#119 Den Perfekte Sælger II + Linkedin-salg + Målsøger-grafen
Download MP3Er det endnu en gang tid Det synes jeg, at jeg siger hver gang, så er det endnu en gang tid. Nå, det gjorde Jørgen Myllius og Kim Schubakker. Og den hed han De sagde det samme hver gang. De er bare lidt flere lytter end jeg har. Jeg tror ikke, jeg kan mønstre en halv million hver uge.
Leon Birdi:Det ville være dejligt, hvis man kunne, men på den side ville jeg ikke kunne pensionere mig selv om et eller andet antal år. Nå, nok om det. Det jeg egentlig ville sige var: Velkommen til podcasten selv for helvede. I dag har jeg 2 indslag til dig fra bilen. Det ene indslag, som vi starter med her, det drejer sig om noget, vi har talt om tidligere, og som bekymrer langt de fleste sælgere og endnu mere salgschefer jeg møder.
Leon Birdi:Nemlig det her med, at sælgere når ikke sine salgsmål. Og der er ikke rigtig nogen, der får gjort noget ved det andet end med at konstatere, at der sker ikke rigtig noget. Der er sgu ikke rigtig nogen, der regner baglæns og kigger på, hvad skyldes de manglende resultater. I min optik skyldes de jo meget ofte indsatser, jeg er med på, at der er virksomheder, som har dårlige produkter, så kan man ikke sælge særlig Der er virksomheder, som har dårlige produkter og ikke vil lyve, så kan man slet ikke sælge noget. Der er virksomheder, som har produkter, der egentlig er okay, men priser der er helt væk, så kan man heller ikke sælge så meget, hvis ikke der er en god grund til at prisen er højere.
Leon Birdi:For eksempel at servicen eller et eller andet andet følger med. Men langt de fleste virksomheder, der ikke tjener nok eller sælger nok, det er sgu ikke fordi, der er noget galt med prisen eller produktet. Det er fordi, der er noget galt med dig. Ja dig derude. Hvad enten du er salgsleder, salgschef eller hvad du nu kalder dig, eller du er sælgermanden på gulvet, kvinden på gulvet, så ligger fejlen typisk der, ligesom når et passagerfly styrter ned, hvilket de heldigvis sjældent gør, så er det meget sjældent teknisk fejl.
Leon Birdi:Det er næsten altid potfejl. Og når jeg siger det der med flyene, så er det jo fordi, at de problemer, jeg oplever I mange salgsorganisationer, altså med manglende omsætning, de er menneskeskabt, og de er grundlæggende skabt af mennesker, der ikke har formået at opbygge en salgskultur. Man har bare ansat en eller anden sælger, man har mødt på I Elgganten eller på en messe eller er tiltrukket via en annonce og tænkt ham eller hende ser sgu meget fornuftigt ud og kommer til tiden og kan tale nogenlunde rent og har et fint CV. De har arbejdet I møbelbranchen I 20 år, og vi er jo selv møbelvirksomhed, de ved alt, hvad der drejer sig om. Jo tak.
Leon Birdi:De ved bare ikke, hvordan man skal sælge, og de er ikke så heldige at komme ind I en virksomhed, der har en salgskultur, hvor man tager salget seriøst. Så I den episode, du hører mig indtale fra bilen, den er delt det op I 2, fordi jeg kører til kunden, så kører jeg fra kunden, men det er samme tema. Der kunne du høre mig tale om det her med, hvor simpelt, hvor enkelt det I virkeligheden er at finde den Måske ikke at finde den rigtige sælgere, men I hvert fald anspore den sælger, du nu har ansat eller dig selv, hvis du ikke er chef, men er sælger, hvor nemt det egentlig er at planlægge sit salg, så man øger sandsynligheden, for at man når sit mål. Så du får en lang og grundig gennemgang af, hvad er årsagerne til at sælger fejler, og hvad er det, skal kigge efter I rekrutteringsøjeblikket eller når vi leder sælgerne? Og hvis du er sælger, så er budskabet til dig.
Leon Birdi:Hvad er det, du skal, når du kigger indad, overveje om dit eget job? Hvordan kan du regulere din adfærd som sælger, så du øger sandsynligheden for, at du når dine mål? Lad os starte med det. Det er en stille, tidlig morgen. Jeg er kommet lidt tidligere steder, end jeg plejer.
Leon Birdi:Klokken er lige halv 7. Allerede nu er der jo godt fyldt op på vejen København. Så hvis du sidder I det jyske, fynske eller andet sted og tænker, at skal til København, så tænk dig lige om en gang til dig alt for meget trafik herovre. Nå Jeg vil egentlig tage et tema op. Jeg peger ud til en kunde på Vestsjælland, så jeg har en god times tid her.
Leon Birdi:Ikke at indslaget her nødvendigvis svarer så længe, men jeg havde lige sådan lyst til at gå ind I et emne, som jeg har været inde på flere gange, men måske et stykke tid siden. Jeg tror, det var engang sidste år, jeg lavede en podcast episode, der hedder noget med, at finder den perfekte sælger. Det, jeg oplever Jeg har oplevet det rigtig mange gange I de sidste halve år, det er dette forhold, at vi har ansat en sælgere. Så tænker jeg ikke på den stereotype, traditionelle sælger. Altså, du ved, tilbagestrøget hår og spidse sko og sort BMW.
Leon Birdi:Men jeg tænker egentlig på den helt almindelige ingeniørspecialist. Unge, ældre, person, mand, kvinde, som sidder I en virksomhed, hvor hele arbejdet en del af arbejdet går ud på afsæt af varer. Og nu har jeg sådan specifikt 3 kunder I tankerne. Den ene sælger løsninger til mest stat, regioner og kommune, men også til private virksomheder. Den anden sælger kun til forskning og laboratorier og meget store virksomheders forskningsenheder I hele verden.
Leon Birdi:Den tredje til alt fra små og mellemstore virksomheder. Så det er et lidt blandet billede, hvis vi kigger på, hvilken type virksomheder repræsenterer. Det er også en lidt blandet rolle, de har. Nogle af dem er kun sælgere. Det er de 2 af dem.
Leon Birdi:Den tredje er sælgere, men skal alligevel kunne andre ting. Man skal kunne rådgive kunder og ikke bruge hele sin tid på at sælge. Men alle 3 har et salgsbudget. Det interessante ved de her 3 sælgere er, at der ikke nogen, der har deres job mere. Nej, det passer ikke.
Leon Birdi:De 2 af dem er blevet fyret, og den sidste har valgt at gå. Jeg har en andel I det, og det lyder jo skræmmende, fordi nu tænker du nok, jamen så skal vi sgu ikke høre ham, det er Lea BØRdi, fordi man bare bliver fyret eller bedt om at gå. Det er ikke helt det, der er sket. Men jeg har en andel I det, og den vil jeg gerne dele med dig, fordi jeg forstår faktisk ikke, hvordan det kan komme så langt. Jeg tror, at nøglen til min forståelse alligevel ligger I baghovedet på mig.
Leon Birdi:Den vil jeg dele med dig. Så vil jeg prøve at fortælle dig, hvis du selv sidder I den situation. Enten fordi du er salgsansvarlig og har sælger, der ikke performer, hvor du tænker: nu må der snart ske et eller andet, ellers må vi skilles. Eller hvis du sælger ansat og tænker, jeg ved jo egentlig godt, at jeg skal gøre mere, end jeg gør, men jeg får ikke rigtig gjort den eller anden årsag, så tror jeg, at har nøglen til dig. Så lad os prøve at kigge på, hvad der er sket.
Leon Birdi:Det, der er sket I alle 3 tilfælde, er, at vi taler om en ledelse, der får Jeg skal beklæde min stemme, når der står tidligt op, er den altså rusten. Vi taler om en ledelse, der på et eller andet tidspunkt har sagt: Nu skal vi have nogen til at sælge vores varer. Der er ikke nok gang I det opsøgende salg. Jeg skal ansætte nogen. For den ens virksomhedsvedkommende har man ansat for 2 år siden den første sælger.
Leon Birdi:For den anden virksomhedsvedkommende har man for 2 år siden ansat sælger og ansat mere for et års tid siden. For den tredje virksomhedsvedkommende har man igennem de sidste 10-femten år jeg tror virksomheden har levet I 10-femten år der har man haft en sælgerstyrke, som nu er på fem-seks fem-seks personer, og den har været stødt stigende. Man har startet med 2, så har man fået tre-fire, og nu er på fem-seks stykker. Man havde været seks-syv stykker, hvis man ikke havde mistet en. Så virksomhederne kommer fra sådan et lidt forskelligt, men dog alligevel ensartet standpunkt.
Leon Birdi:Vi skal have mere gang I det opsøgende salg. Vi kan ikke kun forlade os på, at vores gamle kunder handler igen, eller at vi bliver fundet via Google Søgninger, eller på at vores marketing kan levere det, der skal leveres. Vi er nødt til at gøre en mere direkte og målrettet indsats. Vi har altså hyret en sælger. Det, der er sket I alle 3 tilfælde, er egentlig ret meget det samme.
Leon Birdi:Jeg er kommet ind som konsulent, er blevet bedt om at hjælpe med at booste salget. Og mine værktøjer er jo egentlig, som du måske ved fra tidligere episoder, ret simple. Jeg starter med at spørge ledelsen: Jamen, prøv lige at danne mig et billede over, I ved, hvordan hvordan står det til, når I nu siger I gerne vil hjælpe. Fortæl mig lige helt overordnet set: Hvad er jeres budget? Hvad var det sidste år?
Leon Birdi:Og hvordan ser det ud til at nå det? I alle tilfælde har virksomheden ligget og skræntet på det her budget. Det vil sige, at den ene virksomhed har skræntet meget. De ligger på under halvdelen af det, de skal sælge. Det er jo foruroen I sig selv.
Leon Birdi:Det skyldes nok en bestyrelse, som har været meget, meget, meget ivrigelig at bede salgslidelsen om at komme med et budget, som bestyrelsen var glad for. Det vil sige salgslidelsen, der kom med et budget, som de også vidste var umuligt at nå. Men holdt sig kæft og lod dem få arbejdsro, indtil de finder ud af, at ikke kan nå budgettet. Det er en klassiker. Den anden virksomhed havde et blødt budget.
Leon Birdi:Det vil sige, at de sagde til mig: Vores forventning er lidt, sælgeren når det og det I omsætning. Altså mellem x og y kroner. Jeg kan ikke huske tallet mellem 4 og 5000000, lad os sige det. Og jeg siger så: Jamen, er det jeres? Eller er det sælgerens?
Leon Birdi:Og jeres fokus? Det var nok mest deres fokus. De havde sådan en gentlemaftale med sælgeren om, at han Det var en mand I de her tilfælde at han skulle prøve at nå 4000000 mindst. Og så tænker jeg med det samme: Hvis du beder nogen om at nå fire-fem millioner, men 4000000 mindst, så tror jeg, de fleste sælgere tænker, at skal nå 4000000. Så er alt godt.
Leon Birdi:Fordi vi mennesker har det med at kigge på overliggeren. Der er ingen grund til at springe en meter over. Selvom vi kunne, så springer vi tit til overliggeren. Så er vi jo kommet over, så er vi jo nået vores mål. Den tredje virksomhed havde en lidt ærgerligt tilgang til det.
Leon Birdi:De havde nemlig ikke nogen økonomiske mål for sælgerne. Men de havde dog et mål om, at man skulle have et vist antal møder med nye kunder hver måned. Hver uge. Men mit spørgsmål, der gik på: Hvad skal det føre til I omsætning eller I nye accounts eller I tilbudsmasse? Det kunne man faktisk ikke svare på.
Leon Birdi:Så du kan nok allerede nu høre, at noget af det første, jeg bekymrede mig lidt om på de her virksomheders vegne, det var: Hør her venner. I har jo reelt ikke sat jer ned og lavet et solidt salgs budget, og jeg havde ikke brudt det ned. Den ene virksomhed, der havde et budget, der hed Du skal sælge for x kroner. I har faktisk ikke gjort jer I lejlighed med at sige til sælgeren Vi forventer, at for at nå de der millioner, der skal du lukke så mange sager af så mange kroner I den her målgruppe. Vi forventer, at du skal have så mange møder, der giver så mange tilbud.
Leon Birdi:For det produkt kan ikke sælges uden et tilbud. Er næsten umuligt. For at gøre det er du nødt til at lave følgende indsatser på telefon, på messer, på gå-hjem-møder og på de sociale medier. Det har man ikke gjort I nogle tilfælde. Første, jeg oplever hos alle 3 virksomheder, er, at jeg bliver præsenteret for sælgerne.
Leon Birdi:De får at vide, at der kommer en udefra, som skal hjælpe jer. Det, der er sket nu efter hhv. 48 timer og et halvt års tid, er, at de er alle 3 væk. Det, der skete hos den ene virksomhed nu vil jeg ikke nævne, hvem det var overhovedet. Jeg vil heller ikke indikere, så de selv kan høre, hvem det var.
