Sælg for Helvede - med Leon Birdi

I denne episode 2, som vi kan kalde den, i den korte serie af meget korte podcastepisoder, der kigger vi på, hvordan du når det mål, vi kom frem til i forrige episode, nemlig at finde de 400.000 kroner hos dine nye kunder. Du skal altså ud og finde 400.000 nye kroner. Det kan du gøre hos eksisterende kunder, der ikke køber særlig meget, gamle kunder, der har holdt op med at købe, eller helt nye kunder, som du slet ikke kender, og som ikke kender dig.

Proceduren for at regne det ud er stort set den samme, så lad os bare antage, at vi skal ud og finde nye kunder. Du regner baglæns og siger, at jeg skal finde 400.000 kr. i ny omsætning. Jeg ved, at hver gang vi får en ny kunde, så er gennemsnitssalget 10.000, så jeg skal ud og finde 40 kunder, der køber én gang hver. 40 salg giver 400.000 kr. i omsætning. Hvis jeg skal lave 40 salg, så skal du kun kigge på tre parametre. Hvor mange tilbud skal jeg lave?

Hvor mange møder skal jeg holde? og hvor mange skal jeg så kontakte for at få de møder? Nu prøver vi at regne baglands. Og ideen med at regne baglands er jo ikke svært, det er jo ikke raketvidenskab, det er bare en sund øvelse, som de fleste ikke gennemfører, og når man gennemfører den, så kan man sidde og sige, okay, det her, det kan jeg højst sandsynligt godt nå. Det kan godt være, man bliver overrasket, det kan godt være, du bliver overrasket over, hvor meget du skal lave.

Det kan også være, at du bliver lettet over, at det faktisk ikke er så meget, som du havde frygtet. Du bliver højst sandsynligt lettet, hvis ikke du har lavet øvelsen De fleste sælgere i møder, de ved ikke helt, hvor meget de skal arbejde for at sælge for en million. De arbejder lidt i blinde. Og når jeg arbejder i blinde, så bliver jeg stresset, eller jeg bliver nem at ryste, fordi jeg ved jo aldrig helt, om jeg har kursen rigtig vej. Nå, tilbage til regnstykket.

Du skal lave 80 salg af 10.000 kroner for at hente de 400.000. Hvis du skal lave 40 salg af 10.000 kroner for at hente de 400.000 kroner. For at lave de 40 salg, skal vi finde ud af, hvor mange tilbud skal vi sende ud til kunderne. Hvis du laver kvalificerede tilbud, altså du laver tilbud, som er reelt, du sender dem kun til kunden, når kunden er reelt interesseret, og du sender dem ikke bare tilbud for at sende et tilbud, så kan det være, at du har en hitrette på 50%. Det vil sige, at for at få 40 ordre, skal du lave 80 tilbud. For at lave 80 tilbud, ja, det er jo cirka halvanden om ugen. Det er jo godt nok overkommeligt, fordi et tilbud på en omsætning på gennemsnit 10.000 kroner, det er nok ikke 27 sider med bilag. Det er nok kun en eller to sider.

Det er måske endda et ret standardiseret tilbud, når det kommer et stykke, så tidsanvendelsen er nok heller ikke så høj. Godt. For at lave de her 80 tilbud, der skal vi prøve at kigge på, hvor mange kunder skal jeg have haft et møde med. Og igen, når vi taler 10.000 i gennemsnitsomsætning, så kan det være fysiske møder, det kan også være online møder, det kunne også være telefonmøder.

Så hvor mange møder i gåshøjne skal vi have, for at få lov at lave 80 tilbud? Ja, min erfaring siger mig, at når man først har et møde med en kunde, så er de ofte i en eller tage en hitrette på langt over 75%, men lad os bare antage den igen kun i gåsøjne af 50. Det vil sige, at for at lave 80 tilbud, der giver 40 salg, der skal du lave 160 møder.

Så kan du igen kigge på dig selv i spejlen og sige, at 160 møder om året, hvor nogle af dem er på telefon og varer 10 minutter, og nogle af dem er fysiske og varer måske en time. Kan jeg nå det? Ja, jeg har jo 220 arbejdsdager om året, så det er mindre end et møde om dagen. Det skulle man nok kunne nå. Så igen kan du med dit tal skrevet ned i dit Excel-ark, længe dig tilbage og tænke, okay, det ser sgu da muligt ud det her.

