Sælg for Helvede - med Leon Birdi

Velkommen til episode 122 på denne podcast, som jeg jo kalder Sælg for helvede. Og sælg for helvede, det er jo det, du skal.

Jeg har tre budskaber i den her episode. Jeg har en del af episoden, som er optaget fra bilen, hvor jeg taler lidt om to sælgere. Den ene er en, som bliver målt på det forkerte. Den anden er en, som ved meget, meget få justinger har opnået et markant bedre salg. Så de to. De to personer, jeg omtaler i den del af podcasten, som du kommer til at høre lidt senere, som er optaget fra bilen, dem skal du virkelig bide mærke i, fordi den ene sælger, Lars, Han har øget sit salg. Altså virkelig meget. Når jeg siger virkelig meget, taler vi ikke 80 procent. Vi taler måske 20-25-35 procent. Og det er jo ikke bare lige overnight, men det er over en periode på nogle måneder. Han har øget sit salg markant ved blot at lave nogle få justeringer i sin måde at planlægge ugen på. Det er noget, vi alle sammen kan lære af. Jeg kunne lære af det, og du kan lære af det, jeg er sikker på, medmindre du virkelig har god salgsstruktur. Så det er måske en af de billigste måder at sælge mere på. Det er jo, at. at bruge sin uge lidt anderledes. Han besøger ikke flere kunder, han kører ikke flere kilometer, han laver ikke nødvendigvis flere telefonopkald. Han laver måske flere telefonopkald, men det er alt sammen en følge af, at han er blevet mere velstruktureret. Så Lars er værd at holde øje med, hvad angår det. Og det skal sige, at Lars er altså ikke 20 år. Han er vel midt i 40’erne. Så selvom man er en voksen mand med voksne børn, som man har. Så kan man altså godt justere sin adfærd. Man kan ikke ændre sin personlighed permanent, men man kan nok justere sin adfærd. Så det er værd at bide mærke i. Den anden er Emil. Han er absolut også værd at bide mærke i. Han er lidt yngre, her i slutningen af 20’erne. Du ved jo, at de sidder og lytter med, så jeg skal også passe på, at jeg ikke kommer til at hænge nogen ud. Nej, men Emil er nok blevet målt på det forkerte i en periode, fordi Emil er blevet målt på: Hvad sælger jeg? I stedet for at blive målt på: Hvad gør du? Pointen kan du høre senere i podcasten, når jeg tænder for episoden fra bilen. Men hele pointen med den del af podcasten, det er, at du også selv har indflydelse på Hvordan du bliver målt. Og hvis du lytter med som salgsleder, så har du meget stor indflydelse på, hvordan du måler dine sælgere. Der er måske noget, der skal justeres der.

Så det var Emil og Lars, som vi kommer tilbage til.

Nu vil jeg starte med at sige til dig, at jeg optager nu her, det er fredag den 28. august, og podcasten kommer ud senere i dag. Fordi nu bliver det regnvær hele weekenden, så er der noget at lytte på. Men der er noget, du skal tænke på. Du skal tænke på, at vi er jo i den sidste del af Q3. Altså tredje kvartal for os, der taler dansk. Vi har et fjerde kvartal fra oktober, og der er lidt over en måned til. Så vi har jo selvfølgelig fokus på, hvad skal vi sælge i år, og du har måske også en salgsledelse, som kigger på, hvordan dit år går. Det vil jeg ikke tale så meget om. Jeg vil tale med dig om 2027. Fordi det, der sker til næste år, det er, at dit salgsmål, det er nok ikke blevet mindre. Dit budget er nok ikke blevet mindre. Det er sikkert blevet større. Og der sker højst sandsynligt en af flere ting. Et. Du får dit mål, dit budget smidt i hovedet. Alt for sent. I tidligere episoder, hvor vi har talt om det her, det har vi talt om mange gange, der må jeg bare konstatere, at jeg har jo altså kunder, hvor sælgerne får deres budgetter sådan omkring påske. Ja det er jo fint nok, hvis man har et forskudt regnskabsår, hvor finansåret for eksempel starter 1. juli. Så kan man sige: Okay, omkring påske har jeg et par måneder til at forberede mig. Men det er jo ikke dem, vi taler om. Vi taler om, at finansåret starter 1. januar. Og sælgerne får deres budgetter alt for sent. Påske er jo grotesk sent. Langt inde i. Det er jo 33 procent inde i salgsåret. Men selvom man så fik sit budget. omkring jul, altså to uger før, eller en uge før man kan komme tilbage på arbejde, eller 1. januar, når man sådan møder ind. Så er det jo ikke særligt begavet. Det er jo ikke særligt begavet, at jeg som sælger ved, hvad jeg skal sælge i indeværende år. Jo er det begavet, jeg ved det, men det er ikke begavet, jeg først får det at vide.

Fordi der er noget, der hedder lead time. Og lead time, det er jo virkelig bare den tid, det tager mig som sælger at vække en kunde. Altså fra jeg vækker ham til, at han køber noget. Det er min lead time. Den er hos mange af jer måneder, hos nogle er den år, og hos ganske få er den dage eller uger. Det, jeg bare prøver at sige til dig, er:

Når du nu sidder her omkring starten af september, De fleste, der lytter til en episode, lytter jo den første uge, den udkommer. Men hvis du sidder og lytter her i september og tænker. Jamen, der er jo lang tid til næste år, så tænker jeg, at nej, det er der ikke, fordi næste år, det er nu. Det er nu, at du skal til at overveje, hvad mit budget bliver i 2027. Du skal sige til dig selv. Jeg har september, oktober, november, december. Det var sgu kun fire måneder. Jeg har fire måneder til at løbe næste år i gang. Hvis jeg allerede nu har en idé om, hvad mit budget bliver, så kan jeg begynde at agere.

Hvis du arbejder i en stor koncern, du kan sikkert ikke få at vide, hvad dit budget præcis bliver. om 4 måneder. Fordi det er der overhovedet ikke nogen, der er begyndt at fokusere på endnu, fordi der er nogle aktionærer og en bestyrelse og alle mulige andre. Der står råbt op om, at det går ad helvede til i 2026: Se nu at få lukket noget salg. Og du bliver også presset helt vildt, måske. Men der er ikke nogen, der bruger hjernen rigtigt og tænker, okay, nu har vi et år, der egentlig sådan mere eller mindre er gået i gang. Der skal vi selvfølgelig have fokus på at lukke det, vi kan. Men vi skal allerede nu. få organisationen til også at kigge ind i næste år.

