Sælg for Helvede - med Leon Birdi

Velkommen til denne episode, der indeholder ikke mindre end 100 tips til den moderne sælger, er nu 20-23. Jeg startede med i morges at lave en liste over 10 ting, som den moderne sælger skulle kunne. Det var ikke nok. Så tænkte jeg, okay, så laver vi en episode med 25 punkter. Da jeg havde rundet 25, så tænkte jeg, okay, vi stopper ved 50. Nu blev det altså 100. Så 100 tips til den moderne sælger. og dem får du simpelthen i række følger her uden pauser, uden at vi klipper det er bare at læne sig tilbage eller måske endda læne sig frem og tage imod så tip nummer et hedder dele salget op det her med at være sælger er jo det er jo en kamp med tiden du har et mål, et budget der sikkert er for højt ikke hvis du spørger din salgschef men hvis du spørger dig selv og så har du en deadline der ligger alt for tæt på nemlig typisk den 31.12.

hvis I følger kanalåret og det her med at dele salget op det er jo noget med at prøve at få et overblik over Hvor meget skal jeg egentlig sælge, og hvor meget kommer jeg af sig selv? Så et godt tip, det er, start nu dit salgsår med at kigge på, hvilken del af min omsætning tror jeg kommer af sig selv? Altså gamle kunder, der genkøber, leads, der dukker op, kommer ind af døren, som jeg egentlig bare i gåsøjende bare skal konvertere til salg. Og hvor meget af det skal jeg ud og finde?

Og det, der sker, det er, når du har delt dit salg op, så finder du ud af, at hvis du er en ny sælger, så er det måske 10% af omsætning eller mindre, der kommer af sig selv. Resten skal du ud og finde. Jamen, så ved vi det. Hvis du er den garvede sælger, den, der har været i virksomheden i mange år, så er det måske 90% af din omsætning, der kommer af sig selv. Men du skal stadigvæk ud og finde de 10%.

Og hvordan gør vi det? Så spørgsmål nummer et, tip nummer et, det er, del salget op. Prøv at danne dig et overblik, selvom det ikke er præcist. Prøv at danne dig et overblik over, hvor meget er det egentlig, der kommer af sig selv, og hvor meget skal jeg ud og finde. Når du har overvejet det, måske med hjælp fra erfaringer fra tidligere, så er du klar til tip nummer to, der hedder nummer to.

Læg en plan. Og det med at lægge en plan, det betyder jo i virkeligheden, at du skal sige til dig selv, hvis jeg ved, at lad os nu sige, at 75% af min omsætning kommer typisk af sig selv, så skal jeg ikke bekymre mig om det. Så skal jeg i virkeligheden bare holde øje med, kommer der cirka 75% af sig selv?

Og hvis det ser godt ud i januar, februar, marts, april osv., så skal du jo kigge på, hvordan finder jeg så det sidste 25%, og det skal der lægge sådan en plan for. Det vil sige, at du skal bryde dit mål ned, og sige, at hvis jeg skal finde 25% af min omsætning, via opsøgende salg, via mere salg til eksisterende kunder, hvordan gør jeg så det?

Så det her med at bryde salgene ned, og sige til sig selv, jeg ved, at hver dag skal jeg ringe til 1,7 nye kunder, for at nå mit mål. Hver dag skal jeg sende et tilbud, for at nå mit mål. Hver uge skal jeg gennemføre 3,8 salgsmøder, for at nå mit mål. Det er måske ikke helt præcist, men det gør, at du i sidste ende kan sove roligt, og du ved, at du har gjort indsatser nok, så sandsynligt får du når, at dit mål er høj.

Så to, læg en plan. Nummer tre, det ligger også i tråd med læg en plan, det er det her med at være pessimist. Og det, jeg mener med at være pessimist, det er, at vi sælger har en tendens til at se tingene fra den lyse side. Det skal nok gå. Jeg er allerede på index 50. Vi har kun lige nået sommerferien.

Det skal nok komme af sig selv. Men den dårlige nyhed for os sælgere er, At færre kunder køber mindre senere, end du tror. Forstået på den måde, at jeg oplever, at mange sælgere tænker, jamen jeg har gang i 10 sager, jeg tror, at de 7-8 af dem bliver snået, det skal de nok. Og i gennemsnit vil de købe for 700.000 stykket, jeg når rigeligt mit mål om at lave 6-7 millioner i år. Det, der bare sker rigtig, rigtig tit, det er, at der er færre kunder, der køber, end dem, som tilkendt giver, de gerne vil købe. Altså læringen er, vi skal nok opsøge flere kunder, end vi lige troede.

Så sker der også det, at de kunder, som så køber Som altså er færre end vi troede De køber ikke for i gennemsnit 750.000 kroner De køber i gennemsnit kun for en halv million Altså, det græber ud af luften det her Men det er bare som eksempel Det vil sige, at i den værste af alle verdener Har jeg færre kunder, der køber Og i den værste af alle verdener Køber de her færre kunder Som mindre end de havde indikeret, de ville Det vil sige, at jeg skal passe på Jeg bliver ikke overoptimistisk Og tror, at bare tingene kommer af sig selv Den tredje parameter, der så næsten er endnu værre end at færre kunder køber mindre det er, at de køber også senere så de kunder, som du tænkte ville lægge ordre i november, december, måske oktober, november, december jamen mange af dem, de venter det vil sige, at de bliver først i november, december og så er der nogle, der først køber i januar, februar og nogle gange bliver det ikke til noget så det jeg prøver at sige med det her, der hedder vær pessimist, det er sørg nu for at have gang i mere end du tror, du skal have gang i for ikke at blive ramt af, at du den 31. de 12. må konstatere, shit, jeg nåede det ikke, selvom mine kunder havde indikeret, at de ville købe.

Der var færd at købe det, de købte mindre, og nu blev hele processen så forsinket. Og det her, det gælder alt business-to-business-salg. Det gælder uanset, om du sælger komplekse løsninger, eller om du sælger simple løsninger. Det gælder uanset, om du sælger dyrt eller sælger billigt. Så uanset hvilken type sælger du er, så have respekt for, at folk ikke altid gør det, de siger, de har talt hensigt til Ikke fordi de ikke vil, men fordi der altid sker et eller andet. Så vær pessimist.

Færre kunder køber mindre senere. Punkt nummer fire. Brug nu dit CRM-system. Og jeg oplever rigtig mange virksomheder, som har tanker om, at de snart skal indføre et CRM-system. Jamen, vi skal også snart gå fra at have tingene i 3 Excel-ark til at have et CRM-system. Vi mangler bare lige at finde det rigtige system, der integrerer med vores ordersystem, med vores bookingsystem, med vores fakturering-system, med vores lagersystem, med vores indkøbsystem. Stop, stop, stop, stop.

Det, det drejer sig om, det er rigtig mange virksomheder, de har overhovedet ikke styr på, de har overhovedet ikke styr på, hvordan CRM virker. Mange virksomheder tænker, et CRM-system, det skal integrere til alting, for ellers kan vi ikke bruge det til noget. Det jeg oplever efter at have arbejdet med salg i 35-36 år, det er, det er bedre at have et CRM-system, der står helt alene, og som overhovedet ikke integrerer, end på papiret at have det rigtige CRM-system, der kan integrere med det hele om 5 år, 10 år.

Fordi det jeg ofte oplever, der sker, også i store organisationer, det er, at de der CRM-projekter bliver så uoverskueligt store, fordi der sidder en eller anden i gåsegne, klog person, som tænker, at jeg skal finde det rigtige system, og skal vi satme implementere det? Ja. Problemet er bare, at det rigtige system kommer til at koste millioner. Det rigtige system bliver så komplekst at implementere, at det kommer til at tage år.

Og imens der sidder du med et fedtet Excel-ark og nogle 3M Post-it Notes, og din hukommelse, som ikke er, hvad den har været, og tænker, gav videre med at huske det hele. Så det der er min opfordring, det er, start nu med at bruge et CRM-system, som understøtter salget. om det er Pipedrive, eller om det er HopSpot, eller hvad det er, jeg er fløjtende ligeglad. Se nu at få struktureret dine data.

I kan altid overføre de data, der ligger i jeres CRM-system, til det nye, perfekte CRM-system, når det kommer. Men den dårlige nyhed er, at måske kommer det ikke. Måske kommer det meget senere, end du har troet, og måske bliver det slet ikke så godt, som du havde regnet med. Så sørg nu for at have kontrol over dit salg. Brug et CRM-system, også selvom det strider mod virksomhedens retningslinjer også selvom der sidder nogle gode mennesker i salg eller i marketing eller i økonomi og siger jamen lige til næste år så kommer det perfekte system du sparer så meget tid du får så meget god energi at have et rigtigt seriensystem fra starten af selvom det kan integrere start få styr på dine ting sørg for at have et system der minder dig om hvad du skal som viser dig en tydelig pipeline og så kan vi altid migrere altså overføre data til det i gåsøjne. Perfekt, rigtig store, store, dyresystem, når det engang kommer.

Hvis det overhovedet kommer, den ting skal vi først lide med. Det var punkt nummer fire. Tip nummer fem. Slap af. Der er kunder, der siger, de gerne vil købe, og så køber de ikke. Der er kunder, der siger, jeg vil ikke lige mødes med dig nu, men måske lidt senere. Der er kunder, der siger, vi har allerede en leverandør.

Det, jeg oplever, vi sælger skal blive bedre til, det er, slap af. Vi skal ikke tage tingene så tungt. Det er ikke dig, de ikke kan lide. Det er deres egen tid, der går med alt muligt andet. Det er ikke dit produkt, de ikke kan lide. De kan bare ikke se fordelene. Det er ikke din virksomhed, de ikke vil handle med. De har bare en anden leverandør eller nogle andre problemer lige nu.

Så det, jeg oplever, der er vigtigt for os som sælger, det er, og det foregår op i hjernen, det her, slap nu af og lad være med at tage ting personligt. Når kunder ikke vil, så er det meget sjældent, fordi du har gjort noget forkert. Så er det ofte fordi, at kunden har syv andre ting, de har fokus på, som de mener er vigtigere. Det kan også være, at ja, det har vi ikke altid selv forstand på som udenforstående.

Men hvem er tænkt det personligt for det her indflydelse på den måde, du sælger på? Så punkt nummer fem. Slap af. Det er ikke dig, de ikke kan lide. De har bare noget andet, der er vigtigere. Punkt nummer seks. Vær flink ved alle. Som sælger er vi jo dem, der er. Vi er dem, der skal svømme ovenpå. Vi er tit dem, der går for os og banker på døren.

Vi er tit dem, der skal skabe kontakter. Og hvis vi er typen, som alle i kursøgne kan lide. Telefonisten, når vi møder op. Telefonomstillingen, når vi ringer. Assistenten, når vi spørger, om direktøren har tid. Hvis vi den folk godt kan lide, så bliver det meget nemmere for os at blive sendt videre i systemet. Så uanset om vores produkt er godt eller skidt, eller vores pris er høj eller lav. Hvis vi er den folk godt kan lide, så står vi bedre i det samlede salgsregnskab.

Vi står bedre i forhold til konkurrenter og andre produkter, der måske er bedre og billigere. Så gør dit bedste for at være den folk godt kan lide. Og i virkeligheden, det at være flink ved alle, det er et spørgsmål om at være på. Det er et spørgsmål om at kigge folk i øjnene og hilse og sige tak for hjælpen. Og sige undskyld, jeg har brug for noget hjælp her, ikke om du kan hjælpe mig. I stedet for at være den lidt hårde, måske lidt arrogante sælger med rundsager på albuerne. Sådan kan nogen opfattes, som ikke rigtig kigger ned på folket og som svæver hen over vandene. Fordi nu har jeg lige parkeret min fine BMW udenfor, og jeg kommer i mit dyre jakkesæt og mit Rolex-tur.

Nu skal jeg satme at vise dig. Så vær flink ved alle. Det kan virkelig godt betale sig. Nummer syv. Lad være med at gå i små sko. Som jeg plejer at sige, tag nu regningen. Sidder du sammen med en kunde, en samarbejdspartner og tænker, hvordan skal vi nu dele den her regning, hvis vi er ude og spise en frokost, eller hvis jeg har købt en øl, eller hvis jeg har betalt entréen til Tivoli, fordi vi skulle have et møde.

Jamen lad være med at gå i små sko. Det er dig som sælger, der ofte har flest penge. Det er dig, der har en expense-account, du kan bruge i virksomheden. Det er måske endda dig, der tjener flest penge, hvis du er sammen med en indkøber. Så det her med engang med at være lidt large og sige, den giver jeg, selvom man tænker, det er sgu din tur, kammerat. Det gør bare, at livet bliver lidt nemmere. Ja, også lidt dyrere, men lur mig, om du ikke får nogle flere kunder, og dermed højere omsætning, hvis du ikke går i små sko.

Så tag nu den regning for fanden. Nummer otte. Brug din humor. Det, vi sælger jo lever af, det er ikke lave priser og gode produkter alene. det er også at blive husket og være dem, som er sjov at være sammen med. At være dem, som man gerne vil tale med. At være dem, som måske var lidt dyrere, og hvor jeg ikke helt forstod produktet, men som var lidt nemmere at tale med.

Så det her med at bruge sin humor, måske være selvironisk for at blive husket, det er en gave, vi har. Og jeg ved godt, at humor er meget individuelt, og din humor og min humor er ikke den samme. Men det her med ikke at være alt for stiv og korrekt, det med at være sig selv, Få folk til at grine, om det er, fordi du fortæller en dårlig vidighed, eller fordi du kan grine af dig selv, det er sådan set ligegyldigt.

Men brug din humor, du har den. For du skal huskes. Du skal huskes om en uge, om et år, om tre måneder. Og hvis du aldrig bliver husket, fordi du er så tør og kedelig, jamen så er der måske en konkurrent, der løber med salget, fordi vedkommende var den, som man huskede. Så det med at blive husket, måske via humor, det er også noget, vi kan bruge til noget. Den måde, jeg selv gør det på, det er at forsøge at være selvironisk.

Jeg forsøger at kalde mig selv Jeg er jo bare københavneren, der snakker for meget Nu skal jeg nok holde min kæft Jeg er den, der siger Jeg kommer jo her med mit produkt Nu er det jo salgstrædningen, jeg sælger Jeg ved sgu ikke, om det er bedre end alt muligt andres Men det kunne jo være Du kan lige prøve at høre en gang Prøv at være sådan lidt jovial Og ikke alt for stiv Det gør bare, at man bliver

Husket, taget lidt mere seriøst Selvom man er mindre seriøst Og bliver den, som folk gerne vil tale med

Nummer ni fyld noget, når du har noget at sige og det jeg mener det er vi sidder jo som sælger uanset hvad vi sælger om vi sætter dørmådløsninger eller om vi sælger kraner eller om vi sælger rådgivning så har vi noget viden som andre har brug for det er bare ikke altid at vi er gode nok til at steppe op på ølkassen og sige hey venner jeg har lige noget I skal vide her så det her med at det her med selvom man skal være flink og behagelig og slappe af det her med at fylde noget at du er sik hey, prøv lige at høre her jeg har lige noget viden du skal have giv mig lige fem minutter så skal jeg fortælle om det her det gør at du får lov at være ekspert

det er måske den forventning som mange kunder har nemlig at eksperten skal træde op på ølkassen og komme med sin ekspertviden så det her med at fylde noget når der er noget at sige det skal du ikke glemme du skal ikke tænke at nu skal jeg være flink nu skal jeg være ydmyg altid Du skal også nogle gange have lov at sige, hey, lige det område, det ved jeg en masse om.

Prøv lige at høre, hvad jeg har at sige. Måske I kan bruge det.

Nummer 10. Vær den store. Undgå at lade dig provokere af småting. Og det, jeg mener med det, det er. Som sælger er du nogle gange i egen organisation en af dem, der tjener flest penge. Du har firmabil. Du har en masse goder. Du har en frihed. Du skal ikke sidde på kontoret fra 8 til 16.

Du kan stort set bestemme din tid selv i mange jobs. Og der bliver lagt mærke til dig. Det samme gælder over for kunderne. Som jeg sagde før, nogle af de indkøber, du har, tjener ikke en brygdel af det, du tjener, hvis du er en succesfuld sælger. Så det her med at være den store og sige, jo mere magt eller indflydelse, jeg har, jo mere jeg bliver set, jo mere fornuftig og afdæmpet skal jeg være. Og jeg skal ikke lade mig provokere af små ting, såsom at der var en, der tog min parkeringsplads, eller der var en, som sagde noget, jeg ikke var enig i. Altså, jeg oplever tit det her med, at jo mere magt eller position eller synlighed vi har, jo mindre skal vi fylde.

Og jeg tror bare, at nogle gange, så bliver vi lidt som eksperter. Og sådan er det i hvert fald for mig som konsulent. Som konsulent, så bliver man tit nogle gange sådan. Man kan godt blive sådan lidt, jamen det er jo mig, de alle sammen lytter på, og jeg er jo klogere end Gud. Jeg tror virkelig, det er vigtigt at bevare begge fødder på jorden. Og det her med ikke at komme til at virke for smart i en fart. Og det her med at undgå at lade mig provokere småting, det er jo, at når der er et modgang, eller er der nogen, der siger noget, som jeg ikke er enig i, jamen jeg skal ikke vinde alle kampe.

Nogle gange skal folk have lov at komme med deres synspunkter, og så kan jeg tænke, at de har sgu ikke ret, og jeg skal ikke altid vinde kampen, for så kan det være, at jeg taber krigen. Nummer 11. Vær ydmyg. Du er eksperten. Det ligger lidt i tråd med tieren, men det her med, at jeg ved forhåbentlig som sælger, som rådgiver, som den du lytter til, rigtig meget om de udfordringer, du har, og de produkter, vi har, om det, vi kan hjælpe dig med.

Og selvom jeg på den ene side gerne vil være på ølkassen og vise, hvem jeg er, så skal jeg også kunne balancere. Og det vil sige, at jeg skal nogle gange tænke over, hvor meget fylder jeg. Jeg tænker selv meget over det. Jeg kan godt sidde og tale med en kunde og tænke, jamen, du har ikke ret i det her. Men timing er jo alt, så det er jo ikke altid, jeg skal sige til folk, at det her er forkert.

Nogle gange skal jeg tænke, ved du hvad, det er sgu et godt synspunkt. Og nogle gange skal jeg lade dem løbe med det, og så skal de selv have lov at opleve, at de ikke har ret. Jeg skal ikke altid være den store, den kloge. Og fordi jeg er eksperten, så er min ydmyghed, den er positiv, fordi jeg bliver betragtet som en behagelig person, når jeg ikke altid skal vinde en diskussion, eller altid have det sidste ord.

Så ydmyghed er også med til at give sympati, der er med til at blive, at folk godt kan lide dig.

Tolleren. Det er dig, de kigger på. Bliv på jorden. Igen lige de tråd med elver.

Når vi står og skal præsentere vores produkter Foran en direktion Eller nogle indkøbere Nogle bruger Så skal vi tænke over At vi nogle gange Lidt afhængigt af hvad vi sælger Men vi nogle gange er guruen Vi nogle gange er den Som de andre godt vil være Fordi vi kommer med noget Som kan hjælpe dem Så det her med at På den ene side Fylde noget Og turde vise Hvad vi synes Og sige vores mening Og så på den anden side Blive på jorden sige, ved du hvad, jeg synes, dine synspunkter, dine bekymringer, dine spørgsmål, din modstand mod det her, jeg synes, den er fuldstændig fornuftig.

Fortæl mig noget mere, jeg vil faktisk gerne forstå dig. I stedet for med sælgerens dygtige, verbale værktøjer at køre folk over, som vi en gang imellem kan, vær ydmyg, det er dig, der er eksperten. Det er dig, det kigger på. Bliv på jorden. 13. Drop nu dit produkt.

Altså drop nu al snakken om dit produkt. De er ikke interesseret i dit produkt. De forstår måske ikke dit produkt. Dit produkt er ikke interessant. Det, der er interessant, det er, hvad er det for en værdi, vi kan tilføre? Og det, jeg mener med det, det er, vi skal sjældent, vi skal meget, meget, meget sjældent vise vores produkt, forklare om det, gennemgå det til at starte med.

