#123 Det lange salg = øget omsætning. Sådan gør du!
Download MP3Hvornår er et salg egentlig slut?
For mange sælgere er svaret: Når kunden har sagt ja, ordren er landet, og fakturaen er sendt.
Jeg mener det modsatte.
Det er dér, det lange salg begynder.
I denne episode af Sælg for Helvede handler det om, hvordan du kan skabe mere omsætning ved at holde fast i den kunderelation, du allerede har brugt tid og energi på at opbygge.
Vi taler om kundeopfølgning, mersalg, krydssalg, kundeloyalitet, henvisninger og genkøb - men uden at blive den irriterende sælger, der konstant forsøger at presse noget mere ned over kunden.
Du får blandt andet mine erfaringer fra virksomheder, hvor de dygtigste sælgere sælger markant mere end deres kolleger, fordi de ikke slipper kunden efter det første salg.
Jeg kommer også ind på:
- Hvorfor det korte salg ofte efterlader masser af omsætning på bordet
- Hvordan du opdager kundens næste behov
- Hvorfor opfølgning skal være værdiskabende og ikke bare "jeg ville lige høre..."
- Hvordan tilfredse kunder kan skabe nye kunder gennem henvisninger
- Hvordan du prioriterer opfølgningen efter kundens potentiale
- Hvorfor alle kunder ikke skal have samme mængde tid
- Hvordan du vælger mellem møder, telefon, mail og andre kontaktpunkter
- Kundeloyalitet og tankegangen bag retention
- Hvorfor selv en lille forbedring i fastholdelse kan have stor økonomisk betydning
- Hvordan du måler indsats → effekt → resultat, selv når omsætningen først kommer måneder senere
- Hvilke KPI'er du bør følge på det lange salg
Pointen er simpel.
Du skal ikke følge op på kunderne for at sælge mere. Du skal følge op, fordi relationen har værdi. Gør du det rigtigt, kommer salget ofte bagefter.
Hvorfor er nogle sælgere så meget bedre end andre?
I anden del af episoden vender jeg perspektivet.
Jeg møder jævnligt sælgere, der sælger 30, 50, 100 eller flere procent mere end deres kolleger.
Når jeg spørger:
"Hvad gør du anderledes?"
...er svaret overraskende ofte:
"Det ved jeg faktisk ikke. Jeg gør det bare."
Og det er spild af værdifuld viden.
Salg er et håndværk. Derfor skal vi kunne undersøge, hvad de bedste sælgere konkret gør anderledes, i stedet for bare at konstatere, at de har talent.
I denne del får du en metode til at dissekere salget og finde forskellene:
- Hvor mange opkald skal der til for at booke et møde?
- Hvor høj er din konverteringsrate fra møde til ordre?
- Hvor mange tilbud laver du?
- Hvor stor er din gennemsnitlige ordre?
- Hvor meget tid bruger du sammen med kunden?
- Hvor mange kunder og salgsmuligheder arbejder du aktivt med?
- Hvad gør topsælgeren, som du ikke gør?
- Og måske endnu vigtigere: Hvad lader topsælgeren være med at gøre?
Jeg fortæller blandt andet historien om sælgeren, jeg selv kopierede tidligt i min karriere, og om en topsælger, der konsekvent skabte større førstegangssalg end sine kolleger. Da vi afkodede hvorfor, viste en væsentlig del af forklaringen sig at være næsten provokerende simpel: Hun brugte mere tid sammen med kunderne.
Det er præcis finten.
De største forskelle mellem to sælgeres resultater behøver ikke skyldes produktet, prisen, markedet eller distriktet.
Det kan være nogle få konkrete forskelle i adfærd.
Så hvis en kollega sælger markant mere end dig:
Spørg. Lyt. Observer. Følg med. Mål. Kopiér. Test.
Og hvis det er dig, der er topsælgeren, har du en anden opgave:
Find ud af, hvorfor du er god - og lær det videre.
I episoden får du inspiration til
Salg · B2B-salg · salgstræning · salgsledelse · salgs-KPI'er · konverteringsrate · kundeopfølgning · kundeloyalitet · retention · mersalg · krydssalg · genkøb · kundehenvisninger · Net Promoter Score · relationssalg · trusted advisor · salgsmetoder · salgsperformance · mødebooking
Mere gratis salgstræning
På http://salgsakademiet.dk/webinar kan du finde det næste gratis inspirationswebinar med Jens Poulsen og mig.
Og hvis episoden gav dig noget, så giv gerne Sælg for Helvede en anmeldelse eller nogle stjerner dér, hvor du lytter. Det hjælper andre med at finde podcasten.
