænker, kan jeg vide, hvad det der Hansen og Jensen APS, kan jeg vide, hvad de egentlig laver? Altså, vi forbereder os overhovedet, ikke?

Og så bruger vi lige vores telefon og googler virksomheden, mens vi går ind mod døren og håber på, at receptionisten er optaget, når vi kommer ind, så vi lige kan nå at finde ud af, hvad det egentlig er, de går og laver. Og i den anden ende af skalaen, de findes også, der overforbereder vi os. Så hvordan finder jeg sweet spot? Jo, nu talte jeg i den korte episode, i episode 10 lige før, om det her med at være dygtig til at screene kunden. Et hint, du godt kan bruge, det er at sige, hvis jeg har en dialog med en prioritet 1-kunde, altså nogen, som højst sandsynligt har stor volumen og kommer til at købe mange ting af os i fremtiden, hvis vi kan sende noget til dem, og som vi også kan tjene penge på.

Jamen dem, jeg har prioriteret højt, altså P1-kunder, dem vil jeg nok gerne bruge meget tid på at forberede mig overfor. og dem, som jeg stort set ikke synes er interessant. Altså den sidste del af P3-kunderne, de lavt prioriterede, der forbereder mig måske bare ved at gå på deres hjemmeside og screene den i to sekunder, og så ringer jeg til dem. Fordi jeg gider selvfølgelig ikke bruge for meget forberedelsestid på nogen, som jeg ikke er specielt interesseret i at sælge til. Og når jeg siger, ikke er specielt interesseret i at sælge til, så betyder det ikke, at jeg er arrogant. Det betyder bare, at jeg vil så gerne bruge min tid på de kunder, der er penge i. De sælger og jeg møder, der tjener flest penge, af dem, som er gode til at tage de store, solide kunder, der kan lægge store, solide ordre i lang tid, og som er gode til at sige nej tak til de små, eller i hvert fald udskyde dem.

Det er den skændbarlige sandhed. Så, når jeg skal forberede mig, så kan man jo lave sådan en tommelfringeregel, og siger en P1-kunde, jamen, hvor lang tid vil jeg bruge på dem? Ja, jeg vil måske bruge, og det er groft, groft, groft sagt her, mellem 15 minutter og en time. En P2-kunde, en mellemlunkende kunde, som måske er interessant, men ikke sådan super interessant i længden, vil jeg måske bruge 5-10 minutter på at forholde mig på.

Og en lille bitte kunde, en P3-kunde, som ikke er specielt interessant, som jeg ikke tror på, kan købe særlig meget af mig i fremtiden, fordi jeg har screenet dem. Den vil jeg måske bare lige bruge de der 15 sekunder ved at screene deres hjemmeside og hoppe lidt rundt, og så vil jeg ringe til dem eller skrive til dem. Så det er bare for at sige, lav dig nogle tommelfingerregler. Ikke nødvendigvis de tidsintervaller, jeg har nævnt her, men lav dig en tommelfingerregel om, når jeg har prioriteret kunden ud fra bedste evne, hvor lang tid vil jeg så at spille min tid.

Hvad skal vi så kigge på, når vi forbereder os? Jamen, hvis vi starter nedefra med P3-kunderne, så er det ofte nok at kigge på deres hjemmeside, og måske lige nå at hoppe en tur ind på LinkedIn og finde ud af den person, vi skal have fat i, hvis vi kender personen, lige hvem er de, hvad de har lavet.

Det giver os sådan et meget godt overblik, sådan en god det giver sådan en god ballast, synes jeg før at møde, men vi lige ved en lille smule om hvad det der navn, de nu har, dækker over hvor de befinder sig i verden, hvad de laver, og hvad det er for en person, jeg taler med, altså Er det direktøren, eller er det en almindelig medarbejder?

På de lidt større kunder, der vil jeg da helt klart bruge deres website, cykle det godt igennem. Jeg vil fodre ChatGPT eller Claude, eller hvilken AI-agent, jeg nu bruger, og bede den om lige at give mig et brief på kunden. Hvad er det for en type kunde? Fortæl din AI-agent. Jeg er sælger, jeg skal tale med den her kunde, der er forspurgt på 23 lastbiler. Fortæl mig lige lidt om den, som er relevant i forhold til lastbiler.

Så vil en god AI-agent, du har promptet fornuftigt gennem tiden, godt kunne finde ud af at sige, at de har 27 afdelinger i Europa, og derfor skal du vide sådan og sådan og sådan. Jeg vil altså bruge deres hjemmeside, og jeg vil bruge AI. Jeg vil klart også gå på LinkedIn, og jeg vil ikke være bange for at connecte med personen på LinkedIn, som jeg skal til at ringe til, eller som jeg skal til at have et møde med, fordi jeg vil gerne være connectet på forhånd, og det giver to fordele.

Et, jeg sender et signal til den person, jeg connecter med om, at jeg forbereder mig, fordi vedkommende kan jo se, at jeg connecter med dem før vores møde. Og to, jeg kan måske se lidt mere personen ved at være connected, end ved ikke at være connected. Og omvendt kan personen også se lidt af mig og se mine opslag, og måske finde ud af, at jeg var mere relevant, end de lige troede, dengang vi bookede mødet. Andre ting, jeg kan gøre, hvis jeg skal forberede mig meget, det er at lave en bred Google-søgning.

Altså prøv at finde ud af, hvad er den her virksomhed for en type. Og nu taler vi her i 2026 om AI, og det gør vi rigtig meget. AI er i dag i min optik ikke godt nok til at stå alene, så hvis du bruger for eksempel Google til at søge med, jamen så har den jo sin egen AI, og hvis du så samtidig bruger en anden AI-agent, jamen så får du to AI-agenter til at give dig et billede af den her virksomhed. Det er måske meget godt her i en start, hvor vi ikke ligesom ved, hvilke AI-agenter der er gode til hvad.

Det ved jeg i hvert fald ikke endnu, fordi det skifter hele tiden. Så brug tid på forberedelse. Det kan være, at det er et minut, det kan være, at det er en time, det kan være, at det er meget mere, men vurder ud fra kundens potentiale, ikke ud fra, hvad du lige plejer at gøre.