Vi skal starte med at lytte og sige, jeg kan hjælpe dig til at spare penge, jeg kan hjælpe dig til at øge din produktivitet, jeg kan hjælpe dig til at reducere sygedag, eller hvad det nu er, vores produkt kan. Og vi skal blive på kundens bane halvdel. Vi skal ikke fortælle om specifiktigheden i vores produkt, hvad det vejer, hvad det koster, og hvad for noget titanium det er lavet af. Det er ofte uinteressant især i starten. Så drop nu produktet, de er ikke interesserede, de forstår det ikke.

På den anden side, tip nummer 14, så er Jantelov'en død. Fordi det vi, og det oplever måske meget her i Skandinavien, kun så fx amerikanske sælgere, i Danmark, i Skandinavien, specielt i Danmark, er vi måske nogle gange lidt forsigtige med at sige til kunden, ved du hvad, det her produkt, det er bedre end de andre, du har kigget på.

Nu skal jeg fortælle dig, hvorfor. Jeg oplever nogle gange, vi, og det videre godt, er lidt i modstridt med nogle af de andre punkter, jeg lige har været inde på, men du skal jo balancere, du skal jo få nogle nuancer her. Jeg oplever nogle gange, vi er dårlige i stadigvæk lidt i janteloven, sådan en højborg her, og siger, hør her, det her produkt, det er bedre end dem, du kigger på.

Nu skal jeg fortælle dig, hvorfor. Så når du ved, at du har ret, når du ved, at du har et produkt, der er godt, så skal du tænke selvsikker. Jeg skal vise dem, at mit produkt faktisk kan noget, som de ikke ved. Fordi hvis vi ikke kommer dertil, så bliver vi nogle gange udraderet. Så, ja, det lån er død.

Vær selvsikker. 15. Kend din value proposition. Før vi overhovedet går i gang med at kontakte nye kunder, det er det, vi kommer til med nøje blik, så er punkt nummer 15 med at kende din value proposition virkelig vigtig. Og hvad er så value proposition? Jo, value proposition, det er jo i virkeligheden den forklaring, vi smider ud i hovedet på forskellige kunder, der hedder derfor er mit produkt interessant.

Mit produkt er interessant, fordi jeg kan hjælpe dig med at spare 10% på dine lageromkostninger. Mit produkt kan være interessant for dig, fordi jeg muligvis kan reducere dit syge fra hver med 1-2% point. Mit produkt kan noget, som er vigtigt for dig, nemlig at øge din omsætning med 1-2%, spare dig for mellem 5 og 17% energi.

Altså det her med at kunne sin value proposition og sige, det jeg kan tilføre dig, det er den her værdi, Du kan opnå det her, uden at gøre det her. Det er langt, langt, langt mere relevant for kunden, end hvilken løsning du vælger. Så lidt i tråd med den, der hedder nummer 13, dropper til alle om dit produkt, så er value proposition noget af det vigtigste i salg, nemlig at kunne sige til kunden, den værdi, jeg tilfører dig, er den her.

Og det er det, kunden interesserer sig for. De interesserer sig meget lidt for selve produktet. Den skal du kunne, ellers kan du ikke buche møder, ellers kan du ikke lave gode tilbud, ellers kan du ikke holde gode møder, Ellers kan du ikke lave god tilbud. Din value proposition skal sidde lige i skabet. Den værdi, jeg tilfører jer, er, at I sparer mellem 15 og 20 procent på jeres lager.

Jeg vil gerne vise jer, hvorfor, men først vil jeg gerne lige tale med jer om, hvad værdi, det kan give jer at gøre det. Nummer 16. Find en body. Du har højsen, altså ikke en body, ikke en krop, en body, en ven. Du skal måske booke møder, du skal gennemføre møder, du skal lave tilbud, du skal følge op, du skal blive dygtigere.

Find en kollega, som du kan time op med, og sig til ham eller hende, ved du hvad, jeg skal til at ringe til nogle kunder nu, jeg synes sgu, det er svært. Jeg ved også godt, du skal ringe til kunder. Kunne du tænke dig, at vi lige bruger en time sammen på at sidde og ringe? Ikke fordi jeg skal vise dig, hvad jeg kan, men mere fordi jeg gerne vil have din feedback på, hvordan jeg kan gøre det bedre.

Måske jeg kan få noget inspiration for dig, og den anden vej rundt, måske du lige startede her, at du kunne få noget inspiration for mig, og jeg kunne få noget for dig. Så find en body at samarbejde med. Det at være sælger er jo en... Det kan i hvert fald være en meget ensom job, fordi vi nogle gange arbejder lidt autonomt, og vi vil helst ikke bruge for meget tid på at være sammen med de andre, for de skal jo også booke nogle møder, og vi spiller jo tid, hvis vi sidder to og laver samme opgave.

Jo, jo. Men hvis du har en god body, som du kan lære noget af, som kan lære noget af dig, så lidt for tærsket kan man sige, nogle gange er 1 plus 1 altså ikke 2, det er jo måske nærmere 3. Så find en body, lær af vedkommende, få inspiration, og få sat ting i gang sammen.

Det er nemmere at ringe til 20 kunder, når man sidder to sammen, end når man sidder alene.

Nummer 17. Kopier dem, der er dygtigere og klogere. Jeg har altid, jeg har altid arbejdet i virksomheder, hvor jeg blev opfordret til, at arbejde sammen med nogen, der havde været i virksomheden i 5 år, og som solgte mere end mig, og som kører de større biler. Og jeg har altid tænkt, de kører ikke i større biler, og tjener flere penge, fordi de er heldige.

Det er jo fordi, de er dygtige. Og der er jo intet af det, de gør, som jeg ikke kan kopiere. Jeg er jo ikke dummere end andre folk. Ikke markant i hvert fald. Så jeg har altid haft virkelig stor glæde af, simpelthen at sige, godt, Ole, du er langt bedre til at booke møder, end jeg er.

Jeg vil gerne kopiere dig. Og Susanne, du får fandme ved med at lukke nogle salg. Dig vil jeg gerne kopiere. Og den gode nyhed er, når man siger til folk, jeg vil gerne lære af dig, så bliver folk smiget. Så langt de fleste, de øser ud af deres viden. Der er måske 1, 2, 3, 4, 5 procent, som er nogle røvhuller, som ikke vil hjælpe.

Dem kan vi ikke bruge til noget. Men langt de fleste mennesker er super, super glade for at hjælpe og øse ud af deres viden. Og vi kan stort set en til en kopiere det, de gør og blive dygtigere, end vi er i dag. Jeg siger ikke, at vi skal blive kloninger af de dygtigere. Vi skal bare lære af dem, og så finde den måde, som passer godt til vores måde at sælge på, i stedet for at opfinde den dybe tallerken.

Så lad nu være med at være så skide heldig, og tro, at jeg kan ikke kopiere folk, fordi jeg skal jo finde på det hele selv. Nej, det skal du ikke. Det er fuldstændig ligesom at blive håndværker. Du skal i mesterlærer, og så skal du kopiere måden at lægge murstænd på, eller sæve tre stumper og stykker på, og samle det igen.

Kopier dem,

og gør det, som de gør. indtil du finder din egen stil. Det er den bedste måde at accelerere sit salg på. 18. Men det kræver du åben. Altså, vær åben. Ingen er perfekte. Problemet med at være sælger er, at vi, tror jeg, en gang imellem tænker, jo, men jeg er jo sælger, jeg skal kunne det hele.

Nej, det skal du sådan set ikke. Du skal egentlig bare kunne sælge. Så hvis ikke du er åben og tænker, jeg kan lære noget af andre, så bliver du ikke dygtigere. Eller så bliver du dygtigere så langsomt, at du aldrig når at komme op i gear.

Så åbenhed at sige til sig selv, til sin kollega måske, og sin chef, ved I hvad? Jeg har jo været her i tre måneder, i tre år, i 30 år. Jeg synes stadigvæk, jeg kan lære noget. Jeg har simpelthen brug for nogle input, for jeg synes, jeg er ved at gå i stå.

Lær mig noget. Hvem kan hjælpe mig? Jeg har brug for det, og det, og det. Det gør bare, at folk slapper af. De får respekt for os, der er åbne. Specielt når vi er gamle. Jeg er jo 55.

Når jeg siger, jeg kunne godt tænke mig at lære noget nyt, Så kigger folk på mig og tænker, du er 65, kan du ikke det hele? Ej, jeg kan sgu ikke det hele. Jeg kommer nok aldrig til det, så længe lever jeg ikke. Men det giver respekt, og det giver en helvedes masse viden hurtigt. Så åbenhed er vigtigt. Der er ingen, der er perfekte. Nummer 19.

Spørg efter hjælp.

Jeg møder altså desværre mange sælgere, som ikke performer. Mange af dem, når jeg kommer ud i virksomheden, vil jo gerne have hjælp. De vil jo gerne trænes, de vil gerne blive dygtige, og de vil gerne have at lytte og give dem noget feedback. Men der sidder altså også nogle gange, desværre må jeg sige, skal vi sige 5%, ja, 1 ud af 20, med kortslagt arme, og tænker, hør her, du kan ikke lære mig en skid.

Ja, det er muligt, jeg ikke kan det, men du har brug for at blive bedre. Fordi hvis ikke du bliver bedre, så overhaler markedet dig, og så bliver du sådan en gammel, superfresen mand, skorstreget kvinde, det er oftest mænd, som ingen har brug for. Så lad nu være med at tro på, at det der med at spørge efter hjælp, er et svaghedstegn.

Be nu om hjælp, fordi folk vil gerne hjælpe. Og der, hvor du skal bede om hjælp til at starte med, det er hos dine egne ledere. Det er med at sige til din egen ledere, når du kigger på dit salgsbudget og tænker, uh, det bliver op ad bakke at nå 7,5 millioner i år, så sig til chefen, kære chef, jeg er med på, at jeg skal selv for 7,5 millioner. Det bliver op ad bakke. Du skal hjælpe mig. Det, jeg oplever, der sker, når man siger det til sin egen leder, det er, at lederen bliver lidt blød i knæen og tænker, det vil jeg selvfølgelig gerne.

Og så kommer vi altså til punkt nummer 20. der hedder insister på hjælp. For det jeg også oplever mange salgschefer, det er, at de har så travlt, at når de lige synes, at nu har det hjulpet sælgeren i en halv time, så er vedkommende godt på vej.

Men den rigtig, rigtig dygtige sælger spørger ikke bare om hjælp, altså punkt nummer 19, men insisterer på hjælp igennem hele året, siger, hør her, jeg er gået i stå, jeg har brug for hjælp, fortæl mig, hvad du tænker, jeg skal gøre, giv mig nogle værktøjer, du er salgschef, du har ansvar for at hjælpe mig videre, jeg er sælger, jeg har ansvar for at sælge jeg kan ikke nå det alene, hjælp mig det er der ikke nogen der er blevet fyret for, der er til gengæld nogen gange nogen der er blevet fyret for ikke at bede om hjælp så nummer 20, insister på hjælp nå for at sikre at vi ikke skal opsøge en hel masse kunder og altid sidde på telefonen og på LinkedIn og på mail og på messer og på netværk så er punkt nummer 21 rigtig interessant, for den hedder fortæl alle hvad du laver altså det her med at sige til alle mennesker du møder jeg hjælper virksomheder til at få mere styr på deres økonomi jeg hjælper virksomheder til at spare på deres brændstof på deres bilflod jeg hjælper virksomheder til at have den bedste forsikringsordning så de ikke spilder penge på forsikringer de ikke har brug for så jo mere du fortæller alle folk hvad du går og laver jo større sandsynlighed for at de husker at ham der eller hende der det var der hende man skulle henvende sig til hvis man skulle have en ny elbil eller hvis man skulle bruge et CRM system eller hvis man har brug for noget indretning på sit kontor, som også er dæmpet lyd, så husk nu at fortæl alle, hvad du går og laver.

Ikke nødvendigvis, hvilken produkt du har, men i hvert fald hvilken værdi du tilføjer. Jeg reducerer støj på kontoret, så medarbejderne bliver mere produktive og får mindre stress. Punkt nummer 22. Søg kunder alle steder. Hvorfor skal vi kun søge kunder ved at sidde på NN Erhverv og ringe? Hvorfor ikke i vores forening, vi alligevel er medlem af, at sørge for at fortælle folk, hvad det er, vi laver? Jeg laver hjemmesider, der konverterer.

Fortæl naboer, venner, forældrene over i skolen til dine børn, på Facebook. Sørg for, at alle folk ved præcis, hvad du laver. Når jeg kigger på mange af mine venner, også folk, jeg har kendt i 20 år, så ved jeg godt, at Marianne arbejder med GDPR, og Lene hun er jurist, og Christian har noget med nogle møbler at gøre. Men jeg kan sgu ikke helt forstå, hvad det er for en værdi, de tilfører. og det der er udfordrende at jeg ikke forstår værdien det er at så kan jeg så kan jeg faktisk komme til at købe det forkerte sted så vær god til at bruge dit netværk vær ikke bange for at fortælle folk hvad du laver du siger jo ikke herinde i skolen hej jeg hedder Ole jeg laver hjemmesider hvis nogen af jer skal have en hjemmeside så får jeg rabat og jeg er skide god jeg er faktisk bedre end alle de andre det er ikke det men hej jeg hedder Ole jeg er datter han har sagt jeg er far jeg er far til hvad hedder piger nu om dagen de hedder Amalie jeg er far til Amalie her og jamen Jeg laver hjemmesider til virksomheder.

Jeg sørger for, at når man har en virksomhed, så bliver man fundet, fordi jeg er god til at lave hjemmesider, der er synlige på nettet. Eller hvad fanden er det, man siger? Det her med at gentage signalet over for alle mennesker, jeg møder, uden at være oversælgende, men også uden at være alt for forsigtig, jantelovs ramt. Det gør, at du vil have nemmere med at tiltrække kunder, fordi der er lige pludselig i løbet af et år, tusinder af mennesker, der lige pludselig forstår, hvilken værdi du tilfører.

i stedet for, at der er 0.

Godt. Punkt nummer 23. Få fart på. Jeg sagde tidligere, at i punkt nummer 3, at der er færre kunder, der køber mindre senere. Så det, jeg oplever, det er, at nogle gange så skal vi bruge det billigste trick i bogen, nemlig at sørge for, at vi booker for mange møder, at vi opsøger for mange muligheder, fordi vi sælger jo som udgangspunkt at blive ansat i vores salgsjob, fordi vi er optimister.

Jamen hvis vi optimister, så ligger der i optimismen en indbygget risiko. Nemlig, at vi tror for meget på os selv og på vores kunder, og derfor ikke kommer til at nå målene. Så derfor, og det gør jeg også selv, så tænker jeg, at selvom min pipeline ser fantastisk ud, selvom året ser godt ud, selvom jeg har fået en masse gode kendegivelser, jeg bruger alligevel fem minutter hver dag på lige at booke en ekstra møde, fordi tænk nu, hvis jeg regnede forkert.

Det er langt, langt, langt nemmere at sige til en kunde, jeg kan godt hjælpe dig, der går tre måneder, end at stå og mangle kunder og sige, jeg kan godt bruge 10 nye kunder lige nu, for jeg har ingen omsætning de næste tre måneder. Det er en langt bedre situation at være i, at sige, kære venner, hyggeligt, bare udsolgt, men jeg kan levere om et par måneder, end at sige, kære venner, jeg har ikke en skid at lave, giv mig nogle penge, eller så dør jeg.

Så få fart på, book for mange møder, opsøg for mange muligheder, fordi færre kunder køber mindre senere.

24. Brug LinkedIn med det samme. Det, jeg mener med det, det er, at mange af mine sælgere, jeg møder på min vej, de bruger ikke LinkedIn, og når de bruger LinkedIn, så connecter de kun med kunder, de allerede har, eller relationer, de allerede har. Sørg nu for, at når du alligevel er i kontakt med en masse mennesker, og det er man jo som sælger, man er på messer, man er til møder, man taler i telefon, man besvarer e-mails, alle, der bare lugter lidt af at være potentielle kunder, jamen overvej, om du ikke skal connecte med dem meget, meget tidligt på LinkedIn, ind, send dem en pænt besked og sige hej Ole, jeg har lige prøvet at ringe til dig, jeg tilhører mig lige at connecte med dig, fordi jeg kan se, du også arbejder med indkøb af

sustainable brændstof og det er jo lige præcis det, vi hjælper virksomheder med så måske du har lyst til at connecte, og vi kunne tage en snak en dag fordi når du har gjort det to-tre gange om dagen i et år, så har du fået 7-800 flere connections, som du stiller os havde og hvis de her connections så er relevante og der er selvfølgelig to streg under relevante hvis de er relevante, så har du bare et langt større publikum, når der er gået et år, to år, tre år.

Altså vi taler tusinder af flere relevante mennesker at kommunikere med, som måske kan blive potentielle kunder, som måske ser dine opslag, som måske følger dig, som måske henvender sig til dig og måske køber noget af dig. Så det er bedre at gøre det på forkant, så længe relevansen er høj, end at gøre det, når de først har købt.

Fordi så har de jo købt, så får du ikke den værdi ud af det.

Punkt nummer 25. Sæt dine forventninger rigtigt, så alt bliver en succes. Og det, jeg mener med det, det er, Vi sælger, vi bliver jo tit målt på Omsætning Så en sæltschef kommer og siger Hvad har du solgt for den her måned? Og vi må bare sige, jeg er ikke solgt for nok Ja, men det er måske ikke det vi skal måles på Måske skal vi mere måles på Hvad har du sat i gang?

Så jeg siger, der er tre ting vi kan blive målt på Og vi kan måle os selv på Den ene ting det er indsatser Altså hvad gør jeg for at sælge? Den anden ting det er effekt Hvad sker der, når jeg forsøger at sælge? Så en indsats kan være, at jeg forsøger at booke nogle møder En effekt kan være, at jeg får nogle møder, og så er der resultater, der hedder, at jeg sender et tilbud, og den bliver lukket. Men det, vi skal have værksomme på, når vi arbejder som sælger, det er, at vi skal måle os selv på det rigtige.

Det, jeg måler mig selv på, det er sjældent min omsætning. Den holder jeg øje med. Jeg måler meget mere mig selv på, får jeg lavet de podcasts, der skal til? For når jeg laver podcasts, så får jeg kunder. Får jeg booket de møder, der skal til? For når jeg får booket møder, så får jeg kunder. Får jeg besøgt de kunder, jeg skal besøge? For når jeg får besøgt dem, så køber de igen. så det her med at kigge på indsatser og sige, det er ikke kun et succeskriterie at sælge heller ikke et succeskriterie kun at sende tilbud, nogle gange er det et succeskriterie bare at ringe til folk og tale med dem og lave en podcast og lave et godt opslag på Facebook eller på LinkedIn eller hvor du nu gør det, at køre forbi en kunde og sige goddag, så jeg prøver at at motivere mig selv ved at kigge på meget andet end bare resultater, især på indsatser fordi jeg ved, når jeg har lavet 10 indsatser så får jeg 1 salg Det kan være, når du har lavet 3 indsatser for et salg Når du har lavet 17 indsatser for et salg Men det er motiverende i sig selv at sige Jeg har sat en masse i gang Matematikken siger, at noget af det bliver sådan noget Det ved jeg jo, så nu kan jeg sove roligt Så sæt din forventning rigtigt Så bliver alt til en succes Lad være med at kunde mål på omsætning Mål også på indsatser og effekten 26. Vær konkret når du rækker ud Men lad være med altid at sælge Og det jeg mener med det, det er Når jeg ringer til en kunde, så skal jeg måske ikke sige til dem, goddag, jeg vil gerne sælge dig noget.

Men jeg skal jo heller ikke underspille, hvad det er, jeg vil. Så det med at være konkret og sige, jeg ringer til dig, fordi jeg ved, du har 300 medarbejdere, som arbejder hjemmefra. Vi har en løsning, som matcher virksomheder, som er rigtig godt, hvor vi måske, måske kan optimere effekten af de medarbejdere, der arbejder hjemmefra, så de oplever en mere smidig hverdag.

