Sælg for Helvede - med Leon Birdi

Nu har vi i de første fem episoder talt lidt om det indledningsmæssige, det strukturelle. Nu går vi videre til at tale om, hvordan vi kan få kunden gjort interesseret. Det vil sige, i den her episode 6 i den korte serie, skal vi tale om det måske allermest grundlæggende, jeg siger ikke det vigtigste, men det allermest grundlæggende, når vi skal have nye kunder ind. Det er det begreb, der hedder value proposition på godt dansk værditilbud. Hvad betyder så det? Jamen det betyder, at der er forskel på sælgere.

Der er dem, som går ud og taler om deres produkt, om prisen, om farven, om materialevalget. Og så er der de sælgere, som kan finde ud af at sige til kunden, årsagen til at du og jeg skal tale sammen, det er, at jeg kan hjælpe jer med at reducere jeres lagerbeholdning, samtidig med at bevare jeres omsætning, og det betyder, at du kan spare penge. Det vil sige, at en value proposition er i virkeligheden bare et sammenkog af, hvad kan mit produkt gøre for dig? Ikke, hvad er mit produkt?

Ikke, hvad kan mit produkt? Men, hvad kan mit produkt gøre for dig? Et godt eksempel på en value proposition, det er den amerikanske pendant til Uber. Et firma, der hedder Lyft. Lyft, det er stavs L-Y-F-T, havde i hvert fald engang, jeg bruger det stadigvæk, havde engang et slogan, eller rett og sagt en value proposition, der hedder We turn miles into money.

Vi konverterer kilometer til penge. Hvad mener de med det? Jo, det de mener, det er, når du alligevel er ude at køre i din bil, hvorfor så ikke tage nogen med, naboen eller nogen fremmede, og tjene penge? Altså, fordi Lyfts koncept var grundlæggende, i dag er det nok mere end taxaservice, men det var grundlæggende, når du alligevel kører fra Aarhus til Åbibro, Så bruger du noget benzin, eller noget strøm, eller noget diesel.

Det koster dig penge. Hvorfor ikke tage nogen med, der alligevel skal samme vej, og lad dem betale 50-100-200 kroner, så du reducerer dine omkostninger? Det er en super stærk value proposition. Altså, vi ændrer dine kørte kilometer til penge. Det kan godt være, at jeg som modtager ikke forstår, hvad det går ud på, hvordan det er. Men hvis jeg får at vide, at når du alligevel kører mange kilometer, så kan jeg hjælpe dig til at spare nogle penge.

Så lytter jeg i hvert fald. Og det, det en god value proposition skal, den skal ikke nødvendigvis forklare til bunds, hvordan fungerer det her, hvad er det. Den skal dybest set få mig til at tænke, hmm, kunne det være noget for mig? Den value proposition, jeg selv har på min hjemmeside, du kan se den på bøjde.dk, den er, jeg hjælper dig til at få en bedre bundlinje.

Det vil sige, jeg går ikke ud, når folk kommunikerer med mig og siger, hvad laver du så? Så går jeg ikke ud og siger, jo, nu skal du høre, jeg har nogle online-kurser, så har jeg nogle podcasts, de er faktisk gratis, så kan jeg lave foredrag, jeg kan workshops, jeg kan lave kurser, jeg kan lave kursuskurs.

Nej, glem det, for det gider folk ikke høre på. Det, de vil høre på, og som skal afgøre, om vi to skal tale videre, det er, de gider høre på, hvad kan jeg gøre for dem. Så jeg siger stort set altid noget i samme stil som, jamen jeg hjælper virksomheder som din til at få en bedre bundlinje.

Hvorfor gør jeg så det? Det er jo ret diffust. Det svarer jo ikke på, om jeg hjælper dig til at få en bedre toplinje, altså mere omsætning, der giver bedre bundlinje, eller en omkostningsreduktion, der også kan hjælpe dig til at få en bedre bundlinje. Nej, og det er jeg fuldstændig ligeglad med. Fordi mit fokus, når jeg taler med en ny virksomhed, er ikke at forklare, hvad jeg gør.

Det er at forklare, hvad jeg måske kan gøre for dem, fordi det vil de være meget mere interesserede i. Når jeg forklarer dig, hvad jeg gør, så er jeg på min banehalvdel. Enten forstår du det ikke, eller så er du højst sandsynlig uinteresseret. Men hvis jeg fortæller, hvad jeg gør for dig, så er vi på din banehalvdel. Og det interesserer dig.

Så jeg bruger bevidst en ret bred formulering, når jeg siger, at jeg arbejder med at forbedre virksomheders bundlinje, virksomheder ligesom din, fordi jeg ved, at det skaber nysgerrighed. Og det, jeg ved, der altid sker, det er, at folk siger, nå, hvordan gør du det? Og så er vi i gang med en dialog. Så det, jeg egentlig prøver at sige, det er, at når vi taler value proposition, så gælder det virkelig om at have en veldefineret value proposition klar. Så uanset om du sælger ryger-tæber, eller om du sælger træsko, eller om du sælger rådgivning, eller om du sælger software, eller om du bygger huse, så er det vigtigt, at du på meget kort tid kan få dine potentielle kunder interesseret, motiveret til at lytte til dig, ved at have en ret præcis formulering, der gør, at de tænker, hmm, det må jeg lytte til.

Hvad den er, ved jeg ikke, men opskriften er simpel. Du skal ikke tale så meget om, hvad du gør. Du skal meget mere tale om, hvad du gør for kunden, altså udbyttet værdien. Kunden skal nok spørge tilbage til, hvordan du så gør det. Det var budskabet omkring value proposition. Det skal være kort, det skal være præcist, men ikke så præcist, at du går i detaljemode og fortæller om dit produkt.