Leon Birdi:Hvad der er sket præcist. Men jeg satte mig ned sammen med salgsafdelingen og spørger ind til den her sælger og siger: Jeg kan jo se, at du har et mål for, hvor mange møder du skal have. Og så kigger han på mig og siger: Vi har jo talt om Vi har snakket om, at det ville være meget godt at mødes med den her målgruppe et par gange om ugen. Så kigger jeg over på salgsledelsen, der kigger ned I gulvet, salgschefen. Og så siger jeg: Okay, så Man kan bare sige Jeg prøver jo egentlig Nu kalder vi jo om Henrik, det hedder Henrik.
Leon Birdi:Jeg prøver egentlig bare at hjælpe lidt på vej og sige dit budget Det har du jo ikke. Jeg vil jo gerne sælge for 2000000, tror jeg han sagde om året, men jeg har ikke noget budget. Så siger jeg selv til snart, virkelig noget budget. Grunden til, at jeg sidder, er, at I har haft en snak om, om der egentlig sker nok på salgsfonden. Jeg spørger ikke til, om der sker nok, siger jeg.
Leon Birdi:Jeg smiler til ham. Fra din side, fordi der er jo ikke nogen, der siger, at du ikke passer dit job. Ikke det, jeg har hørt. Jeg at jeg sidder her, fordi I kan godt høre, at når jeg siger det her, så er jeg jo nødt til at være rimelig diplomatisk. For det, der jo sker, er Jeg kan ikke sætte mig overfor mig og sige: Henrik, som ikke hedder Henrik, jeg sidder her, fordi du skulle have solgt for 1000000.
Leon Birdi:Nu er der gået halvdelen af året, du har solgt for 50000 kroner. Skal vi ikke komme I gang? Det kan jeg ikke sige, fordi de målsætninger, de KPI'er eksisterer ingen steder. Så allerede her har han jo, hvis han gerne vil være den dovne sælger, hvilket jeg ikke tror, nogen vil. Meget få I hvert fald.
Leon Birdi:Så kan han jo bare sige: Hør her. Jeg har ikke nogen mål. I kan da ikke sige, jeg ikke er performet. Jeg har nogen mål. Jeg har passet min arbejde.
Leon Birdi:Jeg lavet masser af Jeg har på masser af messer. Jeg har været rejst verden rundt for at sætte messedagen op. Jeg har talt med masser af kunder. Hver gang telefonen ringer, så tager jeg den. Hver gang en mail dumper ind ad døren, så tager jeg den.
Leon Birdi:Hver gang døren går op, og der kommer en kunde ind, det sker nemlig også en gang imellem, så går jeg derhenne. I kan da ikke sige, at ikke laver noget. Så hvis ledelsen havde haft det horn I siden på ham, hvilket jo et andet sted havde, så ville det kunne tilbagevise det. Og jeg ville kunne sige til ham: Jeg kan ikke passe sit arbejde, for der ingen retningslinjer. Nå.
Leon Birdi:Så han siger til mig: Nej, det jeg Jeg kan godt fornemme ordet fornemmer også. Jeg kan godt fornemme, at der måske skal mere til. Og hans salgssledelse sidder, hans salgschef og ejeren af virksomheden sidder overfor ham. De er også kunder, de skal tage sig af. De vrider sig også lidt og siger: Ja, men det er jo ikke fordi vi er utilfredse, men vi har bare forventet noget mere og hvordan fanden kommer vi I gang.
Leon Birdi:Så udgangspunktet er, at de er utilfredse, de er nu begyndt at dele utilfredsheden stille og roligt, diplomatisk, høfligt, med respekt med ham. Men de har faktisk ikke noget at have den I, for der er ingen aftalesaktiviteter. Hverken indsatser, der er målt. Det jeg siger til ham, det er, hvis vi kigger på de cirka 2000000, som jeg sådan lidt fornemmer, at vi alle sammen er enige om er målet for dig. Hvor meget salg står dit navn på?
Leon Birdi:Det var så omkring sidste år. Halvdelen cirka, siger han så. Men det er jo lidt uformelt, siger han. Jeg har godt I baghovedet, at jeg nok skulle sælge for noget mere, men jeg synes, jeg gør, hvad jeg kan. Det er jeg også sikker på, at du gør.
Leon Birdi:Det vi skal kigge på er, hvor vigtigt det er at nå den ekstra million, og hvad vi kan gøre for det. Så siger jeg til alle Hvor vigtigt er det, at Henrik når den sidste million? Så siger de alle stort set alle 3: Det er jo selvfølgelig vigtigt. Ledelsen siger: Det er vigtigt, fordi vi har nogle omkostninger. Koster os sådan noget.
Leon Birdi:Henrik siger: Det er vigtigt, fordi er jo ikke en kæmpestor virksomhed, så den million ekstra på bundlinjen, vil det betyde meget. Så siger ejeren skal lidt igennem, og siger: Jamen Henrik, betyder faktisk, at hvis du laver 1000000 mere I omsætning, så tjener vi mere end en halv million mere på bunden. Det er jo en fordobling af vores bundlinje, som million betyder vildt meget for os. Så kigger Henrik på ham og siger: Okay, det kan jeg godt se. Nu er Henrik selvfølgelig motiveret.
Leon Birdi:Så siger han Henrik: Han skal besøge flere kunder. Gør det, at når en kunde, der har en vis størrelse, kører ned og ser godt ud til dem. Men han besøger ingen plan for det. Hvis man kigger på, hvad du har I verden og du skal lave 1000000 mere, hvad skal du så gøre? Det er egentlig ret enkelt, fordi vores gennemsnitssalg på et lille projekt er vel 40-halvtreds 1000.
Leon Birdi:Så siger jeg: Er det 40-halvtreds 1000? Ja, da direktøren omkring 40000. Okay. Så I virkeligheden siger, at vi nå 1000000, så er det 25 sager. Det er sådan en sag, hvad er nu?
Leon Birdi:Ja, okay. Og når du lukker de der sager I dag, hvor mange er du så I dialog med? Når det er henvendelser, der kommer ind ad døren, så er det jo 23. 70, 80, 60 eller andet, siger han. Han synger nogle tal ud.
Leon Birdi:Det måske ikke en ud af 2, det er måske 2 ud af 3. Okay. Det siger, at folk selv henvender sig, så er I en rimelig lang købsprocessen, så vil de egentlig godt. Ja, siger han. Det vil de faktisk godt.
Leon Birdi:Hvordan tror du, hvis du begynder at opsøge de forhandlere, vi taler om, der taler med slutkunderne, prøve at tage fat I dem struktureret. Det er sådan, at kalder om forhandleren ikke forhandler. Det er ligesom, at han har entreprenører eller arkitekter eller autov forhandlere, BSB-virksomheder, der afsætter nogle varer, som de sælger videre til deres kunder. Så der sådan nogle forhandleragtigt typer I deres branche. Hvis du besøger de der I gåseøjne forhandlere, hvad tror du, der vil ske?
Leon Birdi:Altså de fleste af dem ved jo nok godt, hvem vi er. Jeg tror, det nemlig, at jeg kan få møder, fordi vi kommer også med nogle produkter, som ikke er sådan helt stangvare, siger han. Vi kan godt komme ud til sådan en forhandler der. Og få et møde, for de ved faktisk godt, hvem de kan godt lide os. Vi er ret populære I branchen, fordi vi er nemlig ikke den frække dreng, den provokerer en dreng.
Leon Birdi:Vi er måske den gode dreng I klassen, der også er noget byde på, siger han så. Og så siger direktøren og ejeren der: Det er Det er nemt at få mødet. Jeg siger, jamen når du så kommer ud til nogle forhandler, De har vel Hvor mange kunder har de? De har vel 20-tredive 100-hundred hundred kunder. De har jo alt fra 5 meget store kunder og så ned til 1000 meget små kunder.
Leon Birdi:Så langt de fleste af de her forhandlere, når jeg kommer derud, så har de kunder, som I morgen, en måned eller en halv år står og skal bruge noget. Vi vil sagtens kunne komme med på nogle af de der udbud, de der tilbud her, som forhandler nævnt deres kunder. Og så udfordre dem og siger: Hvorfor tror de sagtens vil kunne det? Vil massere De bruger nogle andre, end jeg er I dag? Jo, men jeg oplever at sige, at folk faktisk ikke kender os rigtig godt for det, vi gør.
Leon Birdi:De kender os, men når vi kommer med specielt de her varer, så nævner han nogle varer inden for støjisolering og design. Så siger han: er det fandme, de er virkelig positive. Så jeg tror faktisk godt, at vi kan kilde os ind. Og der bliver nikket rundt omkring, at det er også vores billede, siger man så. Det er okay.
Leon Birdi:Så det du siger er, det er forholdsvis I gåseøjne nemt at få møder. Når vi har mødrene, er der en rimelig høj sandsynlighed for, at vi kommer med på nogle projekter. I hvert fald bliver vi eksponeret for nogle slutkunder, der får at vide: overvej os det her? For der er nogle tydelige fordele. Ja, det er ved at være.
Leon Birdi:Okay. Og så siger jeg til Henrik Det er et meget svært spørgsmål: Hvor mange af de der forhandlere tror du, at du skal have et møde med, før der bliver lukket Altså om to-fire måneder, hvor lang tid, den lige et tegn nu er? Ja, siger han altså Det er lige før at sige, at hvis jeg nu havde 3 møder, så tror jeg ikke, der ville gå specielt længe, før der var 2 af dem, som ville sige: Kan du ikke komme med et bud på lige den her sag? Og så tror jeg sgu nok, at vi ville lukke den ene. Jeg tror tre-fire møder.
Leon Birdi:Der vil selvfølgelig gå nogle måneder I snitsjere, som at det ville vi kunne. Så bliver jeg meget stille. Så lad os bare sige, det er 4. Så lad os Så nu sige, at du havde 2 møder hver uge med de her forhandlere. Altså 2 møder, du har I dag.
Leon Birdi:Ja. Så ville du på en måned få to-tre forespørgsler. Ja. Og du ville måske lukke en. Ja.
Leon Birdi:Så er det 12. 10 mænds sommerferie og juleferie og sådan noget. Det var ved 2 om ugen. Så hvis du nu havde 4 møder Nogen af dem skal være online, fordi de ligger måske langt væk. Hvis du havde 4 møder med de her forhandlere om ugen Så man om, og sidder der og kigger ned I papir og siger den, så regner jeg lidt, så vil jeg nå mit mål.
Leon Birdi:Så vil stilknul nå 1000000. Og så siger jeg ja, der sker jo også det, som ikke hedder Henrik, at man bliver ramt af havet lige pludselig, selvom I siger jeres gennemsnitomsætning er 40000. Lige pludselig rammer du ind I et projekt på 1000000 eller en halv eller hundred 1000 kroner. Så kigger de på mig og siger: Det er jo det, der sker. Lige pludselig når vi begynder at rode I markedet og begynder at stikke det til dem med en pind, så propper du I hånden op, vi ikke havde set komme.
Leon Birdi:Ja. Siger jeg, at erfaringsmæssigt, og det er jo også min erfaring, det er, når vi begynder at kontakte så mange, altså hvis du skal have tre-fire møder om ugen, så skal du måske kontakte dem måske fem-ti om ugen. Der begynder at ske meget lige pludselig. Især hvis udgangspunktet er, at har kontaktet 0. Det siger jeg til dem, og så bliver Henrik stille, og så siger han: Ja, jeg har bare ikke tid til det.
Leon Birdi:Der er hans salgschef. Han er lige ved at falde ned af stolen. Jeg tror faktisk, han er både ved at falde ned af stolen og har lyst til at gå hen og hente et eller andet stort våben og slå Henrik oven I hovedet med. Og han skal virkelig tage sig sammen. Så siger jeg, men Henrik, det må vi jo så finde.
Leon Birdi:Ja. Så laver vi regnestykket. Det viser dybest set, at han skal sætte dag af om ugen. Ikke til at ringe, men dag af om ugen til både at kontakte kunder og til de her to-tre-fire møder. Fordi de her møder er ikke nogen møder, der skal køres langt til.
Leon Birdi:Virksomheden ligger I Storkøbenhavn, og langt de fleste kunder ligger på Sjælland. I København. Så ligger nogle I Odense, en del I Århus faktisk og nogle få I Aalborg. Så det er noget, man kan klumpes sammen. Kan sagtens nå at have 4 møder på en dag.
Leon Birdi:Så hele ugens møde kvote gennemføres på en dag. Ja okay, så skal der boostet møde. Lad os så bare sige en anden dag. Og så kigger jeg på, om jeg kan se, hvordan ledelse reagerer. Men hvad bruger du?