En eller anden dag, så kunne jeg godt tænke mig at tage en snak med dig. Altså det her med, at være konkret Det er det, du kan få ud af det, uden altid at sælge. Sige, jeg vil egentlig ikke sælge dig noget. Det kan også være, du har en løsning. Men jeg vil godt tænke mig at inspirere dig.

Jeg vil godt tænke mig at udfordre dig. Jeg vil godt tænke mig, at måske endda provokerer dig lidt positivt til at se på, om I gør det på den rigtige måde. Så det, jeg egentlig ringer til dig om, det var, at en eller anden dag, når du har tid, så kan vi måske tage et mødelkopp kaffe. Så kan jeg prøve at fortælle dig lidt om, hvad best practice er på jeres område.

Og hvis at lære, så er alle glade. Om du handler med mig eller ej, det er ikke det vigtigste. Det vigtigste er, at jeg egentlig gerne vil inspirere dig. Så det her med at være meget konkret, uden altid at have et produkt klar at smide op i hovedet på folk, det gør, at folk slapper af, de åbner døren lidt mere for dig, og så får du ofte nogle rigtig gode møder.

27.

Udskift dit pitch med inspiration.

Udskift dit pitch med, at jeg vil gerne lære dig at kende. Den ligger lidt i tråd med den foregående, men det her med, at når vi laver et pitch, så er det tit, vi kan optimere din lagerøkonomi med 10%, så du tjener flere penge på din lager. Ja, det er rigtig godt. Nogle gange skal vi bare ikke komme med et hårdt salgspitch. Nogle gange skal vi komme med et blødt salgspitch, som ikke har noget med salg at gøre, der hedder, jeg ringer til dig, ikke fordi jeg tænker, at vi nødvendigvis skal hjælpe dig med at blive meget mere effektiv.

Det kan godt være, at vi kan. Men jeg vil ikke bare gerne lære dig at kende, for det kunne være noget af det, vi kun havde gavn for jer. Så hvis du har lyst til en dag at tage en snak med mig, jamen så er vi ikke der, hvor vi gerne vil sælge dig noget. Vi er egentlig der, hvor vi gerne vil give dig noget inspiration. Så det her med at kigge på dit pitch, og sige, hvad er det egentlig, jeg skal sige? Skal jeg sige, jeg tilfører dig værdi? Skal jeg sige, jeg kan gøre det bedre?

Eller skal jeg bare sige, jeg ringer til dig, fordi det kunne være sjovt at tage en snak med dig? Måske du i virkeligheden også kunne få noget inspiration også. Det gør igen, at folk lytter, og de slapper af, og du får flere møder på den her måde. Ja, du får måske også fl Men hvis du er god til at følge op på dine kunder, hvis du er relevant, så vil du også opleve, at kunder åbner deres dør, fordi du netop ikke er den sælgende sælger.

Du er den bløde, den inspirerende sælger, som nogen kunder bedre kan lide. Punkt nummer 28. Forbered dig. Og det, jeg mener med at forberede dig, det er det her med, at før du kommer ud til et møde med en kunde, jamen så er der bare nogle sælgere, som synes, at det her med forberedelse, det er sådan en teoretisk størrelse, som egentlig ikke er særlig spændende. Og nej, det er jo ikke særlig sjovt at forberede sig.

Det er ikke særlig sjovt at kigge på LinkedIn og Facebook og hjemmeside, økonomi, regnskab osv. for virksomheden. Men brug nu, jeg har nærmest sagt, 10 minutter, før du kommer ud til et møde med en kunde, på at forberede dig, sådan at du ved, hvad du har at gøre godt med, så du forstår deres organisation, så du kender deres værdier, så du kan tale ind i det, som virksomheden har fokus på lige nu.

Det er meget banalt. Jeg oplever selv nogle gange, jeg skal tage mig i nakken og sige, nu har jeg et møde i morgen. Jeg skal lige bruge bare 5 minutter på at trolle deres hjemmeside igennem, og lige kigge på LinkedIn og se, hvad der sker. Og jeg får næsten altid noget at vide med, som jeg kan bruge. Men ja, hvis man er en hurtig sælger, så er det kedeligt.

Forbered dig. Punkt nummer 29. Skab relationer med alle og begynd med receptionisten. Det jeg mener med det, det er, at jeg havde engang en kollega, som egentlig synes var meget flink. Men hver gang jeg kommer ud i virksomheder, og hvordan jeg har haft for 25 år siden har været, så omtaler alle folk ham her kollegaen som en arrogant idiot, og der er ikke nogen, der kan lide ham.

Ja, det er der nok. Måske hans mor. Men mange af de virksomheder, jeg møder, kan ikke lide ham. Og så tænker jeg, det var egentlig sjovt. Hvad er det, de kan l de samstemmende. Jamen han er arrogant. Han siger helt sægt på nogen. Han parkerer altid lige op foran indkørselen. Han taler grimt til folk, og han kræver ind.

Og det jeg oplever, det er, at som jeg også sagde tidligere, når vi kommer som sælgere, som nogen, der gerne vil give folk noget viden og tage deres penge, så skal vi sætte dem opføres ordentligt. Og en af de rigtig gode øvelser at lave, det er at lige stoppe op, selvom han er to minutter forsinket, og smile til receptionisten og siger, goddag, jeg hedder Leon Børdi, jeg har et møde med Ole Hansen, har du mulighed for at lige ringe til ham?

Det her med at være nede på jorden, ikke komme til at virke som den hurtige med rundsav på albuerne, det gør jo bare forhåbentlig, at når jeg har haft møde med Ole Hansen, så siger receptionisten til ham, når han har fuldt mod, ej han var da flink, hvad var han for en? Og så bliver det bare lidt nemmere at sælge noget. Så punkt nummer 29, skab relationer med alle, begynd med receptionisten, interesserer dig for folk, hils på dem.

Det er banalt, men hvis man er en lille smule introvert, det kan man godt være, selvom man sælger, så er det måske en øvelse, man skal starte på. Hvordan får jeg lige øjenkontakt og får hils på folk? Punkt nummer 30. Vær høflig. Hold døren og skænk op. Og det, jeg mener med det, det er,

det bliver bemærket. Jeg er jo opdraget til, at når jeg går igennem en dør, det kan være på en ny supermarked eller en butik eller en station eller hvor den nu er, så bemærker jeg lige, er der nogen bag ved mig, og hvis der er det, så holder jeg døren. Hvis der nu er en kvinde, en ældre kvinde, en yngre kvinde på vej, så lader jeg hende altid gå forrest og holder døren.

Det er ikke noget, jeg tænker over, det er noget, jeg har lært hjemmefra, så det giver jeg ikke til æren for det. Men det, jeg oplever, der er interessant, det er, det bliver bemærket. Folk siger, selvom jeg nu er en ældre herre på 55, ej, du er godt opdraget. Og ja, det kan godt være, at jeg er. Noget af det har i hvert fald vir der er en lille smule høfligere og flinkere end gennemsnittet.

Det koster 0 kroner, det tager 3 sekunder hver gang. Så hold døren, sidder vi til mødet, hvad den der siger, skal jeg ikke lige skænke kaffe op, eller bare tage kaffe, kan jeg sige, hvem vil have kaffe, og overtage værtsrollen. Og det gør jeg også nogle gange, så oplever jeg, at kunden siger, det skulle jeg jo have gjort.

Og så siger jeg, nej nej, du er travlt med lige at få styr på alle dine kolleger, nu hælder jeg kaffe op her. Så det bliver bare bemærket, at man har overskud, og man gerne vil. koster 0 kroner. Det kunne være, at det gav en kunde i sidste ende, fordi summen af alle disse småting gjorde, at man lige blev placeret det rigtige sted i rækkefølgen, når der skulle købes ind.

Punkt nummer 31. Vær interesseret. Og det, jeg har skrevet som nøgleord, det er

rundvisning. Når jeg kommer ud i en ny virksomhed, så synes jeg altid, det er enormt spændende at se, hvad er det for en butik, det her. Jeg beder stort set altid, hvis tiden tillader det, om en rundvisning. Uanset om det er en fabrik eller kontor eller hotel, eller hvad det er. Han siger, har du tid? Må jeg se, hvor I bor?

Og det, der sker, det er to ting. Det ene er, at jeg bliver væsentligt klogere, så jeg er for nogle gange nemmere ved at sælge, fordi jeg får noget information, som jeg ikke kunne få ved at sidde inde på et kontor og høre på en person fortælle mig om virksomheden. Og to, jeg får lejlighed til at hilse på kunderne, altså på medarbejderne hos kunden. Der bliver skabt nysgerrighed om, hvem er ham der? Og jeg får måske, og det gør jeg ofte, information, som jeg kan bruge i med headset på.

Hvem er det? Nå, det er jo vores callcenter. Okay, hvad laver de? Jamen, de sørger for det kundeservice. Nå, for dem kunne jeg ikke se på hans hjemmeside. Nej, nej, men de kan da ikke på hjemmeside, men der sidder jo faktisk 22 mand der og taler med kunder. Det kunne da være, at jeg en dag havde et kursus, som kunne være relevant for dem. Så det giver mig bare noget viden om, hvad der foregår i organisationen, når jeg får en rundvisning.

Og den gode nyhed er, at alle mennesker vil gerne vise folk rundt, fordi de er stolte af deres arbejdsplads. Punkt nummer 32. klæd dig pænt. Det jeg mener med klæd dig pænt, det er jeg ved ikke om du skal komme i shorts, eller om du skal skjule din tatuering eller ej. Det er ikke det vi taler om. Vi taler bare om

vores påklædning bliver bemærket. Jeg er jo jeg er nok lidt konservativ. Jeg vil aldrig møde op hos en kunde i shorts og sneakers. Jeg møder op i lange bukser og nogle pæne sko og som regel har jeg sokker på. Jeg har også undertrøj på en gang imellem. Jeg har tit også en hvid eller en blå skjorte på.

og jeg har også en jakke eller en cardigan på. Men jeg har bemærket en ting. Det er hos mange af mine kunder, der siger, dem jeg møder, ej, du ser godt ud i dag, eller du er skarp i tøjet, eller ej, du er altid så velklædt. Og det er ikke noget, jeg siger for at få klap på skuldrene, og folk skal tænke, jeg er en satenskald.

Det er bare, jeg tænker, at når jeg tænker over min påklædning, jeg tænker over at tage en hvid stjorte på, og en blå blazerjakke, og mit pæne ur, og nogle pæne sko, og et pænt bælte, så koster det mig jo meget, meget lidt. Uret kan jeg jo have i 20 år, bæltet kan jeg have i 10 år, skoene kan jeg have i 20 år, hvis jeg køber nogle ordentlige sko, og så er der skomageren.

Men hvis det er noget, der bliver bemærket, at jeg klæder mig godt, i forhold til kunden og anledningen, så er det jo igen med til, at jeg gør, at jeg bliver bemærket, jeg bliver bemærket positivt, og jeg har et eller andet sted signaleret over for kunden, du er vigtig, for jeg kommer ikke bare i joggingtøj.

Så klæder pænt, Billigt point. 33. Kend din plads. Og det jeg siger med kend din plads, det er, når vi kommer ud til en ny kunde, så ved jeg jo godt, at som sælger skal vi have styr på salgsmødet, vi skal have agendaen klar, vi skal være skarpe, men vi skal også kende vores plads. Og det vil sige, at selvom, og det ligger absolut ikke til mig, selvom vi gerne vil være frembrugsende og joviale og hyggelige og sjove og have god energi, så er det nogle gange meget bedre at komme ind ad døren og smile og give hånd at holde kæft og se, hvad der sker.

For når jeg holder min kæft, når jeg kender min plads, når jeg tænker, ny virksomhed, ny person, ny situation, jo mindre jeg siger, jo mindre jeg fylder, jo mere kan jeg observere, og jo bedre kan jeg guide mig selv til, hvordan skal min rolle være her.

Vi taler ikke om, det skal være en time, vi taler om, det skal være tre minutter i mange tilfælde, og sige goddag, jeg glæder mig til, jeg kommer og møder jer her, er der faste pladser. Så kend din plads, vær lige lidt ydmyg i starten, 34. Skift rolle.

Og det der med at kende sin plads og starte lidt ydmygt, det er super godt, men vi skal også kunne overtage. Så det her med at være klar på, at når vi har fået information nok om kunden, når vi har aflæst, hvad det er for en virksomhed, og hvad for en person, vi sidder overfor, så skal vi kunne switche. Det er godt, at vi skal blive i den ydmyge rolle i lang tid. Det kan også være, at vi skal begynde at styre.

Det kan også være, at vi skal vekslevirke. Men det her med at have i baghovedet ny virksomhed, ny situation. Jeg skal lige vurdere, om jeg skal skifte rollen. Jeg skal have et overblik over, hvilken rolle jeg bedst påtager mig nu. Er det skuespil? Er det skuespil? Men det virker. Det er guldværd, fordi jeg kan langt nemmere navigere, i stedet for, at jeg er bare som jeg er.

Punkt nummer 35. Styr mødet. Og det, jeg mener med det, det er, at når vi er ude på et salgsmøde, så er det ikke kunden, der skal styre. Det er mig, der skal styre. Det er mig, der ofte har bedt om mødet. Hvis ikke det er mig, der har bedt om mødet, så er det i hvert fald mig, der bedst ved, hvilke informationer, der skal tilflyde mig og kunden, i hvilken rækkefølge, hvor lang tid vi skal bruge på det, før vi går videre med noget mere konkret.

Så det vil sige, at det at tage førerollen på sig og styre mødet og gøre det synligt, det gør, at kunder føler sig trygge. Så det her med at sige til kunden, kære Susan, tak fordi vi lige måtte komme her. Vi har jo sat en time af, det har vi, siger Susan, og jeg tænker, at nu skal du selvfølgelig starte med at fortælle om, hvorfor du indkaldes, det vil jeg meget gerne høre om.

Når du har gjort det, så har jeg sikkert nogle flere spørgsmål, og når jeg har stillet de spørgsmål, så har jeg højst sandsynligt ret hurtigt et godt billede af, hvilke udfordringer og ønsker du har. Og så tænker jeg, så kan vi jo dreje dialogen fra, at du kommer med din input, til at måske begynde at komme med nogle input, noget rådgivning, hvad gør vi andre steder? Hvad siger du til det?

Og 9 ud af 10 gange vil Susan sige, den er lige i øjet. Jeg vil gerne fortælle dig lidt. Så det her med at tydeligt styre mødet, er en måde, et, at få mere effekt ud af sine møder på, men to, også at få respekt, så kunden tænker, selv om du styrer på det, jeg slapper af.

36. Introducer alle. Man tror, det er løgn, men jeg kan stadigvæk sidde sammen med nogle kunder på et kundemøde, hvor der sidder måske tre fra salgssiden og to fra kundesiden, Og så opleve, at møde starter, uden at man har præsenteret, hvem der er hvem. Jeg hedder Ole, jeg hedder Henrik, jeg hedder Birgit. Og uden at man har sagt, hvad er vores roller, og hvorfor er vi med, hvad kan vi bidrage med.

Så jeg ved godt, det er banalt. Jeg siger det bare alligevel. Sørg nu for, når vi har et møde, at det er os, der som sælger, sørger for, at vi laver bordet rundt, introducerer vores kolleger, sørger for at spørge fra kundesiden, hvem er I, hvad er jeres rolle, og så taler andre op. Så det her med at sige, jamen jeg har nej.

Jeg har taget min kollega med, Henrik. Han er lige startet for en måned siden, og Henrik har rigtig meget viden om specielt PHP-programmering. Så jeg tænker, at hvis det er noget, vi kommer ind på, så er det noget, du kan bidrage med, ikke også? Jo, siger Henrik. Altså, tal nu folk op, i stedet for, at vi skal føle, at vi som sælgere skal være nogle altiders kale og styre det hele.

37. Vis, at du er ekspert. Vi skal ikke bare lade kunden købe. Grunden til, at jeg siger det, det er, at vi som sælgere jo en gang imellem er i den heldige situation, at kunden siger, at jeg har brug for en ny IT-løsning, kan du ikke komme til møde, vi har brug for noget hjælp. Det er jo dejligt.

Det, der bare ikke er så dejligt, når jeg sidder og kigger på nogle af de kunder, jeg har udefra, det er at tænke, hvorfor fanden lader du kunden købe det, kunden vil have? Kunden ved ikke, hvad han vil have. Så den her evne til at sige til kunden, at jeg er med på, at I gerne vil have en løsning, der er baseret på de her server og de her terminaler og det her netværk.

Inden vi lige går helt i dybden med det der, kan du ikke prøve at fortælle dig mere om, hvad er det for nogle mål, I har? Hvad vil jeg gerne opnå? Hvad vil jeg gerne undgå? Og jeg spørger, fordi det kunne jo være, at der var andre løsninger, som var endnu bedre end det, vi lige taler om. Så jeg håber, det er okay.

Jeg udfordrer lidt på, om det egentlig er det rigtige. Og det, jeg selv personligt oplever, det er, at jeg har jo nogle gange kunder, som ringer og siger, goddag, kunne du komme til et møde, vi har brug for et salgskursus? Så tænker jeg, det ved du ikke en skid tænk dig, så vi skal have et salgskurs, og vi har sat to eller tre dage af, og sådan og sådan og sådan, så sidder jeg bare og tænker, aha, det er mig, der er ekspert i salgstræning.

Du er ekspert i, hvad du har brug for. Og så siger jeg nogle gange til kunden, det skal vi nok finde ud af, men for at kunne lave det rigtige program til jer, må jeg ikke lige sende stafetten over på din banandel. Fortæl lige, hvorfor er jeg her? Hvad vil jeg gerne opnå? Hvad vil jeg gerne undgå? Hvad har I prøvet før, som virkede?

Hvad har I prøvet før, som ikke virkede? Og det, jeg ofte oplever andet, end de selv sagde. Nogle gange skal de have mere. Nogle gange skal de have mindre. Nogle gange skal de have noget andet. En gang imellem skal de slet ikke have det, jeg kan. Så skal vi have en konkurrent på banen.

Så det her med at udfordre kunden at sige, hør her, jeg er ekspert. Du skal ikke bare have lov at købe. Du skal fortælle, hvad du gerne vil. Det giver nogle sindssygt gode møder.

Og det øver vores omsætning. 38.

Drop. Jeg kan godt høre, jeg trækker ved. Drop PowerPoint. Langt de fleste mennesker tror, at PowerPoint er et godt salgsværktøj.

Jeg ser faktisk ofte, at det er et dårligt salgsværktøj. Jeg er med på, at PowerPoint er genialt. Det er genialt til at vise ting, til at illustrere forskellige ting, men det bliver tit brugt forkert. Og det, der sker med en PowerPoint-præsentation i starten af et møde, det kan være en præsentation, det kan være en brosyre, jeg har printet ud, det kan være nogle sider, jeg viser, det er, at det passificerer kunden i mange tilfælde. Så i de tilfælde, hvor du ikke har et helt unikt produkt, der helt automatisk får kunden op af stolen, og til at blive fuldstændig i gasplåd og sige, uh, dem skal jeg have 12 af.

Når du ikke har stint produkter, og det har jeg ikke, det har du måske heller ikke, så er PowerPoint tit en dræber. Så det, jeg oplever, det er, hvis du tror, at din PowerPoint-præsentation er med til at sælge, så prøv at overveje, om du tager fejl. Jeg oplever tit, at vi tager fejl, og at vi kan spare en helvedes masse tid på at forberede PowerPointen, vi kan spare en helvedes masse tid på at gennemgå den, og vi kan få kunden meget mere på banen ved at gøre noget andet.

Og det vi kan gøre noget andet, det er punkt 39, nemlig at tale værdi og så sige til kunden,

jeg har forstået, hvad du gerne vil. Jeg har forstået, at du gerne vil optimere dit energiforbrug på jeres lager. I stedet for at vise dig en hel masse slides om, hvordan vi gør, så kunne jeg meget mere tænke mig at tale med dig om, hvilken udbyg, de kan opnå, og hvordan de kan opnå det. Selve den tekniske løsning skal vi nok komme til, når vi når så langt. så må jeg ikke lige stille dig nogle spørgsmål. Og det, der sker, når vi stiller spørgsmål til kunder, det er, at de svarer.

