Sælg for Helvede - med Leon Birdi

Her i den fjerde, korte episode, skal vi tale lidt om det her med at motivere sig selv. Jeg oplever, som du sikkert har hørt i nogle af de andre podcasts, at nogle sælger synes, det er svært det her med at blive motiveret og at forblive at være motiveret. Der kan være ledere, salgschefer for eksempel, som kommer og presser en, som spørger efter omsætning, hvor man tænker, jamen jeg kan ikke sælge noget den her uge, fordi jeg har jo haft en masse møder sidste uge, og der kommer først nogle tilbud, og så kommer omsætningen først om en måned, eller to, eller tre, eller endnu senere.

Så det, jeg egentlig vil tale med dig om her, det er, hvordan du kan motivere dig selv lidt bedre, og måske også påvirke din salgsledelse til ikke at være så firkantet. Det, jeg jo oplever, vi skal, når vi er sælgere, det er, at vi selvfølgelig skal arbejde hen mod et resultat. Resultatet kan være omsætning. Vi kan tage den formøse million kroner og sige, at det er dit resultat, jeg gerne vil nå. Men før jeg gør det, så er der jo nogle ting, der kommer til at ske, som ikke af sig selv medfører et resultat, og som ikke nødvendigvis er en garant for, at der kommer et resultat, men som kan være med til at sandsynliggøre, at der kommer et resultat.

Og derfor kigger jeg altid på tre niveauer. Jeg kigger på indsats, effekt og resultat. I, E, R. Hvis vi kigger på indsatser, så er indsatser jo noget, du gør. Det kan være, at du går på messer. Det kan være, at du banker på døren hos en kunde, hvis du er ude og kanvase fysisk. Det kan også være, at du ringer til nogle kunder. Det kan også være, at du laver opslag på LinkedIn eller podcastepisoder som her.

Du laver altså nogle indsatser. Hver gang du laver, lad os sige, 100 indsatser, så vil der jo komme en eller anden form for effekt. Og det er så E-et i I-E-R. Effekten kan jo være, at der er nogle mennesker, som henvender sig til dig. Der er jo måske nogle mennesker, som bærer dig om et tilbud siger ja tak til et møde, lidt afhængig af, hvilke indsatser du har gjort. Lad os sige dig ud, at dine indsatser er kommet fem effekter. Fem forskellige slags effekter. Det vil sige, at nu har du gjort 100 indsatser, der er kommet fem effekter ud af det.

Det kan være, at når der er gået en måned eller to eller tre, at når vi så kigger på resultatniveau, så er der kommet ét resultat. Altså 100 indsatser, telefonopkald, post på LinkedIn, banken på hos kunder, opsøgen af mennesker på en messe, 100 af den her slags blandede bolser, blandede indsatser, har medført 5 effekter.

Altså henvendelse fra en kunde, et accept af et møde, en kunde, der bærer mit tilbud osv. Hvis de her 5 effekter giver et resultat i form af et salg, så kan du altså på kort sigt sige, at 100 indsatser giver 5 effekter og 1 et resultat. Det vil sige en hydrate på 1%. Det lyder umiddelbart lavt, men det er det faktisk ikke i de fleste brancher. Det der er mine pointer her er, at det ligesom vi kiggede i de foregående episoder på at dele dit salgsbudget op og regne baglæns, så kan du gøre det samme, når du skal motivere dig selv. Du kan nemlig sige, jamen det kan godt være, at der er nogen, der hele tiden punker mig for resultater, men lige nu er der ikke nogen resultater på vej. Til gengæld ved jeg, at jeg har gjort de indsatser, jeg skal, så jeg ved, at når jeg har gjort indsatserne, så kommer effekten.

Og jeg ved også, at når jeg først kan begynde at se effekten, så skal resultaterne nok komme. Det jeg kalder at stole på matematikken. Så hvad er formålet med den her snak? For det er jo indlysende. Jo, formålet er at få dig til at udfordre din salgsledelse og sige, hør her, kan vi ikke tale om noget andet end den omsætning, som jeg hver uge ikke får? Kan vi ikke have fokus på, at jeg har lavet mine 100 indsatser? Det har givet de fem effekter, måske et mærkeligt ord, men de fem effekter, som vi forventer. Og vi taler om, at vi taler med de rigtige typer kunder, vi har det rigtige fokus på vores produkter, på vores ødelser, så resultatet skal nok komme.

Lige nu, kære salgschef, vil jeg gerne bede dig om, at I kan stresse mig med at bede om omsætning, for jeg er i gang med det indledende arbejde. Så budskabet er egentlig bare, hvis ikke din salgschef selv forstår det, hvis ikke du selv har fokus på det før, så prøv at overveje, om du via tankegangen om IER, indsats, effekt og resultat, måske skal fokusere på indsatser og effekter, snarere end på resultater, når du er i en situation, hvor der er lidt langt til omsætningen, men hvor du er on top of things, som de siger i England, altså hvor du er på toppen, hvor du ved, at det du gør nu nok skal føre til noget.

Det vil give højere motivation, det vil give bedre nattesøvn, den taler jeg meget om, og det vil også gøre, at du fokuserer mere, fordi resultaterne skal nok komme. Et eksempel, jeg kan give dig er, at jeg har meget svært ved at regne ud, hvad værdien af én podcastepisode er for mig. Jeg ved godt, at mine podcasts giver omsætning, for når jeg spørger nye kunder, hvor har du hørt om mig fra, så siger 95% af dem, altså dem, som ikke har fået mig anbefalet eller et eller andet, de siger, at jeg lytter til din podcast, de har gjort et langt tid.

Og nøgleordet er faktisk lang tid. Jeg møder kunder, som har lyttet til min podcast i 2, 3, 4, 5 år, og som først nu henvender sig. Og det er jo det bedste eksempel på, at når du gør de rigtige indsatser, hvad de så end er for dig, så kommer effekten, og effekten med podcasten er, at folk måske abonnerer eller bliver ved med at lytte til den. Og så kommer resultatet på et eller andet tidspunkt, og så køber de sgu noget af dig. Så kig på indsats, kig på effekt, før du kigger på resultat, især når du føler dig presset.

Tak.