Leon Birdi:Når du siger, at du ikke kan sætte halvanden dag af til det her, hvad bruger din tid på? Og hvor kan vi skære? Og han siger: Jeg bruger det på møder og på tilbud. Okay, men det vil sige, at du allerede I forvejen næsten rende ud af to-tre møder om dagen. Og nu er hans salgschef ved at sprud dig af krigen.
Leon Birdi:Nu er han gået fra have mord I øjnene til være til cirkusrevyen. Hvis jeg siger Henrik det er Nej, ikke så mange. Så siger han: siger: gem, siger han: Men Henrik her var I marts måned. Nu siger han: Men her I marts, de første 2 uger, når jeg kigger på din kalender, han har taget med sin laptop åben, så siger han: Den her uge har du ikke Jeg kan kun se, at der er logget et møde I starten af måneden. Det er den dynamiske måde at sige på, at du laver ikke en skid.
Leon Birdi:Er, Henrik må jo langsomt krybe lidt til korset og indrømme, at han har faktisk tid til det her. Nu bliver det meget langt. Det beklager jeg. Men det er bare for at sige sidder hos kunden, der er utilfreds. De har intet at have utilfredsheden I, fordi der nogen, der har lavet aftalen med Henrik.
Leon Birdi:Henrik siger, at ikke har tid. Det viser sig, at Henrik har rigeligt med tid. Nå Så kigger jeg Henrik inde I øjnene og siger til ham: Henrik, hvad er den gode løsning? Det er sgu bare. Jeg skal bare booke nogle møder.
Leon Birdi:Jeg skal sætte 2 timer af ugen til at booke møderen. Så skal jeg holde de møder. Når jeg kommer op I gear, så tager det under halvanden dag, fordi jeg kan sagtens booke de her møder. Jeg siger: vi ikke lige prøve at indsnævre, hvem der skal booke møder med? Det tog så 5 minutter, fordi alle var enige om, at det var præcis den her målgruppe, vi skulle have fat I til at starte med, og vi skulle ikke til slut kunderne.
Leon Birdi:I hvert fald ikke I første omgang. For I den her situation læner sig meget op af de her forhandlere mellemleddet, som de har respekt for, som de stoler på og som de har brug for. Og vi bliver også meget hurtigt enige om, hvordan formuleringen skal være. Og der er dybest set bare: Hej, det er Henrik fra og så indsender en firmavnet. Jeg kan faktisk ikke engang se vores CRM-system.
Leon Birdi:Jeg vil nogensinde have været forbi jer lige gå dag og holde jer opdateret med alt det nyeste indenfor. Indsæt interessant tema for kunden eller for forældrene. Jeg har alligevel lige indsat bynavn. Den indsat dato skal vi mødes. Så han var meget sådan sikker på, at de meget få gange, hvor han havde boet sådan et møde, det var bare det, der skulle til.
Leon Birdi:Og alle omkring bordet nikker og siger: Vi skal ikke ud I noget avanceret møde. Det er bare det, der skal til. Meget af det kan man gøre på mail. Man kan bare skrive en mail eller en besked på LinkedIn, fordi målgruppen er på LinkedIn. Vi er connectet med en del af dem.
Leon Birdi:Vi kan sagtens møde den bare ved at skrive. Godt. Det, der nu er interessant, er, at vi er klokkeklar aftale. Henrik bliver indrullet I mit online salgskursus, det er selsbooster. Dk.
Leon Birdi:Reklame! Fordi der ligger nogle rigtig gode moduler I, hvordan du booker møder, og der ligger nogle rigtig gode moduler I at forberede mødet og gennemføre mødet. Så siger jeg til ham: Henrik, nu får du adgang til det her. Kan du ikke lige tage modulet mødebooking og så lade os ringe sammen om Jeg tror, det har været om onsdagen. Lad os ringe sammen om fredag eller mandag eller et eller andet.
Leon Birdi:Lige fortælle mig, hvad du har erfaret med at lave en manus og med at bruge det, så vi lige er afstemt med, at alting kører, som det skal. Det scorer nok. Efter to-tre timers møde, spiser en lille frokost, så giver jeg Henrik hånden. På vej ud siger farvel til direktøren, og siger: Jeg ringer lige tænder for bilen. Og vej ud mod næste kunde ringer til direktøren for bilen og siger: Hvad tænker du?
Leon Birdi:Lattet siger han: Det her, vil fandme godt, fordi det er bare det, der skal til. Nu har han forstået det. Jeg siger: Han har været der I 2 år. Jeg tror ikke bare Vi har en aftale, men du er nødt til at holde om I ørene. Og det skulle han nok.
Leon Birdi:Vi tager en længere snak om, hvordan han skal holde om I ørene på en god måde. Sætte sig sammen med Henrik, når han skal ringe. Vær sikker på, at det hele kører. Nå. Og han siger til mig: Han har jo kostet mig niton million.
Leon Birdi:Jeg siger, hvordan det? Jo, fordi jeg sad bare lige og kiggede efter mødet på Altså, hvad han har fået løn, han har jo fået de feriepenge, du ved, ene eller anden andet. Han har fået en halv million om året. Vores omsætning har jo ikke rokket sig siden, at blev ansat. Så I virkeligheden har bare kostet mig 1000000, for jeg intet får ud af at ansætte ham.
Leon Birdi:Så siger jeg til direktøren: Men Det kan du ikke kanter ham for. Nej, siger han så. Det ved jeg godt. Er min egen skyld. Så griner vi lidt af det.
Leon Birdi:Og så siger han: Men nu kan jeg begynde at cashe ind. Det siger jeg: Det kan du. Nå. En morgen er jeg på vej ud ad døren, og min telefon ringer. Jeg har ikke tid til at tage dem, jeg kan se, at det er ham direktøren.
Leon Birdi:Og det er fordi, at jeg skal komme ud og følge op på Henrik dagen efter eller 2 dage efter på et møde. Og så lægger han en besked, som jeg lytter til I bilen, der hedder: Ja hej! Det er og så siger han sit navn. Jeg vil bare sige, at du bør ikke komme, onsdag. Fordi jeg har lige fået en opsigelse fra Henrik.
Leon Birdi:Og så ringer jeg selvfølgelig til ham med det samme og siger: Nå okay, jamen så bruger jeg min tid på noget andet onsdag. Det er hyggeligt nok. Fortæl mig, hvad der skete. Og så er der sket det, at Henrik har simpelthen følt sig så presset over, at han skulle levere de der møder der, at han meddelte dem, at han siger op. Så på alle måder godt, kan man sige, for Henrik.
Leon Birdi:Han skulle ikke fyres. Han har sin stolthed stolthed I behold. Hvor virksomhederne skal ikke kæmpe med en Henrik, der de næste 2 år heller ikke producerer noget og koster den yderligere 1000000. Det var nok ikke kommet til at ske. Men ærgerligt selvfølgelig, at når man laver en klokkeklar aftale, som faktisk bunder I noget, som er ret nemt at lave, at det så ikke bliver gennemført.
Leon Birdi:Så Henrik er ude. Fuldstændig den samme historie. Har jeg haft I 2 andre virksomheder. Indledningsvis. Vi har lavet gennemgang af, hvad du mangler salgsmæssigt.
Leon Birdi:Vi har kigget på målsøgeren. Hvad skal du så, for at indhente det forsømte gøre? Og I begge tilfælde, lidt forskellige reaktioner. En sælger, der bare intet foretog sig mellem de der mange moduler, vi har haft, som så bliver sparket ud. Han blev fyret her sidste uge.
Leon Birdi:Og en anden sælger, som er verdensmester. Verdensmester I hver eneste gang vi har lavet en aftale at læne sig tilbage og lægge armene over kors og være et surt løg. Og komme med I gåseøjne gode, egen flotte regnbuilder. De kan noget på Vestjylland. Nå komme med den gode forklaring på, hvorfor det lige præcis lykkedes.
Leon Birdi:Han er kommet igennem de her par måneder via salgsudvikling med så mange undskyldninger, at man kunne skrive en bog om det. Indtil han så endelig, endelig og det er ikke noget, jeg er glad for at sige, men endelig blev fyret. Nu kunne det fandme være nok. Han har også siddet på sin portion I 2 år og loppet den. Jeg vil ikke sige, han været doven.
Leon Birdi:Han har struktureret undgået al opsøgende salgsaktivitet. Præcis det, som han var ansat til. Og som han tog I hele forløbet, både under ansættelsen og I det forløb, jeg var gemt sammen med ham, har sagt, at han var verdensmester I, for han havde simpelthen arbejdet som opsøgende sælger I de vildeste og fineste virksomheder I mange, mange, mange år, så han kunne ikke lære noget. Jo, han kunne lære at opsøge kunder, for det gad han ikke. Han var ikke doven.
Leon Birdi:Han lagdebragte hans gulv. Men igen, når jeg kigger på direktionen, så sidder de og banker hovedet ned I bordet, fordi som de siger til mig: Hvordan fanden har det kunne lade sig gøre, at vi har kigget stiltiende på I 2 år? Jeg siger: Det er jo meget nemt. I har jo ikke. I har jo ikke en salgs kultur I virksomheden.
Leon Birdi:I har ikke Hvis I har en anden ansat: En receptionist, en chauffør, en ingeniør, en resurnalist, der ikke kommer, når så hun 3 gange I træk ikke er dukket op og ikke har nogen god forklaring på det, så fyrer hende vel bare Ja. Hvis I har en ingeniør ansat, der ikke kan regne, så bliver han også på den måde hakkede ud, Når der har været på regnekursus. Har I en chauffør ansat, der ikke kan finde ud af at køre bil, altså som ikke starter bilen og kører om morgenen, så bliver han også på den anden side og hakket ud. Ja? Så jeg tror bare, I har tænkt på, at nu ansætter vi en voksen mand, der siger, at han kan.
Leon Birdi:Så på et tidspunkt går han vel I gang. Ja. Ej, nu er der dobbelt regnbuee. Du var sikkert, at hører, at min vinduesvisker og kører. Eller regn regner mod ruden her.
Leon Birdi:Man kan sige, at det kan godt lyde virkelig grotesk, når man tænker på Når man tænker på, hvor banalt det er. Du skulle udføre det her. Du har ikke udført det. Så kan du ikke blive her. Men når den ene dag tager den anden, så er der gået 2 år, hvor folk faktisk ikke har gjort det, de skulle.
Leon Birdi:Så budskabet herfra er: Når du skal ansætte den næste perfekte sælger, så dur det simpelthen ikke, at du som ledelse tænker: Det går nok. Han, hun kan jo godt. Det har jeg jo set på CV'et. Det har jeg også hørt. Jeg har endda taget referencer, så det hele kører.
Leon Birdi:Nej, sådan spiller klaveret ikke. Når du skal ansætte næste sælger, så har du jo Heldigvis eller beklagevist, men du har jo en Ej, det er ret sjovt. Jeg kan se, hvor regnbuen ender. Den ender hele tiden 20 meter højere for min bil. Der er ikke noget guld, når du må lytte til podcasten og få guldet her.
Leon Birdi:Men regnbuen ender, vil jeg sige. Når du sidder og ansætter en ny sælger, eller du flytter en intern medarbejder til salg, eller du sidder med en nyere sælger I din virksomhed og tænker gad vide, om det kommer til at spille det her. Så hvis du ikke allerede nu kan sige, at jeg har en klokkeklar plan for et. Hvor meget skal sælgeren sælge for I kroner og øre? 2.
Leon Birdi:Hvilke indsatser skal der til? Hvor mange tilbud? Hvor mange møder? Hvor mange online møder? Hvor mange opslag på sociale medier?
Leon Birdi:Hvor mange mesdelttagelser? Hvor mange morgenmøder med kunder I en interesseorganisation? Hvor mange møde bookingaktiviteter? Hvis ikke du har styr på det, og det er delt med sælgeren, så ville jeg gøre det med det samme. Jeg vil ikke komme og sige Jeg har hørt en podcast, nu skal jeg her.
Leon Birdi:Jeg vil komme og sige Jeg er egentlig I tvivl om Om vi har coachet guidet, der hjulpet dig godt nok. Skulle vi ikke lige kigge på det? Så vil de sætte mig ned og gennemføre målsøgen sammen med sælgeren. Hvis du tænker målsøgen, hvad er det en mand snakker om, så er det jo det her Excelark, som du, hvis du hører tidligere podcast-besoder, ville være bekendt med. Et Excelark, jeg har lagt op på nettet.
Leon Birdi:Du kan hente det gratis. Du kan gå ind på YouTube og Google mit navn og målsøgger. MOL SØG GR. Det er kun nok til I forvejen. Undskyld, du ikke får taget ned til dig.