Vi er på deres banehalvdel. De er motiverede. Det, der ofte sker, ofte er cirka altid, det, der ofte sker, når vi flipper PowerPoint, det er, at de bliver mere og mere passive. Og fordi folk er høflige, så sidder de og nikker pænt og siger, ej, det ser flot ud, og nogle gode farver og et godt billede.

Men det er ikke deres agenda, der er på. Det er vores agenda, og det kunne verden ikke matche altid. Så drop PowerPoint. Som jeg ple og bilen ud af byen, om jeg så må sige. Altså lad være med at vise kunder alt muligt shit, når de ikke har mulighed for at vurdere, om det, du viser dem, er godt eller relevant for dem. Når du har afdækket deres behov, når du tænker, nu vil jeg satme at vise dem, hvor gode vi er til at koble deres behov og deres udfordringer og deres problemer med vores produkt, der skal vi fandme vise dem produktet.

Men vi skal ikke starte med at give dem en powerpoint eller en demo, for de dør. Så tag udfordringen op og overvej, om du demoer eller powerpointer dig selv ihjel. Og jeg er ligeglad med, om din marketingafdeling, når sidder nede i Tyskland eller i Los Angeles, har brugt 100.000 kr. for grafisk design. Hvis du slår dine kunder ihjel rent mentalt, med en lang powerpoint eller flot grafik, så er det bare på tide at stoppe og prøve noget andet.

Så papir og blyant er nogle gange vejen frem.

Nummer 39. Den har vi taget. den talværdi. Det jeg prøver at sige, det er, lad være med at fokusere på produktet, fokusere på værdien, har vi talt om. Vi skal til 40. Brug sko for at skabe mere behov. Og hvad mener du med sko?

Jamen, hvis du har taget mit online-kursus salesbooster.dk, så ved du, hvad sko er. Sko er i virkeligheden en metode til at sikre dig, at du taler behov med kunden. Sko står for situation, konsekvens, omkostning.

Så når kunden siger, vi kunne godt tænke os at optimere vores sygefravvær, vi kunne godt reducere det, Så skal vi tale konsekvenser med kunden Altså situationen er reducere sygeforvær Konsekvensen skal vi så spørge til at sige Når du siger sygeforvær, hvor meget har vi? Ja, vi ligger på 12%, det er fandme højt Okay, konsekvensen er 12% sygeforvær Hvad er det?

Jamen det er, at vi har faktisk 387 sygedager om året Hvis vi kigger på vores lille skar medarbejdere her Okay, det lyder meget Så skal vi tale omkostninger Situation, konsekvens, omkostninger Og så skal vi turde spørge kunden hvad koster det der i sidste ende? Fordi det lyder jo meget, men hvad er det, det betyder for dig?

Ja, det betyder, at jeg skal udbetale x kroner i løn til nogen, der ikke er der. Det er i spil af penge. Det betyder, at vores svartider er lange. Det betyder, at vores behandlinger går i stå. Det betyder, at vores kunder bliver sure. Det betyder, at vi mister omsætning. Så det her med at turde at blive i konsekvenser omkostning, og ikke bare konstatere, at de gerne vil have reduceret eller optimeret, men spørge ind til, hvad er konsekvensen, og hvad er omkostningen helt konkret?

Det gør, at kunden bliver mere mindet på at få løst sit problem, i stedet for bare at tale om det. Så situation, konsekvens, omkostning er en metode til at få kunden til at konkretisere, hvad betyder det her for mig, så det ikke bare er et problem, men så er det også rent faktisk en omkostning. Og når man har en omkostning, når det koster en halv millioner om året, så er det også nemmere at vælge en løsning, der koster 85.000 om året, som balancer og siger, okay, jeg vil gerne investere 85.000 om året, for at have mulighed for at reducere mine omkostninger med en halv million, og det vil sige, at jeg kan i princippet have en overskud på lidt over 400.000, hvis alt går godt.

Det gør det nemmere at sælge. Det gør det nemmere at tale pris med kunderne. Så er der nogen, der siger, at det er fint nok, at jeg skal tale konsekvenser og omkostninger, at vi skal lave regnestykker, men hvad nu, når kunden ikke har de der data? Så må jeg jo selv komme med nogen. Ja, det kan godt være, men jeg har sådan et mantra, der hedder, lad nu kunden komme med de data. Jeg oplever tit, at kunder ikke har data. Når jeg spørger en kunde, hvor meget mere kunne du sælge, hvis der var styr på jeres mere salg, så siger kunden, at man kan altid sælge lidt her og lidt der, og så kommer der lidt løst og fast.

Og så siger jeg til kunden, at du har ikke nogen exakte data på dig, det er jeg med på, men tænker du, at taler vi 1%, 7% eller 10%? Når du får kunden ud af bussen, så kan kunden næsten altid komme med nogle data, der ikke er præcise, eller nødvendigvis helt baseret på historik, noget de har oplevet, men kunden kan tit komme med et estimat og sige, jeg tror sgu godt, at hver gang vi har 10 kunder i butikken, at vi kan sælge en forsikring mere.

Okay, lad os bare antage, at når I har 10 kunder, at vi kan sælge en forsikring mere, og så lave regnstykket sammen med kunden og sige, hvor mange kunder har I om året? Jamen, vi har 100.000 kunder. Okay, så det du siger er, at måske kunne 10.000 ud af de 100.000, altså hvert tiende, købe en forsikring mere?

Ja, måske. Okay, lad os bare sige det. Og så skriver du ned. Okay, 10.000. Så siger du gange. Hvad tjener I på en forsikring? Ja, vi sælger den for 280 kroner, og der er en teknisk grad på 90, så vi kan nok godt tjene.

Vi kan nok godt tjene. Vi kan nok godt tjene 225. Okay, så 10.000 gange. Så det vil sige, så kigger man, så drejer man regnestykket, man har lavet en ny sekunde, og siger, ja, det er jo, hold op, det er jo 2 millioner kroner. Så du siger til mig, at hvis vi sælger 10.000 forsikringer

af 220 kroner i dækningsbidrag,

ja, så er det jo 2 millioner. Ja, siger kunden, det er jo mange penge. Og så kan man sige til kunden, hvis vi nu har regnet en faktor 50%, altså faktor 2 forkert, lad os bare sige, at det er halve, så det er stadigvæk måske en million kroner, vi taler om, der potentielt set kunne være mere på bunden, end hvis man solgte det her.

Ja, det er det sgu nok Det der sker her, det er Det er ikke mig, der skal lave udregningen Det er kunden, der skal komme med en cirka udregning For det kunden selv kommer med Er mere rigtigt, end det jeg kommer med Så det her med at lade kunden komme med data I stedet for at vi siger Ja, nu skal du høre her Vi ved, at 33% af det I sælger Det kunne I Eller det Vi ved, at I kunne øge jeres omsætning med 33% Og det er 27 millioner Så sidder kunden og tænker Det tror jeg fandme ikke på Så det at lade kunden komme med data Er ofte en måde at gøre data mere valid og korrekte på Derfor lad kunden komme med data Du spørger De svarer Og så kan det være du nedgraderer og siger Hvis nu er regnet en faktor et eller andet forkert Så er det jo stadigvæk fornuftigt Så cirka er godt nok Vi behøver ikke eksakte tal 42 Brug EFU til at sikre forståelse Hvad fanden er EFU?

EFU er jo metode der hedder Egenskab

Fordel

Udbytte Så når en kunde siger, jamen jeg vil gerne høre lidt om, hvordan vil du løse den her udfordring? Hvad for en slags elmotor skal vi bruge? Så kan du sige, jamen du sagde før, at det er vigtigt, at de elmotorer, I har, ikke laver for meget støj, fordi de skal sidde nogle steder, hvor der er patienter.

Ja. Og at de ikke har nogle vibrationer, fordi så ødelægger de målingerne. Er det rigtigt? Godt. Den motor, jeg vil anbefale dig, det er vores PM12. Den har den egenskab, at den har en, nu finder jeg på et eller andet, at den har en kerne, der består af 50% gummi og 50% stål, så den er meget, meget, meget lydløs, og den har ingen vibrationer.

Fordelen ved det er, at den hverken kan høres eller mærkes. Det udbytte, du så får, egenskab, fordel, udbytte, det udbytte, du så får, det er, at når I bruger den her motor på de instrumenter, som skal, hvad hedder det, monitorere jeres patienter, så får I rigtige målinger. I får patienter, som ikke bliver forstyrret af målingerne, så vi ikke skaber unødig stress, og I får nogle langt bedre behandlinger, fordi I bedre kan monitorere patienterne.

Derfor anbefaler jeg den. Så det her med at bruge egenskab, fordel og udbytte til at koble dit produkt til kundens behov, det er essentielt. Du skal kunne EFU. Hvis ikke du kender EFU, så google det. Det kunne være, at jeg eller andre har lavet nogle podcasts eller videoer om det på YouTube. EFU, egenskab, fordel og udbytte, er værktøjødt til at koble kundens behov til dit produkt. enkelt, sikkert, effektivt. Tip nummer 43, det er vis for lidt af dit produkt for at skabe nysgerrighed.

Det jeg mener med det, det er, når du er på et salgsmøde, så har vi jo som sælger en gang imellem tendens til at vise kun produktet og tale lidt om det. Vi talte om det før, det her med at vise noget PowerPoint eller nogle brochure, hvad vi ellers har. Men ofte er det en god idé, ikke at vise for meget af produktet, fordi det der sker, når vi viser for meget af produktet, det er at kunden begynder at stille spørgsmål til farve og form og pris og materialevalg, hvis det er et fysisk produkt.

Og i virkeligheden så tror jeg, at det, der gør, at en salgspræsentation eller et møde bliver godt, det er, at vi skaber nysgerrighed. Så når du har sådan en, hvad skal vi sige, en lyst til at vise kundeproduktet, hold igen, vis dem en fli af det og sige, nu skal du se, den er rød, den vejer 12 kilo, og den lader plastik, men jeg viser dig lige funktionaliteten senere, for det er egentlig interesseret, jeg hører, det er, hvor er det, du opligger i dag her udfordringer. Så det her med at vise for lidt af produktet, lidt ligesom at give for lidt information generelt, når man kommunikerer med folk, det skaber efterspørgsel.

Det gør, at kunden stiller spørgsmål, og det betyder, at når du så er i dialog med kunden, så er det kunden, der spørger, og dig, der fortæller. Altså på efterspørgsel kommer du med informationer, i stedet for at du er på forkant og fodrer kunden med information, som kunden måske ikke er motiveret for at give, eller tage, hedder det vel. 43. Vis for lidt af produktet for at skabe nysgerrighed.

Nummer 44. Luk salget uden tilbud. Det er jo sådan, at mange af os sælger, vi er opdraget med, at når vi skal sælge noget, så har vi en behovsafdækningsfase, vi har en behovspåvirkningsfase, hvor vi aftester, om kunden også har brug for det og det og det. Når vi synes, vi har styr på behovene, så begynder vi at præsentere vores løsning. Og når kunden tænker, det ser meget spændende ud, det kunne da godt være en god idé, så begynder vi at tænke, jamen nu skal jeg måske også til at skrive et tilbud, sådan jeg i hvert fald selv opdragede i de jobs, jeg havde, før jeg blev selvstændig.

Og det jeg bare må sige, at jeg fandt ud af, det var, hold op, hvor sparer man meget tid, og hvor kan man øge sin salgshidrate ved at undlade at skrive tilbud. Fordi, nu ved jeg godt, du vil sige, jamen nogen kunder skal have tilbud. Ja, nogen kunder skal have tilbud, fordi det kan være udbud, det kan være store sager, det kan være situationer, hvor dem du kan få foretrædet for, ikke er beslutningstaget, hvor man er nødt til at lave tilbud.

Men i mange situationer, der er vi ikke nødt til at lave tilbud. I mange situationer vil kunder godt kunne træffe en beslutning eller en principielt beslutning uden tilbud. Så hvis du er typen, der tænker, nu er jeg klar, nu går jeg hjem og laver tilbud, så prøv noget nyt. Prøv at sige til kunden, jeg er med på, hvad dine udfordringer er. Jeg er også med på, hvad det koster dig i dag. og vi fik talt lidt om, hvad potentiale der er i at undgå den her situation.

Situation, konsekvens, omkostning og så det efterfølgende udbytte. Jeg siger kunden, jeg har 10 på lager, jeg kan levere næste uge, vi kan sætte i gang fra april måned. Det der med at forsøge at skabe bro fra, at kunden har et aktuelt behovproblem, de gerne vil have løst, og at du kan starte med at levere, det vil gøre af nogle kunder, ikke alle, men af nogle kunder vil sige, Det er sgu det, vi gør.

Så øvelsen hedder egentlig bare, punkt nummer 43, luk uden tilbud. Jeg har personligt i mit eget job som konsulent, de sidste 15 år måske, har jeg haft sådan et mantra, der hedder, jeg skriver ikke tilbud. Når en kunde så helt undtagelsesvist ikke vil købe, ikke vil træffe beslutning, ikke kan, så kan jeg godt lave et tilbud. Men mit mantra er, altså mit mindset, når jeg går ind i en dialog med kunden, Uanset om kunden skal købe for 25.000 eller 250.000 eller en halv million, så laver jeg ikke et tilbud, medmindre det er strengt nødvendigt.

Der er sket, som jeg nævnte før, to ting i min egen forretning. Et, jeg har sparet hundreder, hvis ikke tusinder af timer, dem kan jeg bruge på noget andet. Hold fri at drikke champagne eller bukke møder. Men jeg har også oplevet, at min salgshidrate er øget. Og det er den jo naturligvis, fordi at de tilfælde, hvor jeg tidligere ville have skrevet et tilbud, hvor kunden måske har været klar til at handle, uden at jeg har været opmærksom på det, der har jeg jo givet kunden en mulighed for lige at tjekke markedet af, for lige at sige til kollegaer, hey, prøv lige at se det her, ser det fornuftigt ud?

Og det vil sige, at så har jeg i virkeligheden nogle gange inviteret en konkurrent ind, uden at vide det. Så luk uden tilbud.

Nummer 44 her. Super vigtigt at overveje, om man kan. 45. Tal pænt om konkurrenter. Som sælger skal vi ofte ikke fortælle kunden, at det, han har i dag, er noget skrammel. Vi skal heller ikke nødvendigvis fortælle kunden, at det, han også har kigget på, er noget skræmmeligt, hvis han har kigget hos en af vores konkurrenter. Vi skal selvfølgelig ikke rose noget, vi ved er noget af mig, men jeg oplever bare, at hvis man gerne vil have en vis grad af troværdighed og sympati med andre mennesker, så skal man ikke fortælle dem, at de er dårlige til at købe ind.

Og det at tale dårligt om konkurrenterne, jeg ved godt, det er meget indlysende for mange af jer derude, men det at tale dårligt om konkurrenterne er typisk noget, som giver en helvedes masse badwill. Så når jeg selv oplever, at en kunde er ved at købe af en konkurrent, hvor jeg bare tænker, der er sgu ikke noget match, så siger jeg aldrig, at den der virksomhed er pløgåndssvage. Der er da heller ikke så mange konsument virksomheder, der er med. Det jeg snart siger, det er, at jeg synes, det er fint, at jeg også taler med dem. Må jeg halvår at skitere, hvad jeg oplever af forskellen på, hvad de gør og hvad jeg gør? Og så bruger jeg energien på at fortælle, hvad jeg selv gør. Måske hvad jeg gør anderledes med konkurrenten, og så skal kunden selv vælge.

Jeg vil aldrig gå ind i en dialog med en kunde om, at konkurrenten er uviderhæftig eller dygtig eller er for dyr. Aldrig nogensinde, fordi jeg kommer til at tabe på det selv. Fordi det at tale grimt om andre mennesker, også selvom det er sandt, ofte er op ad bakken, medmindre man virkelig kender folk godt. Nummer 46. Delluk, hvis relevant. Altså, jeg sidder på et møde. Jeg kan måske ikke sælge hele pakken uden at sende et tilbud. Men kan jeg gøre noget andet?

kan jeg for eksempel sælge den kvarteydelse for mit vedkommende kan jeg sælge et foredrag til 18.000 kroner i stedet for et forløb til 80.000 kroner så gør jeg det fordi nogle gange så gør jeg det fordi så ved jeg, nu kan jeg få lov at levere noget, som de højst sandsynligt bliver glade for så er sandsynligheden for, at de køber resten ret høj.

Hvis du sælger software eller hardware eller timer eller hvad du sælger, så nogle gange ikke altid, nogle gange kan det faktisk være en fordel at sige, godt Jeg tror måske godt, at jeg ved at kæmpe lidt og sende et godt tilbud og følge op, kan lukke for en million.

Men måske er jeg i virkeligheden for at lave det store salg meget, meget nemmere ved at få dem on-boardet på en 3-måneders periode til 100.000 kr., hvor jeg kan bevise mit værd. så hvis du oplever at det kan være en, hvad hedder sådan noget, et springbræt en step stone til at sælge den fulde pakke så overvej om dellukning, måske en kvart eller en tindel af ydelsen er den rigtige vej, fordi det der sker når du gør det, det er et, kunden committer sig, altså du får en positivt kendingsgivelse af, at de vil gerne bruge dig de vil gerne bruge penge på dig, og to, du holder konkurrenten ude, for de kører nok ikke to pilotprojekter eller startprojekter på en gang det var nummer 46 nummer 47 Når du engang imellem, eller ofte, er nødt til at lave et tilbud, selvom jeg jo lige har bedt dig om ikke at gøre det, så er det ekstremt vigtigt, at du ikke bare siger, godt, jeg går hjem og laver et tilbud, jeg sender til dig, så kan vi snakkes ved.

Medmindre det selvfølgelig er en kunde, som er uvigtig, eller en sag, der er så lille, og du egentlig ikke er interesseret i at få den. Du sender bare et automatisk tilbud, og så håber du på, at kunden vender tilbage. Men er det en vigtigere sag eller en vigtigere kunde, altså en prioritet 1 eller 2, som vi plejer at kalde det, så vil jeg aldrig nogensinde gå fra en kunde, uden at have fået i kalenderen, hvornår skal vi to mødes fysisk eller på Zoom eller på telefonen, for at gennemgå det tilbud, jeg kommer til at sende til dig. Grunden til det er to.

Et, jeg vil gerne sidde på kunden, så konkurrenten ikke sidder på kunden i den periode. Og to, jeg vil sikre mig, at det tilbud, jeg har sendt, bliver fuldstændig korrekt opfattet og bliver justeret til efter kundens behov. Det kan jeg ikke, hvis jeg sender tilbud til kunden. kunden har så en uge til at læse på det, fordi jeg får ikke fat i kunden i en uge, og så misforstår de noget, jeg har udeladt noget, så synes de ikke tilbuddet matcher, og så køber de af ham, der er 10% billigere, som lige at huske de to punkter, jeg havde glemt.

Derfor, book et tid til tilbudsgennemgangen, og punkt nummer 48, vi vil punkt nummer 48 nu, lad være med at kalde dit tilbud, kald dit forslag. Altså, sig til kunden, kære kunden, jeg går hjem og laver dig et til, ja, det er faktisk ikke et tilbud, jeg vil mere kalde dit forslag, pause, så tæn som jeg tror, jeg har forstået.

Så nu går jeg hjem og skitserer et forslag til, hvordan vi kan komme videre her. Og jeg kalder det et forslag, kære kunde, fordi jeg har sikkert udladt noget. Jeg har måske misforstået noget. Der er måske også noget, når jeg kører, og du tænker, du har glemt at fortælle mig. Så se det ligesom sådan et forslag, vi kan arbejde sammen på. Lad os lige finde et tidspunkt at tale sammen om.

Det har du kalender i nærheden. Altså, når jeg kalder det et forslag, så fortæller jeg kunden, det her det er ikke take it or leave it. Og jeg fortæ Nummer 49. Få styr på PAPO. Og hvad er så PAPO? Hvis du har set mine videoer på YouTube, eller du måske har hørt nogle af mine tidligere podcasts, så har du måske stødt på den herre, der hedder Mr. PAPO.

