Sælg for Helvede - med Leon Birdi

I denne episode 15, i den korte serie med 25 korte episoder, skal vi lige tale om noget, der er vigtigt. Måske vi skulle have gjort det lidt tidligere, men vi tager den nu. Jeg vil nemlig gerne introducere en person for dig, eller måske en persona. Og det er Mr. eller Mrs. Papo. P-A-P-O. Grunden til, at denne her person er vigtig, er, at vi i mange tilfælde, når vi er sælger, kommer til at bremse op.

Vi ender i en blindgyde. Vi tager et møde, vi tager en snak, vi tager en møde til, vi tager en snak mere, men kunden køber aldrig noget. Nogle gange er årsagen, at vi ikke har været gode til at bruge skomodellen, som vi lige talte om. Altså kunden kan ikke se, hvad dine er forløst i et problem. Kunden kan kun se prisen. Men andre gange, og jeg har selv været der, jeg er ked af at sige det, andre gange, der har jeg ikke gjort mig den ulejlighed at prøve at finde ud af, hvem mister eller mæsses PAPO er. Nu skal jeg forklare.

Papo står for pain og power. Det der er sagen er, at når jeg skal løse et problem hos en kunde, så har kunden jo altid forhåbentlig det, man kalder en pain, altså noget, der gør ondt. Det kan også være det modsatte, det kan også være noget, de gerne vil opnå, men vi kalder det en pain. Kunden i det forrige tilfælde her i episode 13, havde jo den pain, eller 14 var det, havde den penge, at der var medarbejdere på kontoret, som ikke rigtig kunne koncentrere sig om arbejdet, og måske blev mindre produktive, fordi ventilationen var dårlig.

Så kunden har i det her tilfælde oplevet the pain. Det koster os penge at have dårlig ventilation. Men spørgsmålet er bare, hvad sker der, hvis jeg taler med en person, der har pain og ingen power? Lad os sige, at det er en kontoransvarlig. Vedkommende er ansvarlig for de 22 medarbejdere, der sidder på kontoret, plus de 42, der sidder i kontoret ved siden af, vedkommende er der hver dag og mærker, at medarbejderne bliver døsige og trætter, åbner vinduer og brokker så over klimaet indenfor, altså ikke det psykiske, men det fysiske klima, og ser, at de bliver mindre og mindre produktive efterhånden, som dagen går, især når det er varmt.

Vedkommende er selvfølgelig motiveret, fordi han kan opleve the pain. Det gør ondt. Vi har en pain, der koster os penge. Problemet er bare, at den her person, hvis vedkommende ikke også har power, altså købekraft, buying power, så får jeg aldrig den her person som kunde,

fordi kontorchefen, eller hvad sådan en nu hedder, office-manageren, ikke har prokurat, ikke har lov til at købe dyrt ind. Så det, der nogle gange sker, når mit salg ståler, det er, at jeg taler om en, der har pain, pain, pain, pain, men ingen power.

Så Mr. Papo er den der dejlige kombination af en person, der både har pain og power. Hvad bruger jeg så den her model til? Jeg bruger den egentlig bare til at sige til min kontaktperson, måske allerede når jeg booker mødet, eller når jeg sidder på mødet, jo tidligere, jo bedre. Hvis nu vi når frem til, at I på et tidspunkt skal skifte ventilationsanlægget, Jørgen, så er det jo sådan en ting, der kreber meget ind i virksomheden, også koster lidt penge osv.

Hvem ud over dig vil være beslutningstager og skrive under i sidste ende? Altså det, jeg prøver at finde ud af ret tidligt, for ikke at blive overrasket, det er, har du både pain og power, eller har du kun pain? Har du kun pain, vil jeg gerne tale med dig? Fordi jeg vil nok gerne finde ud af, hvad problemet er, og jeg vil også gerne have en allieret, en, der ligesom er på, en, jeg kan være på samme side som at hjælpe, men jeg vil bare ikke bruge 37 timer på en hel masse møder med den person, der kun har pæne, uden at tale med den person, der også har power.

Så det, jeg altså gerne vil ret tidligt i salgsforløbet, der etablerer, hvem er Mr. Papo, eller Mrs. Papo, og er det ikke dig, hvem er det så, vi skal have med, som også skal have en andel af det her, og som kan skrive under på kontrakten og overføre de mange hundredtusinder eller millioner kroner til os.

Så Mr. Pabo er bare personen, som kan begge dele, men er ikke nødvendigvis én person. Det kan sagtens være en kombination af to personer, nemlig Jørgen, der var kontorschef, og Susanne, der var CEO, fordi han har problemet. Når hun forstår problemet, er der større sandsynlighed for, at hun vil udbetale de der mange hundredtusinder kroner til et nyt ventilationsanlæg.

Så Mr. Pabo kan sagtens være Jørgen og Susanne i kombination i samme møde, jeg skal bare som sælger tidligt i forløbet finde ud af taler jeg med den rette eller taler jeg med den næsten rette og er nødt til at komme videre i stedet for, som jeg har gjort en gang da jeg var ung sælger jeg blev ved med at besøge den samme meget flinke kunde over på Fyn hos en stor industrikonsøgn og han var sådan et ældre herre, der måske var på vej på pension og han var simpelthen så venlig og han gav kaffe og han gav kage og vi snakkede og snakkede men han købte aldrig noget fordi jeg glemte at stille ham det enkle spørgsmål der hedder hvis nu vi finder ud af det er en god idé skifter til os.

Hvem skal vi så inddrage ud over dig og mig? Det er meget simpelt, og det er noget, som vi ofte overser. Mister Parpo.