Leon Birdi:Så kan du hente Excelarket, som gør det, at den hjælper dig med at nedbryde sælgerens salgsbudget til daglig handling. Det er selvforklarende. Du ser videoen, du downloader det, og så giver det sig selv. Hvis ikke det giver dig selv, må du meget gerne skrive til mig for at få hjælp. Så jeg ville starte der, og så ville jeg kigge på alle mine salgsorganisation, der har et salgsbudget.
Leon Birdi:Og så ville jeg se på alle nuværende sælgere eller medarbejdere, der også skal sælge. Ved de præcis, hvad der forventer sat på leverance- og på indsatssiden. Og jeg vil kigge på, når jeg ansætter nye sælgere, er jeg skarp nok I at formulere, hvilken indsats jeg forventer af dem. Fordi hvis vi går til syv-Eleven eller McDonald's, altså 2 virksomheder med nogle helt andre produkter, end du nok har, når du lytter til B2B salgspodcast. Må vi bare sige: Hvad er det, der får en 18-årig, en 17-årig eller sekstenårig på McDonald's til at levere en ensartet service hver dag.
Leon Birdi:Det er meget nemt. Det er det samme, som der får en soldat til at gå I takt. Eller en politibetjent til ikke at skyde en forbryder, fordi forbrydere er grim og dum og lugter af ost. Det, der er årsagen, det er, at der er klare instruktioner. Der er en forventningsafstemning.
Leon Birdi:Der er en plan. Af en eller anden årsag, så møder jeg Når jeg møder 9 Nej, når jeg møder 10 salgsorganisationer, så møder jeg Og det er højt sat, hvor den her plan er fuldstændig tydelig for salgsorganisationen og for sælgerne. Og jeg møder 9, hvor den er alt fra fuldstændig fraværende til noget sløret. Og det er jo I virkeligheden utrolig dumt, fordi alle studier ikke bare sælgere, men alle menneskers adfærd og dyrs, viser beviseligt, at adfærd er styret af en forventning. Så når jeg siger til min hund, at den ikke må tis I det hjørne eller trække I snoren eller den skal sige det, når jeg siger sit eller sidde, når jeg siger sit eller gipoter, når siger geapte, så på et eller andet tidspunkt så jeg opleve, at den gør det, hvis jeg er konsekvent nok.
Leon Birdi:Jeg skal ikke råbe, være ond, slå. Jeg skal bare være bestemt, venlig, kærlig og sjælden hæve stemmen. Så får hunden respekt for mig. Den får sympati for mig. Jeg får en anledning til at rose den.
Leon Birdi:Jeg kan klappe på hovedet og sige: Jeg vil en god hund. Jeg vil give den et lille kiks, hvis den har været rigtig dygtig. Det er virkelig ikke for at sammenligne dyr og mennesker, for jeg ved godt, det kan være en meget nedladende. Men det er bare for at sige, det er fuldstændig samme mekanisme. Det er samme mekanisme, som bruges, dog fra vores søn han er 20 år nu.
Leon Birdi:Han er sgu da rimelig velopragven. Når han ikke er det fremad af velopragvenhed, som er bevidst. Det er da kun, fordi vi har taget Nej, det har ikke Vi har banket velafdragene hen ind I hovedet på ham siden han var 0 år gammel og sagt: Tak for meget. Du skal ikke tage ud og køre til køkkenet. Kig på folk, der omtaler til dem.
Leon Birdi:Give hånd. Det er det samme med sælgere. Det er det samme med medarbejdere. Grunden til, at medarbejdere ikke performer, er, fordi vi som ledere ikke har været dygtige nok. Fordi vi er naive og lidt dumme og tænker: Jamen, hende der, hun har været sælgere I 30 år, hun kan sagtens Nej.
Leon Birdi:Jamen hende der, hun siger, at Nej. Jeg er fuldstændig ligeglad med, hvor der står på serveret. Jeg er ret ligeglad med, hvad en x-leder fra en anden virksomhed siger I en reference. De fleste er ikke ærlige, når man tager referencer. De er høfligt diplomatiske, bange for konflikter.
Leon Birdi:Det eneste, der tæller, er kombinationen af, om har det, der skal til. Det kan du ikke vide. Du kan prøve at vurdere det, og du kan lave en test og få en indikation. Godt. Det ser ud til at være på plads.
Leon Birdi:Det skal fylde 10 procent. De næste 90 procent opbygningen af den her medarbejder. Uanset om det en responsivist, en sælger, chauffør, en ingeniør eller fan, der er. De sidste 90 procent, det er dig som leder, der skal sikre dig en plan. Nå, hvis du sidder og lytter med som sælger og tænker: Min leder er jo fuldstændig håbløs.
Leon Birdi:Hvad gør du så? Så er der jo heldigvis noget, der hedder selvledelse. Selvledelse er noget, der var meget fremme for 20 år siden, men det er stadig relevant. Selvledelse er jo I virkeligheden bare, at du siger: Hvordan kan jeg selv styre min hverdag? Hvordan kan jeg selv sikre mig, at når jeg har en leder, som måske ikke er verdens bedste, at jeg får motiveret vedkommende til at være mere indover.
Leon Birdi:Det gør dig ved at inkludere vedkommende I dine planer, ved at bede om hjælp, ved at dele dine målsætninger, dine delresultater, for at vække mellemlederens eller lederens interesse. Det kan faktisk lade sig gøre. Det beder om at være meget tydelig I hvilken form for ledelse, du forventer. Og så er det selvfølgelig også at acceptere, hvis du gerne vil være I virksomheden, at nogle ledere bare er dårlige og ikke interesserer sig og ikke kan svare på dine spørgsmål. Og så sig til dig: Så søger jeg min inspiration andetsteds.
Leon Birdi:Jeg søger den hos kolleger, andre ledere I organisationen, uden for organisationen. Jeg kan sagtens passe mit job uden en chef. Jeg skal jo egentlig bare sikre mig, at den plan bliver overholdt, og så sætte nogle målepunkter, nogle milepæle for dig selv, som du måske deler med hinanden. Det kan være din ægtefælle eller kæreste. Det kan være en god ven.
Leon Birdi:Det behøver ikke nødvendigvis være I organisationen. Så dårlig eller fremadende ledelse behøver jo ikke altid være en undskyldning eller en årsag til, at man så enten ikke passer sit arbejde. Jeg kan godt forstå det, hvis man lige demotiveret, det har jeg selv været ude for. Eller at man søger væk. Det kan jo være, at man bare siger: Okay, jeg har en dårlig leder.
Leon Birdi:Sgu ikke En anden persons dårlige adfærd eller manglende viden, interesse eller motivation, skal sgu da ikke have indflydelse på mit job. Jeg skulle da min egen chef. Det kan da godt selv klare. Det vil jeg godt have nemmere sagt end gjort. Men jeg har bare eksempler på, at jeg selv har været I en virksomhed, hvor jeg havde verdens dårligste leder, som ikke skulle have været født.
Leon Birdi:Hvor jeg tænkte Okay, skal han det var en mand skal han være medvirkende til, at min karriere går I stå? Gud skal den dig? Jeg måtte sætte mine egne mål. Og så begyndte jeg egentlig bare at styre lidt udenom ham og dukke op til de møder, han kom med og sagde: Du er interesseret mig lige vel ikke for mig. Så nu er jeg ude hos min kunde, så bliver han lidt småfornærmet.
Leon Birdi:Så prøv at fryse ham lidt ude. Fordi jeg har aldrig været bange for at blive fyret, så kører jeg bare sådan nogle ting. Og andre gange gik jeg ind til mig og sagde: Nu skal du høre her, John. Han ned John. John, jeg har simpelthen brug for noget sparring her.
Leon Birdi:Vi skal finde et team, og det skal ikke være om en uge. Det skal være endnu nu. Han sagde altid endnu nu, sagde han sådan, at noget skulle være hurtigt. Det skal være endnu nu. Jeg har brug for hjælp.
Leon Birdi:Så jeg krævede ledelse, og jeg undviger ham, når jeg gerne ville have ham til at synes, at jeg var mere end sandt. Og det sjove er jo I alle forhold: Ledermedarbejder, ægtefæller, kærester, venner. Hvis jeg synes, jeg får for lidt opmærksomhed, så er det nogle gange godt at bære mere opmærksomhed. Andre gange er det endnu bedre at vise dem, at jeg er sådan set ligeglad med dig. Jeg kan godt klare mig uden din opmærksomhed.
Leon Birdi:Det gælder også med den dårlige leder. Så du har flere værktøjer I skuffen, du kan bruge. Hele målet ved denne længere snak fra Holdet til Vestsjælland, hvor jeg faktisk er ved at være fremme om 14 minutter, var at sige: Lad nu være, når du sidder som sælger, med at dukke dig, når du godt ved, at du ikke leverer det, du skal. Hvis du ikke har en god chef, de her 3, jeg nævner her, jo delvist ikke havde. I hvert fald ikke gode salgsledelsesledere.
Leon Birdi:Det godt, at de var god til anden form for ledelse. De var I hvert ikke opmærksomme på de borte- og havseælgerne. Det er de blevet nu. Lad være ende I, at du enten op eller bliver sagt op. Få styr på dit salg.
Leon Birdi:Dig ned og lægge en plan. Tag fat I en af dine kolleger og sige: nu skal vi 2 fandme lykkes. Inkludere salgsledelsen, hvis salgsledelsen ikke har vist interesse. For det, jeg oplever, er, at de fleste salgsledere, når de bliver inkluderet, faktisk får dårlig samvittighed, de kan godt se Sh* ja. Jeg har ikke været nok inde over.
Leon Birdi:Jeg har måske overvurderet sælgerens evner, sælgerens sælgerens motivation. Jeg er nødt til at komme ind I kampen. Så jeg oplever, at de salgsledere, jeg møder, både de her 3 salgsledere, som de virksomheder her, men også andre, jeg har mødt I årenes løb, de får et nyt syn på det at være salgsleder. De kommer meget mere ind I kampen og får faktisk meget bedre resultater af det. Den ene af de 3 salgschefer, vi taler om, var en af dem, der var nødt til at fyre en sælger eller valgt at gøre det, Han siger direkte til mig: Jeg er kommet meget tættere på sælgerene.
Leon Birdi:Jeg har fået et meget bedre forhold til dem efter jeg er begyndt at blive meget mere konkret I mine forventninger til dem og også begyndte at hjælpe dem. For jeg kan jo se, at de åbner mere og mere op, når jeg sidder med dem. Både fælles og en til en. Og jeg kan jo også høre på dem, at de rent faktisk har haft brug for hjælp længe. Jeg bare kunne levere dem, fordi jeg jo har troet, at de var Jeg troede, at de var lidt dovne.
Leon Birdi:Men det var ikke det, der var problemet. Det var nok problemet, at jeg var for langt fra dem. Så nu har jeg droslet ned på egne kunder, og nu har vi fokus på, at de skal blive en succes. Og han har fem-seks sælgere, så det er måske godt at bruge lidt tid på dem også. Så det var egentlig bare budskabet.
Leon Birdi:Salg er ikke svært. Der skal lægges en plan, og du er ikke nødvendigvis afhængig af din salgschef. Hvad er din egen lykkes smed. I næste del af den her episode, som jeg enten optager fra bilen I morgen, når jeg kører igen eller som jeg optager I studiet, det ved jeg ikke, der vil jeg tale med dig om, hvordan du kan booke møder lidt nemmere. For det er altså det, det, jeg ser.
Leon Birdi:Det er mødebookingen, der halter. Hvis de 3 kunder, vi taler om her, som jo repræsenterer mange af mine kunder, de 3 kunder havde de møder, de skulle have, så ville alt være godt. Man skal nok holde sine møder og få solgt noget på de her møder. Det er en meget nemmere ting end at få mødrene for langt de fleste. Jeg vil gerne dykke ned I, hvordan de får de møder.
Leon Birdi:Når mødrene er I huset, så kommer gåseøjne af sig selv. Vi skal nok forholde møderne. Jeg har aldrig hørt en sælger sige: Ej, jeg har simpelthen så mange møder. De fleste sælgere siger det modsatte. Jeg mangler møder.
Leon Birdi:De fleste sælgere elsker at have møder. Nu har jeg en til en coaching med en sælger på Fyn. Jeg snakker om I går, fordi vi lige skal mødes tidsmæssigt. Så siger han til mig: Jeg har simpelthen ikke mere tid næste uge. Det er bare så fedt, mand.
Leon Birdi:Jeg er kalenderen fuld af møder. Det er jo det, der motiverer os. Jeg vil gerne lige bruge lidt tid på at tale med dig om, hvordan du telefon, LinkedIn og andre midler Det er jo det klassiske emne, men kan tale om det, for det er helt klart relevant. Hvordan kan vi her I 2025 blive lidt bedre til at booke møder samtidig med, at det egentlig er meget sjovt. Så det var det.