Fordi det, der sker, når man ikke gør det, nu kommer Leon Birdi, den bedrevidende rådgiver. Det, der sker, når man ikke gør det, Det er, at din salgsledelse kigger meget isoleret på, hvordan kan jeg maksimere de næste fire måneder. Og du bliver måske Og det er nok ubevidst. Du bliver måske ubevidst straffet for de salgsindsatser, du laver, der vil give dig salg 1. januar og senere. For eksempel: Du tager på en messe, hvor du samler nogle navne op. “Du skal ikke tage på messe nu. Vi skal lukke Q4.” Det kan du godt få at vide af en ikke så analytisk salgsledelse. Du sidder måske og har en oplevelse af, at det er egentlig meget godt at få talt med de der 15 eller 25 kunder vel vidende, der er på en eller anden liste, vel vidende, at du får nok ikke noget at møde med dem lige nu. Du får måske først møde med dem om to, tre måneder, og de begynder måske først at blive købsinteresserede til næste år. Det kan du godt risikere at blive straffet for i en organisation, fordi folk vil sige: Hør her, at du har lavet 100 samtaler. Der er kommet skid ud af det. Nej. Jeg skal jo tale med kunderne i gennemsnit 3,7 gange, før jeg får det første møde. Jeg skal have 1,3 møder i gennemsnit, før jeg får den første ordre. Og tiden fra den allerførste samtale til den første ordre er i gennemsnit 6,2 måneder. Det er derfor, kære salgsledelse, at jeg faktisk, efter at jeg lyttede til Leon Birdis podcast og tænkte mig om, gik i gang med at lave noget indledende salgsarbejde. Og jeg arbejder efter princippet, at når du har fyldt et glas op med sten, så kan du godt fylde en masse sand i. Og når du har fyldet en masse sand i de der sten, så kan du faktisk hælde en masse vand i. Der er faktisk ret meget luft. Inde i min kalender omkring de aktiviteter jeg laver. Jeg kan sagtens snige tre ekstra telefonsamtaler og to ekstra mails ind om dagen. Og det er det, jeg har gjort for at forberede mig til næste finansår, kære salgsledelse. Så klap næbbet og lad mig arbejde i fred. Det er jo mit drømmescenarie. Eller nej, mit drømmescenarie er, at I bare gør det, fordi der er en forståelse af det. Men mit drømmescenarie for dig, der er i den der organisation, hvor du måske bliver lidt klemt fordi du bliver målt på noget nu og her. Læn dig lige tilbage. Og uanset om du involverer din salgschef i det, eller du kun involverer mig i det ved at lytte til mig, så prøv at overveje følgende. Jeg bliver ansporet, presset. Der er fokus på. Der kan være forskellige ord, vi sætter på det. Men der er fokus på, hvad sælger jeg lige nu. Super fint. Det skal da også være. Vi skal jo have lukket året på en god måde. Og er der noget, du kan. du kan hente, så skal du selvfølgelig hente det rent salgsmæssigt. Men det skal du ikke afholde dig fra. Enten i dialog med din salgsledelse, eller bare i dialog med dig selv. At tænke, hvordan kommer jeg bedst muligt ind i næste år? Og det gør du. Nu vil jeg godt gentage mig selv. Det gør du simpelthen ikke ved at sætte dig ned 1. januar. Og starte for en frisk. Du skal starte på en frisk nu.

I virkeligheden skal du slet ikke se dit salg som sådan et. Nu har vi et sprint på 12 måneder, så har vi et sprint på 12 måneder, så har vi et sprint på 12 måneder. Du skal se dit salg som nu er jeg ansat i den her virksomhed, som sælger, som rådgiver, der skal sælge. Jeg skal nok være her i 5 eller 10 eller 15 år. Mit salg starter jo på 0 kroner den dag, jeg starter. Der er nok ikke noget omsætning, sådan af sig selv. Og jeg skal ende med at ligge på 10 millioner om året, eller 5 millioner om året, eller hvor meget du nu skal sælge for. Hvordan gør jeg det? Altså, der er faktisk en ret stor. Der er faktisk en ret stor uhensigtsmæssighed, oplever jeg, i det her med at blive målt per uge, måned, kvartal og år. Fordi vi ser ligesom, at nu er 2026 overstået. Nu starter vi fra en. Clean slate som amerikanerne, der siger, at nu starter vi på en frisk, og nu har vi et nyt frisk går foran os. Sådan skal vi ikke se på det. Vi skal se det som det er én langt kontinuerlig. rejse mod at på et eller andetspunkt ligge på den permanent gode omsætning, som vi gerne vil lægge på, om den er 1 millioner eller 10 millioner. Det er sådan set bare et spørgsmål, hvorfor en virksomheden man er ansat i. Nu skal jeg trække ved. Så det, jeg bare vil sige til dig, det er. Prøv at udfordre dig selv. Prøv at udfordre din salgsledelse, din salgschef, og sige, jeg har fokus på det her i år. Men hvordan bliver næste år, kære salgschef? Tror du, at jeg skal sælge det samme, eller skal jeg selv 10% mere eller 20% mere? Der er en stor sandsynlighed for, at din salgschef kigger på dig, som om du lige har faldet ned for måned. Og siger, at det ved vi først til næste år. Det kommer ind på, hvad de finder ud af nede i Bruxelles, eller ovre i Washington eller i Grenoble, eller hvor I nu er hovedkontor. Fint nok, hvad gør du så? En ting er, at du kan få at vide, hvad budget nok bliver, er det fint, så vi siger, du er regn med 10% mere. Så kan du navigere efter det og begynde at planlægge ret baglens. Hvad nu hvis din salgschef ikke kan svare på det? Det er jo da jeg stor synlighed for, fordi der er ikke nogen, der har over fået danker endnu, fordi der er så lang tid til næste år. Så vil jeg danne mig min egen Mening om det. Jeg ville kigge på, hvordan har det set ud tidligere? Hvis du er en ny i virksomheden ved at spørge:. Hvordan plejer vores salgsmål at udvikle sig? Nu har jeg jo været her i et år. Jeg har jo haft et budget på 800. 000, fordi jeg var ny. Hvordan tror du, det ser ud til næste år? Og der vil være nogen, der ville kunne svare på det og sige, at vi plejer sådan, når man er oppe at køre, når man sådan ligesom er senior og ligger på de der 2,5 million, så plejer den. så plejer vores budget at stige ca. 10%. Og det er jo sådan, du ved lidt inflation og lidt vækst. Så måske 2-3% til inflation, og så en 6-8 procent til reel vækst. Så det skal du regne med. Hvis du har det tal, kan det godt være, at det ikke er præcist, men det gør noget ved dig mentalt. Det gør jo det, at du kan sige, okay, hvad har jeg i pipeline til næste år, altså fra om fire måneder og frem. I nogle virksomheder er der 0 kr. i pipeline til næste år, fordi sådan selv ikke. Og i andre virksomheder, afhængig af hvor du arbejder, der kan være, du allerede nu har 5 million i pipeline. Men det skal du vide, og du skal have en holdning til det. Fordi så kan du begynde at varme de kunder op, du gerne vil have møder med i slutningen af året, altså 2026, og i starten af 2027, og du kan begynde at varme dem op til at der skal holdes et møde. så de kan nå at lægge en ordre i god tid inde 18 31-12-2027. Så budskabet er virkelig bare meget simpelt: Hav fokus på næste år allerede nu. Og når du rammer sådan sommerferien næste år og kommer hjem fra Kreta eller Hvide Sande, eller hvor du nu har været. Så vil jeg anbefale dig, at når den hedder sådan omkring 18. august, og alle er kommet hjem fra ferie, så begynder du allerede det at sige, at jeg ved, hvordan mit næste år skal sidde. Nu skal jeg jo yderligere øge mit salg med måske 10%. Har jeg allerede nu her efter sommerferien, lige efter sommerferien, har jeg allerede en strategi for, eller en taktik for, hvem skal jeg tale med nu. Så jeg kan nå at tale med dem en eller to eller tre gange. For at jeg begynder at få nogle møder. Så jeg begynder at få noget omsætning i 2028. Det her, det er ikke nogen mirakelkur. Der er jo ikke noget salgsteknik i det som sådan, men det er en mental øvelse. Det er en mental øvelse, der hedder. Hvor bredt skal mit fundament være fra år til år for at kunne bære den der lange, lange eller den der store, hvad hedder det bygning ovenpå, der hedder omsætning?

