Sælg for Helvede - med Leon Birdi

Hvorfor kæmper nogle sælgere med at nå deres mål, selvom de både kan deres produkt og gerne vil lykkes? Ofte er problemet ikke manglende salgsteknik. Det er måden, arbejdet bliver struktureret på - og måden, sælgeren bliver målt og ledet på.

I denne episode af Sælg for helvede får du tre vinkler på det samme grundlæggende spørgsmål: Hvad kan du ændre i din salgsadfærd nu, som gør en mærkbar forskel på resultaterne senere?

Først handler det om 2027. For hvis du arbejder med B2B-salg og har en salgsproces med flere måneders lead time, starter næste års salg ikke 1. januar. Det starter nu. De kunder, du kontakter, varmer op og bygger relationer til i efteråret, kan være dem, der skaber omsætningen næste år. Derfor er det farligt, hvis både sælgere og salgsledelse kun kigger på, hvad der kan lukkes i Q4.

Pointen er ikke, at du skal ignorere årets budget. Selvfølgelig skal du lukke det salg, der kan lukkes. Men samtidig skal du begynde at bygge næste års pipeline. Det behøver ikke kræve flere arbejdsdage eller store kampagner. Det kan være nogle få ekstra samtaler, mails og genaktiverede relationer hver uge. Små aktiviteter, der over tid bygger et langt stærkere salgsfundament.

Derefter møder du Lars og Emil - to meget forskellige sælgere, som begge har fået markant bedre resultater gennem ganske små ændringer. Det er værd at lytte til, fordi du måske også kan flytte mere end du tror med små justeringer.

Lars' udfordring er struktur og fokus. Han ved godt, at han skal kontakte kunder, men lange ringeblokke fungerer ikke for ham. Løsningen bliver overraskende enkel: korte, faste blokke i kalenderen, pauser imellem og en klar aftale om, at den planlagte salgsaktivitet skal gennemføres inden for ugen. Resultatet er ikke en ny salgsteknik. Det er mere konsekvent adfærd - og det giver flere kundesamtaler og mere salg.

Emils udfordring er en anden. Han er kommet bagud og har mistet motivationen. Samtidig bliver han hele tiden konfronteret med omsætning, tilbud og resultater, som han endnu ikke har mulighed for at påvirke på den korte bane. Derfor ændrer vi målingen. I stedet for at spørge "Hvor meget har du solgt?" bliver fokus "Hvor mange relevante kunder har du talt med?"

Det gør en stor forskel. Emil bliver målt på en aktivitet, han selv kan styre her og nu. Presset falder, motivationen kommer tilbage, han booker flere møder - og efter sommeren begynder ordrerne også at komme.

I episoden får du blandt andet inspiration til:

Den gennemgående pointe er enkel: Salg er ikke altid så kompliceret, som vi gør det til. Nogle gange skal der ikke et nyt CRM-system, en ny salgsteknik eller et større budget til. Der skal bare justeres på nogle få ting, som bliver gjort konsekvent.

Og måske vigtigst: Stop med at se salgsåret som 12 isolerede måneder. Dit B2B-salg er en kontinuerlig proces. Det, du gør i dag, kan være det, der skaber din omsætning om tre, seks eller tolv måneder.

Vil du have mere inspiration til B2B-salg og salgstræning, kan du også finde Salgsakademiets gratis webinar på salgsakademiet.dk/webinar.