Sælg for Helvede - med Leon Birdi

Nu talte vi om at lukke salget uden tilbud. Ja, det er jo sådan, at nogle gange så kan jeg ikke lukke salget helt. Nogle gange så er kunden ikke klar til at købe, andre gange er kunden måske klar, men er stadigvæk lidt usikker. Jeg er ikke foretaler for, at man presser på, at man maser på, men jeg foretaler for, at vi prøver nogle ting. Jeg plejer at kalde det dellukke eller prøvelukke. For eksempel siger jeg til kunden, der måske gerne vil have leveret fem ventilationsanlæg.

Hvis nu, at vi skulle nå at få jeres ventilationsanlæg op og køre, inden det begynder at blive varmt, altså der i maj måned, hvornår ville det så være passende for jer, hvis det nu var også, at installationen skulle foretræges? Det tager cirka tre dage. Så siger kunden, at så skulle det nok være en gang i marts-april, hvis det kunne nås. Så kigger jeg i min kalender og siger marts-april. så siger jeg til ham, vi har stadigvæk teknikertid ledet, installationstid ledet i marts og april. Så hvis du nu vælger at bruge os, så kunne vi nok godt installere lige før påske. Og så det jeg gør her, det er jeg ikke lavet en aftale med kunden, men kunden kigger på mig og nikker og siger, det er måske et meget godt tidspunkt.

Nu har jeg lavet en mikrohandel, forstået på den måde, at kunden og jeg har i hvert fald en aftale om, at hvis han skal handle hos mig, så skal det gerne være op at køre inden maj, og det vil sige lige ugen op til påske, så er det der, vi nok skulle installere. jeg kan nogle gange få endnu mere ud af det det er måske sådan at jeg sælger noget der kræver noget foranalyse, jeg sælger måske noget software, hvor jeg skal ud og finde ud af hvordan bruger folk softwaren i dag, og hvordan skal den tilpasses i morgen, hvis det ikke bruger min software så siger jeg til kunden jamen vi er egentlig klar, altså hvis I er klar til at hoppe over, så er vi klar til at hjælpe jer med skiftet ah, siger kunden, jeg tror det er en lidt stor beslutning, vi er nok ikke helt klar endnu så siger jeg, hvordan det er super fint, der er også mange ting man skal gennemgå, og man skal overveje, men jeg har et forslag, uanset skal jo have lavet en kravsspecifikation.

Vi skal have gennemgået deres procedure i dag, og se, hvor vi kan optimere dem. Hvis nu at... Og så lader jeg igen, som om jeg måske tænker lidt mere, end jeg gør. Hvis nu at vi... Hvis nu vi skal gøre det rigtigt, så uanset om I køber eller ej, så vil jeg egentlig gerne tilbyde jer en workshop, hvor vi kan komme ud og lave en behovsafdækning og se, hvordan skal jeres nye software se ud.

Det kan vi gøre på tre timer, ved at vi interviewer fire-fem af jeres medarbejdere, og så kommer vi ud to mand og gør det. Så er der jeg kæft. Så siger kunden, okay, det giver meget god mænd, jeg skal alligevel have gjort det, det kostede ikke noget. Og så siger kunden til mig, at uden forpligtelser er det. Og så er bare det, vi kan booke datum, for den jeg får analyse, så er jeg igen fået en godt ind gennem døren.

Det kan godt være, at kunden ikke køber, det kan godt være, at jeg spiller min tid, men sandsynligt for, at jeg får en ordre, er jo højere, end hvis jeg går hjem og laver et tilbud, og sender og glemmer at følge op på det. Jeg kan også gøre andre ting.

at jeg bare lige for at lære lidt mere at kende, vil du ud og besøge fem af dine kædebutikker her i Storkøbenhavnsområdet, for at se, hvordan interiøret står, hvis man nu sælger butiksinteriører. Så laver du en lille rapport til dig, så har du bedre at lave en rapport. Det er uforpligtende, men så har du i hvert fald noget mere konkret end det, vi har talt om i dag. Er det en aftale? Ja. Committer kunden sig? Nej. Men så alligevel lidt? Får jeg penge for det?

Nej. Risikerer jeg at spille min tid? Ja. Men jeg er kommet et step videre. Hvad jeg selv gør? Jeg gør altid det, når jeg taler med en kunde, der gerne vil have et foredrag eller et eller andet, et forløb, lad os sige et forløb, så starter jeg jo næsten altid med et online-møde med medarbejderne. Og så siger jeg til kunden, hvis nu det bliver sådan noget af det her, hvornår vil du så godt i gang? Jeg vil fandme gerne i gang inden jul.

Jeg plejer jo altid at starte med et online-møde.

Har I et tidspunkt, hvor I alligevel har et online-møde, hvor vi kunne lægge det i forlængelse af? Ja, det har vi hver mandag mellem 9 og 10. Så tager jeg min kalender, cirka noget. Så tager jeg min kalender, så kigger jeg på den. så siger jeg til kunden, har I også sådan et online-møde nu på mandag og mandag inden efter? Ja.

Hvad siger du til? Bare lige, så vi i hvert fald har noget at forholde os til, hvis I gerne vil i gang, at vi sætter et kvarter af på et af de to online-møder, måske det er om to uger, for jeg kan virke for bussy, måske det er om to uger, hvor jeg deltager og intervjuer dine medarbejdere, som vi talte om ganske kort, så kan du altid, hvis du beslutter dig til ikke at bruge mig, annulere det, så fjerner vi den, og hvis du så beslutter dig til, inden de der to uger er gået af Jeg vil sige, at i 9 ud til tilfælde Så får jeg en aftale i kalenderen Og igen, den er ikke bindende Jeg får ikke penge for den, men jeg er kommet et skridt videre End hvis jeg havde sagt, at jeg ville også sove på dig Hvis jeg var dig, sov du på dig og ring til mig Hvis du får lyst til at handle Så delt look er et spørgsmål om Dels at teste af, når jeg siger Skal vi prøve at sætte en kalenderaftale Uforpligtende ind Så tester jeg af, hvor kunden står Hvor købsvillige de er Og når jeg får succes med det, som jeg oftest gør Fordi jeg selvfølgelig også prøver at aflæse de situation ikke skal spørge, så øger jeg sandsynligheden for salg.

Så kan du ikke lukke, så kan du dele lukke.

Danske tekster af Nicolai Winther