Og jeg gør det selv. Jeg vil gerne prøve at sige, hvad jeg gør. Jeg gør det selv. Jeg har hele tiden, nu har jeg været i gang i 26 år. Så for mig er det altså lidt anderledes. Det er min egen virksomhed, jeg har været i gang i 26 år. Et jeg er lidt ligeglad med, om jeg selv er for X eller y, altså om mit salg fluktuerer par 100. 000 for års år, det bekymrer mig overhovedet ikke, fordi mit bundniveau er højt nok til, at jeg ikke går konkurs. Okay. Men jeg har da stadigvæk fokus på, at mit bundniveau skal sgu ikke blive så lavet, at jeg går konkurs. Så hvad gør jeg? Jeg tænker hele tiden frem. Nu kan jeg nævnforder en god kund, der hedder Helle. Helle har jeg kendt i måske 5-6 år. Helle indkøber indkøber i en concern. Der køber kurser af mig. Hun kan måske hvert år levere 5% af min omsætning. Og det er jo ikke meget. Nej, der måske 120 hellere. Til at nå 100% omsætning. Og mange af dem, de kommer jo sig selv. Så Helle udgør måske, lad os bare sige, at hun udgør måske 20%. at den omsætning, jeg ikke får automatisk næste år. Så Helle er faktisk, hvis jeg har styr på Helle, og Heller har styr på mig, så vil jeg have en god dialog med hende i tide så kan hun måske levere, lad os siger 60. 000 kroner til mig til næste år, og hvis jeg kun skal ud og finde 100 eller 200. 000. ekstra hver dog i forhold til, der bare kommer af sig selv, fordi jeg været i gang 26 år. Jamen så er Helle jo en meget, meget vigtig aktør, en meget vigtig kunde for mig. Så hvad har jeg gjort? Jeg har jo kigget på min kalender og tænkt, at det er godt nok længe siden, jeg har talt med Helle. Vi har ikke rigtig haft noget samarbejde i år, fordi jeg ikke havde fået fat i hende i tide nok sidste år. Sidste år havde vi masser af samarbejde. Der skal måske også gå noget tid, fordi behovet er ikke, sådan de har sådan et kontinuert behov. Men jeg vil da gerne lave samarbejde med Helle til næste år. Jeg vil da i hvert fald gerne undersøge, hvad der er muligheder. Så nu har Helle jeg en frokostaftale her om en uge tid eller to uger tror jeg faktisk, der er. Og den kommer jo egentlig bare af og skriver en kort mail og skriver, hej held, det er længe siden. Så vi ikke har spist frokost eller drikke en kop kaffe sammen. Og fordi vi har en god dialog, og jeg kan godt lide hende, jeg tror godt, at hun kan lide mig, og det samarbede, jeg har været en del af, har altid fungeret rigtig godt. Jamen, så er det jo meget nemt for mig at få det her møde. Og der kan ske to ting. Enten så er det super hyggeligt, og så Helle siger, at jeg skulle sagt op, så er kunden jo midlertidigt i hvert fald gået død. Men der er en stor sandsynlighed for, at når vi sidder til den der frokost, og vi ved jo godt begge to, hvad der drejer sig om. Det er jo ikke kun det sociale, selvom vi har det super hyggeligt sammen. Der er jo forretning, og der det sociale. Det kan godt være, at det sociale fylder 75%, når vi er sammen, men forretningen er der altid. Så Helle ved jo udmærket godt. Jeg må ikke skrive til hende. Hej, Helle, jeg synes, vi skal spise en frokost, men det er mere, fordi jeg skal gerne sælge dig. Det er jo ikke sådan, man skal formulere sig. Det ved hun sgu da godt. Så jeg siger bare til hell, hej Helle, det kunne være hyggeligt, og så ser vi, hvad der sker. Det jeg prøver at sige, at det er, at jeg skal. Det er en gang om ugen, 50 om året. Jeg skal måske lave 10 af dem eller 5 af dem her i næste halve år. Jeg har fokus på, at fra nu af her. Slut august frem til december, der skal jeg da have aktiveret mine Heller i forskellige virksomheder og sige, at jeg ved jo, at hydratten er, lad os bare sige den er 50 procent. Så hver gang jeg skriver til 10 eller ringer til 10, så kan vi mødes med måske 8 af dem. Og ud af de 8 får jeg måske 4-5 opgaver. Så jeg kan måske hver gang jeg skriver til 10, eller tager fat i 10, tænke, at der kommer nok 5 opgaver. Det er en hit rate, jeg kender til, fordi jeg holder øje med den. Om din hit rate er 10% eller 50%, det er underordnet, men du skal have en holdning til, hvad den er. Og så kan du på den måde stille og roligt, som jeg gør, egentlig bare. Ret beset passer jeg min forretning nu. Jeg har styr på det kortsigtede salg, og det jeg skal levere. Men jeg har samtidig lige, du ved, tre minutter hver dag. Det er jo virkelig ikke mere i gennemsnit. Vi skal bruge på det højst sandsynligt. Jeg har bare lige fokus tre minutter hver dag på, hvilken. Gammel relation kan jeg genstarte? Hvilken nuværende relation kan jeg vedligeholde? Og hvilke nye relationer skal jeg begynde og starte på, for at der er nok at arbejde med til næste finansår? Så simpelthen det.