Leon Birdi:Nu vil jeg koncentrere mig om de sidste 11 minutter og 12 kilometer kørsel her I et vådt, regnvejrsfyldt vestsjælland. Og så må du have en god dag til vi tales ved. Hej. Ja, jeg var jo lidt I tvivl, om jeg skulle optage næste del her fra bilen, eller om jeg skulle gøre det I mit lille studie derhjemme. Nu bliver det for bilen, fordi jeg har lige en tur ned gennem det vestsjællandske.
Leon Birdi:Jeg har kørt fra Holbækområdet og over til Nyborg. Jeg skal mødes med en kunde på Hotel Hazit. Jeg skal bare sidde og snakke sammen et par timer. Han skal have coaching, og så skal jeg tilbage til møde København her fredag eftermiddag. Så det er en meget stille og rolig tur.
Leon Birdi:Men nu fik jeg lige tænkt over det, jeg snakkede om I går I den her del af episoden, der handler om, hvorfor sælgere ikke sælger. Sælger. En af årsagerne er jo helt tydeligt for mig I hvert fald, at meget af det indledende arbejde, der skal gøres, før vi kommer ind I salgsprocessen, Nemlig det opsøgende salg. Er der altså mange af jer, sikkert også dig, der sidder og lytter, som har blandede følelser med. På den ene side ved vi, at det gøres.
Leon Birdi:På den anden side er det tidskrævende, og på den ene side er det også ret fedt, når det lykkes at få en god dialog med en kunde. På den anden side er der mange afvisninger. Det vil jeg gerne lige med en lidt anden vinkel, end jeg plejer, men forsøge at tale lidt ned. Altså alle de udfordringer, der kan være, mens jeg kører på den snoet landevej I noget, der skulle være tæt på sommer, men som er en halv grad og blandet sol og regn. Men det er sgu hyggeligt.
Leon Birdi:Der er grønt. Det er I hvert fald forår, siger kalenderen. Det, jeg vil sige, at salget Det at sælge har ændret sig gevaldigt. Hvis du er over 40 år og arbejder som sælger I noget tid, så vil du nok også kunne huske en tid, hvor salg, altså den opsøgende del af salget, faktisk mest var at ringe til kunder. Måske besøge kunder uanmeldt.
Leon Birdi:Det er jo I mange brancher noget, der stadigvæk er en mulighed. Og så deltage på messer og netværksmøder, morgenmøder, gå hjemmøder og så videre. Simpelthen udvid sit netværk, hvorefter man så følge op på folk, uddeler sit visitkort og prøver at holde sig I radarhøjde hos kunden, så de husker en. Men der er sket en kæmpe forandring I salg. Alternativt til det her opsøgende salg, indtil for 20 år siden, Omkring 1000 til 2005 plus - nogle år.
Leon Birdi:Alternativt var reklamer. Man satte helhedsannoncer I Børsen børelsen børneskepolitikken JP. Man havde bannere rundt omkring. Man udsendte reklamemateriale fysisk post til virksomheder. Har været med til, da jeg var I virksomheder, blandt andet hos Evig's biludlejning, der lavede vi mailkampagner, som vi kaldte det.
Leon Birdi:Hvor vi sendte post ud til nogle gange 8000 kunder, som blev pakket af postvæsenet. Så var man glad, hvis man fik en retur. Altså en svarprocent på Altså en hitrate på to-tre procent på sådan en kampagne. Altså vi sender 1000 breve ud, og der er 25 Altså 25, der skriver eller ringer tilbage og siger: Det vil vi gerne, eller vil vi gerne høre mere. Det var faktisk en god kampagne.
Leon Birdi:Og prøv at forestille, hvor lang tid det har taget at lave brevet og få det printet og få det foldet og smidt I kuverter. Ikke at vi nødvendigvis gjorde det selv, men vi skulle betale nogen for at gøre det. Så skulle der jo port og frimærker på. Selv dengang var det jo ikke 75 øre. Har nok været 5 kroner eller 10 kroner dengang for et brev, der skulle sendes afsted.
Leon Birdi:Det har kostet masser af penge og været møgbesværligt. Den gode nyhed dengang var, at man som salgsafdeling som sælger kunne sige til sin marketing, der trods alt fandtes I 2005: Jeg har brug for en kampagne, der kan hjælpe mig. Som sælger kunne man dengang og det er jo det, der er nyttig for os I dag dengang kunne man næsten altid sige: Jeg kan ikke finde ud af det her. Kan I gøre det for mig? Problemet er, samarbejdet med marketingafdelingen set fra salgsafdelingen altid har været problematisk.
Leon Birdi:Det har det sikkert også været, det ved jeg. Det Selvom vores mål er det samme, vi skal foretage handlinger, der tiltrækker virksomheden kunder, så er der I mange virksomheder meget dårlig kommunikation, manglende respekt og ikke så god kommunikation mellem de 2 afdelinger. Jeg siger ikke det er sådan alle steder. Jeg møder også masser af virksomheder, hvor det går utrolig godt. Men I betragtning af, hvor vigtigt det her samarbejde er, så er det faktisk ret mangelfuld I mange situationer.
Leon Birdi:Jeg vil sige, at min observation er, at jeg ved ikke, om det er blevet dårligere, men det er ikke blevet bedre, og det er blevet mere rodet. For det, der jo er sket, er, at lige pludselig har vi sælgere siden 2005 cirka. Lidt før, lidt efter. Har vi fået adgang til nogle værktøjer, der lidt udfordrer marketingafdeling, men også udfordrer vores egen rolle og forståelse af vores opgave. Der er kommet LinkedIn.
Leon Birdi:Det var 2004, 5 stykker. Der er kommet Facebook, som kan lidt det samme. Det var 2007. Jeg er ret sikker på. Der er kommet Instagram.
Leon Birdi:Der er kommet TikTok inden for de sidste 15 og 10 år. Der er kommet rigtig mange kanaler, hvor jeg som sælger, I stedet for at udlevere visitkort og skrive perifere kunde muligheder ind I mit CRM-system. Så har jeg kunnet gå på LinkedIn og sige: Hey, du hedder Susanne Jensen og Baro Nielsen. Lad os connecte på LinkedIn. Så har vi lidt snor I hinanden.
Leon Birdi:Så er der mange sælgere, der efterhånden har forstået, at hvis jeg nu prøver på LinkedIn at være synlig, ikke sådan alt for kæk, så oplever jeg, at der engang imellem er nogle kunder, der ringer eller skriver. Jeg har set din opstart, det lyder spændende. Kunne vi ikke lige tale sammen? Så sælgeren har fået en mulighed for at lave det, jeg ville kalde social selling. Altså bruge sociale medier.
Leon Birdi:Meget ofte når vi taler B2B salg, LinkedIn, men også de andre platforme, jeg nævnte før. Det har jo helt klart udfordret relationen mellem mange salgsafdelinger og mange marketingafdelinger. Fordi det er jo min private eller personlige profil, jeg har på LinkedIn. Er det mig eller virksomheden, der ejer den? Det der lidt diskussion om.
Leon Birdi:Kan virksomheden bede mig om at bruge min profil, se at dele eller like ting? Det er jo min profil. Markedinger har hurtigt fundet ud af, at I stedet for at sende lidt åndssvage breve ud, så kan vi lave e-mail kampagner. I stedet for kun kan vi lukke på, at vi har 12 sælgere, der har 1000 relevante connections. Så lige pludselig har vi måske fem-otte 1000 unikke, virksomhedskontakter, der ikke er kunder hos os I dag, men som kunne være kunder.
Leon Birdi:Det er sælger, der har connected med dem. Kunne vi ikke gøre noget så vi kunne ikke lave nogle kampagner, så sælgernes kontakter ser dem? For de er jo højst sandsynligt meget mere relevante og måske også varmere som leads, end hvis vi laver en iskold mailkampagne eller banander på bagsiden af linje 12 I Haderslev, hvis der findes sådan en. Haderslev findes min lille 12 I Haderslev ved jeg ikke, der findes. Det har givet nogle kæmpe udfordringer, oplever jeg.
Leon Birdi:Helt åndssvage udfordringer, som slet ikke burde være kommet til overfladen. Fordi der er ikke noget problem. Jo, der er det problem, at du som sælger, hvis du er den gennemsnitlige sælger, er alt for dårlig til at benytte den situation, der hedder, at LinkedIn er en fantastisk salgskanal. Nu taler jeg LinkedIn, det kunne også være de andre, men at LinkedIn kan bruges som en opvarmningsbane til en koncert, der skal lige nu til at få gang I publikum. Så kan LinkedIn bruges til at varme folk op til den dag, hvor du ringer eller skriver, eller møder op.
Leon Birdi:Den udfordring, jeg ser, er, at de fleste sælgere møder, og Jeg taler om 80-halvfems procent af dem. Jeg tror ikke, at det er højt sat, det er lavt sat. Mere 9 ud af 10 sælgere, som jeg I hvert fald møder, har slet ikke forstået af LinkedIn. Det vil sige, at når man ikke forstår værdien af LinkedIn, hvordan man skal bruge det, som jeg lige vil komme tilbage til, så sidder man med den eneste mulighed for at opsøge nye kunder. Det er at gå på B&9 netværk kl.
Leon Birdi:36 fredag morgen. Hvem fan gider slå sig tidligt op? Jeg gider ikke alt respekt for B&I, men jeg gider fandme ikke slå sig tidligt op. At tale med de samme 50 mennesker hver uge. Jeg kan sagtens se, at det er en værdi, hvis jeg gider bruge det aktivt.
Leon Birdi:Jeg gider simpelthen ikke stå så tidligt op for at tale med nogen, som jeg ikke har noget andet fælles interessefællesskab, end at vi er a- eller b-mennesker, for at sige: Netværk super fint, hvis man orker det. Hvis man er god til det. Men der er ikke så mange alternativer til at varme et marked op, hvis ikke jeg bruger de sociale medier. Og så kan man sige: ved om nogen Det er blandt andet derfor laver den her podcast. Jeg ved jo om nogen Hvor sindssyg effektivt det er at læne sig tilbage, når man sidder og kører bil.
Leon Birdi:Eller sætte sig I sit studie. Lave en podcast. Få den til at være nogenlunde værdiorienterede og ikke specielt reklamebaseret. Fordi du gider ikke lytte til for mange reklamer for mit online salgskurs, som du finder på selfølgelig. Dk, til kun 4000 kroner, vel?
Leon Birdi:Hvad hedder det Der er simpelthen for få af jer derude, der har forstået og respekt for det medie. Det vil sige, at I stedet for at bruge det medie, som jo er 1000 gange nemmere til at varme sit marked op, eller lave telefonkanvas, så gør du ingenting. Så din tanke er, at kan godt høre om det der salling noget, men virker det øje I København? Undskyld. I beklager den meget dårlige dialekt.
Leon Birdi:I stedet for at sige: Når nu alle andre, af en eller anden årsag har succes med salget, også I hvert fald alt. Mange af de fleste, der har succes med salg, nok bruger LinkedIn som en stor del af I hvert fald første salgskanal. Hvorfor accepterer jeg sig ikke, at det nok kan bruges? Og prøver at finde ud af, hvordan kan jeg gøre det? Altså jeg forstår det simpelthen ikke.
Leon Birdi:Så det jeg tror, der igen er årsagen her, det er uvidenhed. Jeg tror ikke, det er dovenskab, fordi det er så lidt, der skal gøres på LinkedIn I forhold til hvis du laver ting ved buing på telefonen. Altså det er mentalt, det er fysisk, det er tidsmæssigt. Langt mindre energikrævende at bruge de sociale medier. Så når du ikke gør det, så må der være en årsag.
Leon Birdi:Og jeg tænker, at årsagen er, at du ikke har forstået, hvad bilen er det. Og du sidder måske også som mange af de sælgere, jeg møder. Jeg ved også, at min gode ven, Lif Carlsen fra Social Selel Company, siger fuldstændig det samme. Jeg møder simpelthen så mange sælgere, siger han, der simpelthen ikke har sat sig ind I det. De forstår ikke, hvordan det virker.
Leon Birdi:Så laver man et par forkølede forsøg, der ligner end at dele viden. Så får man ikke særlig meget reaktion bortset sin mor og sine venner nede I tennisklubben. Så tænker man: Ting tid. Det at forstå, hvad andre laver. Hvilken værdi de tilfører.
Leon Birdi:At begynde at få tillid til dem og føle sig tryg ved dem. Det tager lang tid, så det skal gøres over meget længere periode 5 timer eller 5 minutter eller 5 dage. Det behøver ikke tage 5 måneder. Det kan være, det tager 5 uger, før du kunne se noget. Det jeg vil dele med dig nu på af snakken I går om sælgere, der ikke performer.
Leon Birdi:At der er altså Nu har jeg ingen telefon. Den må vi lige tage. I skolen hed det at blive reddet af klokken. Her blev jeg distraheret af klokken eller I hvert fald af uret. Nej, ikke uret.
