Sælg for Helvede - med Leon Birdi

CRM-systemer. Customer Relationship Management. Det lyder fornemt, og mange virksomheder burde have det, men har det ikke. Ah, mange virksomheder har det, for så har de det ikke selv lagt, hvis ikke de har et rigtigt CRM-system. Men det er ikke lige sådan, man skal gøre. Det er nok ikke den optimale måde at gøre det på. Så det, jeg vil gøre her, det er, at jeg vil slå et slag for, at du skal arbejde med CRM-systemer. Og jeg vil også slå et slag for, at du skal gøre det på en måde, hvor det er effektivt og værdiskabende, i stedet for at du bare har et CRM-system med en masse felter, du skal fylde ud, og du ved ikke helt hvorfor.

Så det jeg egentlig bare prøver at gøre her, lidt ligesom i den foregående, hvor vi talte om at måle på indsatser og effekt for resultat. Det jeg forsøger at gøre her, er at give dig noget inspiration til at gå bagud i dit system, hvis I har et CRM-system og udfordrer dig selv og din ledelse på, bruger vi det rigtigt. Men især også fordi mange af jer, som ikke har et rigtigt CRM-system, som bruger ingenting eller ikke selv, eller som har et rigtigt CRM-system, men bruger det forkert, fordi det ikke er sat korrekt op, og fordi der ikke er lavet en procedur for det, så vil jeg bare lige ganske hurtigt løbe igennem, hvad du egentlig kan bruge det til.

Et CRM-system skal du egentlig ikke bruge til meget andet i mange situationer, end blot at holde øje med, hvor har jeg mine kunder? Hvor har jeg de aktiviteter, jeg har gjort, altså har udført, eller påtænker at udføre over for mine kunder? Hvilken effekt har det haft? Fordi det, der er gode ved CRM-systemet, det kan tracke, det kan faktisk fortælle dig, Lige nu er du på vej til at nå dine mål, fordi når du har kontaktet 100 kunder, det kan vi jo se i CRM-systemet, så har du faktisk fået syv møder, og det var jo to mere end det, vi havde planlagt.

Så alt det, der har med tracking at gøre, ikke for din ledelses skyld, for din egen skyld, det er en af hovedårsagene til at bruge CRM. Den anden hovedårsag, måske en, der er lidt vigtigere, det er, at CRM-systemet er din garant for, at du ikke glemmer noget. Jeg taler altså en gang imellem med sælgere, som siger, jamen jeg kan sagtens huske, hvem jeg skal følge op på, hvornår. Ah, den tror jeg simpelthen ikke holder i byretten. Og ja, lad os så antage, at du godt kan huske det meste af det.

Hvad er det, hvis du får en morsten i hovedet i morgen? Eller det hedder vel en savsten. Så er der jo ikke rigtig nogen, der kan åbne din hjerne og aflæse den. I hvert fald ikke endnu. Så det, der er fedusende ved at have et CRM-system, er, at det er en databank, det er en huskemaskine for dig, og det er også en god samvittighedmaskine. For når du har indtastet dit kontaktdata på dine kunder, når du har oprettet de aktiviteter, du har udført, og sat dem ud i fremtiden og siger, jeg skal ringe til Susanne om to måneder, vi skal tale om det her, jeg skal ringe til Bent om tre dage, og vi skal følge op på det her, så har du klider din hjerne.

Og det med at klire sin hjerne som sælger, er faktisk utrolig vigtigt, fordi vi har hele tiden nye muligheder. Der er hele tiden nye ting, vi kan gøre. Vi skal jo altid nå et mål, og de fleste af os har nok det i baghovedet, stort set alle de dage, vi går på arbejde, og når jeg nu mit salgsmål, når jeg nu i mit budget her for i år. Det er jo et pres, som man ikke har i alle jobs.

Jo, en buschauffør har det, kan jeg nu nå at komme frem til stoppestederne i tide, er der nu kø og så videre, men der er rigtig mange, som ikke har den samme tylle pres, som vi sælger har. Så CRM-systemet skal egentlig bare være med til, et, at sikre, at vi kan tracke vores indsatser, og måle vores effekter, vores resultat, så vi bliver kloge og ved, hvor meget vi skal gøre, for at nå vores budget de kommende år.

Vi skal bruge CRM-systemet, fordi vi ikke gider huske på tingene. CRM-systemet skal huske det for os. Og så sidst, men ikke mindst, så har CRM-systemer altid, altså alle gængse CRM-systemer, har en pipeline. Og hvis du ikke lige kender begrebet pipeline, så er det virkelig bare en visuel repræsentation af, hvor meget har jeg gang i, og hvor meget er det ved at give.

Så en pipeline kan jo være sådan en sekvens af aktiviteter, der skal ske, før vi når et salg. Det kan være, at du har en kolonne i din pipeline, der hedder, skal kontaktes, altså virksomheder, du gerne vil tale med, personen, du gerne vil række ud til. Du har en kolonne, der hedder er i dialog. Altså nu er jeg i gang med at tale med dem. Det kan være på telefon, det kan være online, det kan være på e-mail. Vi har en eller anden form for dialog.

Så har du nok en kolonne, der hedder møder. Dem her har jeg holdt møder med. Allerede her kan du så se, at dem, du havde i første kolonnen, er nu begyndt at konvertere til dialog og til møder. Det er i sig selv motiverende at skubbe kunderne igennem systemet og se, at det nytter faktisk noget at have listet 100 kunder op. Det nytter faktisk noget at have kontaktet 20 af dem, for nu har jeg 4 af dem over i den kolonne, der hedder, at vi har nået til et møde, så mine indsatser virker.

Det ligger der noget motivationsmæssigt i, som er fornuftigt. Efter mødet har du højst sandsynligt en eller anden form for tilbuds og forhandlingsfase, og efter det har du en afgørelse. Enten køber de noget, eller så køber de ikke, og så kan vi starte forfra med dem. Så hele pipelinen, den her visuelle repræsentation af, hvordan går mit salg, hvad har jeg gang i, og hvad kan jeg forvente, der kommer til at ske, jævnt før for i episode 4, Jamen, det er bare super, super sundt at have, og det gør, at dit liv bliver nemmere og mere overskueligt.

Så CRM-systemer er ikke til for, at du skal udstille dig selv over for ledelsen, så de kommer at slå dig oven i hovedet, når du ikke gør det godt nok. CRM-systemer er til for dig som sælger, der skal holde styr på tingene, og som ikke gider at have tingene i hovedet, fordi det belaster din hjerne. Det gør, at du glemmer ting, det gør, at du kommer til at udsætte ting, og det gør, at du ikke har din hjerne og din hjernekapacitet 100% klar. Så CRM-systemer er vejen frem, og om du bruger Pipedrive eller Microsoft Dynamics, eller om du bruger Soho eller hvad du bruger, det er fuldstændig ligegyldigt.

Bare du bruger det, som er godt for dig og som virker. De fleste CRM-systemer er lidt tungere at komme ombord i, men der er masser af videoer og artikler på nettet om, hvordan du kommer i gang, så der er ikke nogen undskyldning. Så uanset om du er én person i en enkeltmandsvirksomhed, eller om I er flere hundrede i en virksomhed, hvor nogle af jer sælger, så skal I have et CRM-system. Der er faktisk lavet analyser, der viser, at virksomheder, der har et CRM-system, sælger mere end tilsvarende virksomheder, der ikke har.