Tilbage til det, jeg sagde før. Det, der bare sker i nogle organisationer, som måler for meget, og som er nogle, undskyld mig, nogle idioter i den måde, de bruger data på. Det er jo, at der vil komme en eller anden og sige til dig, Ja, Susanne eller Gert, eller hvad der nu hedder, dig, der lytter. Du har haft 100 telefonsamtaler med kunder. Ja, jeg kan kun se, at der er booket fem møder, det er et stort problem. Nej, det er ikke et stort problem. Det er helt rigtigt, fordi de 80 af de der, jeg har ringet til, det er nogen, jeg gerne vil snakke med til næste år. Så det var egentlig bare opvarmning, kære sal chef. De tyve, det var nogen, jeg rigtig gerne ville have møde med. Det var kold kanvas. Der er booket møde med fire eller fem af dem, og det er jo en meget god hit rate. Så det er bare for sige, at du skal forberede dig på, at der. Fordi folk jo gerne vil det bedste, men fordi de ikke alle sammen er sådan lige kloge, så vil der være nogle salgsledere, som kommer til at kigge på tallene og tolke dem forkert. Sagde jeg lige, at salgslederne ikke var særlig kloge? Det var da ikke særlig begavet, fordi det er jo dem, der køber mig, hvis ikke det er direktøren. Oh, nu får jeg nok ikke nogen kunder. Nej, hør her. Det jeg bare mener, det er, der er nogen af jer, der er udmærkede salgsledere, som skulle ikke er særlig kloge, når I skal forsøge at guide jeres sælger. Fordi I gør det forkerte. I tager fat i, at jeres ledelse Er blevet punket af direktionen, og direktionen er blevet punket af bestyrelsen og ejerkredsen. Og så punkker I videre. Men I skal skifte spor. I skal nogle gange sige, okay, lige nu bliver jeg bedt om at levere mere omsætning. Men skal jeg oversætte det til mine sælger, eller skal jeg bede dem om at levere omsætning? Det er jo for helvede ikke nogen nyhed for alle vores sælger i vores organisation, at der skal sælges mere. Det skal der i mange organisationer. Så hvad får jeg egentlig ud af som salgschef at gå til min salgs, mit salgsteam og sige, at gutter og godter. Kan I ikke lige sælge noget mere. Det får jeg nok cirka 0 ud af. Eller minus ud af. Fordi 1. De ved det godt i forvejen. 2. De hører det så mange gange, de er immune. 3. Hvis de havde kunnet, havde de jo for helvede nok gjort det. Så jeg skulle meget hellere kigge på. Nu føler jeg trang til at tæve videre ned i systemet, fordi ejer og bestyrelsen har taget direktion, og direktionen har taget ledelsen, og ledelsen har taget mig, der også er ledelsen. Nu er jeg kræftet med lyst til at tæve videre til de stakkels hunde og hunhunde, som hedder ham og hende. Men det er jo sådan, verden er jo sådan, at du som salgsleder har en forpligtelse. Det godt være alt lortet undskyld mit sprog ender hos mig, for det er mig, der er salgsansvarlig. Nu er jeg nødt til lige at trække vejret og sige: Godt. Jeg kan sgu da godt se, at der mangler 10% på toppen eller på bunden. Men hvad fanden får jeg ud at sige til dem, der mangler 10%? De ved det er jo godt. Så du skal oversætte, hvis du salgsleder og hører med her. Du skal sige til dine sælgere. Kære venner, vi ved jo alle sammen, der mangler 10 procent af omsætningen, det svarer til 3 millioner kroner, som vi gerne skulle nå inden for de næste 4 måneder. Jeg ved, at I godt ved det, og jeg ved også, at I kæmper for at gøre det. Det vi skal tale om nu, det er ikke: “Få det nu gjort for helvede, altså sælg for helvede”, smæk døren og gå hjem og holde weekend, men hvordan kommer vi derhen? Så du skal oversætte. Og det vil du også kunne høre i afsnittet, eller i det afsnit om Emil, at Emils salgschef begyndte at kigge efter noget andet, og så begyndte Emil faktisk at performe. Nu er det jo længe siden. Vi er som sagt i slutningen af august, og Emil optog jeg episoden med i maj måned. Den er 4 måneder gamle, der ligesom lå på et SD-kort i min bil herhen over hele sommeren og er blevet bagt. Det, jeg kan sige om Emil, som du også kan glæde dig til, når du hører det, det er, at han har faktisk allerede nu fået en helt anden attityde og en anden energi. Men det vil jeg lige vende tilbage til til, når du har hørt det. Så det var en i budskabet her. 2027 er allerede i gang. Hvis ikke din salgsledelse har anerkendt det, så er du nødt til selv at anerkende det at gøre noget ved det.

Så det var det første budskab.

Det næste budskab er, det er lidt reklame her. Du vil sikkert gerne lære noget om salg. Og du vil måske ikke betale for det. Hvis du vil have noget gratis salgstræning, altså en times gratis salgtræning online sammen med nogle andre ligesindede, så skal du tilmelde dig mit webinar. Og når I ser mit webinar, så er det faktisk Salgsakademiet webinar. Salgsakademietet består af Jens Løstrup Poulsen, som laver det samme som mig, og mig, der laver det samme som Jens. Hvis du går ind på salgsakademiet.dk/webinar, så kan du finde det næste webinar, du kan melde dig til, og så kan du få en times gratis salgstræning. Du skal ikke andet end lige at skrive din e-mail og dit navn, vi vil gerne vide, hvem du er. Du bliver ikke spamet. Vi ringer ikke for at prøve at sælge noget efterfølgende. Så hvis du vil det, så er der altid et næste webinar på Salgsakademiets hjemmeside. Så kan vi tilbyde dig et webinar, hvor du kan få masser af inspiration til sal. Så det vil bare lige gøre opmærksom på. Det er jo nogle gange meget rart at få noget gratis. Når Leon Birdi og Jens Løstrup Poulsen giver ting fra sig gratis uden bagtanke? Ja, det kan du så tro, vi gør. Vi gør det, fordi vi gerne vil have dig som kunden, så grunden til, at vi giver dig et gratis webinar, det er fordi vi tænker, at det kan være, du har lyst til at høre Jens eller mig Eller det kan være, at du har lyst til at blive medlem på Salgsakademiet, men vi vil ikke sælge dig noget. Vi vil bare gerne give dig mulighed for at få noget gratis inspiration, ligesom at du lytter til podcasten her. Det er også med den bagtanke, at jeg ved, at når der er tusind, der lytter, så er der én, der bliver kunde. Så skal jeg bare have 100.000 lyttere, og så har jeg 100 kunder. Så det er sådan, at det virker. Og det var lige lidt. Det var ikke engang reklame. Det var bare en mulighed. salgsakademiet.dk/webinar.

Well, nu vil jeg skifte kanal eller spor, eller hvad det hedder, og lad os lytte lidt til, hvad der er sket i bilen. Og når du har lyttet til det, så kommer jeg lige tilbage, og så kan vi samle op. God fornøjelse med episoden om Emil og Lars i omvendt rækkefølge fra bilen fra maj måned 2026.

Så er det blevet tid til. En podcast her, mens jeg prøver at få selen på. Det kan jeg ikke, mens jeg holder mikrofonen i hånden. Nå, så må vi gøre noget andet. Man skal jo have sele på, inden man sætter i bak. Jeg synes det er længe siden, jeg har fået talt med dig her fra bilen. Det er længe siden, jeg har kørt her forbi. Så der er sket en del nyt. Så jeg tænker, at du får lige en update på mig, hvis du er interesseret i det. Og hvis ikke du er, så får du den alligevel. Ellers kan du springe over, og når jeg siger om mig, så er det fordi, jeg synes. Jeg synes tit, at når jeg laver podcast episoder, så er folk, du og andre meget søde til at komme med kommentarer og forklare, at Det, jeg lige har nævnt, det, jeg har arbejdet med. Og enten har det virket, ellers har det ikke virket. Og så vil I gerne have noget mere viden. Jeg får hele tiden en hel masse positiv feedback, så det er super dejligt.