Mr. PAPO er en måde at betragte kundens købere og influenter på. Man kan sige, at når du kigger på den person, du taler med uden kunden, så er der to parametre, du typisk er interesseret i at få fat i. du er interesseret i at få fat i en person ude hos kunden, der både har pain og power. Jeg forklarer. Pain er, at jeg som indkøber, eller den som sidder ude hos kunden, har en pain, altså et problem, et issue, jeg gerne vil have løst.

Tjene flere penge, spare penge, hurtigere lager, flow færre fejl i software, eller hvad det nu kunne være. Altså kunden, vi vil gerne tale med den hos kunden, der kan se problemet eller muligheden. Vi vil også bare gerne sammen, og det er PA, det er altså pain i PAPO. PO står for power.

Jeg vil jo på den anden side også meget gerne tale med den person, der har noget power, altså til at beslutte. Og da pain og power ikke altid er den samme person, altså det er ikke altid den samme person, der både har problemet og som også har power, altså beslutningskompetencer hedder det, så er det vigtigt, at når jeg taler med kunden og tænker, okay, her taler jeg med Susanne.

Hun har helt afgjort nogle udfordringer i sin afdeling, som jeg kan hjælpe hende med. Så er jeg nødt til at finde ud af, Susanne også, og det er jeg nødt til at finde ud af tidligt, måske allerede før jeg booker mødet, måske når jeg booker mødet, eller i hvert fald når jeg sidder derude aller allerede allersenest, jeg er nødt til at finde ud af, jamen Susanne, hvis nu de her udfordringer, du ser, er nogen, vi skal løse, hvem er det så, der i sidste ende træffer beslutningen?

Altså, hvem har the power? Og nogle gange er det samme person, der både har pain og power, andre gange er det to forskellige personer. Grunden til, at jeg nævner det her som et vigtigt område, det er, at jeg har gjort det, og du har med en person, der gerne vil tale, som er voldsomt begejstret for at snakke med os og se vores løsning, fordi de har nogle udfordringer.

Men de kommer aldrig til at træffe en beslutning. Og derfor kan vi komme til at spille en hulens masse tid på en person, der er velvillig, har god tid og masser af kaffe, men som aldrig kommer til at skrive under. Så for at gøre selv en tjeneste, som sælger, skal vi nogle gange være en lille smule, ikke hårde, bare lidt analytiske, og så sige, jeg vil meget gerne komme til et møde med dig.

Hvis det i givet fald er sådan, at vi skal arbejde videre, hvem ud over dig tror der så vil være en del af beslutningsprocessen det er bare meget rart at vide fra starten af så jeg ikke bruger 17 timer på Susanne, hvis det faktisk var Erling der træffede beslutningen så få styr på Pabu, Mr. Pabu så er vi nået halvvejst, nummer 50 se, mange sælgere oplever at det er svært at sælge til fuld pris jeg har lige haft en kunde herhen over sommeren, som sælger dyre, dyre, dyre maskiner deres maskiner koster det dobbelt det er tre dobbelt, nogle gange op til det ti dobbelt konkurrentens koster.

Så har du vel lavet ikke samme maskiner. Nej, nej. Det er nogle meget bedre maskiner, nogle meget bedre udstyr, men den almindelige kunde kan ikke altid se forskel på udstyret, og kommer derfor til at tænke, jamen det som de sælger her, det koster en million kroner, og jeg kan få nogenlunde det samme konkurrenten for en kvart million.

Det er klart, at så skal man have nogle gode argumenter. Og så begynder nogle kunder at kigge på, at det er om rabatter, hvis de synes, der er for stor prisforskel, fordi de ikke forstår, hvad det er, de får. Hvordan undgår vi så den her Rabatsnak. Vi kan ikke undgå den 100%, men det jeg oplever, det er, at rabatsnak, både når man kan sammenligne priser og når man ikke umiddelbart kan, fordi det er forskellige produkter, rabatsnak kommer typisk af, at kunden godt kan se, at du skal have 100.000 og din konkurrent skal have 80.000, men de forstår ikke, hvorfor forskellen er der på de der 20.000 kroner.

Så hvis ikke vi er gode nok til at belyse forskellene, hvis ikke vi er gode nok til at tage tyren ved hånden og sige, som du kan se, at vi er 20% dyrere end dem, du kigger på, må jeg have lov at fortælle, hvorfor vi er 20% dyrere. Hvis ikke man får den snak med kunden, og dermed oplyser og opdrager kunden, forklarer dem, hvorfor er det, der er den prisforskel, så er der nogle kunder, der bare tænker, det er æbler og æbler, ham er dyr, jeg køber et andet sted.

Så finten er, at vi skal være gode til at tale om værdi, og udbytte på det produkt, kunden er ved at købe. Hvis ikke vi gør det, hvis ikke vi er gode til at forklare forskellen, så kigger kunden på pris, fordi 100.000 er mere end 80.000. Det kan alle regne ud. Men alle kan ikke gennemskue, hvad der er bag plastiklåget på den der boks, vi er ved at sælge. Og hvis de tror, at det er det samme produkt, så vælger de nogle gange, at det er billigt, eller bærer dem rabat, fordi de synes, vi er for dyre.

Nummer 51. Jeg er lidt i tråd med nummer 50. hvor jeg siger brug det jeg kalder værdiformlen du kan også google mit navn af værdiformlen hvis du vil have lidt input til den der findes der både podcast og video om jeg skal lyttrække ved jeg kan godt høre brug værdiformlen til at fokusere på det her med rabatter og prisforskelle fordi det der sker det er kunder tror jo at den ene vare er lige så god som den anden, altså en Bosch er lige så god som en Siemens eller en Audi er lige så god som en Volvo, eller en Sony-kamera er lige så godt som en Canon-kamera.

Men der er jo i specielt højteknologiske produkter ufattelig mange forskelle, som den almindelige kunde ikke kan gennemskue. Der kan være forskel på produktet, det kan være holdbarhed, service, det kan være funktionalitet, det kan være effektivitet, det kan være strømforbrug, det kan være gensalspris, det kan være, at den ene produkt har nogle funktioner, som den anden ikke har, osv.

Men hvis jeg står som kunde og kigger på to produkter, der ligner hinanden, så kan jeg have meget nemt at sige, at de er jo ens. Så værdiformlen, som jeg ikke skal trætte dig med her, men som jeg bare kan tease for, og den kan du google dig frem til, Leran Børdi, værdiformlen, så skal der nok komme en masse frem om det. Det er en måde at tænke på, hvor du udover at tale produkt og behov med kunden, siger, jeg er nødt til at kære kunden også lige at tale lidt med dig om, hvad det er for en service, du får, når du handler hos os. stået. Du får så meget service, at du måske er villig til at betale lidt mere hos os.

Hvad er det for noget energi, du ikke skal bruge? Vi sørger for leverance til døren. Vi har inkluderet kursus i at bruge vores produkter, så dine medarbejdere er i gang fra starten af. Altså, vi trækker energi ud af ligningen for dig. Det er også med til, at du måske er villig til at betale lidt mere. Og så kan det være noget med kvalitet. Altså, hvad er det for en brugeroplevelse? Hvad er det for en holdbarhed, der er på det her produkt, som gør, at du er villig til at betale mere for det.

Så man kan sige, at når jeg står nede hos bilforhandleren og kigger på to biler, der ligner hinanden, så kan jeg som almindelig forbruger sende gennemskue, hvorfor Mercedesen lige koster 100.000 mere end, hvad skal vi sige, end Forden. Fordi dybest set er det jo fire hjul og en motor, elmotor er det nu, efterhånden i mange biler.

Og de har samme specifikationer. Jamen, så er det ikke så godt, Mercedesen er 100.000 hver. Nej, det er da muligt, den ikke er. Det er muligt, du ikke er villig til at betale det. men du skal sgu da vide, kære kunden, på hvilket grundlag, du træffer din beslutning. Og der skal vi som sælgere være meget bedre til at udfordre kunderne og sige, lad mig lige fortælle dig, hvad forskellen er på den her vare, og på den, du kigger på.

Igen, uden at tage det dårligt om konkurrenten, men ved at belyse, hvad vores vare har, som konkurrentens vare ikke har, og dermed belyse, hvad forskellen er i pris. Og så kan kunden jo vurdere, om de vil betale det mere for varen. Nummer 52. Når vi skal skrive tilbud, så skal vi skrive det korrekt. Og det, jeg mener, det er, at nu har jeg lige været ude med kunden her forleden dag og se på deres tilbud.

De der tilbud, jeg må bare sige, de stinker. Tilbuddene er autogenereret ud fra deres økonomisystem. Der står tilbud, der står der en masse varelinjer, så er der en helvedes masse jura, og før juraen efter varelinjen står der noget pris. Og så tænker jeg bare, jamen hvis jeg var kunden, så kan jeg overhovedet ikke forstå, hvad der er, jeg er ved at købe. Jeg kan ikke forstå, hvad der er, jeg er ved at købe. Jeg kan ikke forstå, hvorfor der er de der varelinjer.

Jeg kan ikke se, hvad det gør for mig. Så et godt tilbud, det er altid i min optik bygget op efter den model, der hedder Bala. Altså behov, accept, løsning, accept. Bala-modellen er en model, der reflekterer det ideale salgsmøde, hvor du starter med at tale om behov med kunden, finde ud af, hvad det er, de har brug for, og hvorfor de har brug for det, hvad er den økonomiske gevinst ved det.

Så får man en accept fra kunden på, at det er det, de gerne vil. Det er A'et i Bala, B'A, behov, accept. så præsenterer man løsningen for kunden og siger, jeg forestiller mig, at vi bruger den her løsningsmodel til at imødekomme de behov, du har så får du det her udbytte og så er det jo så L'et i Bala og det sidste A i Bala er den anden accept hvor kunden nikker til den her løsning den ser rimelig ud den forstår jeg godt, den giver god mening for mig så det gode tilbud afspejler det gode salgsmøde det gode tilbud er opbygget efter Bala, behov, accept, løsning, accept fordi det gode møde og booket efter det samme, sådan at når kunden får sit tilbud, som jo hedder et forslag, det lærte vi lige i punkt, punkt, punkt hvad?

48. Så kan kunden se, jamen det vi talte om på mødet, det er præcis det, der står her på det her stykke papir, jeg har fået, den her PDF, jeg har fået. Og det gør det meget nemmere for kunden at beslutte sig. Det gør det nemmere for kunden at forstå, hvorfor har vi valgt den her løsning, vi har valgt.

Og det fjerner fokus fra, om varerne er blå eller sort, eller varer et køl, eller to kilo, eller er plastik, eller er metal. og det fjerner også en vis fokus for pris, fordi nu begynder vi at tale om funktionalitet og udbytte, i stedet for, at kunden linje for linje kan sammenligne to tilbud og se, hvor mange skruer og mødtrikker der indgår, og hvad prisen er per stykke.

Så det med at lave gode tilbud er en kunst. Brug baler som udgangspunkt nr. 52. Nr. 53.

Gennemgå tilbudet sammen med kunden. Vi var lidt inde på det før i nr. 47, hvor vi snakker om det her med at booke tid til tilbudskennemgang. Men her i punkt 53, gennemgå forslaget sammen med kunden. Jeg plejer at sige, der er tre prioriteter. Der er prioritet 1, prioritet 2, prioritet 3, P1, P2, P3.

Prioritet 1 kunder i min optik er kunder eller sager, der er så vigtige for dig, at du er villig til at køre tværs over landet og bruge en hel dag på at sidde sammen med kunden og gennemgå det. Så alle de sager, hvor du tænker, den skal jeg have, af økonomiske årsager, af strategiske årsager, af kort sigt, der er langsid over, årsager, der starter vi bilen, printer vores tilbud, undskyld, forslag ud, og kører over til kunden og bruger to timer på at gennemgå det og prøver at lukke den.

Prioritet to kunder, der gider vi måske ikke starte bilen, men vi gider måske godt tage et time, sætter et Zoom-møde og bruge en time på at gennemgå det, for at sikre, at vi er fuldstændig på den samme side, og at kunden har det rette beslutningsgrundlag. Og at vi tænker, når vi bruger en time sammen med kunden, så øger vi sandsynligheden for, at det bliver os, der får ordren, fordi konkurrent måske bare send af.

Og så har vi P3 Prioritet 3 kunder, hvor vi tænker, hør her, kunden er fuldstændig uinteressant på kort og lang sigt. Orderen er lille. Ja, jeg gider godt lave et tilbud. Det spytter jeg ud af mit Navision system, og så sender jeg det på en mail, og så skriver jeg i mailen, hvis du synes, at en tilbud er interessant, så klik på der link, så kan du købe på vores webshop. Altså underforstået, jeg gider ikke bruge tid på det.

Jeg vil gerne have orderen, men du skal sgu selv gøre arbejdet, fordi du er ikke vigtig nok for mig. Det er jo ikke den oplevelse, kunden skal have, men det er den måde,

når vi taler om at gennemgå tilbud sammen med kunden i punkt 53 her, det er ikke, at vi gennemgår alle tilbud fysisk sammen med kunderne. Det er, at vi prioriterer, hvem vil jeg virkelig gerne have, hvem er ikke så vigtig, og hvem er inde i midten, og så bruger vi noget energi ud fra, hvor vigtigt det er for os.

Punkt nummer 54. Deluk med dato, med informationsmøde, med interviews, med foranlys. Hvad mener jeg med det? Det, jeg mener, det er, nu har vi lavet tilbud til kunden. Kunden tænker, det er sgu meget spændende ud, men jeg skal lige spørge, jeg skal lige overveje, jeg skal lige tænke. Det jeg selv gør, det er, at jeg laver snigeren. Jeg siger til kunden, okay, når du nu ser det, jeg har foreslået her, nu har vi lavet nogle tilrettelser, mens vi sad sammen.

Hvad tænker du om det? Det er sgu det, det er sgu det, vi skal. Du ved, jeg skal bare lige. Jamen, det kan jeg sagtens forstå.

Hvad siger du til, altså hvis nu vi skulle starte, så skal vi jo starte med noget foranalyse, for jeg kommer ud og lige laver nogle interviews med jer. Hvis det nu var, hv efter efterårsferien. Okay. Så åbner jeg min kalender, og så siger jeg, hvad siger du til uge 44? Ja, det er nok der.

Fordi så tænker jeg, siger jeg til kunden, nu er jeg helt med på, at du skal måske, det bliver måske slet ikke til noget, eller I køber måske af en konkurrent, hvad ved jeg. Men hvis det nu var, skal jeg ikke lige sætte forsigtigt kryds i uge 44, så vi i hvert fald har tiden sat af.

Og mange gange siger kunden jo, jo tak. Så den sniger, jeg jeg laver, er, at jeg prøver at få en dato eller informationsmøde i kalenderen. Jeg prøver at få booket interviews eller foranalyse, sådan at vi mentalt er i gang. Kan kunden trække sig ud? Ja.

Skal han betale noget, hvis han trækker sig ud? Nej. Har vi lavet en kontrakt? No way. Har han skrevet under? Ikke nyt. Men vi har en halv, en kvart, en 16. del aftale. Der er noget i min kalender, der er noget i din kalender. Så det, jeg oplever, der sker, når vi gør det, det er, at min hydrate igen stiger, Fordi hvis kunden står og vakler og tænker, jeg skal også lige spørge de andre leverandører, de har ham deres konkurrenter.

Så nogle gange, så tror jeg, de kigger på deres kalender, og så tænker de, nu er det jo for fanden sat i kalenderen, og det virkede meget. Ej, jeg magter det ikke, jeg har 7.000 andre ting. Så det her med at prøve at komme lidt tættere på, selvom vi ikke kan lukke helt, altså lave en dellukning, det er et enormt effektivt værktøj, og det virker stort set ligegyldigt, hvad du sælger.

Det kan være en demo, det kan være en gen og det kan være nogle videoer, nogen skal se. Det kan være stort, det kan være småt. Fælles for det hele er, det er tættere på et salg, end at vi bare sætter os ned og siger, så må du vende tilbage, når du har kigget på det, og tage med de andre. Og ja, det er langt fra en kontrakt, men hvis det nu bare virker hver tiende gang, så sælger vi jo mere, end vi ellers ville have gjort.

Så når vi til nummer 55, og nu hopper vi over i det, der hedder indgående leads, fordi der er jo også det, der engang mellem sker, at vi ikke altid skal ringe ud til kunder. At vi ikke altid skal, banke på døren hos en kunde, men der nogle gange kommer nogle leads ind ad døren, typisk får man en e-mail, der hedder, jeg vil gerne kontaktes om det og det og det. Den nemmeste måde, den billigste måde overhovedet at øge hydraten på indkommende forspørgelser, aka leads, på, det er at svare hurtigt.

Der er ikke nogen billigere, nemmere, mindre tidskrævende metode, end at svare hurtigt. Fordi når du svarer et lead lynhurtigt, så bruger du jo den samme tid på at svare, som hvis du venter tre uger med at svare. Når du venter tre uger med at svare, så har de købt et andet sted. Som jeg kan sige, at når vi kigger på alle de statistikker og de analyser, jeg har læst på

omkring leads, så er det bare, at det er den nemmeste måde at konvertere leads på. Altså, regel nummer et er, svar hurtigt, så du er den første kunde for i tale. Jeg kan sige, at når jeg arbejder med mange af mine kunder, så har de jo lead-responst-tider, der er på flere dage nogle gange.

Ja, hvis der kommer noget ind mandag efter, af, så fanger vi det tirsdag, eller i hvert fald onsdag. Hvad tænker jeg? Hør her, en kunde, der har sendt en forspørgsel, har jo et behov. De gør det jo ikke for sjov. Det, at du venter til dagen efter, eller måske dagen efter igen, eller endnu værre en uge efter, det svarer jo lidt til, at kunden står foran din butik, ude på fortorvet og banker på døren, og du bare kigger på dem, og så kigger du ikke igen og tænker, jeg skal ikke løse op for den idiot, for han er garanteret bare ude på at genere mig.

Så lynhurtig respons giver flere, giver højere salg. Punkt 56, der hedder, at du skal screene dine leads. Fordi det er klart, at når man svarer de her leads meget hurtigt, så vil der jo være leads af forskellig kvalitet. Nogle vil være meget relevante, P1. Nogle vil være meget lidt relevante, P3.

Nogle vil være irrelevante. Vi har ikke varen, vi kan ikke hjælpe kunden. Så ulempen er selvfølgelig, at hvis man svarer alle meget hurtigt, så kan man jo hurtigt komme ind i, at man skal bruge tre timer på alle. Og den tid har vi nok ikke. Så formålet med at svare alle er ikke, at vi skal gå i en dyb dialog med alle. Formålet med at svare alle lynhurtigt, er, at vi skal bruge den kontakttid, vi har, på at sige til kunden, er du noget for mig, er jeg noget for dig, ja eller nej. Så vi skal screene de her leads, f.eks.

via telefonen, via nogle gode spørgsmål, der hedder, hvor mange andre ting har du kigget på, hvad har du i forvejen, hvad er et vigt budget, hvor langt det er i jeres beslutningsproces, osv. Og alle de gode spørgsmål, du kan stille der, danner jo til sammen et billede af, hvor langt det er kunden. eksempel, jeg fik en forspørgsel fra en kunde forleden dag på mail, der hedder DAV.

Jeg har sådan en kontaktformular på min hjemmeside på bøjdi.dk, og så skriver kunden DAV, jeg vil gerne ringes op. Jeg aner ikke, hvad det drejer sig om. Jeg kigger på virksomheden og tænker, det er en rimelig stor virksomhed, den vil jeg gerne tale med. Rækker kunden op med det samme, fordi jeg lige havde en pause i noget undervisning. Første svar er jo øvrigt, åh, det var godt nok hurtigt.

Så simpelthen, jeg havde lige en pause, så tænker jeg, jeg vil prioritere dig. Og så starter jeg med at sige, men jeg har Hvad er du på udkig efter? Jamen, jeg er på udkig efter noget salgstræning for sine otte sælgere. Okay.

Hvornår skal det være, hvis det var? Jamen, så hurtigt som muligt. Okay. Otte sælgere. Interessant. Så hurtigt som muligt. Og så ringer jeg så tilbage til ham, da jeg var på vej hjem, og så forklarer han mig i øvrigt yderligere, som bestyrker min mistanke om, at ham her skulle have fat i, at han ikke havde kigget på andre.

