Sælg for Helvede - med Leon Birdi

Her i den 13. mini-episode i vores korte serie på 25 episoder, skal vi tale videre om det her med at sidde ude hos kunden. Nu har vi i den forrige episode, i 12, talt om det her med at styre mødet. Og inden vi begynder at lave behovsafdækning, så er der sådan en grundlæggende ting, jeg er nødt til at sige til dig. Mange sælger bliver så glade, når vi får vores møde, fordi de har taget os en krig at få fat i kunden.

Endelig har vi det her møde. Og når kunden så udviser interesse for et eller andet produkt eller en ydelse, så kan vi nogle gange ikke lade være med at falde over vores egen ben i ivr om at forklare om det og vise det og måske bare sælge det, de gerne vil have. Jeg anbefaler, at du gør det modsatte.

Jeg møder nogle gange kunder, som siger til mig, jeg vil gerne have et to-dages kursus i salg. Som udgangspunkt tænker jeg altid, det ved du intet om. Og grunden til, at jeg tænker det, det er ikke, at jeg er arrogant, og det kan godt være, at jeg er, Men det er ikke det, jeg prøver at forklare her. Det jeg egentlig gør, det er, at jeg tænker, kunden beder om en vare, i det her tilfælde et to-dages salgskursus, men helt ærligt, jeg ved nok mere om mine produkter, end kunden gør.

Jeg kan nok bedre, fordi jeg er specialist, kobler kundens behov til mine produkter, og det kan du også. Så når dine kunder siger, at den der kaffemaskine, vi vil gerne have den der model T22, den tror jeg, vi er interesseret i. eller en kunde siger, vi er interesseret i et foredrag om, så skal alt inden i dig skrige. Sikkert ikke. Sikkert ikke.

Sikkert ikke. Fordi kunder er nogle gange i gang med at købe det forkerte. Det svarer til, at jeg går ned i Elgiganten, så går jeg hen i TV-afdeling, og så ser jeg en plasma-skærm, eller en LCD-skærm, eller en LED-skærm, eller OLED-skærm, eller hvad de nu hedder alle sammen. Ja, plasma, det er nok tidligere, det er før i tiden. Men så forelsker jeg mig en skærm. Og så siger det sælgeren, den der Sony, den vil jeg gerne købe.

En dårlig sælger siger, så gerne. Og husk at sælge mig nogle kabler og stativ. Den dygtige sælger siger, aha, hvorfor vil du det? Og det kan godt være, at han ikke formulerer det sådan, men han udfordrer mig. Han siger, den vil jeg meget gerne sælge dig. Må jeg halvårig spørge, hvad fik der til at vælge den model? Fordi det vi gerne vil, når vi skal sælge, det er, at vi vil ikke bare gøre det, kunden siger.

Vi vil gerne gøre det, der er godt for kunden. Så vi skal udfordre kunderne og spørge ind til, Jeg vil meget gerne hjælpe dig med den der kaffemaskine T22, men lad mig lige høre, hvad fik dig til at sige netop den, fordi vi har jo så mange på lager. Og hvis du kan høre, at kunden har lavet sit forarbejde, jamen det er fordi, vi er 150 medarbejdere, jeg har analyseret sådan og sådan og sådan, og du tænker, okay, kunden har egentlig estimeret, regnet sig frem til det rigtige, så skal han selvfølgelig lov at købe den.

Men hvis kunden siger, det er fordi, jeg så den var på tilbud, eller kunden siger, det ved jeg ikke, jeg har bare set, der er mange, der har den, så skal du sige, Det er sikkert også super fint, og det kan også være, at det er den, du skal have. Men bare lige for at være sikker på, at du får det rigtige. Er det okay, jeg stiller dig nogle spørgsmål? Så det, vi gerne vil, det er, at vi vil gerne udfordre kunden. Vi vil ikke bare sælge det, de tror, de vil have.

Vi skal sælge dem det, de har behov for, og som de bliver glade for. Så vi skal stoppe dem, når de siger, at jeg vil gerne have den blå. Og så skal vi tænke, at det er ikke sikkert, at du har forstand på det. Så jeg vil lige udfordre dig. og så skal vi selvfølgelig pakke det ind i, at vi er, som vi ønsker at være, rådgivende og høflige. Men altså, jeg har tit en oplevelse af nogen, der siger, at jeg vil gerne have sådan en to timers foredrag om salg.

Så siger de, det kan vi godt tale om. Hvad vil vi gerne opnå? Og så siger kunden, at de vil gerne opnå x og y og z. Så siger de, okay, på to timer? Nå, det kan jeg egentlig godt høre, det er måske ikke så realistisk. Og så kan det godt være, at de skal have to timers foredrag, men så skal de måske kun lære en eller to ting. Det kan også være, at det var meget v For at sætte tingene lidt på spidsen.

Kunder spørger om en vare, men de ved ikke altid, om det er den rigtige. De spørger bare, fordi det er den, de lige er stødt på. Udfordre kunderne af det rigtige at gøre.