Og så er der også tit nogen, der skriver, at man: Kan du ikke fortælle mere om alt fra en bil, du kører til hvad laver du? Hvordan foregår en arbejdsdag hos dig osv. Så. Jeg tænker, jeg ringer altså ikke til TV2 og bede dem om at følge mig i 24 timer, jeg tænker ikke, at det er specielt godt TV. Men du kan godt lige få lidt input her om, hvad jeg går og roder med for tiden. Det var også noget, der fylder i mitt liv, kan man sige. Så forretningen kører som den skal. Den kører super godt. Og jeg har været i gang i. Det er min 26. sæson, jeg har været i gang i 25 år. Selststændig. Og som jeg også plejer at sige til folk, når de spørger, hvordan går det, så siger, at det går godt. Og det ville godt nok også være, jeg synes, det er pimigt, hvis man som. Den der rødgiver om selv ikke selv har kunder i forretningen. Så det går heldigvis godt. Og det er jo en blanding af, at De fleste opgaver, jeg har, det er jo kunder, der kommer igen eller bliver hos mig, så jeg har lavet noget for en virksomhed i.

nogle måneder eller halv eller et helt eller to år, så er der typisk en pauseperiode. Der går vidter lige alt fra en uge til 10 år, så vender de tilbage. Så det er jo de fleste af mine kunder, og så resten kommer egentlig på grund af den her podcast. Så det er jo meget interessant, at podcasten er stadigvæk på det bliver 11. år siden 1515. Min bedste nubis generator. Og det er jo dejligt, fordi når man ikke skal gøre andet end at sidde i bilen og holde en mikrofon i hånden, samtidig når man kører pænt, og så prøve at sige noget. klogt forhåbentlig. Det er noget som I kan bruge derude. Så er jo nem måde at lave sand på. Så det er alt da fint her. Og på den personlige front, så har vi købt en lejlighed i Italien. Vi har også hus til salg og sgu. lavede sådan helt store, ikke-flytte-til-udlandet-plan, men nu sælger vi vores mange kvadratmeter her i Danmark. Og så køber vi et hus ned i Italien, nede ved Comosøen, og så har vi lidt mindre hus, vi kan flytte over i mine forældres hus.

Vi har haft lejet det ud i mange år. Så det var egentlig planen. Men der er ikke lige nogen, der er vidt på at købe vores eget hus, og vi er blevet sådan en lille smule prisstædige. Så nu har vi sat det på pause, og så. Så ikke, der kommer nogen og køber det lige her foreløb. Det gør vi nok ikke, når det er på pause. Så bliver vi sgu boende lidt endnu. Så det var egentlig det. Det lykkedes også i mellem tiden at købe lejlighed nede i Italien. Så den går vi lige at rode lidt med. Eller rettere sagt, den prøver vi lige her på telefon- og onlinemøder og lidt rejser frem og tilbage at få nogle håndværker til at rode med. Og det går faktisk. På håndværksfronten går det overraskende godt. På kommunikationsfronten går det forudsigeligt interessant. Lige så meget som jeg elsker italien og italienere. Lige så meget ved jeg, at det der med at have styr på tingene og kontrol over ting, og læse sine e-mails.

Det er måske ikke det, der står øverst på. på listen dengang, man startede i skole dernede i støvlelandet. Så det er super hyggeligt, og jeg sidder og grin af det, fordi det er bare sjovt. Vi var forberedt på det. Så Der sker snart noget på den front. Så har vi en lejlighed dernede. Det bliver dejligt. Så er min far kommet på plejehjem. Han er 91 et halvt. Han er nu nået den alder, hvor man spørger: Eller hvor folk spørger mig, hvor gammel er din far, så siger jeg 91 et halvt. Ligesom den gang, når jeg var fire. Folk spurgte, hvor gammel er du. Så siger, at er du ikke fire? Mej, jeg er fire et halvt. Fordi det halve år, det var vigtigt. Og det er det jo både i starten og hen ud slutningen af livet. Så han er kommet på pleje hjem efter ikke efter nogen diskussioner eller hvad skal vi sige, tvang eller noget egentlig, fordi han. Han gik og falgt, og det var ikke så godt. Det har givet lidt blødninger.

Så nu kom han på et godt plejehjem. Og det er selvfølgelig også lidt omvældning, at han er der og ikke i sit hjem. Men sådan er det jo, og han føler sig godt tilpas. føler sig godt plejet, og vi andre kan også rejse med god samvittighed, så man ikke føler, at man svigter, når man ikke lige er der, fordi han måske. Så er det alt fint fint. Så har jeg fået en du måske kan høre. Hører du ikke dieselbrummen mere? Nu siger den Hybrid, el. Suen er det vel nærmest. Jeg kan køre i dag 83 km på strøm, og så resten trækker på benzin. Nu skal jeg køre så langt. Så det er også godt. Det rullende studie er blevet mere lydløst. Så derfor har jeg også lige bestilt sådan en. . Jeg holder jo mikrofonen i hånd, når jeg laver de her podcast, fordi ellers bliver lyden virkelig dårlig, altså hvis mikrofonen er for langt for munden. Men nu sad jeg lige og kiggede på. Jeg spurgte faktisk ChatGPT. Hvad gør jeg? Fordi jeg trætter at holde den her mikrofon i hånden.

Og så fandt den jo et lille Det er sådan et headset, sådan en bøjle, man kan sætte rundt om hovedet og ørerne, hvor man kan montere mikrofonen på. Og så kan jeg sidde og ligne en tosse, mens jeg laver podcast fra bilen, men lyden bliver skidegod. Så det er nok det, jeg kommer til at gøre. Og så skulle jeg gerne lave flere podcast fra bilen. Det var nok om mig. Jeg tror jeg. Jeg glæde mig til sommerien. Det jeg vil sige nu er at.

Det tema, jeg ville tale om i dag, er det her med, at små ting gør en stor forskel. Jeg har to sælgeree. Nu kan jeg godt nævne det med fornavn. Normalt anonymiserer jeg jo de mennesker, jeg arbejder sammen med. Men nu nævner jeg ikke firmaet, fordi firmaer er egentlig ikke så interessant, og produktet er heller ikke så interessant. Og de to sælgere, det er Lars, og det er Emil. Lars, han er lidt yngre end mig. Han er midt 40, jeg tror. Og Emil kunne være min søn, han er sidst i 20’erne. Lars, han er. En person, som, så tænker jeg kan lige med det samme. Og har jeg til. Han er yderst behaglig, stor fyr med fuldskæg. Og selv. Men han har ligget og rodet nede på, skal vi sige, indeks 75. Han har solgt tre fjerdedele af det, han skulle. Og det er jo ikke godt nok, fordi så tjener virksomheden ikke nogen penge. Det kan være, de lige kan betale hans løn. Men der kommer ikke noget overskud. Så Lars har haft nogle udfordringer med at nå det sidste stykke, og det har han nået nu.

Og løsningen, som jeg ser den, har i virkeligheden været utrolig simpel. Den vil jeg lige delagtig gøre dig i, for det er måske noget, du kan bruge.

Så har vi Emil. Emil ligger på indeks lidt over 50. Det vil sige, at han selv kun for halvdelen af det her skal. Han er som sagt yngre. Han har to børn, kone, har fået hus og er flyttet til. Så han har jo rigtig mange ting, han skal se til. Han er også nærmest eneforsørger, fordi fruen studerer. Og han har ikke lang salgserfaring. Men også en utrolig god fyr, som jeg ved kan nå sit mål, når han får lavet om på sine ting. Det der er interessant med de to her, det er, at begge. Sælger har jeg haft samarbejde med at coache dem som en del af det forløb, jeg har lavet i virksomheden. Og begge har rykket sig gevaldigt. Og begge har gjort det på baggrund af nogle ting, som er så små eller banale, at man ikke skulle tro, at det egentlig var muligt. Lars siger til mig på et af mine første snakke med ham, at han nok har noget ADHD, at han nok ærligt. Sådan lidt svært fastholde. Han sidder med en opgave, og så hopper han videre til den næste, og så går han et rundt, og han arbejder hjemmefra, som vi både kan.