Leon Birdi:Telefonen hedder den, der ringede lige pludselig mens jeg kørte bil. Så tænker jeg, at nu skifter vi lige over, for nu sidder jeg I studiet og har lidt bedre styr på, hvad jeg vil sige og på lydkvaliteten forhåbentlig også. Det jeg vil sige med den lange indflyvning, de der 10-tolv minutter jeg fik lavet som indflyvning til at bruge LinkedIn, var Okay. Hvad nåede vi til? Ja, vi nåede til, da telefonen ringede.
Leon Birdi:Brug LinkedIn. Hvorfor? Fordi du skal varme folk op, og fordi det er nemmere end at ringe for de fleste. Hvordan nåede vi så ikke til? Det var der min telefon ringede.
Leon Birdi:Det vil jeg bruge et par minutter på. LinkedIn er jo sådan indrettet, at hvis du bruger det rigtigt, hvis du er lidt snedig, så er du forbundet med dem, der giver dig værdi, og du er ikke forbundet med dem, der ikke giver dig værdi. Forstået på den måde, at hvis du nu medlem af en eller anden klub, hvor I spiller Dart, og du aldrig nogensinde har tænkt dig at sælge så meget som en eneste Dart pil eller Dart skive eller et kursus I at ramme bullshay til de der Dart-venner, så vil jeg nok ikke være connected med dem på LinkedIn. Fordi hvis du har 5 hundred venner på LinkedIn, som er nede fra Dartklub, en stor Dartklub, og du har 5 hundred potentielle kunder ved siden af, og du så poster noget på LinkedIn, så synes LinkedIn ikke, at du er sådan super relevant, fordi LinkedIn siger, at halvdelen af dem, der ligesom er I connectionbasen, synes ikke det er spændende, når der bliver skrevet noget om salg. Så algoritmen straffer dig lidt for at have for mange, der ikke reagerer positivt på det.
Leon Birdi:Så din LinkedIn connectiondatabase, dem du er forbundet med, skal være relevant, så der skal ryddes op I den. Du skal altså ikke bare sige ja til at connecte med en eller anden, som du ikke aner hvem er, medmindre det er en, kan sælge noget til I fremtiden. Og du skal heller ikke connecte med nogen, som du aldrig vil sælge noget til I princippet. Der sker selvfølgelig ikke noget ved, at du har en vis procentdel, der er venner og familie. De kan jo også være dine venner, være potentielle kunder, og de kan også være nogen, der liker og deler dine indslag.
Leon Birdi:Men alt for mange skal vi sige, ikke relevante connections kan være dårligt for din algoritme. Det kan du også lære mere om hos Life Karlsens Social Selling Company. Det har en masse guides til og har en masse mere vidner, end jeg har. Nå, så vi skal de rigtige connections, og hvad skal vi så? Så skal vi jo sørge for at være relevante.
Leon Birdi:Vi skal være interessante. Vi skal være interessante og relevante. Det vil sige, at den viden du sidder med, og det her har jeg også lavet adskillige podcastpisoder om, så du får bare den korte version. Men den viden du sidder på. Lad os nu an Nu sidder jeg kigger her I mit studie.
Leon Birdi:Har også nogle lamper, nogle LED lamper, jeg bruger til når jeg laver video. Lad os nu antage, at du solgte sådan noget udstyr til fotografer og til videografer, og hvad sådan nogle folk ellers hedder. FedMaker sidder og det garanteret på et fint sprog. Hvad er det så du skal gøre på LinkedIn? Når du er connectet med alle de der fotografer, som du tænker kan være dine potentielle kunder, eller nogen der har indflydelse på hvad fotografer eller fotografier, indkøb og udstyr, så skal du gøre dig interessant over for dem.
Leon Birdi:Og ved du hvad? De interesserer sig sjovt nok for det samme som dig, nemlig fotografering. De interesserer sig for alt omkring fotografering. Det vil sige det auditive, det visuelle, det med at kunne mixe og det med at kunne lave en god historie. Du kan jo så kun ting.
Leon Birdi:Du kan kun, hvis du er lysspecialist, være interessant på det område, der hedder lys. Men jeg har en fornemmelse af, at lys er relevant for film. Så det vil sige, at du skal ikke være ked af, at du ikke både kan dække lyd og lys og redigering software og storytelling eller hvad sådan noget hedder og lave det gode manus. Du skal bare være den man lytter til, kigger på, læser om og tænker på på LinkedIn. Når det drejer sig om lyssætning på et fotoshoot eller et videoshoot eller hvis noget hedder.
Leon Birdi:Du kan godt høre, jeg har alle de rigtige ord. Måske Jeg kan I hvert fald finde ud af at sige dem. Er ikke sikkert, at de er rigtige. Så det du skal gøre er, når når du connectet med alle de der fotografer osv. Så skal du sørge for, at hver gang de ser noget på LinkedIn, der vedrører dig, så er det relevant for dem.
Leon Birdi:Og det skal ikke kun være her er der en ny lampe. Eller se hvordan jeg bruger de her lamper fra det her mærke. For det kan komme til at lyde for meget af reklame, og at du prøver at positionere et eller andet mærke foran snuden på dem, fordi det er det du sælger. Så det er langt langt langt bedre at lave anti-sælling eller un-sælling, som det også hedder. Og det kunne være, at du egentlig bare siger, jamen jeg ved jo præcis, hvordan man skal bruge lamper til de og de slags optagelser, så nu gør jeg mig klog på det.
Leon Birdi:Nu deler jeg noget viden, som jeg er specialist I, som mine modtager og mine connections på LinkedIn interesserer sig for eller har brug for. Det kan godt være, at de ved noget af det I forvejen, men det gør egentlig heller ikke noget, for de behøver ikke altid at lære noget nyt. Nogle gange skal de også bare blive bekræftet I, at det de gør rigtigt. Så hvis du deler nogle videoer, nogle fotos, nogle artikler eller det hele I en pærevælling. Det kan også være en podcast om lyssætning overfor fotografer, og du gør det et-to måske 3 gange om måneden de næste tre-fire-fem år.
Leon Birdi:Så vil jeg garantere dig for, at på et tidspunkt, så er der nogen, der tænker: Nej, hvor spændende. Hende der lyslila eller lyslederen eller lys Lars er da super interessant, fordi det jo lige præcis de der udfordringer jeg har, når jeg laver en film. Hvordan får jeg godt lys? Hvordan får jeg god baggrundsbelysning? Hvordan lyser jeg en person op, der bevæger sig fra A til B, når jeg skal lave slowmotion?
Leon Birdi:Hvordan lyser jeg op, når vi står udenfor og det regner og det blæser? Så hvis du formår at lave noget relevant indhold, tips og tricks, bedst praktisk inden for lyssætning, så vil fotografer med tiden følge dig. På et eller andet tidspunkt vil de tænke, jeg simpelthen ikke styr nok på det. Jeg kan se, at det der kommer fra ham eller Lars eller Lail der, det er super relevant. Jeg er nødt til lige at se, hvad det er for en person.
Leon Birdi:Så går de ind på din hjemmeside, fordi den har du selvfølgelig linket til på din LinkedIn profil. Så går du ind på hjemmesiden og ser det: Næh, du har sørme en blog, og der har du naturligvis også et online kursus eller et studie eller et eller andet andet, de kan få noget mere viden om. Så på et eller andet tidspunkt, når du har haft 100-der af besøgende, måske tusinder, så er der screink, der køber dit kursus til 80000 kroner I moderne lyssætning eller 8000 kroner eller 8 hundred kroner. Men så har du en ny kunde. Grunden til det virker Ja, jeg vil ikke engang forklare hvorfor.
Leon Birdi:Nu skal du høre her. Du lytter jo til min podcast. Den her podcast selvfor helvede har eksisteret I 10 år. Fra 2025, hvor vi er nu tilbage til 2015. Faktisk under 10 år nu, hvor vi taler sammen her I juni 2025.
Leon Birdi:Grunden til du lytter til den her episode og til mange af de kommende og du har lyttet til mange af de forrige, det er jo fordi du af en eller anden årsag både interesserer dig for salg, men også synes, at jeg er den formidler, du godt kan lide at lytte til. Det kan sagtens være, det håber jeg du gør, at du lytter til nogle af de andre, der også laver salgstræning. Brian Staldhut, Preben Brockgaard eller Jens Poulsen, som jeg er I øvrigt samarbejder med om salgsakademiet. Det kan sagtens være du lytter til nogle af de andre også, men du lytter til mig. En eller anden dag vil du eller en af de andre der lytter, have lyttet så meget og prøvet så meget og erfaret, at du kan ikke komme videre uden noget hjælp, at du sender mig en mail, der hedder: Hej læreren, jeg har brug for hjælp.
Leon Birdi:Kunne du lige ringe til mig? Og så skal jeg nok sørge for at enten hjælpe dig via telefonen på 5 minutter måske, eller sælge dig et kursus til en halv million. Begge ind er lige godt. Om jeg giver dig lidt gratis sparring, fordi det det, du har brug for, eller om jeg sælger et kursus til en halv million. Jeg er sådan set ligeglad, fordi matematikken vinder I sidste ende.
Leon Birdi:Så jeg ved, og det er også det, du kommer til at vide, hvis du gør det, jeg siger. Jeg ved, at når jeg på LinkedIn er connectet med de rigtige, deler ud af min viden uden at lave alt for meget reklame, deler ud af min viden, som moms du egentlig bare skulle tage den og bruge den, deler ud af min viden af et godt hjerte, fordi jeg gerne vil hjælpe dig, så lige pludselig en eller anden dag så ringer du alligevel og siger, hey, det lød sgu så nemt. Det var så svært. Kan du ikke komme og undervise mine sælgere? Kan du ikke komme og undervise mig?
Leon Birdi:Jeg har talt med min salgschef, vi vil gerne have det ud til et møde. Det er sådan det virker. Så det er bare for at sige, LinkedIn, hvis ikke du bruger det allerede nu, så kan du køre forbi min adresse. Det er Vejlevej 50 og 28 før hold det. Så kan du stikke hånden frem, så jeg skal give dig en ordentlig en over den med min tungeste lineal.
Leon Birdi:Den skal jeg lige lede efter I øvrigt. Så vil jeg give dig klap I røven også. Så vil jeg sende dig ud I din bil, og så vil sige: Kan du så komme hjem og starte med LinkedIn? Fordi det er tåbeligt, det er idiotisk, det er vanvittigt at sidde som sælger I en virksomhed. Om du ejer den, eller om du medarbejder, eller om du har en anpart I butikken, og jeg er sådan set ligeglad om du er ansat.
Leon Birdi:Det er tåbeligt at sidde derude og negligere et medie, hvor dine kunder er. Du er der jo. Du er på LinkedIn. Du måske endda fundet mig på LinkedIn. Du følger mig måske endda på LinkedIn.
Leon Birdi:Hvorfor skulle dine kunder så ikke være der? Det var svag Day-Jøn, som afslutter min køretur, køretom blækafbrudt med en indspilning bagrudttet af telefonsamtale på vej tværs ind over Sjælland. Så få fingeren ud og kom I gang med LinkedIn. Hvis du er I tvivl, gå på social-selving company. Dk og hent masser af lifes gode materiale eller køb et kursus til ham.
Leon Birdi:Bare du kommer I gang. Det næste indslag præsenterer jeg her. Det er jo altid på landevejen, at jeg synes, at får en god og nu er på vej hjem fra Odsherred, hvor jeg har lavet en opgave. Når man kører fra Odsherred til Nordsjælland, så skal man bruge halvanden time på det om eftermiddagen, for når man rammer København, så er der trafik. Så jeg har masser af god tid, og solen skinner.
Leon Birdi:I går hed en god følelsedag. Hun blev 61. Og der regnede det hele dagen. Nu er det godt, hun ikke hørte den her podcast, at det tror jeg faktisk ikke kunne gøre. Det egentlig for dårligt.
Leon Birdi:Hvis hun havde en podcast, ville jeg da høre den? Nå, men det regnede hele dagen, og I dag skinner solen, så jeg tror, jeg skal hjem og drille hende lidt med det. Men I hvert fald sad jeg I går på min koens fødselsdag, hvor hun selv havde valgt at være på arbejde. Hun er også selvstændig, så hun kunne jo have holdt fri, men det var hun for nærage til. Så sad jeg udseende af mine gode kunder, og den snak, jeg havde med ham, er lige noget, du kan bruge.
Leon Birdi:Den tænker jeg, den skal jeg straks skynde mig at dele, mens jeg har den friske erindring. Jeg sidder hos en af mine gode kunder, og jeg skal sige, at vi sidder hjemme I hans meget smukke villa I Charlotten Lund. Når jeg kigger I villaen og ser på, hvor flot den er indrettet og hvor hyggeligt, der er, og når jeg betragter kunden, så er jeg helt overbevist uden, at jeg kender hans private forhold. Her har vi tale om en forretningsmand, som har haft succes gennem mange år. Han er dygtig, flittig og gør tingene godt.
