Sælg for Helvede - med Leon Birdi

Nu starter salgsmødet. På et salgsmøde er der nogle helt grundlæggende ting, som jeg synes er vigtige at kigge på, når jeg er sælger eller rådgiver. Og det er, hvis vi tager det helt fra starten af, at jeg skal styre mødet fra første minut. Det er højst sandsynligt mig, der har indkaldt til mødet. Måske ikke, men det er højst sandsynligt mig, der er indkaldt til mødet. Det er mig, der som rådgiver, som den vidne, som den, der skal inspirere kunden og give kunden ny viden, og som skal hjælpe kunden til at opnå et eller andet, eller undgå et eller andet, det er mig, der skal styre.

Det er kunden. Så jeg skal starte med at sætte rammen for mødet. Jeg skal sige, ved du hvad, kære kunde, vi har sat halvanden time af, har du stadigvæk det til rådighed? Vi skal sige, jeg har sendt dig et agendaforslag, jeg ved ikke, om du havde nogle kommentarer til det, og så løb agendaen igennem af to årsager. Et for at sikre, at I er på den samme side, om man to måske siger, on the same page, altså er enige om, hvad skal der ske, og hvad er formålet med mødet.

Og to, fordi du gerne vil udvise autoritet, styring, overskud, at du er den professionelle. Så det med at sætte rammen tidsmæssigt og agenda-mæssigt, det tager måske et minut. Det er en rigtig god start på et møde. En ting, jeg oplever nogle gange, er, at jeg kan deltage på nogle af mine kunders møder, og så observerer jeg bare, at lige pludselig møder deres kunde op med tre personer, men vi får ikke rigtig etableret, hvem er I. Og endnu værre, hvis man møder op to personer fra salgsorganisationen over for en kunde, at man ikke sådan tydeligt fortæller kunden, ja, jeg har taget Egon med, og nu skal du høre årsagen til, at jeg har taget Egon med, det er, at han er vores specialist inden for udluftning her i Landbrug, så du kan glæde dig til, at han også kommer på banen.

Altså det her med at spille hinanden gode, og det her med at undersøge, hvem er hvem i mødet. Det her med at starte et møde uden at tage en navnerunde, uden at tage en formålsrunde. Hvem er du, og hvad bidrager du med til mødet, eller hvem er du, og hvad vil du gerne opnå med mødet? Det er simpelthen forbudt, men det sker desværre ret ofte. Så det, der egentlig er budskabet her, det er, at når jeg styrer mødet fra det første minut, så opnår jeg en højere grad af autoritet.

Det kræver naturligvis, at jeg stadigvæk kan lytte, og at jeg kan afdække behov. Det kommer vi til i næste episode. Men det, at styrer mødet, er egentlig bare en egenskab, en kompetence, som er vigtige at have, fordi det giver kunden følelsen af, at der er kontrol over tingene, det øger din troværdighed, og kunden slapper af. I sidste ende vil det jo øge sandsynligheden for, at kunden lytter til dig, når du siger, jeg synes, vi skal køre med model P30, fordi det er den, der vil give det største udbytte.

Altså din autoritet stiger, når du har styrer mødet godt. Den autoritet kan du bibeholde, eller genbrug, når du på et tidspunkt i mødet kommer til, og du skal anbefale kunden at købe noget, som du synes er det rigtige for dem. Så autoriteten starter i første sekund, og den får faktisk værdi i det sidste sekund af mødet, hvor det nok er der, at kunden er ved at træffe en beslutning om, hvilken vej de skal gå.

Styr mødet.