Det kan være godt og skidt. Men han sagde, at det betyder altså, at han nogle gange kom til at. Jeg ved ikke, om det var strygetøj eller støvsugning eller andre. mærkeligheder han fandt på at lave. Men så i hvert fald. Jeg kommer nogle gange til at gøre noget, der ikke har med salg at gøre, fordi så mister jeg fokus. Og jeg har jo ikke forstand på ADHD. Men når jeg skal være helt ærlig. Og på Salgsakademiets hjemmeside har vi også en podcast. På salgsakademiet.dk ligger der en superspændende podcast med Jens Løstrup Poulsen og mig. Som du også kan høre. Men Over på Salgsakademiets hjemmeside har vi lavet en podcast, episode med en kvinde, Mille, som har ADHD. som er sælger. Og da vi lavede den podcast og jeg optog med hende, der kiggede jeg bare på en, og så tænkte jeg, der hører jeg, det du siger om den måde du selv. strukturer eller mangel på samme dit arbejde på, det skulle da mig, altså jeg kunne fuldstændig genkende mig selv.

Jeg har også en eller anden grad af, hvad skal vi sige, noget ADHD-lignende, fordi man skal nok ikke påberåbe sig en diagnose, man ikke har, bare fordi man skal være lomme psykolog, men jeg har i hvert fald udfordringer med at koncentrere mig. Jeg har meget nemmere ved at lave alt muligt andet. Når solen skinner, så har jeg meget nemmere at lave alt muligt andet, end det egentlig lige skulle. Og selvfølgelig, når budgettet ser fint ud, så er det jo også mere legitim. Men det er stadigvæk ikke en undskyldning altid for det. Men. Lars siger, at han har nok det her, og når vi har talt om det. Og jeg spørg lidt ind, og han siger, at dybest set kan jeg bare se, at når jeg har sat dagen af til det, så har jeg gjort det en time, og så finder jeg på alt muligt andet. Og så tænker jeg, at det er jo, uanset diagnose eller hvad, vi kan da bare lave. Vi kan da bare gøre Lars liv lidt nemmere. Og så siger jeg Lars, at du ved jo ligesom, hvor mange timer om ugen du skal bruge på at ringe til kunder.

Ja, man skulle bruge 5 timer om ugen til ringe til kunder. Og det var sådan, som udgangspunkt 3 timer fast hver tirsdag, for der ringede alle de andre også i firmaet. Og så fordeler man resten. Men du skal ikke sidde ned i 5 timer i træk og ringe. Og så får han ikke møder der kommer omsætningen ikke. Så den supernemme snuptagsløsning var, at jeg sagde til Lars: hvor længe ad gangen synes du, du er god til at koncentrere dig? Jeg kan godt sidde en time, siger jeg. Okay. Og hvad har du så brug for? Så har jeg brug for en kop kaffe eller gå en tur, eller gå ud og sparke dæk på mine gamle amerikanske biler og går og roder med. Så siger jeg, men skal vi så ikke bare sige, når du ringer. Så ringer du tre kvarter, og så tager du en tvung pause på et kvarter, hvor du sætter dig i solen, eller går en tur, Han bor, så vidt jeg forstår, på en landejendom, hvor der er masser af plads.

Og jeg tror, der er en lade med nogle amerikanske biler i. Og så går du en tur, og så sparker du lidt til nogle dæk. Og så går du ind og vasker fingre og drikker et glas vand, og så ringer du igen i tre kvarterer. Og på de der tre kvarterer har du et mål om, hvor mange du skal tale med. Så kigger han på mig. Det tror jeg sgu virkelig på. Og så satte vi os ned. For at gøre en lang historie kort: Så satte vi os ned, og så sagde vi til hinanden. Hvordan skal vi strukturere ugen? Jamen de tre timer om tirsdagen ville jeg gerne fastholde, for der ringede alle de andre også. Han ville gerne dele den ind i to blokke af halvanden. Der siger jeg: Nej, det gør du ikke. Du delt ind i to blokke af 1 time og 20 minutter, og så har du 20 minutters pause, og så er du nået tre timer. Det er rimeligt. Og så i stedet for to gange, 45 minutter, nogle andre dage. Så tager du 3 gange 45 minutter, så når du i hvert fald 5 timer.

Og du bliver lige så effektiv, som hvis du har lavet 5 timer i streg. Måske mere effektiv, fordi du får lige holdt de her pauser. Og så laver vi en plan, der hedder mandag ringer Lars mellem 9 og 11. 45 minutter. et kvarters pause 45 minutter, og så slutter jeg en kvarter før tid. Og det samme gør han så tirsdag over tre blokke, og så laver han en opfølgning fredag. Fast. Og hvis han er en eller anden årsag, det kan man jo godt være nødt til på grund af kursus, eller møde, eller sygdomme eller et eller andet. Hvis han er nødt til at udsætte mandag, så flytter han den til onsdag eller torsdag, så det bliver gjort i indeværende uge. For det er det, der altid sker, når vi siger, at vi udsætter noget til næste uge. Jo, men så næste uge skal vi jo nå, det, vi ikke nåede i sidste uge, og det hober sig op. Så det prøver vi undgå på den her måde. Den korte historie er, at så talte Lars og jeg, og det gjorde hans chef og ham også sammen med med en uges mellemrum hen over en måned eller to.

Og mit eneste spørgsmål var til Lars. Har du fået sat tiden af? Ja, det har jeg. Og fik du fat i folk? Ja, det gjorde han. Og nu er han, nu er det lidt over et år, siden vi startede på det. Inden der var gået 3 måneder. Så var han godt på vej. Nu er han der, hvor han når sit mål. Så jeg kan sige, at Lars har nået sit mål simpelthen fordi han har sat 45 minutter af i kalenderen seks gange om ugen. Det vidner bare om, at nogle gange så er det ikke særlig meget, der skal til. Det er bare noget disciplin.

Mit eget eksempel. Det er nu, er nu er et par uger siden, jeg sidste udgav en podcast episode. Før det var det et halvt år siden. Havde jeg lyst til at udgive podcast? Ja. Fik jeg gjort det, det gjorde jeg også åbenlyst ikke. Havde jeg gode forklaringer på det? Ja, jeg havde tre gode forklaringer. 1. Jeg har glemt det. 2, jeg gad ikke fordi solen skinnede. 3. Jeg gør det i morgen. Så man kan sige, at hvis jeg nu var super presset på omsætning, så ville den helt. Simple løsning for mig jo. Bare være at lave flere podcast. Og så selvfølgelig sige, at hver dag skal jeg lige tale med en ny kunde, jeg ikke har talt med. Så skal jeg nok få rigelige min opgaver. Fordi min gennemsnitsomsætning er ret høj, så der skal ikke særlig meget til. Men det skal jo gøres. Så det svære er jo ikke, i min optik, at planlægge det. Det svære er heller ikke at regne ud, hvad man skal gøre. Det svære er at få det gjort.