Han havde faktisk fået mig anbefalet. Så alle indikatorer med den her kunde peger i retning af, det her, det er en ordre, som jeg skal jagte nu og her.

Fordi der er dels noget volumen i den, der er dels noget tid, det skal være snart, og han er ret relevant. Han har faktisk udvalgt mig, fordi han har fået mig anbefalet, og det lød ikke som om, han talte med andre. I den anden ende af skalaen, kunne han have sagt, det er bare fordi på et eller andet tidspunkt, til næste år, skal vi lave sådan en sælgerdag, så tænker jeg, det kunne være sjovt lige at få en forbi.

Du ved, bare få en flaske rødvin og sige 10 minutter, og sige noget i 10 minutter om salg. Okay, en flaske rødvin særlig relevant, ved du hvad, jeg ringer tilbage, eller ringer du jo klar, kan man sige til kunden. Så det første opkald, når vi lynhurtigt har ringet tilbage, det er bare en screening, hvor vi vurderer, hvor meget tid vi vil bruge på den her kunde nu.

Punkt nummer 57, er, at når vi har screenet, så skal vi jo prioritere. Og den måde, vi kan prioritere indsatserne på, altså skal vi bruge meget eller lidt tid på kunden, det vil vi gøre via to parametre. Det ene kan være kommunikationskanalen, altså vil jeg fortsætte dialogen kunden via mail, eller via telefon, eller via fysiske møder.

Jo mere jeg nærmer mig de fysiske møder, jo mere tid bruger jeg, og jo større er sandsynligheden også, for at jeg får en ordre, fordi jeg kommer tæt på kunden.

Så det er den ene parameter, jeg kan skrue på, hvis kunden har høj prioritet. Og den anden parameter, jeg kan skrue på, det er timing. Altså smider jeg, hvad jeg har i hænderne og tager et møde, det er prioritet et kunder. Eller får kunden en mail om 3-4 dage, når jeg lige husker det, fordi jeg har en masse andre ting, det er en prioritet 3-kunde.

Så du har de der to parametre at skrue på, hvor tæt går jeg på kunden, og hvor hurtigt går jeg til kunden. Så der er aldrig nogen undskyldning for ikke at ringe hurtigt tilbage, fordi vi screener jo, og så vælger vi vores indsatser efter det. Jamen, jeg har ikke særlig meget tid, kan du sige. Nej, nej. Men så har du jo netop din prioritering, hvor du kan sige, jamen så må du prioritere den tid, du har.

Jeg ved ikke, hvor meget du har. Den tid, du har, må du så prioritere, hvor du siger, at de vigtigste sager, sådan som jeg lige har screenet dem, dem tager først og bruger mest tid, på, og de mindste sager, jamen det kan være, at de er så små, at der er nogen af dem, der selvfølgelig aldrig får et svar. Og det er for dårligt, men så har jeg forhåbentlig brugt min tid rigtigt.

Det er den eneste måde, vi kun går stress på, og det er en af de vigtigste og bedste måder at få optimeret sit salgsarbejde på, fordi jeg tør skældne mellem vigtige og mindre vigtige sager.

Nummer 58, det er så acceptere

tab, hvis det er en P3-kunde. Det, jeg mener med det, det er, Ja, der er situationer, hvor du kommer til at screene forkert, og du misser omsætningen, fordi du nedprioriterer en kunde, hvor du skulle opprioriteret vedkommende. Jeg har selv været ude for det. Jeg har mistet omsætningen i gang, fik jeg videre på 80.000 kroner, fordi der var en kunde, jeg tænkte, alle indikatorer peger retten af, at det her skal jeg ikke røre med, i hvert fald ikke lige nu.

Så valgte de at købe et andet sted, og skrev mig en lidt sur mail, hvor de skrev, ja, du svarede jo ikke i tide, og vi købte for 80.000 kroner. Ja, det er pisse irriterende. Men jeg har jo igennem tiden, i de mange år, hvor jeg har været skarp og prøvet at prioritere, der har jeg da tjent meget mere end de 80.000 ekstra ved at finde de rigtige sager. Så kort sagt, jeg gider ikke bruge en dag på at jagte en sag til 10.000 kroner i min forretning, hvis jeg kan bruge to dage på at jagte en sag til en halv million.

Det er simpel matematik, og ja, nogle gange rammer jeg der skævt og misser, Men netto er det en god forretning. Nummer 59. Mere selv. Og have en struktur for pfriølser. Hvad mener jeg med det? Jeg mener, at du skal gøre ligesom Elgiganten. Når jeg går ned i Elgiganten og køber nyt fladskærms eller andet, så er det en elendig sælger, der ikke siger til mig, det der TV, der er jo en standard med, hvor skal det være?

Jeg skal sidde på væggen. Har du beslag? Næh. Hvor skal det sidde på væggen i forhold til din forstærker eller den der Apple TV? Jamen meter fra. Okay, har du kabel, der er langt nok? Nej, det er det jeg sgu ikke. Altså, det der med at kigge på sin ydelse eller produkt, og så sige, hvilke rimelige perifere ydelser eller produkter, er der, som jeg skal huske at spørge ind til.

Og det er ekstremt banalt. Det mest banale, det er, at jeg står i en bar og siger, da jeg vil gerne have en fadøl. Så er det den elendigste bartender, der ikke siger, skal du også have nogle chips, eller hvor du vil have nogle nødder med ved siden af her, og øvrigt tager man penge for dem. fordi et, chipsene eller nødderne fremmer, hvad hedder det, væskeindtaget, og to, jeg tjener penge på det, og tre, gæsten bliver forhåbentlig glad.

Så det her med at have en struktur for, når kunden køber det, hvad skal jeg så ikke nødvendigvis sælge eller proppe ned i halsen på dem slet ikke, hvad skal jeg så i hvert fald spørge ind til og interessere mig for, som gør kundens oplevelse bedre, jeg bliver rådgivet, og som gør, at vi tjener flere penge, samtidig med at kunden får en god oplevelse. Så det var 59, mere salg. Så er der nummer 60, der hedder mere salg flere gange. Og det, jeg siger omkring mere selv flere gange, det er, at vi skal gøre det før, under og efter salget.

Forstået på den måde, at når en kunde er ved at købe noget, er ved at kigge på noget, vi har på hylden, om man så må sige. Så sige til kunden, de der meget tærsker, dem skal jeg nok lige sørge for, at vi kommer forbi og demonstrerer for dig osv. Og du skal også lige overveje, om du vil udføre service selv, eller om du skal have en servicepakke. Jamen det kan vi lige tale om. Altså det med at plante en idé hos kunden om, at når du køber den, der dimms, så er servicepakken nok en god idé, fordi hvis du ikke selv vedligeholder den, så ryger garantien, og hvis den så går i stykker, så er der tre dage, hvor du ikke kan få høstet på din mark, og så når det bliver regnværd, så mister du en million kroner i indtægt.

Altså det der med at plante idéen hos kunden om, at når du køber det her, så vil jeg også bare lige vise dig det her. Så det kan du gøre før. Du kan også gøre det undersaget. Sige, nu har du købt mig til Ascon. Hvilken servicepakke er du interesseret i? Jeg skal sgu ikke have nogen, eller jeg skal have fuld pakke.

Og du kan selvfølgelig også gøre det efter. Kære kunde, du har købt en MyTasker sidste uge. Nu har det jo været dejligt august-høstvejr. Hvordan er det gået med den? Det er sgu gået godt. Ved du hvad? Det er jeg glad for at høre. Jeg glemte at sige til dig i skyndingen sidste uge, at vi skal jo være sikre på, at den MyTask holder længe hos dig.

Hvornår vil det passe, da vi lige tager en snak om service-muligheder? Der er tre muligheder. Enten servicerer du den selv, så ryger garantien så kan jeg tilbyde dig en serviceaftale, som matcher dit behov og dine majtæsker. Og det er der mange af vores kunderne egentlig godt lige vil høre lidt om. Så det er bare lige, hvornår skal vi tage den snak?

Så du kan lave mere salgsforsøg flere gange, uden at være irriterende. 61. Kryds selv. Og det, jeg mener med kryds salg, det er, at jeg kommer ud, jeg er måske en IT-virksomhed, jeg er den, der sælger softwareløsninger, og så kommer jeg ud til en kunde, og så ser jeg, at den der softwareløsning, det er ved at købe, den kan nok godt køre på deres tablets og deres laptops.

Men det er lidt noget gammelt skrammel, de har, så om et år så er det i hvert fald for gammelt, det der hardware til at køre den her version. Og nu ved jeg, at der kommer en opdatering om seks måneder, så kan det godt være, at det begynder at gå lidt sløjt derude. Så krydssalget er jo, at jeg så siger til kunden, nu skal du høre, det her software skal vi nok fikse for jer.

Den dag, hvor I oplever, at I skal skifte hardware, jeg sælger ikke hardware, jeg sælger kun de her softwareløsninger hjælp af med dem. Så synes jeg lige, at du skal kende min kollega Helga. Jeg ved ikke, hvor hun hedder Helga. Det gør hun altså. I vores hardwareafdeling.

Fordi det kunne jo være, at der var noget af det, som vi kunne levere, der matchede. Ved godt, at I plejer at købe det andet sted. Men det var bare, at jeg tænker næste gang, så tager jeg sgu da Helga med. Altså det her med at sælge andre ind fra din egen organisation, så kan man være med til at udfordre og hjælpe kunderne. Super overset området mange steder.

Og jeg sad lige præcis hos en ingeniørvirksomhed forleden dag over i Jylland,

og siger, hvorfor har I ikke det? Og jeg ved jo godt, hvad de svarer. De svarer det, som alle andre gør. To ting. Et, vi glemmer det. Og to, man kan være lidt bange for at introducere kunden til en, man ikke rigtig selv kender. Tænk nu, hvis vedkommende dummer sig og kommer til at sige noget forkert eller ikke levere den rigtige ødelse. Ja, det er en risiko. Der er nok en større risiko for, at vi ikke får hele kunder, hvis vi ikke stoler på vores kolleger.

Så kryds selv til dine kunder. Tjek andre farveområder ud i din egen organisation og tage de mennesker med i spil og introducere dem til kunden. Det giver en langt bedre oplevelse for kunden, og det giver en kunde, der køber mere i samme organisation, som gør i øget omsætningen, bundlinjen, og som gør, at kunden bliver længere hos jer. Det er faktisk sådan, at kunder, der køber mere i en organisation, de bliver der også i længere tid.

62. Dybdesæl. Og dybdesæl er i modsætning til krydsælge. Det er det her med at finde ud af, at når jeg nu taler med Jens i afdelingen i Roskilde, som køber noget af mig, og jeg har fundet ud af, at de også har en afdeling i Randers, og en i Hamburg og en i København, så er dybtesalget jo, at jeg prøver at finde ud af, hvem i Randers og i Hamburg og i København er Jenses pangdanger.

Hvem står også for indkøb af de her ydelser? Og så spørger jeg Jens, når jeg på et eller andet tidspunkt taler med ham, Jens, i jeres tre andre afdelinger, hvad tror du de gør, når de køber dørmåtter eller megetærskere? eller lynavleder, eller hvad vi nu sælger, eller momentforstærkere, hvis der er noget, der hedder det. Så siger Jens, ja, det ved jeg sgu ikke.

Men Jens, ved du, hvem der sidder med det der? Ja, det gør Helga og Helga og Helga. De er alle som Helga. Og så, i hvert fald hende i Tyskland, og så siger jeg til Jens, ved du hvad, dem vil jeg da gerne tage kontakt med, kan du introducere mig, eller skal jeg bare ringe, eller hvad? Nej, ved du hvad, jeg sender dem sgu en mail, og så skal det nok tage sig pænt af dig. Det gør rigtig mange, når man spørger dem.

Så dybdesald, det er at identificere andre købscentre, end det, du lige kender hos kunden, og så ud fra devisen, at når jeg nu har foden inde, er det nok nemmere at få dem i tale, og dermed også sælge noget til dem, end at begynde at opsøge nogle helt nye kunder. Også super indlysende, og meget overset i mange situationer.

Tre, og nu skal jeg lige have noget drik. Øplik.

Har vi lavet det her uden pause, nu har vi været i gang i en time og 40 minutter, så bliver jeg tørstig. Vi er nået til, det var, hvor vi hente, 63.

Få kontakt, når du alligevel er derude. Hils på, også C-level. Hvad fanden mener du om det? Det jeg mener, det er, når jeg alligevel er ude hos en kunde, så i stedet for bare at gå hen og tale med min kontaktperson, og så køre hjem igen, så kan jeg godt lide en gang imellem lige at komme 10 minutter før, og sætte et kvarter af efter os. Så i stedet for at sætte halvanden time af til møde, så sætter jeg måske to timer af.

Og så tænker jeg, nu starter jeg lige med at komme lidt tidligere. og så introducerer jeg mig til receptionisten og så venter jeg på den når jeg er booget møde med og siger til receptionisten i øvrigt

jeres marketingchef ham der Henning Jensen han har også i dag ja, jeg så ham da lige før okay, det er meget godt for nu har jeg møde med og nu er der altså ikke Helga mere nu er det med Pia nu er jeg møde med Pia så det kan være jeg lige kan blive introduceret altså det her med at have en plan for hvem kunne jeg også godt tænke mig at møde når jeg nu alligevel har kørt 87 km og skal bruge to timer ugers kunde det er ekstremt effektivt og det jeg plejer at gøre, når jeg husker det jeg glemmer det også nogle gange, det at sige til min kontaktperson vil jeg tænke på, jeres direktør har jeg aldrig hilst på, jeres finans eller økonomidirektør jeres CFO eller jeres CEO jeres administrerende direktør jeg kunne se han sad derinde kunne vi stikke hovedet ind og det er jo meget, meget, meget, meget selv man ikke får lov til det, og det der med at blive introduceret af sin kontaktperson ind i organisationen det gør jo dybtesal, det gør fastholdelse det gør det at få interesse for det, man er ved at sælge, eller det, man allerede har leveret, det gør den meget, meget, meget større, og det gør mig sværere at kylle ud af butikken, fordi jeg lige pludselig har fat højere oppe.

Så vær ikke bange for, at identificere folk, også på det, jeg kalder C-level, altså på direktionsniveau, og brug lejligheden til at hilse på dem på første, andet, tredje møde, eller når du er ude og installere, eller yde service, eller reparere, identificere dem og mød dem. Det er en fantastisk måde at holde på sine kunder på.

Nummer 64.

Connect med andre indkøber på LinkedIn. Når jeg nu har connectet på LinkedIn med Gurli, som jeg har solgt noget til, så er der nogle gange en meget god øvelse. Enten at blive Gurli om en liste over, hvem der ellers sidder som indkøber, det var det, vi talte om før, altså under dybtesag i 62'erne, eller også sidde og kigge på LinkedIn og sige, hov, der sidder der et par andre Gurli, og de hedder bare noget andet der. Dem connecter jeg også lige med. Og så sender jeg en besked til dem, der siger, hej, jeg har lige haft med dem med Gurli, som har investeret i vores software, og jeg tænkte, jeg vil lige connecte med dig.

Det kunne være, at du synes, det kunne være sjovt at følge os på LinkedIn. Det her med at bruge en god undskyldning for at connecte med folk, som måske kan være fremtidige kunder, og så måske til julefrokosten eller ved kaffemaskinen siger Gulli, hey, der var lige sådan en fyr fra softwarefirmaet, der er connectet med. Hvad er det, du har købt? Det er jo altidens mulighed for at lave noget passiv markedsføring, og det tager 10 sekunder hver gang. 65.

Brug social media og del relevant indhold for marketing. Hør her. Langt de fleste sælgere, jeg møder, de har dårlig sælgivit, når jeg siger, hvor god er du på Twitter, LinkedIn, TikTok, Facebook, til at dele indhold, der tiltrækker nye kunder. Vi får ikke gjort så meget. Vores marketingafdeling lægger noget op, men jeg får ikke rigtigt...

Ej, hør nu her.

Hvis du skal være den moderne sælger, så et af de her 100 tip, og nu er vi så ved tip nummer 65, det må være at sige, at det er det totalt amatøragtigt, at man i år 2023 ikke har en simpel strategi som sælger, ja, det er dig, jeg taler til, det er da helt amatøragtigt, men som sælger i 2023, hvis man ikke har en strategi, der hedder, hvornår connecter jeg, hvem connecter jeg med, og hvad del der er. Så hører jeg rigtig mange undskyldninger, det hedder, ja, jeg synes, det marketing laver, det er ikke sådan lige spot on. Ej, men del det alligevel, for det er nok ikke ødelæggende for din forretning. Det er nok bedre at dele noget, som du ikke selv synes er lige den måde, du ville have formuleret det på, og selvom det er på engelsk, end slet ikke at dele noget.

Det er den ene ting. Og så hopper vi videre til 66'erne, fordi hvis du virkelig synes, at din marketingafdeling er fuldstændig uduelig, enten fordi deres indhold er skrald, eller der slet ikke kommer noget indhold, eller det kommer for lidt, så vær dog din egen marketingafdeling og lav nogle opslag. Tag et billede af noget, du lige har lavet til en kunde og skriver, med den her installation har vi hjulpet en kunde med at opnå 17% besparelse i deres energiforbrug på deres fjernlager. Du behøver ikke sige, hvem kunden er, hvis kunden ikke er interesseret i det.

Du behøver ikke at sætte priser på. Du er ikke ved at sælge. Du skaber bare interesse og opmærksomhed omkring dit produkt og fortæller, nu tager jeg en værdi igen. Hvad er det for en værdi, jeg leverer? Det er gratis. Det tager 10 minutter. Og du kan gøre det en gang om ugen, og du vil opleve, at når du så samtidig har masser af relevante følgere, som du selvf så er der en kunde, der ringer og siger, at dag, sned, vil jeg også have.

Punkt nummer 67.

Overvej, når du laver din egen marketing, at bruge video med dig selv. Og grunden til, at jeg synes, at video kvæl er sandt. Jeg bruger jo selv meget video, når jeg laver indhold. Nu laver jeg podcast, men jeg laver også en masse videoer. Det er jo fordi, vi skal lige prøve at overveje noget. Køber kunden en produkt? Kigger de på en pris?

Handler de med en virksomhed? Ja. Køber de funktionalitet? Ja, ja. Køber de udbygger? Yes. Men først og fremmest handler langt de fleste mennesker jo med et menneske. Fordi der er jo altid et andet menneske i en anden virksomhed, der kan sælge den samme vare lidt billigere. Så det her med at personalificere, det var et vildt ord, personificere, du ved, hvad jeg mener. Det med at gøre det personligt særligt, det er da virkelig et godt værktøj.

Og der er video bare godt. Det der med at skyde en selfie eller få en kollega til at holde ens iPhone og sige, kan du ikke lige optage i 10 sekunder her? Hej, jeg står nu herude på Storbransbroen, hvor vi har solgt noget fantastisk maling, der gør, at broen kun skal males hver andet år i stedet for hvert år. Det sparer af Storbransforbindelsen for 5 millioner kroner årligt. Så det vil jeg bare lige sige, at de er faktisk stolt af det her. Hej hej. Det der med, at det er dig, der står på mediet. Det er dig, der er mediet.

Hvis du gør det rigtigt, uden at være for kæk, uden at være for detaljerorienteret, Hvis du taler værdi, så vil folk lægge mærke til dig i branchen, fordi så mange er der heller ikke, der sælger maling til brugere i Danmark.

68.

Send inspiration, uanset hvad udfaldet af mødet har været. Så uanset om kunden har købt, eller afvendt dig, eller har afslået dig, så sørg for at være den store, vi talte om der tidligere. Sørg for at være den, der siger, vil du være, kære kunden. Tak for et godt møde. Jeg har lige noget, jeg synes, du kan dele med dine medarbejdere, med din indkøbsafdeling. Jeg har noget, du kan bruge her.

Send dem et eller andet, du har. Video, whitepaper,

artikler, software, et eller andet, som du kan dele ud af, som giver kunden værdi. Jeg prøver selv at gøre det meget, når jeg har haft et møde med en kunde, uanset hvad der kommer til at ske. Så siger du, hvad du er, jeg sender dig lige noget, uanset om du bliver kund eller ej. Jeg sender dig lige adgang til mit online-kursus. Jeg sender dig lige et link, til en artikel, jeg skrev lige præcis om det her, hvor du ikke delte med din medarbejde, tror du, du vil blive glade for det.

