Sælg for Helvede - med Leon Birdi

Nu har kunden købt. Vi er nået til episode 23 i vores 25-episodes sprint. Kunden har købt. Men kunder køber ofte for lidt. Ligesom at når jeg går ind i en butik og siger, at jeg skal bruge et par sko, at ekspedienten, jeg ved, det er et banalt eksempel, men ekspedienten siger, det er ruskendt, har du noget imprængering, når det nu regner? Og jeg tænker, imprængerings... Og jeg havde engang sådan en, hvor fanden er den hen? Og så siger jeg, nej, det har jeg ikke.

Og så sælger hun mig en imprængeringsdås til 89 kroner, som hun så nok tjener 70 kroner på, hvorimod hun kun tjener 100 kroner på skoene. Så det her med at arbejde struktureret med mere salg, kan også være relevant, når vi taler B2B-salg. Altså det her med at sige, at kunder, der selv køber, eller kunder, vi sælger noget til, har ofte ikke den samme indsigt i deres behov, og de har helt sikkert ikke den samme indsigt i vores produktportefølje, som vi selv har. Så det her med at kigge på mere salg som en disciplin, uanset hvad du sælger og hvornår du sælger, det er interessant, fordi kunder køber ofte for lidt.

Det, der sker, når de køber for lidt, er, at de får dårligere udnyttelsesgrad. Altså sko, der bliver våget, er ikke gode at gå i. Ørget bliver de også ødelagt, så imprængeringen var med til at beskytte min investering.

Det, der sker, når vi køber tillægsydelser, er, at selve produktet bliver bedre. Når jeg fx sælger en foranalyse til en kunde, der skal have et længere kursusforløb, så får jeg et bedre afsæt. Jeg kender virksomheden, jeg kender medarbejderen, jeg kender deres kunder, deres produkter, deres markedsituation, og de kender mig. Så den halve dag, jeg bruger på en foranalyse, hvor jeg måske er ude og interviewe nogle af medarbejderne, den gør, at når vi så mødes til første kick-off dag, så er vi ligesom i gang, og så skal vi ikke starte forfra der.

Så længe mere salget ikke er, at jeg propper noget ned i halsen på kunden, men er noget, der er med til at gøre totaloplevelsen og brugen af vores produkt bedre, så skal vi mere sælge. Men hvordan gør man? Jamen det gør man jo ved at sætte sig ned og kigge på sine standardprodukter. Lad os antage, at du sælger fotoudstyr, videokamere, lys osv. Når du så kommer en og siger til dig, at jeg skal bruge et godt stilbillede kamera til mit studie, så i stedet for at tælle stillbillede kamera, så tænker du, stillbillede kamera, den skal vi lukke, det skal vi lige finde ud af, hvad det er for, at han skal have.

Men du hører ordet studie, og så tænker du ved dig selv, Der er garanteret nogle ting omkring måden, den her fotograf skal bruge sit kamera på i sit studie, som kræver flere produkter eller tillægsydelser. Jeg skal lige huske at forstå kundens situation, sådan at jeg kan præsentere de ekstra produkter eller ydelser. Det kan være forsikringer, kursus, objektiver, der også måtte være interessante. Ud fra devisen, du som kunde har så meget fokus på at købe hovedproduktet, at du nogle gange glemmer at fortælle, og du også har behov for noget andet.

Hvordan gør du så det? Jamen det gør du ved at sætte dig ned og lave en simpel tegning Hvis du nu sælger fotografierparater, så tager du et stykke af firepapir og så skriver du fotografierparater ind i midten og så tegner du nogle streger ud fra det og tænker Hvad bruger folk, der køber fotografierparater? De bruger et stativ De bruger en fjernudløser De bruger en blitz De bruger en fast lampe de skal måske have en forsikring, hvis de taber kameraet der er en masse ting, de skal have hukommelseskort, de skal have strømforsøgning de skal have et valg af ting og når du så sidder sammen med kunden og der er noget, der går op for dig nemlig den her kunde tager mange billeder så husker du at nævne strømforsøgning og du husker at nævne ekstra batteri når du taler med en kunde, der fotograferer og kunden nævner, at han laver meget, meget, meget fine

portrætfotos af så tænker du baggrund, sløring, lys. Så det der egentlig er finten, det er, at dit mere salg skal være planlagt. Det skal være styret af, at når kunden fortæller, hvilken situation de skal bruge dit produkt i, så er der nogle ting, der går op for dig, som måske kan gå op for kunden, og så spørger du stille og roligt ind til det. Det kan godt være, at kunden har det i forvejen, det kan også være, at de bliver inspireret til at høre mere om det.

Nå ja, og så glemte jeg det allervigtigste. Hvorfor skal du lave mere salg? Jamen det er ligesom skoeksemplet. hovedproduktet, skoen fotografierbrættet, softwareen den er du nogenlunde begrænset af, hvad du kan tjene på for den kan sammenlignes med andre varer så når en kunde køber dit hovedprodukt kan du måske, afhængig af branchen selvfølgelig, tjene 10 eller 20 eller 30% i dækningsgrad have en dækningsgrad på 10-20-30% måske mere, måske mindre på dit hovedprodukt fordi der er konkurrence mod produkter dem kan jeg google, men når kunden køber en periferiydelse altså en dåse med imprængering, så ved kunden ikke, hvad den koster, fordi det er ikke noget, man googler.

Og to, det er så lille en del af den samlede investering, at det er ligegyldigt, at den koster 89 eller 118 kroner. Så fidusen ved mær salg er to ting. Jeg giver kunden en langt bedre oplevelse, brugsoplevelse af et bedre resultat, og jeg tjener væsentligt flere penge, fordi den periferiyydelse, jeg sælger til kunden, som ofte er væsentligt billigere end hovedproduktet, tjener jeg stadigvæk en god slat penge på.