Sælg for Helvede - med Leon Birdi

Her i den korte episode 10, som er en del af vores miniserie med 25 korte podcastepisoder, skal vi tale lidt om, hvad der sker, når jeg får et lead, som jeg ringer til. Det talte vi om i forrige episode. Det, der sker, er nogle gange, at jeg har behov for at undersøge, er det her egentlig en kunde, som jeg skal bruge tid på, eller er det en kunde, jeg ikke skal bruge tid på?

Og det, jeg mener med det, det er, at der er jo altid kunder, der er meget vigtige, som vi gerne vil have, og så er der kunder, som er mindre vigtige, og så er der måske kunder, vi slet ikke vil have. Jeg plejer at lave den prioritering, at jeg siger, at der er prioritet 1, 2 og 3 kunder, altså P1, P2, P3. Men hvordan skal jeg screene dem? Hvordan skal jeg vurdere ud fra den her dialog, vi nu har, om de har et højt eller et lavt prioritetsniveau? Man kan kigge på flere parametre. Det, jeg som udgangspunkt vil anbefale dig at kigge på, det kan være, at det er lidt anderledes i din branche, men det er sådan nogle ting som 1.

Hvor stort er kundens potentiale? Altså, hvis kunden bliver kundet hos mig i dag, hvor meget kan jeg så sælge til dem igennem tiden? Der vil jo være virksomheder, som er meget små og som har små behov. Der vil jo være virksomheder, der er lidt større, som måske har større behov. Så virksomhedens størrelse kunne være et udtryk for det. Det kan også være noget med ordrens størrelse lige nu og her. Hvis en lille kunde er ved at k Vi har nok prioriteret den højt.

Hvis en stor kunde er ved at købe for mange penge, altså har en forespørgsel på noget, jeg tjener mange penge på, vi har nok prioriteret den endnu højere. Og hvis en lille kunde er ved at spørge på noget til 5 kroner, så vil jeg nok prioritere dem meget lavt. Ikke fordi jeg ikke vil hjælpe dem, men fordi jeg gerne vil bruge min tid korrekt, og det gør jeg bedst på de store kunder, der kan købe meget over tid, som er ved at købe noget, som jeg gerne vil sælge dem, og som jeg tjener mange penge på nu og her.

Andre vurderingskriterier, altså for at vurdere, hvordan jeg skal prioritere dem, kan være købsparathed, hvor langt er kunden i sin købsproces, har kunden kigget på tre andre, eller er kunden ude og snuse og skal først bruge noget om to-tre måneder. Hvis det fx er bil, har kunden prøvet at køre to andre biler, eller kommer kunden lige forbi min bilforretning, fordi det regner og lige skal slå tiden ihjel i overført betydning. Sådan nogle ting skal jeg selvfølgelig også kigge på. Nogle af mine kunder har faktisk behov for at vurdere, hvornår vil kunden gerne have varen leveret.

Det kan være de virksomheder, som har produktionsudfordringer og tænker, jamen lige nu har jeg egentlig svært ved overhovedet at følge med i produktionen, så en kunde, der skal have noget leveret i morgen, er ikke så interessant for mig, men en kunde, der skal have noget om et halvt år, er faktisk ret interessant, for der kan jeg igen begynde at producere til lager, og der ved jeg erfaringsmæssigt, at om et halvt år, der har jeg ikke så mange kunder, så kunne det være en årsag til at prioritere kunden op. Så det jeg bare siger her, det er, når du taler med kunden, når kunden har henvendt sig, altså vi taler om et lead, så skal du ofte lige her i baghovedet, har jeg behov for at screene kunden, skal jeg stille nogle spørgsmål for at finde ud af, hvilken prioritet kunden har, og kan jeg så bagefter gøre det, at jeg siger P1-kunder, som er nu og her, som er vigtige, som er store, som har et potentiale, dem vil jeg gerne have et møde med, det kan være, jeg skal starte pilen om en time og køre derud, og prioritet 3-kunder, dem vil jeg også gerne betjene, men det kan være, jeg sender dem et link, og det kan være, jeg sender dem om 2-3 dage, og det der link om 2-3 dage, når jeg har tid, og så kan de kø Spasen.

Fordi hvis ikke du screener dem, så kan du ikke prioritere dem, og hvis ikke du prioriterer dem, så bruger du højst sandsynligt din tid forkert.