Så den der hjælp, Lars havde med, at hans chef lige ringede til ham en gang om ugen, og jeg har ringet til ham en gang om ugen. Uden at være irriterende, uden at være kontrollerende på den dårlige måde. Bare ved at høre. Lars, hvordan går det? Har du brug for noget. Det har rykket ham.

Så det var konklusion nummer et.

Konklusion nummer to er Emil. Emil mødte jeg for et par uger siden til en en-til-en-snak. Og han starter med at være meget ærlig over for mig, selvom vi ikke kender hinanden så godt. Og siger til mig. Sådan lidt omskret. Jeg er ikke helt motiveret. Jeg mangler noget på motivationen. Jeg siger: Okay. Og så tænkte jeg, at vi havde planlagt, at vi skulle sidde i en time, og så skulle tale kollega bage, og så havde vi sådan en fælles time til at sidde og planlægge ligesom og konkludere, hvad vi skulle gøre. Det dropper vi. Og så siger jeg: Nu går vi en tur. Og solen skinnede. Så han og jeg gik en tur, jeg tror vi gik i 1,5 time. Fordi det helt fundamentale for ham var jo øjensynligt, ikke hans værktøj. Eller hans struktur, eller hvad han lige sagde til kunden. Det fundamentale var, at der var et eller andet i hovedet på ham, der sagde: Jeg er jo ikke motiveret. Og hvis motivationen ikke er der, så skal man jo ikke have værktøj.

Jo, så skal man have motivationsværktøjer. Så jeg sagde godt, Emil, det eneste vi er fokus på i dag, det er din motivation. Den skal vi tilbage. Og så lod jeg ham snakke og fortælle om, hvorfor han var demotiveret. Og det var han jo lidt, fordi han synes han var kommet langt bagud, han synes, det var svært at booke møder. Og der var også noget med, at når man er ung, som han er, og har familie, så er der mange forventninger til en, både derhjemme fra en selv. Fra ens ægtefælle, fra børnene selvfølgelig. Og fra arbejdsgiveren. Og der er også en forventning fra mig som ekstern rådgiver om, at han jo skal performe, fordi det er jo det, jeg er sat i verden til at hjælpe ham med. Så vi tog snakk, og så var konklusionen egentlig for ham. Det demotiverer mig, at jeg hele tiden, hver dag, Skal tale med min ledelse om, hvad kommer du til at sælge i dag? Når jeg ved, at jeg ikke kommer til at sælge noget. Fordi jeg er slet ikke der.

Så siger jeg, at det kan sgu da godt give mening. Så siger jeg: Jeg ringer til din chef i morgen, eller bare hjem i bilen, og så beder jeg ham frede dig i 3 måneder. I 3 måneder beder jeg ham om ikke at tale med dig om din omsætning. Fordi din omsætning kommer for langt senere. Alt det du endnu mangler og sætte i gang, giver ikke omsætning nu her. Jo jo, det kan give noget. Man kan jo være heldig. Man kan ramme en timing. Fuldstændig rigtigt. Men statistisk set er det ikke sandsynligt, at omsætningen kommer med det samme, så vi skal ikke tale omsætning. Og I skal heller ikke tale, hvor mange tilbud du har lavet. Nej, fordi det der tilbud kommer først, når du har møder, og lige nu har du ikke møder nok i kalenderen. Det kan jeg godt se. Så jeg siger, at jeg vil ikke høre jer tale omsætning. Jeg vil ikke høre om tilbud. Okay. Så siger han til mig. Så det, vi skal tale om, er hvor mange møder jeg har booket?

Nej, siger jeg. For du har lige vist mig en statistik der siger, at når du ringer til en blanding af nye kunder og eksisterende kunder. Så kan du booke møde med cirka hver femte, lidt under hver femte, ja. Og da du jo mangler at ringe til mange nye kunder, du har ringet mest til eksisterende kunder, eller i hvert fald 50-50, så vil din hit ratete falde. Det giver mening. Den vil måske falde til 10%. Så det er i stedet for 1 ud af 5, du får møde. Så er der måske 10 eller 12. Her. Og den hit rate vil komme op, når du får ringet til flere, fordi du bliver dygtigere. Men det gør du jo ikke lige med det samme. Fordi du skal jo først have ringet til ret mange. For at få den erfaring, så du bliver dygtigere. Og vi skal også træne det noget mere. Det er jo et godt setup. Så nu laver vi en udregning. Hvor mange har du behov for at tale med hver uge, For få det antal møder, der skal give dig et antal tilbud, der skal lukke det antal ordrer, der du skal have.

Så kigger han på mig. Så siger han, at det er sgu en god plan. Og det nemme ved at være konsulent, at nogle gange man bare skal stille spørgsmål, så spørger jeg Emil, Emil, kan vi ikke lige bruge den der målsætning og regne baglæns? Det kunne vi godt. Så fandt vi ud af, at hvis han talte med 35 til 40 kunder om ugen, så ville han nå sit mål. Men de mål når han jo først om. Jeg skal vi sige. Skal vi sige jo et alt år? Ja. For der Der går en måned fra man ringer, til man får sine møder, sådan de gennemført, så går der yderligere, måske en måned, før kunden har kigget på og overvejet tilbud, og så går der måske yderligere 1 til 5 måneder eller sådan i den stil. før de har besluttet sig, sagt ja eller nej, eller sagt, at vi må lige komme tilbage. Så inkubationstiden, ligesom når vi taler om virus, er enormt lang i den her branche, Det er nødvendigt de fleste, men da man sælger komponenter til 500 kr.

stykket. Selv hvis man sælger dørmåtter, så skal de opsige deres aftale der løber i tre år. Så er der kan sagtens være 18 måneders gennemsnithed og lead time fra mandaler. De vælger at skift størmotter. Nå, men så meget mere, at Emil skulle tale med mellem 30 og 35 og 40. Men det er der ikke noget, der hedder i min optik. Der er ikke noget, der hedder, at du skal booke mellem tre og fire møder om ugen, fordi hvad gør folk så, så booker de to og siger, at to det var det er tæt på de tre, jeg skal nå. Det var 3 til 6. Så min optik er der ikke noget, der hedder. Mellem et andet og et andet. Der er noget, der hedder et eller andet. Så jeg siger til at Emil. Du skal tale med 35 til 40, tror vi. Hvor mange kan du tale på? Tal med på en time? Man kunne godt. . Der var lidt detektivarbejde lige for at få fat i den rigtige person, og så nogle gange ringe også forgæves. Men han synes, at folk egentlig var ret gode til at svare.

Han mente, at folk svarer sådan ca. hver tredje gang, han ring op. Okay. Så når du ringer til tre telefonnumre, så får du gennemsnitligt kontakt med en person. Ja, det gør jeg nok. Det svinger lidt, men det gør jeg nok. Okay. Og så regner vi ud, at at lave de tre opkald. Det tager jo ikke mere, end, hvis man er virkelig, virkelig, virkelig langsom. To minutter per opkald. Fordi jeg trykker på mit CRM-system, så klikker jeg på virksomheds hjemmeside, læser lige de noter, der står, og så ringer jeg. Det tager ikke lang tid. Selv hvis man kun havde en arm, det er ikke talent. Men i minderne heldige han har 2. Øh. Så. Vi aftaler, at hvis han på en time kan få fat i fire ved at bruge i gennemsnit et kvarter. på to forgæves kald og et gennemført. Samtalen skal jo ikke vare særlig længe. Vi skal bare have møde. Vi skal ikke snakke dem. Og så når lige sådan en mødebekræftelse. Så hvis vi kan have fire i timen, har vi brugt et kvarter på hver.

