Sælg for Helvede - med Leon Birdi

Nu talte vi i episode 2 her i vores korte serie om det her med at regne baglæns og bruge målsøgeren til at regne dit salgsbudget ud med. Men det du skal have i baghovedet, inden du sådan endeligt laver din plan, det er, og nu kommer revisoren op i mig, jeg oplever, at mange sælger er for optimistiske. Og det, jeg plejer at sige, når jeg starter den her øvelse med de virksomheder, jeg arbejder med, det er, færre kunder køber mindre senere. Det, jeg mener med det, det er, når jeg spørger en klassisk sælger, og sådan har jeg også selv været, så vil man sige, ja, de der 10 kunder, jeg er fat i, dem får jeg møde med alle sammen, og jeg kan sælge til dem alle sammen, bare vent du.

Og det, der så sker, det er, at ud af de 10, så får jeg kun ringet til de 5, fordi jeg får fjummet rundt. Jeg får kun kontakt med to af dem, og det er kun den ene, der vil mødes med mig, og han vil sgu ikke købe noget. prøv at sige, det er, at færre kunder har den samme interesse i dig, som du har i dem.

Færre kunder, end du tror, køber det, du præsenterer for dem. Det, du præsenterer for dem, køber de måske den billige version af, så de køber mindre, end du havde forestillet dig. Og når du tror, at de køber noget 1.

oktober, så køber de først noget 1. februar året efter, fordi der lige kom et eller andet i vejen. Så nu er det ikke for at

ødelægge din gode energi og din gode humør. det jeg bare prøver at sige, det er, vores pipeline som klassiske sælger er næsten altid for optimistisk. Der er nogen, der falder fra, der er nogen, der køber mindre, der er nogen, der udskyder, der er nogen, der aldrig får fingret ud og får købt noget. Så det jeg egentlig bare prøver at sige til dig her, og det bliver en meget kort episode, det er, du skal nok have gang i mere, end du behøver.

Hvis du sætter dig ned og laver den øvelse fra den forrige episode med at regne baglæns og finder ud af, at du skal kontakte 1000 kunder om året, så kan det godt være, det er rigtigt. Men du skal bare lige være kritisk over for dig selv, og så tænke, er det realistisk, at når jeg taler med syv eller otte kunder, på telefonen for eksempel, at der er så en, der vil have et møde med mig?

Hvis dit svar er, ja, det er realistisk, jeg tror endda, det er en ud af fem, der vil, jeg er ret god til at booke møder. Fint, så fortsætter du. Så kan du gå niveauet længere ned og sige, er det realistisk, at når jeg har ti møder, at så er der fem, der vil have et tilbud fra mig? Og så kan det godt være, du siger, jamen det er faktisk nærmere 7-8 stykker, der godt vil være tilbud.

Jeg synes næsten altid, at jeg får lov at lave tilbud. Okay, så er den konvertering også god nok. Det trin er fint nok. Så skal du tage den næste trin, der siger, godt, når jeg så laver 10 tilbud, er der så virkelig 5? Er det virkelig halvdelen af de tilbud, jeg skyder ud i systemet mod mine kunder? Er det halvdelen, der bliver til noget?

Og der kan det være, at du så tænker, ah, når jeg lige gør sidste år op, så var det faktisk kun 33 procent. Og hør her, det er bare bedre, at du finder ud af det 1. januar, end at du finder ud af, at sådan var det, når du kigger på dit regnskab den 31.12. om at konstatere, at jeg nåede det ikke. Så budskabet i den lille mini-episode 3 her, det er, at der er færre kunder, der køber af dig. Dem, der køber, de køber nok mindre, end du havde forventet.

Når de køber, køber de nok senere, end du havde regnet med, så det hele kan blive udfordret. Det jeg prøver at sige er ikke, at dine budgetter er urealistiske, som de er nu. Det jeg prøver at sige, det er, at du, og du er den eneste, der kan vurdere det, du skal vurdere, du skal være meget kritisk. Er jeg for optimistisk, fordi vi sælger? Er jeg jo optimister, ellers var vi nok ikke blevet sælgere. Er jeg for optimistisk, eller er jeg realistisk?

Det var egentlig bare budskabet. Brug det ligesom en ekstra korrektion, hvis du har lavet regnestykket i episode 2. Tak.