Sælg for Helvede - med Leon Birdi

Vi sælger, vi lærer ofte, at vi skal pitte. Vi skal fortælle kunden, nu skal du jo her, jeg vil gerne snakke med dig, fordi jeg vil egentlig gerne sælge dig en softwareløsning, der gør, at du kan optimere. Ja, jeg er ikke helt enig. Og det, jeg ikke er enig i, det er, jeg synes tit, at et pitch, det bliver sådan noget lidt, og der er ikke noget galt i det, noget lidt amerikaniseret, overfladisk, påduttende, anmasende, jeg fortæller dig, fordi jeg er klogere end dig,

kommunikation. Det kan da godt være behov for en gang imellem. Jeg vil medgive, at et pitch kan være godt, når du står over for en kunde, der er usikker, og som du har et tydeligt behov. Så kan det godt være, at man skal sige, hør her, den udfordring, du har, den kan hjælpe dig med. Hør, hvordan vi arbejder. Lad os tage et møde. Men det er bare ikke altid, at jeg har den her overtagende position. Det er i hvert fald ikke altid, at den virker. Specielt ikke, når jeg skal kontakte kolde emner eller kunder, som har glemt, hvem jeg er.

Så synes jeg ikke, at pizza er det bedste. Så synes jeg, at det er meget bedre at sige, ved du hvad, jeg vil egentlig gerne give dig noget inspiration til, hvordan I kan øge inspirere dig til, hvordan I kan reducere jeres sygefravær. Jeg vil gerne, altså det her med at give noget inspiration eller udfordre kunderne, synes jeg virker meget stærkere end at overbevise dem.

Så i virkeligheden er budskabet meget simpelt. Det er måske bedre at skabe nysgerrighed. Det er måske bedre at skabe håb. Det er måske bedre at skabe hmm, det kunne da godt være meget sjovt at høre om det. Det kunne da være meget relevant, selvom vi lige har haft en stor teknisk gennemgang af vores økonomi her i vores virksomhed, kunne det måske være meget interessant at høre fra hende, der lige ringede der, om hun virkelig kunne gøre endnu mere for os, er der må noget, vi er overset.

Så i stedet for at pitche, er det ofte godt at inspirere kunden. Der sker også det rent magtmæssigt, at når jeg pitcher, så træder jeg et trin højere end kunden og taler ned til kunden og siger, hør hvad jeg kan gøre for dig. Og som jeg sagde indledningsvis, det kan godt være, at det er en god idé.

Jeg synes ofte, i mange situationer, det er bedre at gøre det modsatte. Måske at træde et trin længere ned og sige, hvis du en dag at blive udfordret. Jeg sikrer ikke på, at I har rigtig godt styr på jeres energiforbrug i jeres produktion. Hvis du en dag godt kunne tænke dig at blive inspireret, så vil jeg meget gerne komme forbi dig og udfordre dig lidt, fordi jeg har en antagelse.

Jeg ved det jo ikke, men jeg har en antagelse om, at selvom I har isoleret, selvom I har skiftet til varmepumpe, og I har skiftet jeres belysning ud til LED for længe siden, har jeg en antagelse om, at jeg måske godt kunne hente en procent eller to hos jer. Og med det energiforbrug, I har i jeres produktion, der bliver det jo virkelig mange penge.

Så det kan du have, at vi skulle tage en snak en dag. Og grund til jeg, og det kan være det forskelligt for mig til andre, grund til jeg oplever, at det virker bedre end et hårdt pitch, det er et, det ligger bedre på min tunge. Så det var noget, der gør med, hvordan her afsender den i forhold til modtageren. Men jeg synes også, det virker godt, fordi folk ikke føler sig intimideret, skubbet til eller skræmt. De bliver faktisk nysgerrige. Så når jeg siger, hvis du en dag har lyst, kunne vi, så oplever jeg faktisk rigtig tit, at folk siger, jo, det kunne måske være meget interessant.

Så det er bare sådan en blød måde at skabe interesse på, i stedet for en hård måde. Måske den også virker for dig.