Leon Birdi:Jeg nævner det, er fordi han så siger til mig på et tidspunkt, nu hvor han er I en ny virksomhed, som han er medejer af Vi har talt om salgsprocessen, og hvad virksomheden kan gøre for at komme godt I gang med deres produkter. Alt kører efter bogen. Men så siger han til mig hurtigt Der er også noget, jeg gerne vil tale med dig om I dag, som jeg synes er vigtigt, ja sigerser. Jeg ved jo godt, at jeg skal kan, Mads, og jeg skal skrive nogle mails og jeg skal connecte med folk på LinkedIn. Alt det ved jeg godt.
Leon Birdi:Og jeg kan også. Det er derfor, jeg refererer til hans lækre villa. Hvis han aldrig havde kunnet sælge noget, så han ikke har fået råd til en dejlig villa, så han kan. Det jeg helt overbevist om, det ved jeg, han kan. Men så er det interessant, at han siger til mig, at jeg har brug for hjælp til, hvordan jeg kommer igang.
Leon Birdi:Og så siger til ham: Men det vil jeg meget gerne tale med mig om: Prøv lige at fortælle mig, hvad du helt præcist mener med Kom I gang. Fordi du fortæller mig jo, at du godt ved, du skal. Og du ved også, hvad du skal sige. Og jeg har observeret, du er god til at booke møder. Det har fået det ikke gjort, siger han så.
Leon Birdi:Bruger alt for meget tid på produktudvikling. Og inden vi har solgt første generation, så var jeg allerede I gang med at designe 3. Generation. Og vi får sgu ikke brugt tid på salg. Nå.
Leon Birdi:Så det jeg spørger ind til, er, at det bare I gåseøjne er et spørgsmål om at få sat struktur I det, som får gjort det. Altså det der med at holde fokus, som jeg ikke lige arbejder med mine andre kunder på. De har 10 sælgere fordelt I hele landet. Der har fokus været stort tema med fokus på at få booket nogle møder. Når først mødrene er der, så kommer resten.
Leon Birdi:Ikke af sig selv, men mere af sig selv. Når man først har mødet, får man også mulighed for at sende tilbud. Man får også ordren på et eller andet tidspunkt. Så matematikken starter med at få det gode møde. Det var det.
Leon Birdi:Det var faktisk det I Bamformødet. Så siger jeg til ham: Lad os lige starte et helt andet sted. Det, de sælger, er noget, der er så lang horisont på, at hvis de nu taler vi om, at vi er midt I den 11. Juni I dag, 2025 hvis de starter en salgsproces nu med at booke nogle møder I dag, så får de med stor sandsynlighed ikke lukket nogle før årsskiftet. De kan være heldig at lukke noget om en uge, men der er større sandsynlighed for, at der går mellem et og 2 år før de får lukket noget.
Leon Birdi:Det kan godt være, de får lukket noget I starten af et år, men det er meget lang beslutningsttider. Det bekræfter han, og så siger jeg til ham: Dit endelige mål, når vi når 3 hundred 12, som jeg gerne vil have, vi sigter på, er I 7 måneder. Det endelige mål er jo ikke at sælge, hvad? Nej, den er det ikke. Så siger jeg godt.
Leon Birdi:Det endelige mål er, at du har lavet et vist antal relevante tilbud. Med relevante tilbud tænker jeg, at det er kunder, som ligger inden for skiven. Og Det tilbud, som vi ikke bare laver, fordi kunden reelt er interesseret I vores løsning og seriøst vil overveje den, fordi de er inde I beslutningsvinduet. Det er nu inden for næste år, de skal skifte. Det er nu med de her produkter, man sig selv I den her virksomhed, at der bliver kigget på en ny leverandør.
Leon Birdi:Og det bekræfter han, det er korrekt tilbud. Ikke ordre. Kom. Så siger jeg så: Jeg vil ikke sætte et mål for, hvor mange tilbud du skal lave. Vi kan nok regne ud, hvis først laver 10 tilbud, så lukker I nok 2, 3 eller måske 4 salg.
Leon Birdi:Det ved vi ikke. Mit nøgletal om tilbud er, at hvis man selv har søgt nogle nye kunder og salgsmuligheder, og kunderne gerne vil se tilbud, så er det højst sandsynligt en hit rate på de der cirka Hvad skal vi sige? Nu skal lige håbe, der holder en bil I vejkanten her, der skal have noget nødhjælp. Sådan er vi forbi der. Så er det cirka procent, 33 procent, skal sikre det mod.
Leon Birdi:Den er sikkert højere, men lad os bare sætte den konservativ. Men jeg siger til ham: Lad os kigge det. Lad os kigge på, hvad du har af salgressourcer. Hvad du har af tid til salg. Og så regnede vi baglæns.
Leon Birdi:Så siger jeg: Lad os bare prøve at med at sige, at vi skal lave 10 tilbud for at se, om det er realistisk, og så kan vi rette til, hvis det er helt skævt. Hvis du skal lave 10 tilbud, siger jeg så. Hvor mange kunder skal du så have besøgt for, at der er 10 kunder, der siger: Det lyder spændende. Det er inden for det næste år. Jeg vil gerne overveje at bruge jer send mig et tilbud.
Leon Birdi:Det skal altså være et højt, højt, højt kvalificeret tilbud. Og jeg siger til ham, du skal ikke bare svare ud fra, hvad der sker I dag, når kunder ringer til jer. Du skal svare ud fra, at du har startet salgsprocessen, og at det er et mix af små kunder, I deres tilfælde et par 100 ansatte, op til store kunder, I deres tilfælde over et par 1000 ansatte. Hvordan tror du, at hitretten vil være konverteringen fra møde til kvalificerede tilbud? Han tænker lidt, vi drøfter lidt, og vi sætter den så til 50 procent.
Leon Birdi:Altså halvdelen af de kunder, de har et førstegangsmøde med Det kan sagtens være, at de så har to-tre-fire møder det har de I øvrigt, fortæller han mig. Men halvdelen af dem, de starter på et førstegang møde med, vil ende med at bede om et tilbud. Jeg tror tallet er højere, men det er I hvert fald ikke for optimistisk sat. Min oplevelse er, at når man har inbound salg, altså kunder, der henvender sig, så er det 99 procent, der skal have tilbud, når vi henvender os til kunder. Hvis de siger ja til at tage et møde, og vi har fundet ud af, at de er I beslutningsvinduet, altså nu eller snart, de skal kigge på noget, så er det 75 75 procent, der gerne vil have tilbud på sigt, at et møde.
Leon Birdi:Jeg vil nok heller ikke møde med dem, hvis det ikke er inden for en rimelig tid, de skal bruge noget. Så ring til dem. Vi aftalte, at for lave 10 tilbud, så skal der nok holdes møder med 20 kunder. Så spørger jeg ham: Hvad er din erfaring? Hvor mange gange skal du tale med dem?
Leon Birdi:Altså hvor mange møder skal du holde dem I alt? Før I kommer videre I tilbudsprocessen. Der siger han efter lidt eftertænksomhed Jeg tror, at hvis jeg siger 3 møder I gennemsnit. Altså et første møde og så 2 møder derefter I snit, så passer det godt. Der er nogle, der skal have tilbud på første møde.
Leon Birdi:Det er meget få. Der er nogle, vi mødes med 5 gange. Men jeg tror, at 3 gange er det realistiske. Siger det, vi så sige, at for at lave 10 tilbud skal du mødes med 20 kunder. Du skal mødes med 5 3 gange.
Leon Birdi:Du skal gennemføre 60 salgsmøder. Ja, det passer meget godt. Og som jeg siger til ham, det er den 10. Juni I dag. Det var jo, vi går.
Leon Birdi:Så du har 7 måneder. Minus sommerferie, minus derefter efterårsferie, minus lidt hjul. Regner frem fra første til første. Så normalt har du nok kun 5 måneder og 20 arbejdsmåneder I hver måde. Du har hundred arbejdsdage.
Leon Birdi:Ja, det passede godt. Så siger jeg til ham: På de hundred arbejdsdage kan du nå at gennemføre 60 møder? Ja, det kan jeg godt. Nogle af mødrene vil være 2 møder på samme dag. På 60 møder skal jeg nok kun bruge 30, måske 40 dage.
Leon Birdi:Så det kan sagtens nå. Jeg har også en kompagnon, som tager nogle af mødrene. Så kommer mit næste spørgsmål. Du kan nok godt regne ud, hvad det er. For at få 20 førstegangsmøder, hvor mange skal du tale med?
Leon Birdi:Hvor mange kunder skal du kontakte og sige: nu skal du høre her. Jeg har denne her ydelse. Er Vi skal jo scree dem. Er du ved at skifte ud, eller har du en kontrakt, der løber I mere end et år? Har en kontrakt, der løber mere end et år?
Leon Birdi:Farvel, så tag os ved senere. Eller Nej, jeg har en kontrakt, der udløber om 11 måneder. Fint, så er det relevant, vi tales ved. Hvor mange skal du have en dialog med for at få 20 møder? Så siger han: Jamen, jeg plejer jo at få møde med halvdelen af dem, jeg taler med.
Leon Birdi:Så jeg siger, hvis du ringer op til 20, der er screenet, som er I beslutningsvinduet, så kan du få møde med 10. Altså hvis du ringer 20, ja det kunne godt. Så for at få fat I 20 møder, så skal du ringe med 40. Så siger jeg nu, jeg lige djævelens advokat, jeg vil hellere være lidt pessimistisk. Lad os sætte den til, at du har et hitret på 40 procent.
Leon Birdi:Altså du skal tale med 50 procent for at få 40 møder. For at få 20 møder. 40 procent. Det mener han måske var lidt I overkanten, men okay. Jeg vil hellere have, at du planlægger at gennemføre 50 samtaler og så få for mange møder, du er altid sku ned, end at du gennemfører 40 og får for få møder, for så er det ikke sikkert, du kan skrue op, ikke når det.
Leon Birdi:Nu kommer hele pointen så, for det her har du hørt den rigtig mange gange før. Det er jo bare målsøgeren. Målsøgører, hvis ikke har hørt en podcast før, søg på målsøgører på Google og mit navn, så kommer det frem og en klar forklaring om, hvad det er. Det er jo en nedbrydning af mål. Hvor meget skal jeg gøre for at nå et vist mål?
Leon Birdi:Så siger jeg til ham: Nu satte vi jo bare et fiktivt tal, der hedder 10 tilbud. Det betyder så, at du skal gennemføre 50 kanvas opkald. Du skal researche, finde navne på kontaktpersoner og du skal have fat I dem. Hvis du nu skal have fat I kontaktperson Vi taler ikke sile eller den allerøverste direktør. Vi taler måske en høj mellemleder, som de er ikke helt umulige at få fat I, men de er heller ikke de aller nemmeste.
Leon Birdi:For tid tror du, du skal bruge på at researche, opdatere CRM-systemet, ringe, ringe, ringe, ringe før få fat I en. Kigger han på mig, så siger han: En time. Jeg tror, han kan nå lidt mere end det er en time, men en time er fint. Det vil sige, at du skal sætte 50 timer af til telefon, Canvas. Nå ja.
Leon Birdi:Godt. Og du skal nok sætte lidt mere af, for der er nogle af dem, du ringer til, som at vores kontakt yder mig 48 måneder, hvor du skal ringe tilbage. Men det er en korte samtale. Så inklusiv screening skal du sætte 50 timer af, så når du nok det hele. Det var den med på.
Leon Birdi:Så kigger man ind I øjnene og siger til ham: Kan du nå de 50 timer inden december? Ja tak. Det kan jeg godt. Jeg har hundred dage til det. Jeg siger: Jo jo.
Leon Birdi:Nu er det spændende, jeg her. Den graf jeg hentyder til nu, kan du jo ikke se. Hvad har du kunne se dem for dig? Men jeg kan sikkert ikke beskrive dem, så du kan se dem. Den kan du se både show noads på billedet, hvis du er inde på salgspost.
Leon Birdi:Dk eller I show noads kan du downloade billedet, der er en fil, hvor den ligger på dropbox. Lad os prøve at lave en plan. Jeg lavede en graf, hvor vi ude af x-aksen, altså den vandrette akse, skriver juni, hvor vi er nu. Helt ovre I den højre side skriver jeg jul, altså december 2025. Oppe I Y-aksen sætter jeg intervaller ind.
Leon Birdi:Der skriver jeg 10, 20, 30, 40, 50. Så siger jeg: Vi er enige om, at det vi skal nå et tal, der hedder: 10 tilbud er udfærdighed og gennemgået med kunder inden 3 hundred og 12. Ja, så sætter jeg en markør, hvor jeg skriver tilbud ud for 10 på y-aksen ud for 12. Altså jul 2025. Det er det, vi skal opnå.