Det, jeg oplever, det er et, jo, folk bliver sgu glade, og to, de deler det fandme. Så jeg kan jo se, når jeg har delt et link til en artikel, så kan jeg jo se, at to dage efter, så er der 117 hits på den, hvor der plejer at være to, fordi den er tre år gammel.

Så man kan tit også tracke, at hey, jeg delte det, og det virkede. Specielt på YouTube er det enormt taknemmigt. Har du en video, kan du gå ind i YouTubes

ikke marketingmodul, det hedder statistikmodul, og se, at den der video, der plejer at have igennem snit syv visninger om dagen, har lige pludselig fået 72. Sjovt nok var det dagen efter, du sendte linket til den der indkøber. Det siger dels noget til dig om, at det er relevant, og det siger måske også noget om, at nu er der så mange i organisationen, der har kigget på dit produkt eller dine tips, at du måske står lidt bedre.

Du skal også få en opfølgningsmulighed at sige, jeg kan se dig faktisk, er der virkelig mange, der har set den? Hvor langt er du i processen?

Nummer, nummer, nummer, nummer, nummer 69. Læg en plan for retention. Og det, jeg mener med retention, det er jo fastholdelse af kunden. Vi har solgt kunden et eller andet. Lad os sige, det er noget software. Monthly Recurring Revenue, de betaler 1000 euro om måneden for det her software, og de har købt et år. Det værste, der kan ske, det er jo ikke, at de ikke betaler.

Det værste, der kan ske, det er, at de betaler og ikke bruger det. Så det her med at få kunden fastholdt, starter jo med, at vi har en god plan for retention, som også har noget at gøre med korrekt brugerproduktet. Så det her med at sige til kunden, her er vores vare, og her er vores plan for at få jer godt i gang, så I bliver glade brugere, det er mega, mega vigtigt. Og det kommer vi til i nummer 70, der hedder, rammeaftalen skal I bruge.

Altså, vi har lavet en rammeaftale med en kunde. Det kunne også være software på månedlig omsætning. Vi har lavet en rammeaftale med en kunde. Kunden har altså mulighed for at købe for en million om året af vores hardware. Hvordan sikrer vi os nu, at de gør det? Og lidt ligesom med retention, altså fastholdelse af kunden, så er proceduren. Vi skal sikre os, at alle folk forstår, hvad det er for en aftale, de har fået. De skal se værdien af dem. De skal trænes i at logge ind og købe eller bruge.

Vi skal være tæt på dem. Vi skal måske ud og næve kurser. Og vi skal måske også bede dem om noget feedback på, hvordan de synes, det virker. Og vi skal give dem feedback på brugen af det. Og det, jeg tit oplever, der er super ærligt, når man står som råd virksomheder, der sælger noget, som ikke bliver brugt nok, fordi at leverandøren, altså du, ikke altid er skarp nok til at sige til kunden, en ting er, at vi har lavet en aftale, noget andet er, at nu skal alle virksomheden have glæde af det.

Min erfaring er, at det får de bedst, hvis vi gør sådan og sådan her, kører et onboarding-program, giver dem noget feedback osv. Så ja, der skal bruges noget tid efter salg også til at fastholde folk. Ellers så bliver historien, nå, hvordan går det ned i det rammeaftale med den der sælger?

Jo, det er meget godt produkt, men folk bruger det ikke rigtigt. Nå, så spørger vi brugeren, hvordan virker det? Er det svært at bruge? Nå, lige bruger det, vi plejer. Det er ikke særlig godt. Nej. Og det er ikke, fordi produktet ikke er godt ofte. Det er nærmere, fordi der ikke er nogen, der har sat sig ned og haft respekt for, at nye brugere faktisk kan bruge meget lang tid på, en gang imellem, på at skifte systemer.

De skal træne, de skal opmuntres, de skal holde fast.

Nummer 71. Ha' så en plan for onboarding. Og det vil sige, at når vi laver en onboardingplan, så skal vi sikre os, at vi har identificeret de relevante interessenter hos kunden. Det kan være brugerne, det kan være superbrugere, det kan være ledere, indkøber, som har en interesse i, at det vi er ved at købe rent faktisk også bliver brugt. Så vi skal ikke bare fokusere på brugerne, vi skal fokusere på alle dem, som har indflydelse på gentegning, som har indflydelse på daglig brug, og som også kan se, måske endda CFO, altså økonomidirektør, som også har en interesse i, at nu skal den nye aftale bruges, fordi vi indgik den jo, fordi der var en bedre totaløkonomi ved at bruge den her, frem for at gøre det, vi plejer.

Punkt nummer 72. Træn dem, altså de her brugere, når de nu skal til at købe ind hos dig, i stedet for, hvor de nu plejer at købe ind, eller bruge dit software, eller køre i dine biler, eller hvad nu har du har solgt dem. Og det vi skal tænke på der, det er, hvordan får vi dem bedst onboardet? Er det personlige møder? Er det måske et online-kursus, der er videobaseret? Er det et opslagsværk, vi sender til dem?

Er det en laminerede ark, hvor de kan se, hvem de skal ringe til, hvis de er gået i stå? Det ved jeg ikke. Men sørg for, at de har de rigtige værktøjer, sådan at vi får dem onboardet godt. Trænet og onboardet. Nummer 73. Mød op og træn brugerne. Og det er netop det at komme i dybden med de her nye brugere, som har fået en aftale eller et produkt. Når du, mange produkter og ydelser i dag er jo connectet.

Altså sælger du software, kan du præcis se på dit dashboard, hvor mange der logger ind, hvor mange der bruger det, og hvor rigtigt de bruger det. Sælger du maskiner, vil der tit være en logger i, som har et IP-adresse, så du kan se, hvor meget dit udstyr, der bliver brugt. Og hvis der er indikatorer for, at der ikke er særlig mange, der logger ind, de bruger det forkert, og det udbytte, de får slet ikke det, de skulle have, så skal vi overveje at komme lidt tættere på.

Og nogle gange er det altså det eneste rigtige, at sætte sig ud sammen med kunden og hjælpe dem til at bruge det, de har købt. Det kan indkøbsafdelingen ikke. De får ikke taltid nok. De kan ikke på samme måde oversætte vigtigheden af, at vi nu bruger det nye. Og de har 700 andre projekter. For dig er det det vigtigste i verden, at kunden bruger dit produkt.

For indkøbsafdelingen, ja, der er det bare vigtigt.

Gør brugen af produktet synlig. Sørg for, at der er en alarm, hvis de bruger det for sent eller for lidt. Det er punkt nummer 74, og det er fuldstændig det, vi var inde på før. Sørg nu for at læ hvis nu ikke de bruger vores produkt, hvis nu ikke de bruger det nok, hvis nu ikke de bruger det rigtigt, hvordan får vi så en alarm, og hvad gør vi så?

Så der skal være nogle forholdsordre der. 75. Forstå, at det ofte ikke er brugen, der er barrieren, det er ændringen. Det, jeg mener med det, det er, det er faktisk ikke så tit, at folk ikke bruger noget, fordi de ikke kan finde ud af at bruge det. Det er mere det, at nu skal de til at gøre noget nyt. Så det der med at have respekt for, at grunden til, at meget nyt er meget langsomt om at komme i gang.

Ny indkøbsaftale, ny software, ny måde at bruge nogle maskiner på. Ofte går det ikke galt, fordi folk ikke vil eller kan finde ud af det. Det går galt, fordi man tænker, det var nemmere at gøre, som vi altid har gjort. Og den barriere skal vi altså have adresseret, og vi skal have trænet dem og holdt dem fast på, at når du først får brugt det nye og får det brugt rigtigere, så bliver det bedre end det, du havde før. 76. Stå fast.

den løsning, du har købt kære kunde, skal ikke nødvendigvis tilpasses 100% til dig. Det kan være, at du skal tilpasse dig måden, vi arbejder på. Vi har nemlig lavet vores løsning sådan, at den måde, de fleste bør arbejde på, er den måde, vores løsning virker på.

Eksempel, du sælger et CRM-system, altså et kundestyringssystem, der sælger. Der har du en bestemt måde, sælgerne skal bruge det på. De skal for eksempel oprette kunden på den her måde. De skal for eksempel afslutte sager på den her måde, oprette sager på den her måde. Og nogle kunder vil sige, jamen vi kunne tænke os, det var anderledes.

Og der er det, vi nogle gange skal stå fast og sige, jeg kan godt forstå, at du gerne vil have det anderledes, fordi så er du vant til at gøre det, når du brugte Excel eller Superoffice. Men vi har analyser, der viser, at den måde, du bliver trukket igennem vores software på, den rækkefølge, den gør dig mere effektiv. Så lad os lige prøve at tage en snak om,

hvorfor du jeg gerne vil have via mit softvand, du laver om på dine procedurer. Det kræver altså en lille smule is i maven, men hvis du ved, at din løsning er bedre end den, som kunden har i dag, og rutinerne er bedre, så stå fast. Nummer 77. Ha' styr på din account management.

Sørg for at lave en matrix mellem dig og kunden. Det jeg mener med det, det er, hvis jeg skal styre mine kunder, så er det jo sjældent nok, at det er bare mig som sælger, der taler med indkøb, eller med bruger, eller med direktion. Der er garanteret flere ude hos kunden, jeg skal have fat i, og der er garanteret flere i min organisation, som jeg gerne vil have, at kunden er i dialog med.

Eksempelvis nogle tekniske specialister, support eller min direktion. Så det, der er rigtig, rigtig fornuftigt, når vi taler om helt simpelt, altså grundlæggende account management, det er at lave en matrix, der siger, hvem hos kunden vil vi gerne have fat i, og hvem hos os skal have fat i, hvem hos kunden. Sådan at vi har en total mapping, der siger, kære kolleger, du og du og du skal tale med den og den ude hos kunden, og det skal vi gøre så ofte, og vores dialog skal gå på det og det og det og det, sådan at vi minimerer sandsynligheden for, at kunden smutter, fordi vi har mandsopdækket kunden, og de oplever en god service.

Igen, det kræver tid, men du holder længere på dine kunder, når du har styr på din account management, i stedet for at sige, nu fik vi solgt, og der popper 20.000 kroner ind om måneden, det var sgu dejligt, så er den potte hjemme derude, det er den sjældent. Nummer 78.

Mailliste. Sørg nu for, hvis du har et mailsystem. Det kan være MailChimp eller ActiveCampaign, eller hvad det hedder. At de kunder, hvor det giver mening, bliver hægtet på din mailliste. Og det lyder ikke sådan her, hej, må jeg hægte dig på vores nyhedsbrev? Fordi der er ikke nogen, der gider at læse nyhedsbrev.

Det er bare sådan nogen, man irriterer sig over. Så det vi skal sige til kunden, det er, nu hvor I er blevet kunden, så er det vigtigt, at alle brugerne modtager en mail fra vores kundemailliste, og at du som økonomiansvarlig modtager vores mail-automation,

som henvender sig til økonomi, hvor du får tips og tricks til at bruge aftalen bedre. Så det skal jeg bare lige formelt bede om dit OK på, sådan at vi kan få jer ombord på det. Så det her med at få folk ombord på maillisten, Det er ikke noget, vi skal spørge om. Det er noget, vi skal fortælle dem om. Men vi skal sørge for, at de oplever, at de er relevant. Og den bedste måde at starte på, det er ved at lade være med at kalde dit nyhedsbrev. For en nyhedsbrev, dem smider vi i skrældspanden.

79. Følg op efter en uge, en måned osv. Det, jeg oplever, det er, vi får solgt noget. Det kan være en ny bil. Det kan være en magtasker. Det kan være søjverløsning. Vi har fået penge i kassen. Alle er glade. Kunden er glade. Vi er glade.

Men husk, at vi at følge op. Jeg plejer at komme med eksempler, der hedder, at nu leaser jeg bilen. Jeg har leasede biler i 10-15 år efter ånden. Hvor mange gange har jeg oplevet, at den person, jeg har trykket i hånden, da jeg kørte ud fra kontoret med min nye leasingbil, og lige aflevde en helvedsmands penge til, og skal betale en helvedsmands penge til hver måned.

Hvor mange gange har jeg oplevet, at den person, den person, der har givet mig bilen, har ringet til mig efter en uge og sagt, hej Lian, hej, det er Orla, fra Ligingsselskabet. bare ordet. Ja, bare nu har du haft en bil i en uge. Bare høj, om du er glad for den.

Det er aldrig sket. Og jeg vælger ikke at tage det personligt. Det kan godt være, at det skal tages personligt, men så dum er jeg altså, at jeg vælger ikke at tage det personligt. Jeg forstår det ikke. Fordi det, der sker, uanset om jeg liser biler, eller køber mig et tærske, eller software, eller hardware, det er, at hvis du ikke interesserer dig for mig, efter en uge, efter en måned, efter 11 måneder, når der er en måned til genforhandling af en aftale, så tænker jeg jo bare, jamen hør her, nu er du

fuldstæ venner fra et år siden, eller en uge siden, men nu er du ligeglad med mig, så nu vil du bare gerne have mine penge. Når jeg så skal have noget nyt, så finder jeg ud af, at fuldstændig den samme leasingkontrat kan jeg overføre til et andet leasingselskab, som måske lærer kender. Det kan også være, at de er billigere.

Fuldstændig den samme produkt kan jeg supplere op med hos et andet, hos en anden, fordi der er andre end dig, der sælger Ford. Så det, der er interessant, det er jo at sige, hvad er det for en taktik, jeg skal vælge som sælger, for at sikre, at mine kunder oplever Også når der er noget tid siden, også når de er ved at handle nyt igen.

Fordi hvis ikke jeg er der, så er der en anden, der er der.

Punkt nummer 80. I forlængelse af det, vi talte om, spørg til kontakt før udløb. Altså, når du sælger noget på en begrænset kontrakt, for eksempel leasing, så er det jo rigtig godt at finde ud af med kunden, nu har du fået din vare. Hvornår tror du, at du er begyndt at kigge på enten forlængelse eller at købe nyt? Og så siger kunden, at jeg tænker, at måske en måned, måske to før udløb, så skal vi lige begynde at overveje, hvad vi skal gøre. Og så er det jo nemmest i verden at gå ind i sit CRM-system, og så skrive Erik Jensen, hos denne virksomhed, skal ringes op, og så ringer man ham op eller skriver til ham tre måneder før udløb, når han kigger på det to måneder før udløb.

sådan at vi positionerer os bedst muligt til at kunne være den, der bliver valgt, når man enten forlænger eller skal have noget nyt. Det er jo ultra simpelt, og der er alt for få, der gør det. Jeg kan ikke vide at sige det. Det er den nemmeste måde at tjene penge på. Det er simpelthen at fastholde sine kunder.

Nummer 81. Selv mere, foreslå, mere værdi løbende. Det ligger lidt i tråd med mere salg, vi talte om lidt tidligere i 60'erne, men det der ligger i det, det er, når jeg har en kunde, der kører, Det kunne være en person, der liser software og hardware, som liser maskiner. Så vil der jo ofte komme opgraderinger til hardwareen. Der vil komme nye kurser. Der vil komme en ny måde at bruge maskinen på. Nye tools, der kan sættes på.

Det er ikke altid nok at tænke, når kunden er inde på vores hjemmeside og kigger nok på, hvad der er kommet af nyt. Eller kunden får vores nyhedsbrev, så ser de jo, hvad der er muligheder. Ofte skal vi styre. Så det her med at have en politik for, hvordan sikrer jeg mig, jeg bliver ved med at tilføre kunden mere værdi, jeg bliver ved med at holde fokus på, at ham der, han fræser i højstål.

Han fræser i stål. Okay, vi har lige fået noget ny software, der gør, at man kan fræse hurtigere i stål, og så har vi fået noget nye værktøjer, der gør, at man kan arbejde meget mere præcist i stål. Det skal jeg sørge for at fortælle ham om. Og det er ikke nok at stole på, at han selv finder det på hjemmesiden, heller læser den yderhedsbrevet. Så have en plan for, at de kunder, der har købt det her, de skal have en opringning, eller en mail, eller måske et besøg, når vi har fået det her. Så vi dels tilfører dem mere værdi, og også sikrer, at de køber noget mere, og bliver mere tilfredse med løsningen.

Igen en utrolig nem måde at fastholde og øge omsætning på per kunde, og igen et overset område. Punkt nummer 82. Bed om referencer.

mange af de kunder, du har, de kender kunder i samme situation som dem. Specielt i det offentlige, eller i specifikke brancher, hvor man taler meget sammen, også med konkurrenter, der vil man gerne hjælpe de andre. Jeg arbejder meget i hotelbranchen, tilfældigvis, og når jeg spørger en hoteldirektør, siger man, der er andre her i Aalborg hoteller, du tænker, jeg skulle tage en snak med, så har de alle sammen to-tre, de kender, som også er hoteldirektører, som egentlig er konkurrenter, men som de også synes, skulle jeg glæde af at lære ned om, og lukke nogle flere salg, eller øge deres omsætning per gæst.

Og når jeg beder om referencer, så får jeg dem altid. Og når jeg ringer til referencerne og hilser fra hoteldirektøren, eller hvem det nu er, så er jeg stort set altid velkommen til en snak. Det er det nemmeste, det har jeg sagt mange gange, det kan godt høre mig selv, jeg gentager mig selv, det er det nemmeste i verden, og hvor er vi dårlige til det nogle gange.

83.

Sæt folk sammen og gør dem bedre.

Du har tit som sælger et overblad, over, hvordan du kan hjælpe dine kunder. Du har måske en bekendt, der arbejder i en branche, som slet ikke har noget med din at gøre, men som du kan se kan hjælpe kunden. Og det her med ikke bare at være sælger, men at være det, der hedder trusted advisor, altså den rådgiver, som kunden kan stole på, jamen en af de måder, du bedst kan være det på, og du også kan være det på en måde, hvor kunden tænker, jamen han er der ikke kun, når jeg skal sælge noget, hun er der ikke kun, når der skal tjene penge.

Det er jo ved at sige, ved du hvad, nu så jeg at I havde den der udfordring med jeres ventilation. Det er jo ikke noget, jeg har noget med at gøre. Men jeg kender altså en, som er super god til det. Han skal jo ikke sælge dig noget, men hvis du er interesseret, kan jeg få ham til at ringe til dig, så kan du prøve at spørge ham om, hvordan og hvorledes. Altså, den der evne, som nogle mennesker har, helt intuitivt til at bringe andre folk sammen, det er en fantastisk egenskab, fordi folk bliver glade, folk bliver klogere, en af parterne, måske begge parterne, bliver rigere, og det hele kan næsten ikke undgå at falde tilbage på dig, der hedder, jamen du var der, da jeg havde brug for dig.

Nu vil jeg gerne snakke med dig igen, for vi skal købe noget mere udstyr. Altså, så selvom vi ikke gør det for at få mere omsætning, så er det næsten altid omsætningsfremmende at være den, som kigger lidt ud over egen næsttip og bringer folk sammen.

84. Tag dine kolleger med, når du kryddsælger. Vi talte om kryddsæl før, men her i punkt nummer 84. Det her med bare at tage en kollega med ud til en kunde, er en rigtig god måde at få krydstøj på. Og det foregår typisk, når man siger til kunden, ved du hvad, Ida, næste gang jeg kommer ud, så kunne jeg godt tænke mig, at tage min kollega fra vores udviklingsafdeling med.

Han har nogle ret spændende syn på, hvordan man udvikler sig lige præcis i rumfartsindustrien, som I jo leverer til. Kunne du tænke dig, var det okay lige til ham med? Så uden at du siger, der kommer en, der gerne vil sælge dig noget, og uden at du gerne vil sælge noget, Så igen det her med at bringe folk sammen og sige, nu får min kollega lige et kvarter til at inspirere Ida.

Hun skal ikke købe noget, hun skal bare opleve, at vi reelt, at vi helt ægte er interesseret i at hjælpe hende og hendes organisation. Og måske køber hun noget på et eller andet tidspunkt, måske hun ikke gør, men nu har hun lært en kollega mere at kende. Så sandsynligheden for, at hun køber en ydelse hos konkurrenten, er jo lavere, fordi jeg har introduceret en af mine kollegaer til vedkommende.

