Sælg for Helvede - med Leon Birdi

Når vi arbejder med opsøgende salg, så sker der jo nogle gange det, at vi er heldige. Og held kan jo være, at jeg i stedet for at skulle ringe til dig for at sælge dig noget, oplever, at du ringer til mig. Eller du sender mig en mail, udfylder en formular på min hjemmeside. Så nu skal vi tale om, hvordan vi optimerer konverteringen af leads. Altså, hvordan får vi dem, der henvender sig til at blive til kunder.

En af de meget væsentlige ting er, at et lead skal kontaktes hurtigt. Jeg kan ikke sige det ofte nok. Et lead, der henvender sig og siger, jeg vil gerne høre noget om den her varmepumpe. Jeg vil gerne forespørge på den her Mercedes med den her motor. Jeg vil gerne høre lidt om jeres rådgivning, fordi jeg står og er ved at købe et hus. Et lead, altså en henvendelse, henvender sig jo ikke for sjov.

Det er ganske, ganske få af dem, som udfylder en formular på en hjemmeside, som gør det ved en fejltagelse, eller fordi de er ved at lave en analyse af, hvordan sælgere opfører sig, når man henvender sig til dem, og ikke vil købe noget. Så folk har behov for hjælp. Ellers henvendte de sig jo ikke. Der er lavet mange studier. Dem kan du også finde, hvis du lytter til andre af mine podcaster rundt de længere episoder.

Der er lavet mange studier, der viser, at hvis jeg ringer tilbage med det samme, så får jeg flere kunder. Logikken er simpel. Jo længere tid der går, jo større er sandsynligheden for, at kunden bliver utålmodig og kontakter nogle andre. Jo længere tid der går, jo større er sandsynligheden for, at kunden er gået fra at være i søgemode, til at være i et møde, eller til at holde ferie, eller være på weekend. Og hvis der går længe nok, kan det være, at kunden er faldet død om. Så hvis jeg får et lead, skal jeg reagere hurtigt. Hvad skal jeg så gøre? Skal jeg ringe, eller skal jeg maile?

Som udgangspunkt, der kan være masse årsager til at gøre noget andet, som udgangspunkt skal jeg ringe. Hvorfor skal jeg det? Jo, igen fordi, hvis jeg gerne vil vise kunden, at jeg er interesseret, hvis jeg gerne vil afklare, om kunden overhovedet kan få hjælp via de løsninger, som han eller hun har forespurgt på, så er det ofte bedre med en telefonisk dialog, for så kan jeg finde ud af, om jeg er det rette match for kunden.

Jeg kan også finde ud af, om kunden er det rette match for mig, om det er en, jeg ønsker at samarbejde med, eller sælge noget til. Så når kunden har vist et behov, udvist et interesse, så ringer jeg, og jeg ringer hurtigt. Hvad er så årsagen til, at jeg siger det her med at ringe?

Jamen det er, at jeg oplever, at mange gør noget forkert. De tænker, der er en, der har henvendt sig via mail eller en formular. han vil nok ikke ringes op. Fordi så havde han jo selv ringet. Det er faktisk forkert. Årsagen til, at mange helvender sig via en formular, du gør det, og jeg gør det, det er jo, at ofte er vi i en situation, hvor vi ikke gider løfte knoglen og venter på at blive stillet igen, hvor vi ved ikke helt, hvem vi skal tale til.

Og så sidder vi med vores telefon, eller vores computer eller iPad lige foran os, og hov, der var lige et eller andet, der var interessant. Der var en pop-up, der sagde, dag, vil du høre mere om det her, så tas dine kontaktdata ind. Så langt de fleste, der mailer, eller siger til mig, at jeg maler, fordi kunden ikke vil ringes op. Det er forkert. Selvfølgelig er der få nogen kunder, der gerne vil have en mail.

Det kan være dem, der sidder på arbejde og ikke vil forstyrres. Dem, som sidder i et tog eller en bil, fordi de har lige udfyldt et formular, og så satte de sig til at køre. De vil måske slet ikke kontaktes lige nu. Men helt fedusen er, at vi skal kontakte dem hurtigt for at vise interesse for at holde dem tilbage fra at shoppe rundt hos andre leverandører. Og vi skal nok ringe til dem. En anden fidus ved at ringe til dem, det er, at jeg kan bedre overføre gode relationer via en telefonisk dialog.

Det er svært på mail. Så det her med at ringe og sige goddag, jeg håber ikke, jeg får styr, jeg kan se, du har bedt om en henvendelse, lad mig lige prøve at stille dig nogle spørgsmål. Og så er det klart, så skal jeg have noget, så skal jeg jo have noget at komme efter med kunden, jeg skal jo ikke bare stille spørgsmål for at stille spørgsmål, jeg skal spørge en til, hvad er dit behov egentlig, eller nu spørger du på den gule model, jeg skal bare lige være sik og finde ud af, er det egentlig noget, vi skal gå videre med, og hvor meget tid skal vi bruge sammen bagefter.

Det er ting, jeg kan finde ud af via telefonen. Så med mindre, at det er indlysende tosset, så er det et godt budskab, når du modtager et lead, skal du reagere hurtigt, og du skal ringe.