Leon Birdi:Du har lige givet med de andre tal, siger jeg. Så tegner jeg de andre tal ind. For at lave de tilbud skal du have haft 20 møder. Ja, godt. De 20 møder skal være afholdt før den 31.
Leon Birdi:December. Du må ikke nå at gå hjem og lave et tilbud den 31. December og levere det til kunden. Så de skal jo være afholdt noget tid før. Nå ja, det er sgu rigtigt, siger han så kun.
Leon Birdi:De skal være afholdt I oktober, siger han. Ja, det er 2 måneder før, siger han så. Ja, men det er der en pointe med. Jeg sætter ind, at et. November du være afholdt 20 møder.
Leon Birdi:Jeg siger til ham: For hold de 20 møder. Så skal du tale med 50 kunder. Der er nogle af dem, du ringer til nu, som først mødes med dig efter sommerferien. Jo hurtigere du ringer til dem, jo hurtigere får du mødrene, jo hurtigere får du jo hurtigere får du ordrerne. Ja, siger han så.
Leon Birdi:Nu skal jeg spørge dig. Nu kigger vi på en halv juni, hvor du har 10 arbejdsdage tilbage. Vi kigger på en juli, hvor du har nogle arbejdsdage. Lad os nu sige, at du skulle have ringet alle kunder igennem inden du holder sommerferie. Hvornår gør du det?
Leon Birdi:Det gør den midten af juli. Okay. Lad os sige, at du skulle have ringet alle igennem. Brug 50 timer inden der går en måned. Vil du kunne nå det?
Leon Birdi:Ja, ja, fordi jeg har jo hundred og 80 arbejdstimer. Jeg arbejder jo ikke kun 7 timer om dagen. Jeg giver den jo gas, siger han så. Så næste tal. Jeg skriver møder ud for 50 I slutningen af juli.
Leon Birdi:Bare for gøre det nemmere for dem. Det så godt. Så det vil sige et. August, har du talt med alle de her? Ja.
Leon Birdi:Og det kan du godt nå. Så siger han: ham: Nu satte vi bare ind, at du skulle have 10 møder. Det kræver 50 samtaler. Nej, nu skal lige rette mig selv. Nu satte vi ind, at du skulle lave 50 Nej, at du skal lave Jeg kan ikke både køre og tale, kan jeg finde ud af.
Leon Birdi:Vi satte ind, at du skulle lave 10 tilbud. Det kræver 50 samtaler. Nu har vi sat, at hvis du laver 50 samtaler inden jul lige er gået nemmest at gøre det næste par uger før folk tager på sommerfedt. Næste 3 uger inden Sankt Hans eller omkring Sankt Hans et. Juli.
Leon Birdi:Har du tid til det? Har du tid til mere? Nej, det begynder at knibe. Lad os vende den om og kigge på de 10 tilbud. Det var bare tal, vi satte.
Leon Birdi:Hvor mange af de tilbud tror du, du vil vinde, hvis du først har identificeret nogle kunder, der er I et beslutningsvindue? Det er de rigtige kunder, og du har gennemført en god salgsproces med dem. Er det en halv kunde? Skal du I virkeligheden tale med? Lave 20 tilbud?
Leon Birdi:Eller hvor mange vil du vinde? Jeg burde kunne lukke en til 2 kunder, hvis jeg laver 10 gode tilbud. Når først nåede at skulle jeg godt lukke en til 2 kunder. Så siger jeg til ham: Hvordan vil det se ud I forhold til jeres økonomi? De har jo ikke rigtig et salgs budget.
Leon Birdi:Så siger han: Kan jeg lukke bare kunde inden jul, så er alt godt. Fordi de kunder, de lukker, har en høj opsætning, og det er MRR. Altså Montlig Recurring Revenue. Det er abonnementsbaseret salg, og aftale løber I hvert fald 3 år, hvis ikke den løber 4 eller 5 år. Så kunde Super fedt.
Leon Birdi:Stadigvæk virksomhed, der er nystartet. Så det, vi aftalte, og det, du kan se på grafen, er, at jeg vender grafen om at have tegnet den sammen med kunden. Så siger jeg til ham: Så er det eneste, du skal, at her I juni og en halvanden måned frem er det eneste fokus, du skal, det er tale med 50. Ja, siger han så helt lettet. Siger du, lyder lettet?
Leon Birdi:Det er jo ingenting. Nej? Du skal, inden du taler om 50, have dem udvalgt. Jeg har jo læst den. Jeg ved, hvem vi skal have fat I.
Leon Birdi:Jeg ved ikke, hvem der er I et beslutningsvindue. Men Typisk har man jo nogle leverandører, som også er I et par år. Jeg tror, han sagde 3 år I sådan et faktisk. Så hvis jeg taler med 3, så burde der jo være en statistisk set, der har et vindue inden for et år. Så taler jeg bare med en 100-hundred og 50 kunder, så kan jeg nemt identificere de 50, hvor de skal kigge på et nyt system inden for de næste 12 måneder.
Leon Birdi:Okay. Så jeg siger jo godt, du har en opgave til næste gang, vi ses. Du skal ringe til 50 kunder. Og tale med dem. Ja.
Leon Birdi:Det skulle du gøre inden et. August. Så vil du få nogle møder. Dem har du lang tid frem til et. November til at holde.
Leon Birdi:Du kan snildt booke et møde nu og placere det efter sommerferien, hvis du kun er på ferie. Ja? Når du har haft møderne, så kommer tilbudssituationen af sig selv. Det er jo ikke en, du skal jagte, fordi det har du oplevet før. Når først du taler med folk, så bliver de jo nysgerrige, vil de gerne have.
Leon Birdi:Priserne, betingelser, beskrivelse, hvad de kan få ud af det. Så siger han det, som jeg synes er Hvis du lytter med, kære kunde, du ved hvem du er Så siger han det, som jeg synes er virkelig morsomt og super banalt, og derfor er det vigtigt. Så siger han til mig: Hold kæft mand! Det er jo kraftet med genialt, det der. Som en anden fodboldkonverator, hvis nok så engang.
Leon Birdi:Jeg siger: Hvad mener du? Det er jo det, vi har manglet. Jeg siger ja. Jeg kan jo ikke ikke gøre det, siger han noget I den anden. Siger: siger, hvad mener du?
Leon Birdi:Jeg kan nå det. Jeg ved, hvad jeg skal. Det var bare det, jeg havde brug for. Og så siger han tak. Og så er mødet næsten slut.
Leon Birdi:Så det, jeg egentlig bare prøver at sige, det er, når du kigger på den graf der, så prøv at overveje, hvis du er salgsleder, har din salgsafdeling plan inde I hovedet, der hedder, at når vi rammer et. Januar, så er det I Q1 I første kvartal, der har vi fokus på mødebooking. I andet kvartal har vi fokus på mødebooking og på at få afholdt mødrene og lavet tilbud. Og I tredje-fire kvartal har fokus på ikke at holde så mange nye møder, men egentlig mere at få lukket det, vi har, få opfyldtfølling på vores kunder? Eller har I bare en plan om, at der skal holdes et antal møder hen over året?
Leon Birdi:Nu må vi se, hvordan det går. Jeg oplever, at nu er det den anden kunde I denne uge. Den her meget korte pinseuge. Jeg taler med, hvor det at have en plan og det at have fokus på, at nu skal vi I den her periode gøre det, I næste periode gør det At det har direkte været salgsfremmende. Det, der bliver interessant, at lige før jeg var udestand af kunde, der havde jeg et møde med en anden kunde 2 timers opfølgning på et kursusforløb, hvor der sidder 10 sælgere.
Leon Birdi:Det var præcis det samme. Jeg har sammen med dem lavet de her planer, der hedder Hvordan får du din kalender fyldt? Vi har sat os ned og lavet den eksakt samme graf, der hedder: Jeg skal ringe mandag, tirsdag og onsdag for at nå det og det det. Det skal jeg gøre på den og den måde I den og den periode. Og så skal jeg have mere fokus på møder og på tilbud.
Leon Birdi:Det de vendte sagde over halvdelen af de her sælgere, I den her virksomhed, de sagde: Min tilbudsmasse er steget. Jeg har fået flere møder, flere tilbud og et par stykker af, at man også lukkede flere ordrer. De sælger ikke varer til 2000000 kroner, som ham her. Min førstenævnte kunde gør. De sælger varer til gennemsnittet på hundred 1000 kroner og væsentligt lavere også.
Leon Birdi:Det er bare for at sige, det er måske næsten genialt det der med at have en grafisk repræsentation af, hvilke indsatser der skal ligge I hvilke måneder. Når jeg siger, det er næsten genialt, så er det ikke fordi, det noget, jeg har opfundet. Det er bare ren logik. Der er ca. 1000 andre salgstræner, der har haft samme tanke og værktøj.
Leon Birdi:Jeg har bare aldrig set det brugt. Jeg har I mange år lavet denne model, vist mine kunder den, og kunderne synes, det er smart. Men jeg har aldrig på samme måde, som jeg oplevede I går 2 gange, set den implementeret. Så det, der egentlig bare var budskabet, det er, jeg sidder overfor en kunde, der har god gang I sine forretninger, som meget ærligt siger til mig: Hvordan fanden kommer jeg videre? Og da vi har siddet en halv time med den her graf, så siger han: Det der, er krafted med smart.
Leon Birdi:Så siger han: Det er krafted med smart. Det er det, vi skal. Så opfordringen er bare her: Prøv at kigge på den her graf. Lav din egen, måske sammen med din kollega eller salgsleder, eller hvem du nu har, der kan hjælpe dig. Så du får styr på, hvordan du styrer dit salg.
Leon Birdi:Det er super simpelt, og det giver ligesom målsøgeren. Det er det jo bare en grafisk målsøger, med tid på indsatserne, hvor vi fordeler det ud over kalenderåret. Det giver bedre nattesøvn. Det var egentlig bare det, jeg ville sige for I dag. Nu er jeg nået til Roskilde Sydøst, så nu vil jeg slukke og tænde for radioavisen og høre nyt fra Los Angeles, hvor der er bål og brand I gaden, og Henrik SAS, der har gjort noget, han måske ikke må, og noget med politiet og den sorte svane.
Leon Birdi:Der er masser af spændende ting, som ikke har noget med salg at gøre, men som jo skal holde sig ajour med. Så det var det. Vi tales ved. Hej. I den her episode har du både hørt en lang historie, mens så kører det mellem Holdet og Vestjylland og retur igen.
Leon Birdi:Du har hørt en lang historie om, hvordan vi kan blive bedre til at tage salget seriøst ved simpelthen at bruge logikken. Og du har hørt et kortere indslag om, hvordan du kan få den der logikiseret og gjort grafisk uden de store svære slag. Der er altså ikke noget I det her, som er spor svært. Jo, det kræver noget tid. Jo, det kræver noget energi.
Leon Birdi:Men hvis du skal undgå at ende, som de der sælgere jeg har omtalt, der faktisk faktisk må stoppe, Og nu det jo ikke sådan, fordi jeg skal male fanden på væggen. Hvis du undgår at være I den der situation, hvor du kommer til at hænge lidt I det yderste af neglene, fordi du ikke når dine indsatser, så er der altså hjælp at hente. Det kan være, at skal høre episoden en gang til, og det kan være, at du skal høre den sammen med en kollega. Fordi det er ekstremt sjældent, at jeg oplever, at sælgere opgiver, altså siger op eller bliver fyret eller bliver omplacerede I virksomheden. Det jo ikke altid, at bliver fyret.
Leon Birdi:Nogle gange bliver man omplacerede, fordi vi kan egentlig godt lide dig. Du er bare en god sælger, vi vil gerne have dig over I en anden funktion. Men det er bare Det er virkelig, virkelig sjældent, at jeg oplever, at de sælgere jeg møder I B2B salg, uanset om det er møbler eller om det er atomreaktorer de sælger, altså billigere ting eller dyrere ting, mindre komplekse ting eller mere komplekse ting. Det er yderst, yderst, yderst sjældent, jeg kan faktisk ikke huske, hvornår det sidste er sket, at en af de sælgere, jeg har mødt, er blevet bedt om at forlade butikken på grund af mange resultater, når de har fulgt opskriften. Så følg nu opskriften, kære ven.
Leon Birdi:Det er dejlig dejlig nemt og man sover godt om natten. Tak fordi du lyttede med. Jeg håber, at du også lige vil klikke ind på min hjemmeside, der hedder bærde. Dk Hvor du finder masser af mere inspiration til salg, både video flere podcastspisoder og naturligvis også artikler med masser af god læring I. Endnu engang.
Leon Birdi:Tak fordi du så med. Hej!