Inviter dine kunder ud. Det er nummer 85. Når jeg siger det, så mener jeg det helt oprigtigt. Hvorfor skal møder foregå online eller ud hos kunden, hvis vi en gang imellem både har mulighed for det, og det giver mening at invitere kunden ud? Så det her med at invitere kunden ud, så siger du, du er sgu en god kunde hos mig, jeg synes det er rigtig fedt at have dig som samarbejdspartner og kunden, jeg giver altså en frokost.

Ud på restauranten, det behøver ikke at være Noma eller Sønderød Kro, det må det gerne være, men det her med at lige vise kunden, jeg er mere end bare lige en, der tjener penge på dig. Jeg vil også gerne sidde og drikke en glas hvidvin med dig og få en hyggelig snak med dig. Det giver et tillidsforhold, og det gør det meget svære at smide dig ud. Så inviter dine kunder ud. 86.

Tag kage med. Også til manden på gulvet. Og det, jeg mener med det, det er, jeg tager tit en croissant med, hvis jeg skal til den kunde tidligere i morgen. Så ser du, hvor er det kl. 8? Har du spist morgenmad der? Ah, knap nok, siger de så. De har måske børn, der skal i skole og sådan noget. Se, hvor du er.

Jeg tager en croissant med, så giver du kaffen. Og så har jeg alt til resten af kontoret også, eller til receptionisten, eller til ham, der går og fejrer ude på lagret. Altså igen, det her med at være jeg vil ikke sige stor i slaget, for det lyder sådan lidt smart, ikke? Men det der med at være lidt mere, altså at være, ikke at være nærig, og sige, hvad du er, om jeg skal købe tre croissanter eller fem croissanter, jeg køber sku fem, så er det bedre, at de smider to af dem ud, end det ligger og bliver tørre.

Men det her med, at man har en lille smule overskud, sige, hvad du er, jeg har møde med Ole, jeg har faktisk lige taget en croissant med til dig også. Gud, tusind tak.

Altså noget, der bliver bemærket, det er måske noget, man taler om, og så er man den flinke med overskud, som måske har det nemmere ved at sælge næste gang. Så tag kage med.

87. Inviter dine kunder til at deltage i video. Det, jeg mener med det, det er, jeg har jo efterhånden, det har taget mig mange år, men jeg har efterhånden fået en meget god rutine, der hedder, at jævnligt har jeg kunder med på min podcast.

Men hvorfor ikke også invitere kunderne med, hvis du laver videoer, for eksempel. Hvis du laver videoer, som du bruger på de sociale medier med dine produkter, så er det jo i virkeligheden mere interessant at få en kunde til at fortælle om, hvordan bruger jeg den her software rigtigt, eller hvordan bruger vi de her nye motorer, vi bygger ind i vores elektriske tog, hvordan bygger vi dem ind på en måde, hvor de skaber en fantastisk flow og en god oplevelse for de passagerer, der kører med de her tog.

Så i stedet for det dig, der står og forklarer det hele, så brug dine kunder. Kunder er jo typisk sådan, at et, de har noget viden, som er meget bedre end den, du har, for de bruger produktet på en helt anden måde. To, de vil også gerne. De vil også gerne i tv, selvom det kun er på YouTube.

Så folk er tit stolte af og beæret over at blive spurgt, om de må deltage i noget. Og to, så er det ikke dig, der står og fortæller og fortæller og fortæller. Eller i en marketingafdeling, der kommer med noget corporate bullshit, så er det en rigtig kunde, der har købt noget rigtigt, som egentlig er meget mere interessant i mange tilfælde for andre kunder at kigge på. Så brug gerne dine kunder i dine sociale medier, om det er podcast eller video eller artikler, fordi det giver altså en anden validitet.

Det skaber interesse på et andet niveau.

88. Skå dig selv.

Som sælger har du altid en idé om, hvordan du kan blive bedre. Jeg kunne godt være lidt flit i jer. Jeg kunne også være lidt bedre til at lukke ordre. Burde den måske også være bedre til økonomisk argumentation? Jeg synes også tit, at hvis jeg bare havde nogle bedre forhandlingsværktøjer, så kunne jeg sgu godt sælge mere, uden at give så meget rabat. Jeg har et sælgerskuringsværktøj, jeg altid introducerer ud hos mine kunder, og det er egentlig bare en liste af over 10-20 ting, end den der sælger i dit job skal kunne.

Mødebooking, prisargumentation, lukke, skrive tilbud, opfølgelse, og så beder jeg ofte sælgerne om, prøv lige at give dig selv karakter. Så siger det salgschefen, giv lige sælgeren karakter. Og så bruger vi de karakterer, som sælger og salgschef har lavet i fællesskab, til at finde ud af, hvor skurer du lavt, hvor skurer du højt.

Og der, hvor du skurer h Selvast, vi bruger dig måske en dag til at undervise dine kolleger med, der hvor du er bedre end de andre, og der hvor du scorer lavt, der kan vi sætte ind. Hvis ikke du har en salgschef, der er så veludviklet, så kan du i hvert fald starte med at score dig selv. Så jeg tænker, at helt banalt, hvis du gerne vil være bedre til at sælge, så sørg for at lave en oversigt over de ting, du synes, du skulle blive bedre til.

Giv dig selv karakter. Til færdig en salgschef og sig, kære salgschef, jeg har prøvet lige at se, hvor jeg synes, jeg scorer under middel.

Hvad synes der og der og der, så bliver jeg enig om, hvordan det ser ud. Og så siger du til salgschefen, godt, alle de steder, hvor jeg scorer under middel, der vil jeg faktisk gerne have din hjælp til at blive over middel. Kan du hjælpe mig med det? Det er meget få salgschefer, der siger, at du må hoppe i havet.

Jeg kender en enkelt, men han er heller ikke kun hos mig mere. Punkt nr. 89. Når du har gjort det, så læg en plan for egen udvikling og tag en ting ad gangen. Det er vigtigt at udvikle sig. Men det er også vigtigt, at du ikke snubler over det. Så når du har tre punkter, du skal blive bedre til så rang over den dem. Sammen med din salgschef.

Sammen med dig selv. Sammen med din ægtefælde. Og sige, det er det, jeg skal blive bedre til. Jeg starter her. Fordi vi mennesker, vi tænker altid, for på mandag kan jeg godt lide både arbejde med det og det og det. Jeg kan godt starte på at spise sundere og sove længere, og så begynde at løbe marathon. Ej, det kan du ikke. Du kan måske en ting ad gangen. Og så går du måske en måned før du kan tage den næste, eller et halvt år før du kan tage den næste ting.

Og sådan er det også med udvikling på salg. Tag et område ad gang 90.

Have styr på ting. Og se professionelt ud.

Jeg møder nogle gange folk, som er tjusket. Håret sidder lidt mærkeligt. De er ikke lige skjorteflipen siden rigtigt, hvis de har hovedet at skjorte på.

De ser ikke professionelt ud. Man kan se professionelt ud på mange måder. Hvis du sælger til skoler, så skal du ikke komme i jakset nødvendigvis. Hvis du sælger til advokater, så skal du nok ikke komme i shorts og klipklapper. Så det at se professionelt ud har ikke noget at gøre med, at du har det rigtige tøj på. Det har noget at gøre med, at du er rigtig klædt på til situationen, og at dine redskaber, dit udstyr, det du bruger for at være sælger, er i orden.

Så sørg for at have styr på ting. Sørg for at kigge dig i spejlet og tænke, er det egentlig sådan, jeg gerne vil se ud? Eller hvordan er det, jeg vil se ud? Og så sæt tid af om morgenen og før møder, til at lige tjekke, at alting er i orden.

91. Fjern støj omkring dig. Støj. Det stresser. Hvis du rydder op i din bil

Og du har en kunde med Så tænker kunden ikke hold kæft det rådehårede Når jeg engang mellem kører Jeg er også nogle gange ude og køre med sælgere Så tænker jeg, at jeg håber simpelthen ikke, at der er en kunde, der kigger på den bil For der er hundehår, der er slikpinde Der ligger en halv blæ Som ungen ikke har Enten er ungen ikke blevet skiftet, eller også er den blevet skiftet Men nu ligger der en blæ på bagsædet Og så er bilen ikke blevet vasket i tre år Og den har 37 buler Det kan godt være, at det ikke betyder noget men hvad nu hvis det gjorde så det her med at have lidt styr på sit liv rydde op i bilen, sørg for at den vaskede der skal ikke ligge andet muligt lort at flyde i den rydde op på dine skrivebord, rydde op i dine skuffer sørg for dine tasker om morgenen og lige tage de ting ud du ikke skal bruge for de kunderne lægger mærke til den slags så vi taler både om det at se professionelt ud når vi taler tøj og fremtoning vi taler også om at at du ikke skal virke som en råd herude der er ingen mennesker der bliver trygge ved at du har råd omkring dig og du har en hel masse bræs du ikke skal bruge Folk bliver trygge ved, at du er clean, let at overskue, at du virker, som om du har tænkt over tingene.

92. Brug notisblok og pen, og intet andet på mødet. Det her med at have brochure og powerpoint og computer og laptops og telefon, computer og laptop er det samme, tablets vil jeg sagt, og telefon og alt mulig gas, det støjer igen. Jeg prøver virkelig, når jeg holder møder, at sige, nu starter vi mødet. Kop kaffe, glas vand, sætter os ned og taler. Når kunden så kommer ind i det felt, der hedder, nu begynder jeg at fortælle noget.

Og nu sidder jeg som sælger og tænker, nu skal jeg begynde at notere og siger til kunden, hvordan jeg kan høre, at nu skal jeg til at finde min notesblok her. Og så tager jeg notesblokken op, og så begynder jeg at skrive. Men jeg har ikke alt muligt shit liggende på bordet, undskyld mit sprog, og jeg har min telefon lagt væk, så den ikke ligger og blinker og biber. Altså, det der med at tænke over at gøre, det er nemt at være i øjenhøjde og have fokus på kunden men der er så meget støj, specielt i en sælgers verden, fordi vi bimler, bamler tøj i venstre og sender mails og ringer og er på 27 chatfora, fordi vores kunder også er der, at når vi sidder over for kunderne, så skal der simpelthen være ro på.

Så brug notas, blok og pen. 93. Køb eventuelt en Remarkable. Det er sådan en tablet, man kan skrive på til en omvendt Kindle, som man plejer at sige. Man kan kun bruge den til at skrive på sådan en digital en. Eller når du tager noter, så skriv på en almindelig papir. Det er gode ved at have sådan en Remarkable eller en anden tablet at skrive på, det er, at du kan ikke kun det. Der kommer ikke nogen notifikationer om e-mails. Når du skriver på papir, så er der ikke noget, der generer dig.

Så sørg for, at du har et eller andet godt digitalt en eller analogt værktøj at skrive på. Det der med at tage noter på en PC eller via tastatur i det hele taget, i min optik, så distancerer det os fra kunden. Jeg skal kunne skrive, jeg skal kunne kigge derinde i øjnene og skrive. Jeg skal ikke sidde og kigge ned på et eller andet åndssvagt tastatur, og jeg skal selvfølgelig ikke blive distrahed af noget. Så skriv på en god gammeldags eller på en moderne tablet men skriv, lad være med at bruge tastatur.

94. Hør musik for at komme i gear. Sæt dig ud i din bil på vej til et kundemøde, på vej på arbejde, på vej hjem, og tænk, hvad for noget musik kører jeg godt lige nu? Jeg bruger selv musik utrolig meget. Det er ikke sådan, at jeg lytter til noget bestemt musik, for at komme i en bestemt stemning, men jeg oplever bare, at jeg får god energi, og jeg får endnu bedre humør, at jeg hører noget god musik.

Så sidder morgen, når jeg kører på arbejde, altså ud til en kunde, jeg har kontor hjemme, så tænker jeg,

eller jeg spoler ind på en eller anden lokalradio, som jeg ved spiller god musik, men jeg oplever, at musikken, altså jeg har jo så påhælde i godt humør, men den gør mig sgu ikke mere ked af det, så jeg tænker, at hvis du også har der sådan en musik forstærker dine sanser og din energi og giver dig et smil på læben, så brug det, fordi et eller andet sted sætter det sig, og kunder kan mærke, at vi er glade. 95.

Del dine frustrationer med chefen, fordi chefen kan hjælpe dig. Så når du ikke lykkes, når du synes, det er svært, Prøv at lade være med at starte med at tage det med hjem. Prøv at starte med at gå ind til din chef og sige, hør her, jeg vil så gerne være en succes. Jeg synes bare ikke, jeg når mine mål. Hvor det kan godt hjælpe mig, at jeg vil kraftedme så gerne. Jeg er nødt til at få noget retning på. Selvfølgelig skal du også dele de frustrationer derhjemme.

Men jeg vil hellere om til punkt 96. Det var 95. Jeg vil hellere gå videre til 96 og sige, når du har delt dine frustrationer med chefen, og forhåbentlig er ved at få dem fikset, lægge en plan for at komme videre, så del dine glæder derhjemme.

lever jo af at få anerkendelse, at lukke ordre, at det går godt. Og jeg oplever selv, at jeg har jo ikke nogen chef, jeg har jo kun mig selv. Så når jeg har booket et godt møde, så nogle gange, så ringer jeg til min kone, solen skal ind og ringer til min kone og siger, hej skat, jeg har fandme lige fået møde med Novo.

Åh, fedt mand. Eller jeg har lige lukket den ordre til 100.000. Ej, fedt. Og så siger jeg, hvor er du god, skat. Så får vi den der anerkendelse, som de fleste, der er så også dem, der ikke indrømmer, at de jo gerne vil have. Men jeg får jo ikke anerkendelsen, hvis jeg kan fortælle om den. Så jeg bruger faktisk det der aktivt, og der er min kone bare den bedste at ringe til, og ringe til min kone og siger, kæft mand, prøv at have lige fået den her ordre.

Og hun deler jo min glæde, og det er bare med til at forstærke den oplevelse, jeg har fået. Jeg har det bedste, når jeg deler den med nogen. Og nu ved jeg godt, at du med stor sandsynlighed arbejder i en organisation, hvor det ikke er din kone, der kun er den eneste, du kan dele det med. Men find nogen at dele din glæde med, fordi det er ikke Janteloven, der taler det her, når vi siger, ej, du skal lige høre noget fedt, der skete for mig.

Du finder også hurtigt ud af, hvem der er dine reelle venner. Det er jo dem, som ikke bliver misundlige. Det er jo dem, der taler, ej, hvor er du god, mand, hvor er det fedt. Det er guld værd, fordi vores humør, det er vi altså selv ansvarlige for. Vi kan ikke bare sige, at folk må selv finde ud af det, så må de rose os. Vi skal selv opsøge den rosere anerkendelse, som vi kan få.

Punkt nummer 97. Husk at fejre dig selv. Jeg gør nogle gange det, at jeg har lyst til at købe et eller andet. Det kan være en ny telefon, eller det kan være, det er jo dyrt nu om dagen, eller det kan være en helt åndssvag, det kan være nogle nye hovedtelefoner, eller noget, der ikke koster særlig mange penge, eller et nyt par bukser, eller en ny skjorte, så tænker jeg,

ah, jeg skal lige have den der ordre, eller jeg skal lige have lukket tre ordre, eller jeg skal lige have solgt for x kroner. Så nogle gange sætter jeg mig set et mål, og når jeg når det mål, så har jeg lov at købe et eller andet. Og det er ikke så meget pengene. Det er mere den der fornemmelse af, nu nåede jeg milepælen, nu går jeg ned i den der butik og køber den der skjorte der, eller den der jakke, eller hvad fanden det nu er, som jeg har ønsket mig i et par måneder.

For mig virker det godt, det lyder måske også, for mig virker det godt, fordi det er en måde at fejre mine succeser, mine milepæle på. Igen, jeg har ikke nogen chef, så jeg har ikke nogen bonusordning. Du har måske en chef, Men det kan være, at du ikke bliver anerkendt nok.

Så du kan også godt bruge dig selv til at anerkende dig selv. Sæt nogle mål. Og så tillade dig selv et eller andet. Inviter dine ægte fælde ud at spise. Det er jo som en to om det. 98. Lyt til podcasts. Se videoer. Køb bøger om salg og psykologi. Altså interessér dig for dit fag.

Salg er jo utrolig bredt. Nu lytter du til en podcast om salg. Men der er jo masser af andre måder at tilegne sig viden på. Kopier dine kolleger. Find nogle fede bøger. Læs dem. Gå på YouTube og Google. Det gør man ikke. Gå på YouTube og søg noget om salg. Søg noget om behovsafdækning. Søg noget om lukketeknik.

Søg noget om at lave det perfekte tilbud. Der er masser og masser af inspiration at få.

Så sæt det i systemet og sige, jeg vil bruge 10 minutter om ugen, eller en time om ugen, eller et eller andet, hvor jeg bare prøver at dygtiggøre mig. og hvis du lægger det

i forlængelse af punkt 89, der hedder lægge en plan for din egen udvikling, som vi talte om lidt før, jamen så har du faktisk værktøjer,

som kan hjælpe dig med at nå det du gerne vil. De ligger lige for foden af dig, og de koster ikke engang nødvendigvis penge. Nummer 99. Skriv dine bedste tips ned, og grund til at jeg siger det, det er fordi, du skal ikke være færdig nødvendigvis, men det der med at skrive sine tips ned og sige godt, Den måde, jeg bedst lukker den slags alt på, er først at spørge om det, så siger jeg det, så gør jeg det.

Det er med til at forstærke, altså når du har skrevet det ned, så er det med til at forstærke din bevidsthed om, hvad du gør. Så ved at skrive det ned, der bliver du dygtigere, fordi du bliver mere bevidst om, hvad det er, du gør. Du er nødt til at skrive proceduren ned. Nummer to er, lige pludselig har du et opslagsværk, når du har gjort det i et halvt år, så har du måske 20 punkter, som du har dokumenteret.

Og så har du noget, du kan bruge til til chef og siger, hey chef, jeg har lige lavet en lille kompendie om de 20 ting, jeg gør for at øge mit tal. Det kunne jeg sgu inden godt tænke mig, at de andre i afdelingen også fik. Det er jo ikke sikkert, at de kan bruge det hele, men det er bare, hvis du har lyst til at dele ud af det. Altså, du laver jo lidt tal, chefens, og også mit arbejde. Ja, ja, men det er egentlig bare en god måde at blive dygtigere på selv.

Altså, ting vi skriver ned sidder bedre fast oven i vores hjerner. Når det sidder bedre fast oven i vores hjerner, så er der større sandsynlighed for, at vi får det gjort.

så er vi ved at runde to timer og 20 minutter.

Punkt nummer 100.

Del denne podcast med dine kolleger.

Det du får ud af at dele podcasten her med dine kolleger, det er, at du får nogle kolleger, som har lige nu tæt på 100 timer, hvis ikke mere, måske endda 150 timers konkret salgsviden, de kan smække lige ind i øret og blive dygtigere af. Det øger jeres omsætning i virksomheden. Det forstærker den måde, I sælger på. Det giver en mere sund bundlinje for din butik.

Og to, bare lige for lige at nævne det. Jo flere, der lytter til min podcast, jo flere kunder får jer. Og kunder, det vil jeg altid gerne have flere af. Det var 100 tips til den moderne sælger. Er nu 20-23. Jeg håber, at det gav inspiration. Hvis du synes, det gik for hurtigt, så lyt til den igen.

Og så tænk over, at hver eneste af de her 100 tip, har jeg enten en artikel om, en anden podcastepisode om, eller en video om på YouTube, så er der et af emnerne, der er interessante, så er det bare at google det, og så smide mit fornavn og efternavn på. Så skal du nok få meget mere info om lige det her emne, hvor du kom i dybden.

Hvis du kunne tænke dig mere information, hvis du kunne tænke dig at blive dygtigere til at sælge, er du altid velkommen til at skrive til mig med tips og tricks og spørgsmål, og du er selvfølgelig også velkommen til at besøge min hjemmeside www.birdi.dk hvor der altid er inspiration at hente. Betalt som gratis. Tak fordi du lytter med. Hej.

Tak fordi du så med.