Sælg for Helvede - med Leon Birdi

I denne første episode i den nye serie med de korte episoder, der giver jeg dig et overblik over dit salgsbudget, og jeg vil næsten garantere, at jeg kan også være med til at give dig en lille smule bedre nattesøvn. Det, der jo sker, det er, at du bliver præsenteret for et salgsbudget. Lad os sige, at det er en million kroner, og du sidder og tænker, at det er godt nok mange penge. Hvordan skal jeg nå det? Den allerførste øvelse, du med fordel kan gøre, og den øvelse, jeg altid laver sammen med de sælgere, jeg sidder og arbejder med, og den giver bedre nattesøvn, det er at kigge på, at der er to kasser.

Der er en kasse, der hedder, de her omsætningskroner kommer af sig selv, og de her omsætningskroner i den anden kasse, dem skal jeg ud og arbejde for. Så når du kigger på den million, som din salgsledelse, og du forhåbentlig er blevet enig om, at du skal hente det næste år, så kan du med fordel starte med at kigge på, hvor meget af den omsætning på den ene million kroner, tror jeg, kommer af sig selv.

Det er jo sådan, at nogen af os er jo så heldige, at vi har været i gang længe, så kommer størstedelen af den ene million af sig selv. Nogle sælger, måske også dig, er så heldige, at du har overtaget et distrikt eller et område eller en del ligefrem med nogle kunder, hvor du ligesom ved, at der kommer en ordentlig klump omsætning automatisk, fordi I har en historik, I har nogle købende kunder. Du kan også være, jeg ved ikke om det er uheldigt, men du kan også være i en anden situation, hvor du er ny sælger i et nyt område eller et nyt produkt, hvor der faktisk nærmest ikke kommer noget af sig selv.

Du skal egentlig opbygge hele markedet selv. Så det, du skal starte med at overveje, det er i virkeligheden at sige, jeg har to kasser. Jeg skal udfylde dem, så de til sammen giver en million. Hvor meget kommer ned i kasse 1, der hedder automatisk salg, altså folk, kunder, der henvender sig og køber, og hvor meget to er der så tilbage til den kasse, der hedder, jeg skal arbejde for. Så når du har gjort den overvejelse, det er jo meget, meget simpelt det her.

Når du har lavet den overvejelse, så lad os bare antage, at der i den første kasse står, at der kommer 400.000 kroner automatisk, så kan du tage den anden kasse og sige, at der er jo så nødt til at stå 600.000 kroner, som jeg skal kæmpe for, for ellers når jeg ikke mit budget. Så kan vi yderligere for at gøre dit liv lidt nemmere, tage kasse 2 på de 600.000 kroner og sige, jo jo, men der er jo nogle af de omsætningskroner, der kommer lidt nemmere end andre.

Det kunne sagtens være, at ud af de 600.000 kroner, du skal ud og hente, altså opdyrke selv, der konstaterer du ved at kigge på historik og hvad din kollega er udsat for, at de 200.000 kroner kommer via leads, eller altså forspørgseler. Altså ikke automatisk salg, ikke kunder, der køber, men kunder, der henvender sig, og som kan akkumulere end med at give en omsætning på 200.000 kroner, hvis du reagerer hurtigt, får konverteret dem på den rigtige måde, får opvist dem om, hvad de skal købe osv.

Så i kasse 2 på 600.000 kroner, der splitter du den yderligere op og siger, første split, hvor meget kommer fra indgående leads. Det tror jeg er 200.000 kroner. Og allerede nu kan du sove lidt bedre, for nu ved du, at du i gåsøgne kun har 400.000 kroner tilbage, som du måske skal ud og hente på nye markeder eller nye kunder. Så nu kan du lave en plan, der siger, jeg skal holde øje med, om der kommer 400.000 kroner ind i automatisk salg. Jeg skal holde øje med, om der kommer 200.000 kroner ind via leads.

Og hvis du kender din lead-konvertering, lad os sige, at hver gang der kommer tre leads, så lukker du den ene, og lad os sige, at gennemsnitsordren er 20.000 kr., så er det jo egentlig nemt at regne ud og sige, at jeg skal lave 200.000 kr., så jeg skal lave 10 salg, fordi den gennemsnitlige omsætning på salg var 20.000 kr. Og jeg ved også, at hver gang jeg får tre forspørgelser, så kan jeg lukke den ene, altså hver tredje lead bliver til en kunde, så kan du ganske nemt regne ud, at der skal 30 leads til. 30 leads bliver til 10 ordre. Hver ordre er i gennemsnit 20.000 kr.

10 gange 20 er 200.000. Voilà, det var det, du havde behov for. Så det er i virkeligheden i øvelsen her omkring leads, et spørgsmål om at holde øje med, kommer der leads nok? Får jeg konverteret den andel af de leads, der kommer, som jeg havde forestillet mig? Og selvfølgelig også vigtigt, bliver gennemsnittet i det her tilfælde 20.000 kr. også det, de køber for?

Hvis du kan sige ja til det, så behøver du egentlig ikke at spekulere over dine leads. Du skal egentlig bare monitorere, holde øje med, kommer der leads nok? Og det bringer os til det sidste, der hedder, så er der 400.000 kroner tilbage, som du måske skal gå ud og hente ved at opdyrke nye kunder. Og hele den her øvelse, den kommer vi til i den næste episode, der hedder regn baglæns i salgsbudgettet. Fordi det, vi skal kigge på i næste episode, det er, hvordan kommer du så fra at have en overordnet plan, en aha-oplevelse, der er, okay, det er kun i gåsøren 400.000 kroner, at jeg skal ud og hente hos nye kunder.

Men hvordan kommer du baglæns? Hvordan finder du ud af, hvad du så reelt skal gøre? Det kigger vi på i næste episode, for så begynder vi at lave budgettet operationelt. Så i stedet for, at det er en stressfaktor, der hedder, at jeg skal finde 400.000 kr., jeg ved ikke, hvordan jeg skal gøre det, så kan du efter næste episode sige, at jeg skal finde 400.000 kr., og jeg ved præcis, hvordan jeg skal gøre det.

God fornøjelse.