Så er han langt fra presset. Og han siger til mig. 4, det er realistisk. 3. Det ville være uambitiøst. 2, det vil være latterligt. 6. Det tror jeg ville være forjaget. Så er det 10 minutter til hver. Det bliver ikke godt. Fire i timen, det er det, vi går med. Okay. Og vi skulle tale med mellem 35 og 40. Men det skal vi ikke. Vi skal tale med 40 plus. Fordi vi skal en boffer en, der hedder. Vi måske regnet forkert. Ja? Emil, kan du sætte 12 timer om ugen til at ringe? Du ved 3 timer mandag, tirsdag, onsdag, torsdag. Og så ikke noget fredag. Det kan jeg sagtens. Det, Emil og jeg har aftalt, det var. Nu sætter vi en team af. Gang 3 hver dag. Og lige ligesom Lars med Lars du hørte om tidligere, så gør vi det sådan, at du ringer i nogle blokke, så du ringer en time. Og så ringer du. Altså, du ringer 50 minutter præcist, holder du 10 minutters pause. Du ringer 50 minutter og holder 10 minutters pause.

Og hvis der er en af de blokke, du ikke får gennemført, så flytter du den til indeværende uge. Nu talte jeg med Emil efter en uge. Han havde sat 12 timer af. Han var helt oppe at køre, for han havde fået bookede møder. Han havde faktisk også fået ordrer. Og det bedste af hele var, han sagde. Jeg er så motiveret, fordi når jeg ikke skal kigge på, hvor mange møder jeg booker. Jeg bare skal kigge på. Det var pointen, det glemte jeg at sige. Vores målsætning var intet med omsætning, tilbud eller med bookede møder. Vores målsætning var Du skal bare tale med 40 mennesker hver uge, plus den der boffer, altså 48, altså 12 gange 1. 12 timer gange 4. Du skal bare tale med 48 mennesker på en uge. Og nu ved jeg, at Emil lytter med her, men min bagtanke var, at han får ringet til 48 hver uge, og så begynder han at få møder. Bare han får talt med 35 til 40 er det rigeligt. Jeg vil bare gerne have ham sat godt i gang.

Så Emil, hvis du hører det her, så har jeg snydt dig. Haha!

Pointen er, at nu her, nu er det fredag. Nu har jeg Emil i gang med det her i to uger. Jeg fik lige en sms-besked fra ham i går, men det stadig går godt. Den melding, jeg er sikker på, at jeg får efter mandag er, når jeg nu ringer til ham på vej hjem fra det her møde. Det går stadigvæk godt. Jeg får stadig gennemført mine samtaler, og jeg får de møder, jeg skal have, og jeg kan bare se lys for enden af tunnelen. Så Emil er super godt på vej, og han har en rigtig, rigtig. supergod, fed salgschef, som jeg sagde, som jeg talte med og sagde, nu må du frede ham i tre måneder, du skal ikke tale omsætning mere. Og salgschef siger, at det kan være god mening. Det gør jeg. Og salgschefen har ikke talt omsætning med ham overhovedet. Han har kun understøttet ham i. Hvordan kan jeg hjælpe dig med at holde din tid fri. Fyld banen foran ham, der har du emner nok osv.

Så det er bare to eksempler Emil og Lars på, at nogle gange så er vores salg ikke. Svært som i går tror. Så jeg håber, du fik en inspiration for den her snak fra bilen, mens jeg kørte fra Holte til Nordhavn.

Nu vil jeg igen gå ind og hjælpe en af mine rigtig gode kunder med at sælge noget mere kaffe. Jeg har en-til-en-samtaler med deres sælgere. Det bliver rigtig hyggeligt. Og så får vi en god start på weekenden, med at de får dels en masse ros, fordi de gør det godt, og så får de nogle udviklingspunkter.

Så det var alt for nu. Tusind tak, at du lytter med. Og husk at hoppe over på Salgsakademiet. dk. hvor der også ligger gode podcasts. Salgsakademiet er jo Jens’ og mit akademi, hvor man kan være medlem et år ad gangen og blive trænet i salg hele tiden. Det kan du læse mere om derover. Hej så længe

Det var Lars. Det var Emil. Jeg vil egentlig ikke tage meget mere af din tid.
Jeg vil bare lige konkludere noget på Emil, som du ikke ved. Fordi jeg har jo nu talt med Emil efter, at vi har kørt den her nye måde at måle på. Jeg kan bare sige, at med den lille bitte justering, det i virkeligheden er, at hans salgschef har fokuseret mere på hans indsatser end på hans resultater.
Så er der sket to ting. Her over sommeren, over tre måneder, Der er sket det, at Emil har booket flere møder end nogensinde.
Der er sket det, at han er begyndt at få ordrer. Han er faktisk begyndt at sælge mere end nogensinde. Og han har også med det vi talte om i starten af podcasten.
Han har nu lagt så meget i kakkelovnen, at 2027 bliver et væsentligt bedre år for ham end 2025 og 2026 har været. Simpelthen fordi han på magisk vis har fået mod og energi og motivation til at tænke langsigtet i stedet for at tænke kortsigtet. Det var egentlig bare det glade budskab.
Så til dig, der lytter med her. Salg har jo rigtig meget at gøre med psykologi og motivation, og ikke kun salgsteknik, og ikke kun de rigtige kunder, de rigtige priser, de rigtige produkter og held og godt vejr.
Så det er bare for sige, når Lars begynder at kigge lidt anderledes på sin kalender. Så får han sgu mere energi og får frigjort flere ressourcer og kan bruge tiden bedre. Når Emil bliver målt på det rigtige i en lang periode.
Så føler han et mindre pres. Han oplever mere succes, fordi han bliver målt på noget, han har indflydelse på på den korte bane. Og så sælger han sjovt nok mere.
Tænk hvor dejligt livet er. Det der er fandeme da nemt. Som sagt, det var episode 122.
Jeg ser frem til, at du besøger Salgsakademiets hjemmeside, salgsakademiet.dk/webinar og melder dig til et webinar. Der kommer et om ikke så længe, og så kommer der et senere.
Det er jo gratis, og det er jo gratis salgstræning i en time. Og så glæder jeg mig også over, at Jo, hvis du gider at give mig en god anmeldelse, eller bare nej, en anmeldelse, som selvfølgelig skal være om podcasten her, vil det også være dejligt, om du gør det inde på Spotify eller Podimo eller på Apple det er sådan set ligegyldigt, men jeg bliver rigtig glad, hver gang der kommer en anmeldelse, fordi det bestyrker mig i, at jeg gør det rigtige.
Det hjælper også podcasten til at få et større rækkevidde. Der er jo stadigvæk sælgere, der ikke kender podcasten. Det er jo egentlig utroligt.
Men sådan er verden. Det var alt for den selvfede salgstræner, og jeg skal nok prøve at være lidt høfligere og lidt mindre direkte næste gang. Det var løgn, det bliver nemlig ikke anderledes.
Tak fordi du lytter med, tak fordi du deler min podcast med andre. Hej.