Den næste joker er naturligvis, at hvis jeg skal have 160 møder, så skal der gøres nogle indsatser for dem. Der er jo nogen, der er så uheldige, at de har en hitrette på 5%, det vil sige, at de skal tale med 20 potentielle kunder for at få et møde. Nu er det jo så lidt heldigt med det her regnestykke, at hvis jeg skal sælge for 10.000 kroner, så er det ikke tunge, svære møder, jeg skal have. Det vil sige, at de er nemmere at booke. Hvis jeg både kigger på, at jeg kan genaktivere gamle kunder, der har købt tidligere, og jeg kan henvende mig til nogle af de eksisterende kunder, der ikke køber nok, og også til helt nye kunder, så vil det jo ikke være en meget, meget lav hydrate, du har, for du har varmet en del af dit marked op.

Der vil være en del af dem, du skal henvende dig til, som faktisk allerede ved, hvem du er. Så man kunne antage, at din indsats var, at du måske skulle henvende dig til 8 for at få de her 160 møder. Det er sådan lidt over 1000 henvendelser om året. Jamen, da vi har 220 arbejdsdage om året, og skal lave lidt over 1000 henvendelser om året, så kan du igen regne ud og sige, jamen, det er måske sådan en 5-6 kontaktforsøg hver dag, hvor jeg skal ringe eller sende en mail, eller opsøge nogen på en messe, eller banke på en dør, hvis jeg laver noget walk-in canvas, eller skrive en LinkedIn-besked, eller hvad det nu kan være.

Det er jo ikke alle de her møder, der nødvendigvis kommer fra telefonisk mødebooking. Så det, vi egentlig ved nu, det er, jeg skal lave lidt over 1000 udadvendte henvendelser om året, det er sådan en håndfuld om dagen, kan jeg nå det?

Ja, det kan man godt. Min erfaring er, at det her, det tager mellem en og to timer om dagen. Så det kan du godt, hvis det er sat i system og dit database er opdateret, dit seriensystem er opdateret og du har kontaktdata på folk. Du kan godt nå at kontakte fem om dagen, det bruger du altså ikke særlig mange timer på. Det der tager lang tid, første gang er selvfølgelig at finde deres navn og kontaktdata, det er jeg godt med på, men når du skal have fat i dem anden, tredje, fire gang, fordi de ikke lige var der første gang eller ville mødes med dig, så bliver det nemmere, nemmere, nemmere.

Så en tommelfingerregel er, at man skulle kunne få fat i et sted mellem to og fire i timen, uden de store problemer, i gennemsnitsbetrækning hen over året. Så ja, der skal to-tre timer til, worst case i starten, for at få fat i de her fem om dagen.

Det kan jeg godt nå. Så nu ved du ret meget. Nu ved du. Hvis jeg bruger et par timer om dagen, så har jeg tid til at kontakte kunderne for at få mødet. Da jeg kun skal have sådan cirka et par møder om dagen, måske to møder om dagen, måske ingen gang, og i nogle perioder er det jo under en, fordi vi skal kun have 160 møder om året.

Jamen, jeg skal måske pakke det sådan, at jeg har tre møder en dag, og så ikke nogen møder den næste dag. Så skal jeg igen i gennemsnit måske bruge en time, måske mindre hver dag, på at gennemføre møderne. Så nu har jeg måske to-tre timer til at møde booking. Jeg har måske en time i gennemsnit til at lave det der møde, jeg skal lave om dagen.

Jeg skal kun lave 160 møder, jeg har 220 arbejdsdage, så jeg skal ikke engang lave et møde om dagen. Og det, du kan gøre nu, det er, at du kalder onletet op og siger, okay, det her, det kan jeg godt nå. Så det, der egentlig bare er mit budskab her, det er, regn baglæns, når du har regnet ud, hvor skal pengene komme fra, som vi kiggede på i den første episode.

Regn baglæns, og så find ud af, hey, det her, det kan godt lade sig gøre. Hvis du gerne vil have et værktøj til det her, så kan du gratis hente det, jeg kalder

målsøgeren den på Dropbox, eller du kan kigge på YouTube og skrive målsøger, og som i navn, så dukker den op som en video, der beskriver, hvordan man bruger den, helt uden beregning naturligvis, og der er også et link til at downloade den. God fornøjelse med det.